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    渠道銷售新常態(tài)

    2017-03-02 18:19:10劉春雄
    銷售與市場(chǎng)·渠道版 2017年1期
    關(guān)鍵詞:壓貨零售店分銷

    劉春雄

    一直支撐銷量增長(zhǎng)的深度分銷工作,近兩年好像簡(jiǎn)化成只有一項(xiàng)工作:壓貨。無論廠家業(yè)務(wù)員還是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員,基本工作就是圍繞壓貨展開的。

    壓貨、壓貨,再壓貨,渠道已經(jīng)快崩盤了,還在壓貨。

    前幾天參加一家企業(yè)的年會(huì),當(dāng)主持人說起2016年度三大動(dòng)銷工作時(shí),竟然有“久違了”的感覺。

    可不是嗎?曾經(jīng)非常有效的一些渠道基本工作,現(xiàn)在竟然久違了。如果說十多年前的壓貨有一定道理的話,現(xiàn)在我要大聲說:壓貨是罪過。

    曾經(jīng)自認(rèn)為品牌力強(qiáng)、有資格壓貨的大企業(yè),現(xiàn)在的問題最大。因?yàn)榇笃放茐旱米詈荨贺浻腥笞餇睿簤旱袅藦S商利潤(rùn);壓得渠道變形;壓得銷售工作變形。不從壓貨中走出來,最后廠家會(huì)被壓貨壓垮。

    壓貨,是怎么從有益變成有害的?

    有位專家在培訓(xùn)時(shí)曾經(jīng)形象地說:“只要經(jīng)銷商手中有閑錢,就會(huì)去‘包二奶(指代理新品牌)?!?/p>

    壓貨,最初的目的不是銷量,而是“擠壓經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)”,“搶占經(jīng)銷商的資金”。

    應(yīng)該說,最初這樣做是非常有效的,以致于有人說“銷量是擠出來的”,指的就是壓貨能產(chǎn)生銷量。應(yīng)該說,只要有增量,壓貨是非常高效的銷售手段。因?yàn)槠渌N售手段都需要時(shí)間積累,而壓貨卻能立馬見效。

    最初用于廠商向經(jīng)銷商壓貨的方法,后來也被用于經(jīng)銷商向零售店壓貨。廠家把原來給經(jīng)銷商的壓貨政策,直接給零售店。于是,壓貨的主要對(duì)象從經(jīng)銷商變?yōu)榱闶鄣辍贺浀霓D(zhuǎn)折點(diǎn)是2014年,因?yàn)?013年多數(shù)快消品行業(yè)達(dá)到了銷量的歷史最高點(diǎn),2014年總體銷量下滑。

    挽救銷量下滑的最高效手段是什么?當(dāng)然是促銷壓貨。

    然而,2014年不同以往。以往壓貨,是不退換的,壓給零售店的貨,基本是能消化的。2014年以后,零售店消化不了,如果不退換,根本就壓不動(dòng)。于是,廠商妥協(xié)了,可以退換。只要可以退換,有多少貨都能壓下去,反正零售店不擔(dān)心害怕。這個(gè)時(shí)候,壓貨真的變質(zhì)了,從有益變有害了。所以,看待一件事,要從歷史變化的角度去看。

    壓貨,壓掉了廠商利潤(rùn)

    壓貨,當(dāng)然需要壓貨政策?,F(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)一種現(xiàn)象:不壓貨,不銷售。一個(gè)月壓幾輪貨,零售店進(jìn)幾次貨。

    零售店已經(jīng)算準(zhǔn)了廠商必然壓貨,而且廠商肯定比零售店更耐不住,畢竟廠商每個(gè)月要考核銷量,零售店沒這個(gè)負(fù)擔(dān)。壓貨到現(xiàn)在,口味越來越重,政策力度越來越大。所以,壓貨政策侵蝕利潤(rùn)。

