壓貨
- 給“壓庫(kù)”減減壓
個(gè)方面著手。明晰壓貨達(dá)成目的壓貨一般指長(zhǎng)期或階段時(shí)間內(nèi)占?jí)嘿Y金、無(wú)法及時(shí)銷售、占據(jù)庫(kù)存、不能產(chǎn)生利潤(rùn)的商品。壓貨無(wú)外乎這樣幾個(gè)目的。其一，為銷售旺季做庫(kù)存準(zhǔn)備，防止物流滯后帶來(lái)的斷貨、缺貨。其二，通過(guò)擠占渠道，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪網(wǎng)點(diǎn)。其三，通過(guò)庫(kù)存和資金雙重壓力傳導(dǎo)，激發(fā)渠道商自主銷售。其四，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部銷售激勵(lì)，促成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。此外，還有處理企業(yè)滯銷品、重大營(yíng)銷推廣活動(dòng)等等。目的不同，壓貨的方式、方法也就不同。壓貨是把雙刃劍，企業(yè)不能盲目地為了銷量，不顧及市
銷售與市場(chǎng)·渠道版 2021年2期2021-03-08
- 給“壓庫(kù)”減減壓
個(gè)方面著手。明晰壓貨達(dá)成目的壓貨一般指長(zhǎng)期或階段時(shí)間內(nèi)占?jí)嘿Y金、無(wú)法及時(shí)銷售、占據(jù)庫(kù)存、不能產(chǎn)生利潤(rùn)的商品。壓貨無(wú)外乎這樣幾個(gè)目的。其一，為銷售旺季做庫(kù)存準(zhǔn)備，防止物流滯后帶來(lái)的斷貨、缺貨。其二，通過(guò)擠占渠道，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪網(wǎng)點(diǎn)。其三，通過(guò)庫(kù)存和資金雙重壓力傳導(dǎo)，激發(fā)渠道商自主銷售。其四，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部銷售激勵(lì)，促成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。此外，還有處理企業(yè)滯銷品、重大營(yíng)銷推廣活動(dòng)等等。目的不同，壓貨的方式、方法也就不同。壓貨是把雙刃劍，企業(yè)不能盲目地為了銷量，不顧及市
銷售與市場(chǎng)(營(yíng)銷版) 2021年2期2021-02-27
- 黑豆價(jià)格創(chuàng)近五年來(lái)新高
小商販?zhǔn)召?gòu)積極且壓貨，導(dǎo)致糧商上貨受阻，從而推動(dòng)黑豆價(jià)格一路上漲。截至2020年10月20日，黑龍江雙鴨山寶清青仁烏黑豆出貨報(bào)價(jià)7500～7700元/噸，較2020年9月底上漲1600～1800元/噸，漲幅為27.1%～30.5%。內(nèi)蒙古通遼開(kāi)魯青仁烏黑豆出貨報(bào)價(jià)7700元/噸，較2020年9月底上漲 1800元/噸，漲 幅為30.5%;較2019年同期上漲3100元/噸，漲幅高達(dá)67.4%。其他地區(qū)的黑豆也有不同程度的上漲。壓貨惜售情緒較濃，助推黑豆價(jià)格
農(nóng)村百事通 2021年1期2021-02-04
- 小米市場(chǎng)行情分析
3月上旬糧商集中壓貨拉漲價(jià)格，新冠肺炎疫情的暴發(fā)為小米價(jià)格上漲推波助瀾。4月4日，內(nèi)蒙古赤峰黃金苗谷子（毛糧）市場(chǎng)收購(gòu)價(jià)達(dá)7.1～7.2元/公斤，階段性漲幅45.9%。清明節(jié)后，市場(chǎng)壓貨行為結(jié)束，小米價(jià)格進(jìn)入下降通道。7月23日，內(nèi)蒙古赤峰黃金苗谷子（毛糧）市場(chǎng)出貨價(jià)為6.1～6.3元/公斤，較清明節(jié)前下滑了1元/公斤，跌幅14%。前期小米價(jià)格最低點(diǎn)出現(xiàn)在1月初，市場(chǎng)出貨均價(jià)為5.8元/公斤。后期市場(chǎng)走勢(shì)分析供應(yīng)方面：產(chǎn)區(qū)陳糧集中在中間環(huán)節(jié)，新小米上市前難
農(nóng)村百事通 2020年19期2020-11-23
- 疫情之年，經(jīng)銷商的五大重壓
一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，壓貨等壓力都可能成為今年無(wú)法承擔(dān)的重壓。倉(cāng)庫(kù)：經(jīng)銷商不盈利的根源有人說(shuō)“賣食品不賺錢”，其實(shí)很多情況下，只是經(jīng)銷商不賺錢。廠家不斷加大產(chǎn)量、擴(kuò)產(chǎn)、建廠，最后這些多出來(lái)的產(chǎn)品都到哪兒去了？答案是相當(dāng)一部分在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)里。經(jīng)銷商不能自主決定需要進(jìn)多少貨，而是由廠家指派需要賣出去多少貨，廠家還有多少產(chǎn)能需要經(jīng)銷商去消化、廠家還有多少終端需要進(jìn)入……這些都是廠家強(qiáng)行攤派給經(jīng)銷商的。當(dāng)經(jīng)銷商的能力達(dá)到飽和之后，廠家每壓過(guò)來(lái)一件貨，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)都是賠
中國(guó)食品工業(yè) 2020年21期2020-06-07
- 凈利潤(rùn)現(xiàn)五年來(lái)首降涪陵榨菜提價(jià)戰(zhàn)略能否繼續(xù)有待觀察
或因前期對(duì)經(jīng)銷商壓貨太多，導(dǎo)致經(jīng)銷商資金壓力過(guò)大。數(shù)據(jù)顯示，2016年涪陵榨菜的存貨為1.75億元，而到2019年第三季度存貨變?yōu)?.01億元。博蓋&容納咨詢創(chuàng)始合伙人高劍鋒對(duì)記者表示，涪陵榨菜對(duì)經(jīng)銷商壓貨既是經(jīng)營(yíng)的手段也是必然的結(jié)果。一方面，涪陵榨菜通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商壓貨保證了業(yè)績(jī)報(bào)表的靚麗；另一方面，涪陵榨菜全國(guó)化擴(kuò)張也不可避免會(huì)導(dǎo)致大量壓貨的行為。據(jù)高劍鋒介紹，快消品行業(yè)的經(jīng)銷商通常同時(shí)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品，食品廠家只有強(qiáng)勢(shì)一些，大量向經(jīng)銷商壓貨才能搶占經(jīng)銷商的庫(kù)
中國(guó)食品 2020年6期2020-04-16
- 努力打造以用戶為中心的零庫(kù)存模式
