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    熊市加減法

    2016-10-18 22:08
    銷售與市場·渠道版 2016年8期
    關(guān)鍵詞:新品經(jīng)銷商銷量

    做減法,是為了重新做加法。減少SKU,高附加值產(chǎn)品才有機(jī)會(huì)推銷出去,利潤才有可能不降反升。

    銷量是擠出來的,可今年真的擠不出來了

    7月1日早,我在公眾號(hào)發(fā)了一篇《二批回潮,深度分銷破功》的文章。當(dāng)天上午,群友張磊(優(yōu)秀經(jīng)銷商)在我的群里發(fā)帖。

    張磊:劉老師這篇文章寫得很透徹。經(jīng)銷商還有兩個(gè)困惑:1.老產(chǎn)品不促銷竄貨就進(jìn)來,查處、舉報(bào)、打擊各種辦法都用了,最后還是要促銷才能穩(wěn)住銷量;2.新產(chǎn)品鋪貨、陳列、廣宣、維護(hù)都做了,就是不動(dòng)銷,退貨、老日期一大堆。

    這篇帖子引來群里兩個(gè)小時(shí)的專業(yè)討論,本文是這次討論的實(shí)錄。

    經(jīng)銷商真的很難

    堅(jiān)強(qiáng)姐:今年生意就像這張照片。

    累嗎?累。

    壓力大嗎?大。

    為什么不放手?

    這能放手嗎?

    誰說累了就可以放下,你放一個(gè)試試……

    所以,放棄比堅(jiān)持還要困難,放棄一定會(huì)被摔死,堅(jiān)持才有爬上去的可能!這就是生意。

    我家做XX,廠里壓貨,天天處理老貨,目前還在堅(jiān)持……

    我老公還有附近的經(jīng)銷商都在等,等廠家轉(zhuǎn)變,不壓貨,我覺得這個(gè)時(shí)期好漫長……

    王俊發(fā)—今麥郎:我認(rèn)識(shí)的幾個(gè)XX代理商,正在放棄,和你的圖表達(dá)的意思真相像,苦痛掙扎。

    真擠不出銷量了

    張磊:廠家老總們?nèi)蝿?wù)壓力大,有時(shí)自身難保,就會(huì)經(jīng)常殺雞取卵呀。

    堅(jiān)強(qiáng)姐:我們家XX是專人專車,加多寶也是。XX有霸王條款,經(jīng)銷商做XX不能做其他任何產(chǎn)品。

    劉春雄:專人可以,專車?yán)速M(fèi)。促銷不是單個(gè)經(jīng)銷商決定的,是廠家行動(dòng)。經(jīng)銷商目前的狀況,根子在廠家。

    方剛曾經(jīng)說過,過去的思維是銷量是擠出來的,現(xiàn)在擠不出來了,所以要節(jié)制壓貨。你的最大問題應(yīng)該是壓貨產(chǎn)生的臨期品過多。

    方剛營銷:到超市里面看看,每個(gè)品牌的貨架堆頭后面都駐扎著一群群的促銷大姐。

    堅(jiān)強(qiáng)姐:廠家上層應(yīng)該也知道這個(gè)問題,問題是為啥不改呢?

    劉春雄:企業(yè)是有慣性的,少數(shù)人改變?nèi)菀?,集體短期改變難。

    王俊發(fā)—今麥郎:我是一個(gè)廠家大區(qū)經(jīng)理,老板的目標(biāo)確定了,給我們的目標(biāo)考核導(dǎo)致的,當(dāng)然我們需要平衡并適度,我自認(rèn)為做到了廠家與商家的平衡,所以我負(fù)責(zé)的區(qū)域經(jīng)銷商基本滿意,沒有其他區(qū)域問題多。

    堅(jiān)強(qiáng)姐:我聽說今麥郎也壓貨的。不知道壓得狠不狠。據(jù)說六個(gè)核桃不壓貨,挺好。

    王俊發(fā)—今麥郎:區(qū)域不一樣,和大區(qū)經(jīng)理有關(guān)系。全國政策一樣,大區(qū)經(jīng)理需要做好平衡。

    堅(jiān)強(qiáng)姐:哦,是的。如果是我操盤,我會(huì)聯(lián)合幾個(gè)經(jīng)銷商一起反映問題,或者一起放水。

    方剛營銷:老品壓老網(wǎng)點(diǎn)最終結(jié)局就是促銷依賴。

    方剛營銷:深度分銷的地盤固化長年累月就形成老經(jīng)銷商、老區(qū)域、老品、老網(wǎng)點(diǎn)。老品是水,老品的作用:養(yǎng)人養(yǎng)資金養(yǎng)渠道。

    經(jīng)銷商的內(nèi)部業(yè)務(wù)人員單純的承包制、分包制等提成制也容易導(dǎo)致老品依賴。

    王劍峰:對于飽和市場,壓貨不是好方法,再壓就要反彈了。唯一好的方法就是推出好的商品和服務(wù),干掉對手,對方存量倒塌時(shí),為自己創(chuàng)造增量。政府都不考核GDP了,企業(yè)還考核GDP做什么?這時(shí)該調(diào)結(jié)構(gòu)了。

