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    江小白:即使砍掉2017年的廣告費,我們也能增長80%

    2017-03-02 18:32:04卓伊
    銷售與市場·渠道版 2017年1期
    關(guān)鍵詞:廣告費石泉江小白

    卓伊

    陶石泉最近說了三句話,讓筆者印象深刻。

    第一句話:“即使砍掉2017年的廣告費,我們也能增長80%?!?/p>

    這是陶石泉不久前在公司會議上提出的一個觀點。

    當然,陶石泉說這話的意思,并不是覺得廣告費投入太多(2016年,江小白在廣告上的投入達到3000萬元),也并不會真的將2017年的廣告費全部砍掉,只是會適當削減營銷預(yù)算。畢竟,有廣告投入,增長速度還是會更快一些。

    他的話,更多的是表達一種信心:江小白有打動消費者的獨特基因,這是江小白的核心競爭力所在。他以此來告誡團隊,要專注于對這種核心競爭力的打造。

    陶石泉就是有這個底氣:就算撤掉了廣告費,江小白依舊還是江小白。

    當然,這絕對不是一句空話。江小白的表現(xiàn)已經(jīng)說明了一切。

    2016年,江小白在電商方面表現(xiàn)十分搶眼,天貓酒水節(jié)銷量位居前列,整體銷量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。

    2016年,江小白的另一個搶眼表現(xiàn)是:推出了2.0產(chǎn)品——表達瓶。

    時下的年輕人,都有表達自己的欲望,朋友圈的盛行不就在于此嗎?表達的欲望不僅存在于社交中,同樣存在于消費產(chǎn)品的過程中,而酒作為一種具有高度社交屬性的產(chǎn)品,無疑是這種表達欲的最佳載體之一。

    表達瓶的出發(fā)點就在于此。

    一如產(chǎn)品名稱,新產(chǎn)品融入了“表達”這一功能,只要掃描二維碼,進入H5頁面,消費者就可以定制自己的語錄。

    這看似很簡單的一小步,讓江小白邁出了一大步。

    比起物質(zhì)層面的需求,當前的消費者更多的是精神層面的訴求,而信息碎片化讓這種訴求極其不容易被捕捉到,這也是傳統(tǒng)的營銷方法日漸式微的原因所在。

    而江小白,從迎合消費者的感情,到讓產(chǎn)品成為消費者感情的載體;從單向的產(chǎn)品和理念輸出,到消費者自己創(chuàng)造產(chǎn)品,成為生產(chǎn)者,真正具有了互動性。

    表達瓶一經(jīng)推出,好評不斷。陶石泉透露,今年80%以上的銷量都由表達瓶貢獻。2017年,表達瓶也是江小白的主推產(chǎn)品。

    “廣告和傳播不能化等號,不打廣告不意味著不去做傳播,交流跟溝通是很重要的一方面。在這方面,表達瓶下了很大的功夫?!碧帐f。

    第二句話:“我們不做性價比,我們做的是品價比?!?/p>

    互聯(lián)網(wǎng)時代來臨后,我們聽得最多的一個詞就是“性價比”,很多的品牌瞄準了這個詞。但是,江小白不愿意被貼上這個標簽。

    “因為互聯(lián)網(wǎng)來了,我們就要做‘性價比,這一點我不贊同,我們想做的是‘品價比。”陶石泉說。

    陶石泉所說的“品價比”有兩個維度:其一,品質(zhì)和價格的比較;其二,品牌和價格的比較。

    江小白在同類產(chǎn)品里的定價是比較高的,溢價來自哪兒?

    同樣也是兩個方面:

    其一,品質(zhì)上向高端品牌靠攏。

    在陶石泉看來,好產(chǎn)品才是企業(yè)營銷的原點。

    為了做出好產(chǎn)品,陶石泉把大部分的時間都花在了研究消費者和產(chǎn)品研發(fā)上。在他看來,消費者調(diào)研看似是數(shù)據(jù)化的研究,但更需要去做一些感性的洞察。比如,交一些年輕的朋友,去了解他們飲酒的體驗。至于產(chǎn)品研發(fā),要知道,陶石泉是江小白產(chǎn)品部的一號負責(zé)人。

    也許是營銷上的表現(xiàn)太過亮眼,不少人會質(zhì)疑江小白產(chǎn)業(yè)鏈前端的建設(shè)?!熬茝S實力不需要去講,好產(chǎn)品就能說明一切?!碧帐f。

    事實上,江小白的酒廠實力不容小覷,目前已經(jīng)擁有由3名國家級白酒評委、4名國家注冊高級釀酒師、5名重慶市白酒專家及8名重慶市級白酒評委為代表的專業(yè)技術(shù)團隊。

    陶石泉透露,江小白將著眼長遠發(fā)展持續(xù)進行產(chǎn)能擴張,釀酒基地二期工程已經(jīng)開工,屆時將達到占地210畝、年產(chǎn)1.2萬噸,這是立足于今后5年的市場需求。

    其二,品牌上,江小白更多的是對消費者需求在精神層面的彰顯。

    “傳統(tǒng)時代的品牌無疑是物質(zhì)層面的彰顯,而新生代的品牌,或者說消費者升級下的品牌,更多的是精神層面的彰顯?!碧帐f。

    現(xiàn)在陶石泉十分肯定:江小白既不愿做一個高高在上的奢侈品牌,也不愿做一個低端的屌絲品牌。他不想讓江小白變得那么復(fù)雜,要簡簡單單,“像無印良品一樣”。

    第三句話:“讓喜歡的人更喜歡我們,讓不喜歡我們的人更不喜歡我們。”

    江小白一開始的產(chǎn)品定位就是做清淡型高粱酒,這無疑是站在傳統(tǒng)白酒的對立面?!拔覀円鉀Q一部分消費者的痛點,這就意味著,我們必須放棄原來一部分消費者的需求?!碧帐f。

    顯然,江小白要抓住的就是年輕消費群體,他們很多人對傳統(tǒng)白酒的口味有些“不習(xí)慣了”,而為此要放棄的,就是年齡偏上的傳統(tǒng)派,他們喜歡白酒的“烈”。

    為此,江小白做了25°的酒體。這是有技術(shù)壁壘的,花了很長時間才有了突破把產(chǎn)品做出來。

    但是,如果說江小白的受眾僅是年輕人,也是不正確的,這是陶石泉特別在意的一點。他說,幾乎沒有人能夠真正確定,江小白所提倡的理念能“勾引”到什么樣的人群。

    “江小白所倡導(dǎo)的文化,絕對不是大眾的,而是小眾的,甚至是銳利的、個性的;同樣,江小白也絕對不會是一款大眾產(chǎn)品,我們針對的不僅僅是年輕人,還是叛逆的、個性的、有自我覺醒意識的新青年?!碧帐f。

    這也是為什么江小白做了那么多看似“非主流”的事情:辦嘻哈音樂節(jié)、開青年藝術(shù)展、搞青年藝術(shù)扶持計劃……

    當然,這很大程度是陶石泉那顆文藝青年的心使然。“這個年頭,文青居然是個貶義詞,有些諷刺?!彼H為無奈。

    但是,陶石泉也清楚,從做產(chǎn)品的角度,盡管這些項目不掙錢,是會給江小白帶來更高層次的市場回報的:塑造了江小白的品牌和江小白團隊的個性。

    江小白,就是江小白。

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