渠道上依然會(huì)出現(xiàn)壓貨現(xiàn)象，實(shí)際上是“以庫(kù)存為中心”。隨著交通運(yùn)輸?shù)倪M(jìn)步，物流配送的飛速發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)從PC端到移動(dòng)化的演變，乃至線上銷售、服務(wù)、溝通技術(shù)的進(jìn)步，包括雙線融合、內(nèi)外管理、全員打通等技術(shù)的完善成熟，都為今天多維度滿足用戶體驗(yàn)提供了技術(shù)條件。這種業(yè)務(wù)的本質(zhì)是直通用戶，而不是僅僅通過(guò)終端和單點(diǎn)滿足用戶需求。以用戶為中心的生意才是好生意廠商做生意，做新?tīng)I(yíng)銷，要以最終用戶的全方位滿足為出發(fā)點(diǎn)，這種以用戶為中心實(shí)際上是業(yè)務(wù)目的。在新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代，業(yè)務(wù)流的最
現(xiàn)代家電 2019年1期2019-02-13
- 拖欠經(jīng)銷商費(fèi)用質(zhì)量問(wèn)題頻發(fā) 金鑼發(fā)展前景堪憂
售較好的區(qū)域狠狠壓貨，銷售越好的市場(chǎng)壓貨越嚴(yán)重，迫使她通過(guò)各種活動(dòng)形式來(lái)處理貨物，因此墊付了大量的費(fèi)用，而廠家欠的墊付費(fèi)用卻一直不還，多次所求亦無(wú)果。據(jù)徐女士透露，從2015年到2016年底，包括保證金、超市堆頭費(fèi)、促銷工資、陳列費(fèi)用等費(fèi)用在內(nèi)，金鑼廠家累計(jì)欠她240多萬(wàn)元。河南地區(qū)經(jīng)銷商李女士坦言，2015年她開(kāi)始經(jīng)銷金鑼的產(chǎn)品，在接下來(lái)合作的10個(gè)月中，公司不斷地惡意壓貨，銷售任務(wù)如果不達(dá)成100%不予結(jié)算任何費(fèi)用，經(jīng)銷商已被廠家的銷售任務(wù)綁架。截至2
中國(guó)食品 2018年20期2018-09-10
- 如今，經(jīng)銷商選擇廠家的標(biāo)準(zhǔn)變了
勢(shì)頭不錯(cuò)，但就是壓貨厲害。臨期品侵蝕利潤(rùn)，沒(méi)錢賺?，F(xiàn)在跑路的經(jīng)銷商，要么投資失敗，要么就是被壓貨壓垮的。壓貨有多厲害？有的白酒廠家的壓貨要幾年才能消化完。現(xiàn)在臨期品的損失，至少有一半。有的臨期品甚至超過(guò)銷量的10%。而處理臨期品，就要低價(jià)。處理給消費(fèi)者，肯定擾亂價(jià)格；處理給門店，他們按正常價(jià)格銷售，但因?yàn)閮?yōu)先銷售臨期品，正常的貨又變臨期品了。因?yàn)殚T店銷售臨期品利潤(rùn)高，所以有些門店專銷臨期品，門店得利，經(jīng)銷商沒(méi)錢賺。這類企業(yè)，雖然銷量大，但占用資金量大，沒(méi)利
銷售與市場(chǎng)·管理版 2018年2期2018-02-28
- 如今，經(jīng)銷商選擇廠家的標(biāo)準(zhǔn)變了
勢(shì)頭不錯(cuò)，但就是壓貨厲害。臨期品侵蝕利潤(rùn)，沒(méi)錢賺?，F(xiàn)在跑路的經(jīng)銷商，要么投資失敗，要么就是被壓貨壓垮的。壓貨有多厲害？有的白酒廠家的壓貨要幾年才能消化完?，F(xiàn)在臨期品的損失，至少有一半。有的臨期品甚至超過(guò)銷量的10%。而處理臨期品，就要低價(jià)。處理給消費(fèi)者，肯定擾亂價(jià)格；處理給門店，他們按正常價(jià)格銷售，但因?yàn)閮?yōu)先銷售臨期品，正常的貨又變臨期品了。因?yàn)殚T店銷售臨期品利潤(rùn)高，所以有些門店專銷臨期品，門店得利，經(jīng)銷商沒(méi)錢賺。這類企業(yè)，雖然銷量大，但占用資金量大，沒(méi)利
銷售與市場(chǎng)(管理版) 2018年2期2018-02-27
- 渠道與品牌，老牌母嬰連鎖店“走鋼絲”的藝術(shù)
緣掙扎的原因和“壓貨經(jīng)營(yíng)模式”有關(guān)。壓貨即庫(kù)存，文中稱“隨著廠家?guī)齑媪康倪B年攀升，惡性壓貨以換取短期現(xiàn)金流的‘殺雞取卵有損于產(chǎn)品跟市場(chǎng)的有效銜接，進(jìn)而對(duì)企業(yè)的持續(xù)盈利能力造成傷害”。《中國(guó)連鎖》記者查閱貝因美財(cái)務(wù)報(bào)表發(fā)現(xiàn)，早在2013年，貝因美資產(chǎn)負(fù)債表中期末“應(yīng)收賬款”同比增幅已達(dá)到55%，幾乎是營(yíng)收增幅的4倍。這也間接證明了貝因美至少在2013年就開(kāi)始對(duì)渠道進(jìn)行壓貨。庫(kù)存積壓意味著經(jīng)銷商方面供大于求，產(chǎn)能過(guò)剩帶來(lái)的影響反向傳導(dǎo)至廠家，進(jìn)而造成貝因美營(yíng)收
中國(guó)連鎖 2017年7期2017-08-30
- 只需2招，解決害死人的臨期品
害是臨期品，不是壓貨。當(dāng)然，有人說(shuō)臨期品是因?yàn)?span id="j5i0abt0b" class="hl">壓貨產(chǎn)生的，我不完全認(rèn)同。臨期品到底危害有多大呢？這么說(shuō)吧，在快消品里，幾乎所有品類都面臨這個(gè)問(wèn)題。這是臨期品的普遍性。有次到一家衛(wèi)生巾企業(yè)，很多經(jīng)銷商提這個(gè)問(wèn)題，廠家老板說(shuō)這個(gè)問(wèn)題不存在，經(jīng)銷商說(shuō)是存在的。如果衛(wèi)生巾行業(yè)都有臨期品，那還有哪些快消品類會(huì)沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題呢！？二是臨期品的嚴(yán)重性。5%的調(diào)貨率正常，10%甚至以上也不鮮見(jiàn)。短保產(chǎn)品就更普遍了。三是臨期品處理的損失大。以前臨期品處理相對(duì)簡(jiǎn)單，每件降價(jià)幾塊
銷售與市場(chǎng)(營(yíng)銷版) 2017年7期2017-07-25
- 控貨，2017年銷售工作的第一要?jiǎng)?wù)
響經(jīng)銷商利潤(rùn)的是壓貨，壓貨把經(jīng)銷商的利潤(rùn)壓沒(méi)了，只有控貨才能解決這個(gè)問(wèn)題。過(guò)去，銷量增長(zhǎng)，利潤(rùn)會(huì)隨著增長(zhǎng)。壓貨恰恰不同，即使銷量增長(zhǎng)了，利潤(rùn)也會(huì)下滑。壓貨，在銷量增長(zhǎng)的年月，終端消化了，消費(fèi)者購(gòu)買了。在銷量停止增長(zhǎng)的時(shí)候，壓貨不僅不會(huì)消化，而且還會(huì)損失毛利。因?yàn)?span id="j5i0abt0b" class="hl">壓貨，本地難以消化的經(jīng)銷商，就開(kāi)始竄貨了，有些有流通優(yōu)勢(shì)（比如中心城市）的經(jīng)銷商竄貨還是特別簡(jiǎn)單的，特別是在“省代”重新大行其道的時(shí)候，特別是在B2B電商到處尋求貨源的時(shí)候。竄貨不僅影響了經(jīng)銷商自己
時(shí)代經(jīng)貿(mào) 2017年5期2017-06-20
- 劉春雄專欄