    壓貨對(duì)商家利潤(rùn)最大的影響,其實(shí)是壓貨后的亂價(jià),亂價(jià)打亂了渠道價(jià)格體系,進(jìn)而降低了商家利潤(rùn)。當(dāng)壓貨確實(shí)超出商家銷售能力時(shí),有些商家就會(huì)“竄貨”,或者低價(jià)出貨。這對(duì)渠道價(jià)格影響極大。即使只有一部分產(chǎn)品亂價(jià),但也會(huì)產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。

    壓貨亂價(jià)對(duì)商家利潤(rùn)的影響,比政策支出的影響還要大。壓貨到最后,有銷量,沒利潤(rùn)。連續(xù)兩年沒有利潤(rùn),很多經(jīng)銷商干脆不干了。以往只有廠家換商家,如今流行商家換廠家。

    壓貨,壓出了一堆衍生工作

    十年來,營(yíng)銷一直在提倡深度分銷。深度分銷的一個(gè)特點(diǎn),就是繞過二批,直達(dá)終端。

    2016年上半年,我在調(diào)研市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)怪相:“二批”竟然回潮了。對(duì)這個(gè)問題,我很吃驚。

    二批為什么回潮?

    因?yàn)閴贺浟Χ仍絹碓酱螅覊贺浾叨际强布?jí)政策。坎級(jí)政策對(duì)誰(shuí)有利?對(duì)大終端和二批有利,對(duì)小店不利。小店因?yàn)檫M(jìn)貨量小,拿不到坎級(jí)政策,還不如從二批拿貨劃算。于是,“二批”回潮了?!岸被爻?,讓多年的深度分銷工作白做了。

    讓銷售工作進(jìn)入新常態(tài)

    現(xiàn)在正常的渠道銷售工作應(yīng)該怎么去做?

    當(dāng)我們批評(píng)壓貨時(shí),必須找到解決辦法。

    有人認(rèn)為應(yīng)該是更嚴(yán)密管理的深度分銷,比如,有的企業(yè)通過SaaS系統(tǒng),對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行更嚴(yán)密的管理,解決終端動(dòng)銷問題。

    這種思路,我只能部分認(rèn)同,因?yàn)樯疃确咒N是人海戰(zhàn)術(shù),效率低?,F(xiàn)在人力成本提高,再回到過去搞人海戰(zhàn)術(shù)的深度分銷,很難很難。

    真正的解決辦法,我認(rèn)為是重建營(yíng)銷系統(tǒng),主要有兩方面:

    一是銷售目標(biāo)。

    從原來以銷量為主體,變?yōu)橐栽鲋禐橹黧w。把主要精力放在推廣新主流產(chǎn)品上來。

    有個(gè)案例。一個(gè)廠家有三代產(chǎn)品,分別是主推新品、暢銷產(chǎn)品、淘汰老品。我問哪類產(chǎn)品最賺錢?讓我吃驚的竟然是即將淘汰的產(chǎn)品最賺錢。

    主推新品,附加值高,銷量不大,政策力度大,不賺錢;暢銷產(chǎn)品為了確保暢銷,政策也少不了;即將淘汰的老品,愛賣不賣,政策沒有,反而很賺錢。

    這個(gè)案例告訴我們,壓貨力度太大是因?yàn)閷?duì)老產(chǎn)品的銷量太在乎、太依賴。只有把換擋產(chǎn)品做起來,才能告別依賴?yán)掀穳贺洝?/p>

    二是精準(zhǔn)分銷。

    分銷的關(guān)鍵不是壓貨,而是動(dòng)銷。動(dòng)銷一靠政策,二靠人員。人員太貴,只能精準(zhǔn)使用。

    精準(zhǔn)分銷的關(guān)鍵是大數(shù)據(jù)?!绊樤L”效率低,“跳訪”銷量降低,只有“精準(zhǔn)拜訪”才能解決這個(gè)問題。精準(zhǔn)拜訪的前提是大數(shù)據(jù),互聯(lián)網(wǎng)的廣泛使用,讓精準(zhǔn)分銷不再是問題。有些企業(yè)已經(jīng)在這樣做了。

    這就是我認(rèn)為的渠道銷售新常態(tài)。

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