    裴你跨界:老品看似無解了吧。除非放棄數(shù)量增長的目標(biāo),節(jié)流增加利潤為導(dǎo)向。

    劉春雄:企業(yè)和經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)在銷量停滯增長時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤增長。

    劉愛:建議:1.經(jīng)銷商整體經(jīng)營的品牌,優(yōu)化品牌組合,合理規(guī)劃品牌承擔(dān)的使命;2.一線品牌,近年經(jīng)營壓力大,資金需求量大,業(yè)績壓力大,渠道利潤低,唯有穩(wěn)定成熟產(chǎn)品銷量,加強(qiáng)新品推廣;3.團(tuán)隊(duì)建設(shè):把業(yè)務(wù)打造成老板,分享利潤是關(guān)鍵!

    堅(jiān)強(qiáng)姐:不是原地處理,是回調(diào)了再出去,放到放水口店里處理,或者熱賣。問題是老貨太多了,處理不完。這個(gè)月回調(diào)的處理了,下個(gè)月的臨期品又接上了。

    方剛營銷:新品推廣必須留有下水道(即期品處理)。

    新品不動(dòng)銷,咋辦?

    劉春雄:新品鋪貨陳列廣宣都做了,找KOL做品嘗沒?鋪貨陳列廣宣作為新品推廣手段過時(shí)了。

    張磊:對,過時(shí)了。以前這些做了就可以賣貨,現(xiàn)在不行了。

    劉春雄:前不久見一經(jīng)銷商,入行時(shí)間不長,專做新品,特會(huì)做品嘗,銷量增長很快。

    張磊:消費(fèi)者品嘗拉動(dòng)費(fèi)用可不低呀,一般經(jīng)銷商沒有辦法投入。

    觀峰智業(yè)楊永華:鋪貨陳列是基礎(chǔ),撬開嘴是關(guān)鍵,撬不開嘴就會(huì)進(jìn)入不動(dòng)銷的死穴。

    劉春雄:新品鋪貨就上量,過去或許有,現(xiàn)在很難,記住恒大冰泉的教訓(xùn),學(xué)習(xí)統(tǒng)一湯達(dá)人的經(jīng)驗(yàn)。

    倒著做的思路在困難時(shí)非常有效。過去找不到經(jīng)銷商,就先去終端鋪貨,反過來再找經(jīng)銷商。當(dāng)時(shí)根據(jù)雙匯一些市場的做法,我寫了篇《倒著做渠道》。現(xiàn)在鋪貨促銷行不通了,新品仍然可以倒著做,只不過換成消費(fèi)者中的KOL了,仍然倒逼渠道。方法變了,思維沒變。

    方剛營銷:我的直覺未必正確:合適的經(jīng)銷商應(yīng)該建立兩只部隊(duì),或內(nèi)部建立兩套考核管理模式:存量部隊(duì)+增量部隊(duì)!或者存量模式+增量模式!一個(gè)部隊(duì)大刀長矛,另一只部隊(duì)洋槍洋炮。經(jīng)銷商的內(nèi)部業(yè)務(wù)人員單純的承包、分包等提成制也會(huì)導(dǎo)致老品依賴癥。

    風(fēng)帆:人力費(fèi)用高,養(yǎng)不起啊。

    堅(jiān)強(qiáng)姐:也就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)專做老品,能力強(qiáng)的專開發(fā)新品。以前也有這樣的考慮,只是感覺不好實(shí)施。

    劉春雄:我見過這么干的,新品成功后交出去。把重點(diǎn)推的大品類獨(dú)立出來,新品類一年翻兩番,然后合并。分是為了擴(kuò)大銷量,合是為了增加利潤。

    方剛營銷:沒有部隊(duì),就改考核提成模式。

    堅(jiān)強(qiáng)姐:新品加提成嘛,還有開發(fā)獎(jiǎng),這個(gè)有的。

    方剛營銷:存量重結(jié)果,增量抓過程。

    朱利明:很多經(jīng)銷商就像梁山聚義,全部都是業(yè)務(wù)員,老板是大業(yè)務(wù),下面帶著一群小業(yè)務(wù),就像一群梁山好漢。梁山108將需要有一個(gè)吳用,劉關(guān)張皆萬人敵,需要有一個(gè)諸葛,各方面矛盾到今天集中爆發(fā),需要有一個(gè)陣痛的調(diào)整過程。

    劉春雄:@方剛營銷,結(jié)構(gòu)化考核在增長期好用,現(xiàn)在難用,因?yàn)殇N量封頂,而銷量有否決權(quán)。

    方剛營銷:結(jié)構(gòu)化考核對于高層可以適用,基層要細(xì)化得很多。利潤考核不容易搞定,例如營銷層壓費(fèi)用,不處理。

    葉正安:但在實(shí)際操作環(huán)境中,實(shí)體企業(yè)家卻很在乎存量,他們的邏輯認(rèn)識(shí)是有順序的:利潤(里子)>銷量(面子)>固定資產(chǎn)利用率(工廠要冒煙)>創(chuàng)新(不定因素多)。

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