。二是連續(xù)3年的壓貨壓力，大品牌經(jīng)銷商整體上處于不賺錢狀態(tài)。一年不賺錢，多數(shù)經(jīng)銷商還能夠承受，連續(xù)兩三年不賺錢，經(jīng)銷商不僅沒(méi)有戰(zhàn)略承受意志，也沒(méi)有資金承受能力。三是大品牌在產(chǎn)品升級(jí)上表現(xiàn)得并不突出，而傳統(tǒng)產(chǎn)品又有老化的趨勢(shì)。在上述情況下，大品牌對(duì)于經(jīng)銷商真有種“雞肋角色”的感覺(jué)。當(dāng)少數(shù)經(jīng)銷商說(shuō)不干的時(shí)候，廠家的心態(tài)還正常。當(dāng)批量出現(xiàn)時(shí)，廠家就不得不退讓了。渠道維穩(wěn)，就是在先穩(wěn)定渠道商的情況下，再尋找銷售的突破方法。核心就是減輕銷量壓力，關(guān)注經(jīng)銷商利潤(rùn)。廠家
銷售與市場(chǎng)·管理版 2017年4期2017-05-03
- 控貨，2017年銷售工作的第一要?jiǎng)?wù)
響經(jīng)銷商利潤(rùn)的是壓貨，壓貨把經(jīng)銷商的利潤(rùn)壓沒(méi)了。壓貨，在銷量增長(zhǎng)的年月，終端消化了，消費(fèi)者購(gòu)買了。在銷量停止增長(zhǎng)的時(shí)候，壓貨不僅不會(huì)消化，而且還會(huì)損失毛利。因?yàn)?span id="j5i0abt0b" class="hl">壓貨，本地難以消化的經(jīng)銷商，就開(kāi)始竄貨了。竄貨不僅影響了經(jīng)銷商自己的利潤(rùn)，還因?yàn)榈蛢r(jià)影響周邊經(jīng)銷商的利潤(rùn)，讓終端對(duì)經(jīng)銷商失去信任。因?yàn)?span id="j5i0abt0b" class="hl">壓貨，經(jīng)銷商不得不加大促銷力度。其實(shí)，加大促銷力度也是白費(fèi)功夫，因?yàn)榱Χ仍俅?，終端也難以消化，現(xiàn)在不是增長(zhǎng)的年月了，壓貨也壓不出銷量了。有人可能會(huì)說(shuō)，既然核心問(wèn)題是經(jīng)
銷售與市場(chǎng)·管理版 2017年3期2017-03-30
- 控貨，2017年銷售工作的第一要?jiǎng)?wù)
響經(jīng)銷商利潤(rùn)的是壓貨，壓貨把經(jīng)銷商的利潤(rùn)壓沒(méi)了。壓貨，在銷量增長(zhǎng)的年月，終端消化了，消費(fèi)者購(gòu)買了。在銷量停止增長(zhǎng)的時(shí)候，壓貨不僅不會(huì)消化，而且還會(huì)損失毛利。因?yàn)?span id="j5i0abt0b" class="hl">壓貨，本地難以消化的經(jīng)銷商，就開(kāi)始竄貨了。竄貨不僅影響了經(jīng)銷商自己的利潤(rùn)，還因?yàn)榈蛢r(jià)影響周邊經(jīng)銷商的利潤(rùn)，讓終端對(duì)經(jīng)銷商失去信任。因?yàn)?span id="j5i0abt0b" class="hl">壓貨，經(jīng)銷商不得不加大促銷力度。其實(shí)，加大促銷力度也是白費(fèi)功夫，因?yàn)榱Χ仍俅?，終端也難以消化，現(xiàn)在不是增長(zhǎng)的年月了，壓貨也壓不出銷量了。有人可能會(huì)說(shuō)，既然核心問(wèn)題是經(jīng)
銷售與市場(chǎng)(管理版) 2017年3期2017-03-28
- 大商崩盤意味著什么？
銷的異化方法——壓貨，發(fā)揮到了極致。2017年春節(jié)以來(lái)，我從廠家那里感受到的信息是：放棄增量壓力，重點(diǎn)抓利潤(rùn)。這既是對(duì)最近三年長(zhǎng)期“增量未遂”的現(xiàn)實(shí)默認(rèn)，也是來(lái)源于渠道商的壓力，要通過(guò)放棄增量，維穩(wěn)渠道。渠道穩(wěn)定壓倒一切2016年，已經(jīng)出現(xiàn)了渠道不穩(wěn)定的現(xiàn)象。一是少數(shù)大商崩盤，部分經(jīng)銷商放棄經(jīng)營(yíng)；二是出現(xiàn)了經(jīng)銷商換大品牌的現(xiàn)象，這在以前是極少見(jiàn)的，而且有愈演愈烈的趨勢(shì)。以前只有廠家換商家，現(xiàn)在倒過(guò)來(lái)了，這就是渠道不穩(wěn)定。渠道商為什么不穩(wěn)定？一是大品牌已經(jīng)失
銷售與市場(chǎng)·渠道版 2017年3期2017-03-25
- 灣子口村的海參加工業(yè)
不上，如果再碰上壓貨，賣不出去，那就一直提心吊膽，畢竟成本太高。我們村除了大戶，幾乎都是從銀行貸款，高額利息讓辛苦賺的錢都還了利息，再遇上壓貨、價(jià)格低，那么一輩子賺的錢都不夠賠的。前幾年我們村的海參加工業(yè)發(fā)展的很好，幾乎穩(wěn)賺不賠，但是近幾年我們村的海參加工業(yè)發(fā)展比較差，幾乎一半的人放棄了海參加工。經(jīng)過(guò)筆者走訪，得到下面幾條結(jié)論。1 惡性競(jìng)爭(zhēng)前幾年，只有幾家大戶在進(jìn)行海參加工，并沒(méi)有小戶，但近幾年來(lái)小戶比較多，因?yàn)樾魻?zhēng)不到客戶，所以就壓低了價(jià)格。一戶的價(jià)格
新農(nóng)業(yè) 2017年1期2017-03-16
- 控貨，2017年銷售工作的第一要?jiǎng)?wù)
響經(jīng)銷商利潤(rùn)的是壓貨。壓貨把經(jīng)銷商的利潤(rùn)壓沒(méi)了，只有控貨才能解決這個(gè)問(wèn)題。過(guò)去，銷量增長(zhǎng)，利潤(rùn)會(huì)隨著增長(zhǎng)。壓貨恰恰不同，即使銷量增長(zhǎng)了，利潤(rùn)也會(huì)下滑。壓貨，在銷量增長(zhǎng)的年月，終端消化了，消費(fèi)者購(gòu)買了。在銷量停止增長(zhǎng)的時(shí)候，壓貨不僅不會(huì)消化，而且還會(huì)損失毛利。因?yàn)?span id="j5i0abt0b" class="hl">壓貨，本地難以消化的經(jīng)銷商，就開(kāi)始竄貨了，有些有流通優(yōu)勢(shì)（比如中心城市）的經(jīng)銷商竄貨還是特別簡(jiǎn)單的，特別是在“省代”重新大行其道的時(shí)候，特別是在B2B電商到處尋求貨源的時(shí)候。竄貨不僅影響了經(jīng)銷商自己
銷售與市場(chǎng)·渠道版 2017年2期2017-03-09
- 渠道銷售新常態(tài)
成只有一項(xiàng)工作：壓貨。無(wú)論廠家業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，基本工作就是圍繞壓貨展開(kāi)的。壓貨、壓貨，再壓貨，渠道已經(jīng)快崩盤了，還在壓貨。前幾天參加一家企業(yè)的年會(huì)，當(dāng)主持人說(shuō)起2016年度三大動(dòng)銷工作時(shí)，竟然有“久違了”的感覺(jué)。可不是嗎？曾經(jīng)非常有效的一些渠道基本工作，現(xiàn)在竟然久違了。如果說(shuō)十多年前的壓貨有一定道理的話，現(xiàn)在我要大聲說(shuō)：壓貨是罪過(guò)。曾經(jīng)自認(rèn)為品牌力強(qiáng)、有資格壓貨的大企業(yè)，現(xiàn)在的問(wèn)題最大。因?yàn)榇笃放茐旱米詈荨?span id="j5i0abt0b" class="hl">壓貨有三大罪狀：壓掉了廠商利潤(rùn)；壓得渠道變
銷售與市場(chǎng)·渠道版 2017年1期2017-03-02
- 壓貨是罪過(guò)
如果說(shuō)十多年前的壓貨有一定道理的話，那么現(xiàn)在我要大聲說(shuō)：壓貨是罪過(guò)。曾經(jīng)自認(rèn)為品牌力強(qiáng)，有資格壓貨的大企業(yè)，現(xiàn)在的問(wèn)題最大。因?yàn)榇笃放茐旱米詈荨?span id="j5i0abt0b" class="hl">壓貨有三大罪狀：壓掉了廠商利潤(rùn)；壓得渠道變形；壓得銷售工作變形。不從壓貨中走出來(lái)，最后廠家會(huì)被壓貨壓垮。壓貨，是怎么從有益變有害的？壓貨，最初的目的不是銷量，而是“擠壓經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)”“搶占經(jīng)銷商的資金”。有位專家在培訓(xùn)時(shí)曾經(jīng)形象地說(shuō)：“只要經(jīng)銷商手中有閑錢，就會(huì)去‘包二奶（指代理新品牌）?！睉?yīng)該說(shuō)，最初這樣做是非常
銷售與市場(chǎng)·管理版 2017年2期2017-03-01
- 控貨，2017年銷售工作的第一要?jiǎng)?wù)
響經(jīng)銷商利潤(rùn)的是壓貨。壓貨把經(jīng)銷商的利潤(rùn)壓沒(méi)了，只有控貨才能解決這個(gè)問(wèn)題。過(guò)去，銷量增長(zhǎng)，利潤(rùn)會(huì)隨著增長(zhǎng)。壓貨恰恰不同，即使銷量增長(zhǎng)了，利潤(rùn)也會(huì)下滑。壓貨，在銷量增長(zhǎng)的年月，終端消化了，消費(fèi)者購(gòu)買了。在銷量停止增長(zhǎng)的時(shí)候，壓貨不僅不會(huì)消化，而且還會(huì)損失毛利。因?yàn)?span id="j5i0abt0b" class="hl">壓貨，本地難以消化的經(jīng)銷商，就開(kāi)始竄貨了，有些有流通優(yōu)勢(shì)（比如中心城市）的經(jīng)銷商竄貨還是特別簡(jiǎn)單的，特別是在“省代”重新大行其道的時(shí)候，特別是在B2B電商到處尋求貨源的時(shí)候。竄貨不僅影響了經(jīng)銷商自己
銷售與市場(chǎng)(營(yíng)銷版) 2017年2期2017-03-01
- 渠道銷售新常態(tài)
成只有一項(xiàng)工作：壓貨。無(wú)論廠家業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，基本工作就是圍繞壓貨展開(kāi)的。壓貨、壓貨，再壓貨，渠道已經(jīng)快崩盤了，還在壓貨。前幾天參加一家企業(yè)的年會(huì)，當(dāng)主持人說(shuō)起2016年度三大動(dòng)銷工作時(shí)，竟然有“久違了”的感覺(jué)。可不是嗎？曾經(jīng)非常有效的一些渠道基本工作，現(xiàn)在竟然久違了。如果說(shuō)十多年前的壓貨有一定道理的話，現(xiàn)在我要大聲說(shuō)：壓貨是罪過(guò)。曾經(jīng)自認(rèn)為品牌力強(qiáng)、有資格壓貨的大企業(yè)，現(xiàn)在的問(wèn)題最大。因?yàn)榇笃放茐旱米詈荨?span id="j5i0abt0b" class="hl">壓貨有三大罪狀：壓掉了廠商利潤(rùn)；壓得渠道變
銷售與市場(chǎng)(營(yíng)銷版) 2017年1期2017-02-10
- 壓貨是罪過(guò)
壓貨是罪過(guò)劉春雄專欄劉春雄鄭州大學(xué)管理工程學(xué)院一直支撐銷量增長(zhǎng)的深度分銷工作，近兩年好像簡(jiǎn)化成只有一項(xiàng)工作——壓貨。渠道已經(jīng)快崩盤了，還在壓貨。前幾天參加一家企業(yè)的年會(huì)，當(dāng)主持人說(shuō)起本年度三大動(dòng)銷工作時(shí)，竟然有久違了的感覺(jué)。可不是嗎？曾經(jīng)非常有效的一些渠道基本工作，現(xiàn)在竟然久違了。如果說(shuō)十多年前的壓貨有一定道理的話，那么現(xiàn)在我要大聲說(shuō)：壓貨是罪過(guò)。曾經(jīng)自認(rèn)為品牌力強(qiáng)，有資格壓貨的大企業(yè)，現(xiàn)在的問(wèn)題最大。因?yàn)榇笃放茐旱米詈荨?span id="j5i0abt0b" class="hl">壓貨有三大罪狀：壓掉了廠商利潤(rùn)；壓
銷售與市場(chǎng)(管理版) 2017年2期2017-02-10
- 這兩年的營(yíng)銷節(jié)奏有點(diǎn)亂
”，利用促銷政策壓貨、占倉(cāng)。營(yíng)銷界過(guò)去有一個(gè)說(shuō)法：沒(méi)有完不成的銷量，只有完不成銷量的政策。有了促銷政策，渠道短期內(nèi)是可以壓貨的。貨壓下去了，會(huì)給人一個(gè)錯(cuò)覺(jué)：銷量是擠出來(lái)的。過(guò)去壓貨，其實(shí)就是一直奉行這個(gè)理念：擠銷量。哪知此輪下滑不同以往，就是銷量竟然擠不出來(lái)了。于是，惡性循環(huán)開(kāi)始了：因?yàn)閴合氯サ呢浵涣?，于是大量“臨期品”要求退貨，“短保產(chǎn)品”尤其嚴(yán)重。不退貨肯定不行，因?yàn)槿绻煌素洠螺?span id="j5i0abt0b" class="hl">壓貨也無(wú)用了。前期做“壓貨”，后來(lái)再處理壓貨的問(wèn)題（臨期品）。營(yíng)銷
銷售與市場(chǎng)·渠道版 2016年10期2016-11-19
- 營(yíng)業(yè)額5億的大批發(fā)商崩盤，只因它太冒進(jìn)？
上個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都要向下壓貨，否則取消代理和返利，貨越壓越多，利潤(rùn)覆蓋不了資金成本和運(yùn)營(yíng)成本，只能等死吧！因同類事情出現(xiàn)問(wèn)題的并不止徐福生這一家?！迸c上述人士持相同觀點(diǎn)的人不少，普遍認(rèn)為，海福鑫之所以走到今天這一步，與其品牌運(yùn)營(yíng)商的定位有較大關(guān)系。當(dāng)酒業(yè)處于黃金十年時(shí)，品牌運(yùn)營(yíng)商是一種極為高效的大商商業(yè)模式，它往往表現(xiàn)為由一家經(jīng)銷商作為平臺(tái)商，負(fù)責(zé)一個(gè)大品牌在區(qū)域內(nèi)的招商、市場(chǎng)管理和推廣等，對(duì)上游來(lái)講，提高了廠家的市場(chǎng)開(kāi)拓效率，對(duì)下游起到了指導(dǎo)市場(chǎng)運(yùn)作、減少庫(kù)存和
銷售與市場(chǎng)·渠道版 2016年10期2016-11-19
- 營(yíng)業(yè)額5億元的大批發(fā)商崩盤，只因它太冒進(jìn)？
上個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都要向下壓貨，否則取消代理和返利，貨越壓越多，利潤(rùn)覆蓋不了資金成本和運(yùn)營(yíng)成本，只能等死吧！因同類事情出現(xiàn)問(wèn)題的并不止徐福生這一家?！迸c上述人士持相同觀點(diǎn)的人不少，普遍認(rèn)為，海福鑫之所以走到今天這一步，與其品牌運(yùn)營(yíng)商的定位有較大關(guān)系。當(dāng)酒業(yè)處于黃金十年時(shí)，品牌運(yùn)營(yíng)商是一種極為高效的大商商業(yè)模式，它往往表現(xiàn)為由一家經(jīng)銷商作為平臺(tái)商，負(fù)責(zé)一個(gè)大品牌在區(qū)域內(nèi)的招商、市場(chǎng)管理和推廣等，對(duì)上游來(lái)講，提高了廠家的市場(chǎng)開(kāi)拓效率，對(duì)下游起到了指導(dǎo)市場(chǎng)運(yùn)作、減少庫(kù)存和
銷售與市場(chǎng)(營(yíng)銷版) 2016年10期2016-11-09
- 區(qū)域經(jīng)理短期沖量的14個(gè)方法！
有些區(qū)域銷售人員壓貨都?jí)撼觥皦核ā奔夹g(shù)來(lái)了。什么叫短期沖量？說(shuō)得直白點(diǎn)，其實(shí)就是壓貨的分支，用不擇手段的方法，至少將報(bào)表上的銷售數(shù)據(jù)，快速推高，達(dá)成銷售指標(biāo)。它比壓貨的應(yīng)用范圍更廣，當(dāng)然帶來(lái)的后期隱患也更具欺騙性。短期沖量的方法，雖然說(shuō)不上是什么“偉光正”的事業(yè)，但是在實(shí)踐操作中卻又是最常見(jiàn)的手法。使用這些手法就是卑鄙的嗎？不見(jiàn)得。大多數(shù)企業(yè)對(duì)銷售人員急功近利，三個(gè)月、半年，至多一年，達(dá)不到目標(biāo)，馬革裹尸、提頭來(lái)見(jiàn)。在這種氛圍下，企業(yè)要求銷售人員事事從長(zhǎng)
銷售與市場(chǎng)·渠道版 2016年9期2016-10-29
- 熊市加減法
我家做XX，廠里壓貨，天天處理老貨，目前還在堅(jiān)持……我老公還有附近的經(jīng)銷商都在等，等廠家轉(zhuǎn)變，不壓貨，我覺(jué)得這個(gè)時(shí)期好漫長(zhǎng)……王俊發(fā)—今麥郎：我認(rèn)識(shí)的幾個(gè)XX代理商，正在放棄，和你的圖表達(dá)的意思真相像，苦痛掙扎。真擠不出銷量了張磊：廠家老總們?nèi)蝿?wù)壓力大，有時(shí)自身難保，就會(huì)經(jīng)常殺雞取卵呀。堅(jiān)強(qiáng)姐：我們家XX是專人專車，加多寶也是。XX有霸王條款，經(jīng)銷商做XX不能做其他任何產(chǎn)品。劉春雄：專人可以，專車?yán)速M(fèi)。促銷不是單個(gè)經(jīng)銷商決定的，是廠家行動(dòng)。經(jīng)銷商目前的狀況
銷售與市場(chǎng)·渠道版 2016年8期2016-10-18
- 區(qū)域經(jīng)理短期沖量的14個(gè)方法！
有些區(qū)域銷售人員壓貨都?jí)撼觥皦核ā奔夹g(shù)來(lái)了。什么叫短期沖量？說(shuō)得直白點(diǎn)，其實(shí)就是壓貨的分支，用不擇手段的方法，至少將報(bào)表上的銷售數(shù)據(jù)，快速推高，達(dá)成銷售指標(biāo)。它比壓貨的應(yīng)用范圍更廣，當(dāng)然帶來(lái)的后期隱患也更具欺騙性。短期沖量的方法，雖然說(shuō)不上是什么“偉光正”的事業(yè)，但是在實(shí)踐操作中卻又是最常見(jiàn)的手法。使用這些手法就是卑鄙的嗎？不見(jiàn)得。大多數(shù)企業(yè)對(duì)銷售人員急功近利，三個(gè)月、半年，至多一年，達(dá)不到目標(biāo)，馬革裹尸、提頭來(lái)見(jiàn)。在這種氛圍下，企業(yè)要求銷售人員事事從長(zhǎng)
銷售與市場(chǎng)(營(yíng)銷版) 2016年9期2016-10-13
- 經(jīng)銷商這次是真的熬不住了
量增長(zhǎng)乏力，廠家壓貨壓到絕望，轉(zhuǎn)型又無(wú)望，不干也就在情理之中。最近到一個(gè)縣快消品的經(jīng)銷商商會(huì)去了一趟，約20個(gè)會(huì)員，有兩家熬不住，不干了。在其他地區(qū)一了解，還不是孤例 。但凡入會(huì)的都是干得不錯(cuò)的，沒(méi)有入會(huì)的熬不住的可能更多。這兩家熬不住的經(jīng)銷商，代理的品牌還真不錯(cuò)，不干的原因就是看不到希望。不僅如此，廠家的壓貨更是壓到絕望 ，轉(zhuǎn)型又無(wú)望，不干也就在情理之中。3月赴成都“春糖”之前也做過(guò)一次經(jīng)銷商調(diào)查，當(dāng)時(shí)得出三個(gè)結(jié)論：規(guī)模越大，經(jīng)銷商越不賺錢；品牌越強(qiáng)，經(jīng)
銷售與市場(chǎng)·管理版 2016年8期2016-09-27
- 銷量是擠出來(lái)的，可今年真的擠不出來(lái)了
我家做XX，廠里壓貨，天天處理老貨，目前還在堅(jiān)持……我老公還有附近的經(jīng)銷商都在等，等廠家轉(zhuǎn)變，不壓貨，我覺(jué)得這個(gè)時(shí)期好漫長(zhǎng)……王俊發(fā)—今麥郎：我認(rèn)識(shí)的幾個(gè)XX代理商，正在放棄，和你的圖表達(dá)的意思真相像，苦痛掙扎。真擠不出銷量了張磊：廠家老總們?nèi)蝿?wù)壓力大，有時(shí)自身難保，就會(huì)經(jīng)常殺雞取卵呀。堅(jiān)強(qiáng)姐：我們家XX是專人專車，加多寶也是。XX有霸王條款，經(jīng)銷商做XX不能做其他任何產(chǎn)品。劉春雄：專人可以，專車?yán)速M(fèi)。促銷不是單個(gè)經(jīng)銷商決定的，是廠家行動(dòng)。經(jīng)銷商目前的狀況
銷售與市場(chǎng)(營(yíng)銷版) 2016年8期2016-09-13
- 大品牌產(chǎn)品升級(jí)引發(fā)的經(jīng)銷商壓貨血案
升級(jí)引發(fā)的經(jīng)銷商壓貨血案文/段文智2015年，老高每天上班的第一件事就是看報(bào)表?？粗絹?lái)越糟糕的數(shù)據(jù)，老高越來(lái)越膽戰(zhàn)心驚。老高是某著名快消品（本文稱為A企業(yè)）的經(jīng)銷商，在別人看來(lái)，在省會(huì)中心地帶，擁有數(shù)千平方米大院自有產(chǎn)權(quán)，前邊四層辦公樓，后邊大片庫(kù)房，近百臺(tái)車，200多人的團(tuán)隊(duì)，生意夠大夠土豪?？墒聦?shí)上，老高從這家品牌身上掙得的利潤(rùn)卻是一年不如一年。2015年下半年，算完人力成本和市場(chǎng)成本，每月七八百萬(wàn)元銷售額，利潤(rùn)不足10萬(wàn)元！這還不算固定資產(chǎn)折舊、銀
銷售與市場(chǎng)(營(yíng)銷版) 2016年6期2016-09-12
- 經(jīng)銷商這次是真的熬不住了
量增長(zhǎng)乏力，廠家壓貨壓到絕望，轉(zhuǎn)型又無(wú)望，不干也就在情理之中。最近到一個(gè)縣快消品的經(jīng)銷商商會(huì)去了一趟，約20個(gè)會(huì)員，有兩家熬不住，不干了。在其他地區(qū)一了解，還不是孤例 。但凡入會(huì)的都是干得不錯(cuò)的，沒(méi)有入會(huì)的熬不住的可能更多。這兩家熬不住的經(jīng)銷商，代理的品牌還真不錯(cuò)，不干的原因就是看不到希望。不僅如此，廠家的壓貨更是壓到絕望 ，轉(zhuǎn)型又無(wú)望，不干也就在情理之中。3月赴成都“春糖”之前也做過(guò)一次經(jīng)銷商調(diào)查，當(dāng)時(shí)得出三個(gè)結(jié)論：規(guī)模越大，經(jīng)銷商越不賺錢；品牌越強(qiáng)，經(jīng)
銷售與市場(chǎng)(管理版) 2016年8期2016-09-06
- 新希望六和：業(yè)績(jī)下滑，卻重獲新生
人的相似，即通過(guò)壓貨保銷量?，F(xiàn)在壓貨已經(jīng)到了無(wú)以復(fù)加的地步，工作都花在壓貨上了。我們做營(yíng)銷的其實(shí)都清楚，壓貨只能改變銷量的月度分布，很難改變年度銷量。壓貨會(huì)產(chǎn)生惡性循環(huán)：惡性循環(huán)之一：壓貨是低價(jià)值工作，耗費(fèi)了大量時(shí)間；因?yàn)闀r(shí)間有限， 高價(jià)值的營(yíng)銷工作（如推高端新品）就沒(méi)時(shí)間做；沒(méi)做高價(jià)值的工作，就必須持續(xù)強(qiáng)化壓貨工作保銷量。惡性循環(huán)之二：壓貨超過(guò)正常銷量，就會(huì)形成臨期品；處理臨期品，又要花費(fèi)時(shí)間和政策，間接又影響正常工作?，F(xiàn)在的業(yè)績(jī)，是傳統(tǒng)營(yíng)銷體系下的業(yè)績(jī)
銷售與市場(chǎng)(營(yíng)銷版) 2016年7期2016-09-06
- 新希望六和：業(yè)績(jī)下滑，卻重獲新生
人的相似，即通過(guò)壓貨保銷量?，F(xiàn)在壓貨已經(jīng)到了無(wú)以復(fù)加的地步，工作都花在壓貨上了。我們做營(yíng)銷的其實(shí)都清楚，壓貨只能改變銷量的月度分布，很難改變年度銷量。壓貨會(huì)產(chǎn)生惡性循環(huán)：惡性循環(huán)之一：壓貨是低價(jià)值工作，耗費(fèi)了大量時(shí)間；因?yàn)闀r(shí)間有限， 高價(jià)值的營(yíng)銷工作（如推高端新品）就沒(méi)時(shí)間做；沒(méi)做高價(jià)值的工作，就必須持續(xù)強(qiáng)化壓貨工作保銷量。惡性循環(huán)之二：壓貨超過(guò)正常銷量，就會(huì)形成臨期品；處理臨期品，又要花費(fèi)時(shí)間和政策，間接又影響正常工作?，F(xiàn)在的業(yè)績(jī)，是傳統(tǒng)營(yíng)銷體系下的業(yè)績(jī)
銷售與市場(chǎng)·渠道版 2016年7期2016-08-02
- 大品牌產(chǎn)品升級(jí)引發(fā)的經(jīng)銷商壓貨血案
可因?yàn)檫B著幾個(gè)月壓貨都沒(méi)有完成任務(wù)，就被廠家拆分了，這讓老高感到刺骨的寒意。逼迫在花樣翻新2013年到2014年，A企業(yè)持續(xù)高速增長(zhǎng)，年均增長(zhǎng)率達(dá)到了30%，但增長(zhǎng)動(dòng)力是一樣的：密集分銷，核心是“加車加人”“密集鋪市”和“促銷投入”。但越來(lái)越明顯的是，靠密集資源投入換得的擴(kuò)張性增長(zhǎng)格局，已經(jīng)不可能無(wú)限期成為拉動(dòng)這家企業(yè)增長(zhǎng)的源泉了。首先，擴(kuò)張?jiān)絹?lái)越困難，能鋪的網(wǎng)點(diǎn)都鋪了，渠道越來(lái)越飽和；其次，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，為了搶占份額，價(jià)格戰(zhàn)成為常態(tài)，利潤(rùn)越來(lái)越薄。20
銷售與市場(chǎng)·渠道版 2016年6期2016-07-07
- 渠道建設(shè)誤區(qū)知多少之設(shè)置區(qū)域經(jīng)理可以更好地維護(hù)品牌
為開(kāi)發(fā)客戶，催款壓貨。這個(gè)定位是片面的。如果一個(gè)省大致設(shè)立一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，開(kāi)發(fā)客戶任務(wù)并不重，而且是早期的主要任務(wù)。催款壓貨未必一定要在當(dāng)?shù)剞k。如果代理產(chǎn)品不算難賣，政策支持透明又到位，商家能賺到錢，未必需要本地催款進(jìn)貨。廠家完全可以用各類現(xiàn)代手段溝通解決。亂壓貨如果賣不動(dòng)，還會(huì)影響經(jīng)銷商的感受，造成反感。也會(huì)影響經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)。有的廠家以為，區(qū)域經(jīng)理是自己人，代理商不是自己人，只有區(qū)域經(jīng)理才能維護(hù)品牌，其實(shí)未必。品德好、忠誠(chéng)度高的情況往往是少數(shù)人。區(qū)域經(jīng)
現(xiàn)代家電 2016年2期2016-05-31
- 上下游該如何駕馭價(jià)格保護(hù)的敏感度？
期文章所提到的，壓貨對(duì)于廠商和渠道都來(lái)講均存在一定的促進(jìn)作用。壓貨中的價(jià)格保護(hù)廠商向渠道壓貨本來(lái)無(wú)可厚非，對(duì)此多數(shù)經(jīng)銷商表示理解?！皬S家向渠道進(jìn)行壓貨，并不只是在年終歲末，幾乎每個(gè)月廠家都會(huì)進(jìn)行壓貨。到了年底，壓力就會(huì)更大一些。壓貨確實(shí)給渠道造成了很大的壓力。但不可否認(rèn)的是壓貨對(duì)廠商和渠道來(lái)說(shuō)也有益處”。正如某經(jīng)銷商所說(shuō)，“廠家出于自身利益，如果不向渠道壓貨，規(guī)定出經(jīng)銷商在一段時(shí)間內(nèi)必須完成的銷售量，渠道就感受不到壓力，不會(huì)全力以赴的作好銷售工作，這對(duì)廠家
計(jì)算機(jī)產(chǎn)品與流通 2016年7期2016-05-14
- 買靚群芳阿膠糕送你一個(gè)線上店鋪
的層層代理、層層壓貨的微商模式，推出“體驗(yàn)即購(gòu)物、分享即收益”的創(chuàng)業(yè)理念。有享云商分銷商（云店、云商、云客）無(wú)需進(jìn)貨發(fā)貨，無(wú)需壓貨售后，只需輕松轉(zhuǎn)發(fā)分享即可。在玩中消費(fèi)，消費(fèi)中獲得利益，即返利收益：個(gè)人購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)有一定比例的銷售返利，自動(dòng)返還到“我的錢包”；銷售收益：消費(fèi)者通過(guò)你的有享云商小店訂購(gòu)產(chǎn)品，你可獲得豐厚的銷售提成；推廣收益：消費(fèi)者通過(guò)你的下級(jí)分銷商訂購(gòu)任何產(chǎn)品，你還可獲得推廣收入。統(tǒng)一傳播，簡(jiǎn)單有效：1、有享云商店鋪無(wú)庫(kù)存壓力、無(wú)物流壓力、無(wú)售
現(xiàn)代營(yíng)銷·經(jīng)營(yíng)版 2016年5期2016-05-14
- 好服務(wù)惹眾怒
壞誰(shuí)賠？更何況他壓貨不送，我還要向賣家和快遞公司投訴呢！果然，快遞哥緩了緩口吻，“稍等，我到你樓下再打給你?！痹谖业目?fàn)幒屯对V下，快遞哥的服務(wù)開(kāi)始規(guī)范起來(lái)。某個(gè)雨天，我在家里寫材料。突然，外面一陣急剎車的聲音，接著有人打電話，再接著，我斷斷續(xù)續(xù)聽(tīng)到樓下小商店里閑侃族與快遞哥的對(duì)話?！澳銈儸F(xiàn)在都要送上門了呀！”“是呀，都是你家樓下那個(gè)外地人，害得我們被公司整頓?！薄鞍パ?，他太過(guò)分了，這幾步路都不愿意走！”“外地人很鬼精的，多讓他們付出一點(diǎn)點(diǎn)都不行?！蔽衣?tīng)不出
當(dāng)代工人 2016年2期2016-04-11
- 代理商學(xué)院
壓力并沒(méi)有減小，壓貨，不斷地壓貨。因此，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)，竄貨是不得已而為之。行業(yè)中都知道，經(jīng)銷商竄貨各地都有，企業(yè)大多只是睜一只眼、閉一只眼，甚至接到投訴，以竄貨可以激活一部分經(jīng)銷商的活力，有利于經(jīng)銷商讓利進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)為由并不處罰。因?yàn)?，竄貨最終受益的還是廠商獲得銷量的增長(zhǎng)。當(dāng)然，這背后更多折射出的還是品牌商的壓力。2015年8月，格力董事長(zhǎng)董明珠提出，未來(lái)10年內(nèi)，格力要達(dá)到銷售額3000億元的目標(biāo)；未來(lái)5年內(nèi)，銷售額要達(dá)到2000億元。然而，在2015
現(xiàn)代家電 2016年13期2016-02-05
- 第五節(jié)渠道特征分析
渠道商培養(yǎng)；渠道壓貨嚴(yán)重及渠道多元化等特點(diǎn)外，還呈現(xiàn)出一些新變化。（1）渠道轉(zhuǎn)型冷暖一體化趨勢(shì)明顯。以往，渠道對(duì)品牌的依賴度較高，渠道經(jīng)營(yíng)的范圍也相對(duì)單一。譬如，做中央空調(diào)系統(tǒng)的，很少關(guān)注中央供暖系統(tǒng)，同樣，中央供暖系統(tǒng)，也很少摻和中央空調(diào)系統(tǒng)，因?yàn)?，僅僅做中央空調(diào)一樣就可以活得很滋潤(rùn)。2014年，渠道逐漸開(kāi)始注重冷暖一體化的變革。從品牌方面來(lái)看，2014年，大金、格力、美的走在了前面，起到了推波助瀾的作用，現(xiàn)在大金、格力、美的不少渠道商已經(jīng)在采暖、空氣凈
機(jī)電信息 2015年4期2015-12-19
- >超鏈接：農(nóng)資銷售員<農(nóng)資銷售員如何有效規(guī)避年底庫(kù)存？
。銷售中期的適當(dāng)壓貨和推廣能夠促進(jìn)客戶銷售和回款的積極性，但是也要考慮客戶的銷售能力，大批量的滯銷庫(kù)存和退貨往往就是銷售中期的不謹(jǐn)慎，沒(méi)有考慮客戶的銷售能力大量壓貨形成的，給客戶造成壓力，回款不積極，導(dǎo)致年底退貨，形成了惡性循環(huán)。在銷售中期還要時(shí)常查看客戶庫(kù)存，了解客戶的隱性庫(kù)存，如有大批量產(chǎn)品滯銷就要根據(jù)市場(chǎng)情況制定銷售政策，致力于滯銷產(chǎn)品的銷售。在此時(shí)期，客戶年底的退貨情況基本可以判斷，能夠調(diào)出讓兄弟區(qū)域協(xié)助消化掉的盡量調(diào)出。三、合理利用大合同，核算客
營(yíng)銷界 2015年28期2015-12-09
- 壓貨壓出了區(qū)域超級(jí)經(jīng)銷商
文/黃潤(rùn)霖壓貨壓出了區(qū)域超級(jí)經(jīng)銷商文/黃潤(rùn)霖在線下渠道的庫(kù)存管理中，該不該給經(jīng)銷商壓貨，一直是一個(gè)遮遮掩掩的話題。作為企業(yè)的老板，一方面希望經(jīng)銷商的渠道庫(kù)存少一點(diǎn)，再少一點(diǎn)，免得日后擦屁股的事情太多；另一方面，在巨大的庫(kù)存壓力和現(xiàn)金流的誘惑面前，又希望將倉(cāng)庫(kù)里的陳芝麻爛谷子都能轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，多一點(diǎn)，再多一點(diǎn)。于是我們看到的變態(tài)老板多是天天嚷著不要壓貨、不要壓貨，但一扭臉就會(huì)指著你的鼻子咆哮道：為什么倉(cāng)庫(kù)還有那么多呆滯品沒(méi)有賣出去？你準(zhǔn)備把他們留在倉(cāng)庫(kù)
銷售與市場(chǎng)(營(yíng)銷版) 2015年4期2015-07-10
- 朋友圈紅利：尚有一步之遙
“傳銷式”操作，壓貨圈錢。似乎，依靠朋友圈興起的微商已經(jīng)遠(yuǎn)離了商業(yè)發(fā)展的正常軌跡，朋友圈紅利被人提早透支。我提出幾個(gè)問(wèn)題，求答案：1. 暴力刷屏的，是不是只有微商這些人讓你討厭？2. 產(chǎn)品品質(zhì)低劣、同質(zhì)化嚴(yán)重，是不是微商這些人希望的？3. 公信力差、壓貨圈錢、一味推銷，這些現(xiàn)象是不是開(kāi)端于微商？4. 朋友圈是不是因?yàn)椤吧虡I(yè)”而變得“不干凈”了？我對(duì)以上問(wèn)題，曾經(jīng)給出過(guò)答案，但似乎不夠清晰，至少太多人依然還在發(fā)問(wèn)。我給出過(guò)的答案是：商業(yè)無(wú)害，有害的是“品牌”
銷售與市場(chǎng)(營(yíng)銷版) 2015年3期2015-07-10
- 另類思維，小服裝店年賺50萬(wàn)
三個(gè)問(wèn)題。首先，壓貨問(wèn)題。一方面因?yàn)樽约洪T店規(guī)模小，服裝的數(shù)量本來(lái)就有限，壓貨問(wèn)題不明顯;另一方面，自己采取了三個(gè)招數(shù)：一是，個(gè)性化，自己調(diào)查發(fā)現(xiàn)，服裝50%的消費(fèi)額是由24—35歲的人群創(chuàng)造的，而這部分人群對(duì)服裝通常講究個(gè)性化，所以抓住這點(diǎn)，主要設(shè)計(jì)個(gè)性化突出的服裝來(lái)迎合這部分人群的需要;二是，采取限量化，每個(gè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的服裝均限量出售，這樣不但促使消費(fèi)者及時(shí)購(gòu)買，而且會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生新鮮感，認(rèn)為限量版的服裝肯定有獨(dú)到之處，從而增加購(gòu)買率;三是，與獨(dú)立設(shè)計(jì)
大眾投資指南 2015年9期2015-05-30
- 壓貨壓出了區(qū)域超級(jí)經(jīng)銷商
，該不該給經(jīng)銷商壓貨，一直是一個(gè)遮遮掩掩的話題。作為企業(yè)的老板，一方面希望經(jīng)銷商的渠道庫(kù)存少一點(diǎn)，再少一點(diǎn)，免得日后擦屁股的事情太多；另一方面，在巨大的庫(kù)存壓力和現(xiàn)金流的誘惑面前，又希望將倉(cāng)庫(kù)里的陳芝麻爛谷子都能轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，多一點(diǎn)，再多一點(diǎn)。于是我們看到的變態(tài)老板多是天天嚷著不要壓貨、不要壓貨，但一扭臉就會(huì)指著你的鼻子咆哮道：為什么倉(cāng)庫(kù)還有那么多呆滯品沒(méi)有賣出去？你準(zhǔn)備把他們留在倉(cāng)庫(kù)里過(guò)年嗎？Ladies and鄉(xiāng)親們啊，這是呆滯品啊，就算你便宜處
銷售與市場(chǎng)·渠道版 2015年4期2015-05-05
- >超鏈接：經(jīng)銷商<如何讓農(nóng)資企業(yè)不給你壓貨？
一個(gè)關(guān)于農(nóng)資企業(yè)壓貨的段子：不管代理商一年實(shí)際銷量如何，每年百分之二十的遞增任務(wù)，風(fēng)雨無(wú)阻。你不遞增我就砍了你，代理商沒(méi)有辦法，明明倉(cāng)庫(kù)還有很多貨，硬著頭皮還得接新貨，就是怕自己推廣的成果，萬(wàn)一不給自己做了，一切都覆水東流。但是，這種惡果是，三年或者四年的時(shí)候，當(dāng)企業(yè)再給代理商下明年的任務(wù)時(shí)，代理商就會(huì)打開(kāi)倉(cāng)庫(kù)大門給企業(yè)的業(yè)務(wù)員看，說(shuō)：“我倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存都比你明年任務(wù)多，不管你個(gè)錘子如何嚇唬老子，老子明年都不接你的貨了！賺的錢全部弄成庫(kù)存，你要是敢換了老子，老
營(yíng)銷界 2015年28期2015-02-09
- 零售商 從適量轉(zhuǎn)向求質(zhì)
要調(diào)整，過(guò)去大單壓貨給高返利的政策已經(jīng)不行了，因?yàn)楝F(xiàn)在再高的返利，沒(méi)有銷售也沒(méi)有用。所以希望制造商的營(yíng)銷政策能調(diào)回到一個(gè)比較平和的狀態(tài)。零售商可以放棄高的返利，換取獲得制造商提供更多的包銷定制的機(jī)型、一步到位的價(jià)格，而且不同的流通渠道有自己獨(dú)特的產(chǎn)品機(jī)型，那么大家就能適當(dāng)?shù)奶嵘恍┟?。不可否認(rèn)，現(xiàn)在制造商也在給我們區(qū)域零售商做了一些包銷定制，但本質(zhì)上還是以壓貨思路。當(dāng)然我們也理解，制造商因?yàn)楫a(chǎn)能高壓住它逼著它，制造商也沒(méi)有辦法不向經(jīng)銷商壓貨。所以我希望
現(xiàn)代家電 2014年21期2015-01-17
- 內(nèi)斷于心 自為主持
以，廠家依然實(shí)行壓貨的老辦法，如果代理商拒絕，就面臨被取消代理權(quán)的可能。實(shí)際上，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，代理商需要具備自身特有的、無(wú)可取代的能力，才能解決短期的被動(dòng)問(wèn)題。例如，相對(duì)較多的代理品牌，正所謂“東方不亮西方亮”，形成品牌優(yōu)勢(shì)互助互補(bǔ)；另外，形成獨(dú)特的商業(yè)模式，例如，專賣店、良好的服務(wù)管理、或網(wǎng)上操作具有不可取代性，如果沒(méi)有這些特征，從根本上來(lái)講，無(wú)論做市場(chǎng)還是在與廠家談判過(guò)程中，都會(huì)比較被動(dòng)。如果具備了這些條件，即使處于上下游夾縫之間，但依然可以通過(guò)自立
現(xiàn)代家電 2014年16期2014-10-23
- 趙貴梅：不做短視者
?！捌放葡虼砩?span id="j5i0abt0b" class="hl">壓貨嚴(yán)重，動(dòng)輒砍掉完不成任務(wù)的代理商的事情時(shí)有發(fā)生，三年合約讓我們免去動(dòng)輒被砍的擔(dān)憂，也向市場(chǎng)表明維納是做長(zhǎng)線生意，并不是一合作就狠壓貨，不幫助終端和品牌動(dòng)銷的短線角色。據(jù)《化妝品觀察》了解，擁有7個(gè)品牌的維納公司僅有10余名業(yè)務(wù)，其余100多人皆為美導(dǎo)。這一輕業(yè)務(wù)、重服務(wù)的運(yùn)營(yíng)思路，來(lái)源于趙貴梅特有的商業(yè)思維。眾所周知，1.5倍是快消品領(lǐng)域常用的安全庫(kù)存法則。但化妝品行業(yè)，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的層層壓貨，已讓終端店的庫(kù)存遠(yuǎn)超安全標(biāo)準(zhǔn)，許多代理商與終
營(yíng)銷界·化妝品觀察 2014年2期2014-03-10
- 代理商應(yīng)對(duì)廠家壓貨的“攻”與“守”
,而拼命向代理商壓貨的情景。他們通過(guò)各種政策“引誘”,邀請(qǐng)主管經(jīng)理甚至區(qū)域總監(jiān)親自出面等辦法,來(lái)千方百計(jì)地讓客戶打款?？蓞^(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品容量是一定的,在市場(chǎng)需求得到滿足或者更新?lián)Q代趨于平緩的情況下,代理商過(guò)量進(jìn)貨,就有可能面臨著積壓,面臨著“活錢”有可能變成“死錢”,這讓代理商陷入進(jìn)退兩難的境地,那么,代理商應(yīng)該如何巧妙應(yīng)對(duì)廠家壓貨呢?壓與不壓慎思量。廠商之間的關(guān)系,是一對(duì)利益關(guān)系,也是一種伙伴關(guān)系,一榮俱榮,一損俱損,表現(xiàn)在壓貨方面,也須謹(jǐn)慎思量。其實(shí),在
現(xiàn)代營(yíng)銷·經(jīng)營(yíng)版 2010年1期2010-05-14
- 壓貨那點(diǎn)事兒
陳 豪你是壓貨高手嗎?近日，一個(gè)很久以前的同事兼面子上的朋友W君打電話來(lái)報(bào)喜：昨天終于成功跳槽到另一家規(guī)模小得多的飲料公司，干的是一份銷售培訓(xùn)的活兒。我愕然之后不合時(shí)宜地“呵斥”他：你放著“山賊”(其實(shí)是華北區(qū)銷售經(jīng)理)這份大有前途的職業(yè)不做，去搶什么耍嘴皮子的“窮教書(shū)匠”的飯碗?電話傳來(lái)W君頓足捶胸的“哭嚎聲”：大哥，客戶的庫(kù)房都被我壓得冒尖啦，盤庫(kù)時(shí)連一只女人腳都放不進(jìn)去!編了3年的童話再?zèng)]一個(gè)經(jīng)銷商愿聽(tīng)了，咋整?還不趕快拎包走人!正在寫這篇文章的當(dāng)兒
銷售與市場(chǎng)·管理版 2009年18期2009-08-05
- 如何防治壓貨“后遺癥”？
賈哲宇所壓貨與市場(chǎng)坍塌有幾步之遙?有效防治了壓貨后遺癥，才有可能助長(zhǎng)市場(chǎng)。所謂壓貨又叫壓倉(cāng)，通常是在年終或者特殊時(shí)期，向市場(chǎng)和各級(jí)渠道，特別是一級(jí)商業(yè)渠道中壓入遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其正常銷售量的庫(kù)存貨物。站在企業(yè)角度看，采用壓貨方式可以用來(lái)促進(jìn)銷售，其出發(fā)點(diǎn)主要源于以下幾個(gè)方面：第一，壓貨是一種內(nèi)部銷售管理的激勵(lì)機(jī)制，主要表現(xiàn)在對(duì)內(nèi)部銷售人員的年終獎(jiǎng)金上，通過(guò)這種激勵(lì)政策，促使他們進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；第二，為企業(yè)產(chǎn)品銷售旺季、促銷活動(dòng)做好庫(kù)存準(zhǔn)備，防止因物流滯后而出現(xiàn)的斷貨
銷售與管理 2006年12期2006-12-22