國際商務(wù)談判比賽對國際商務(wù)人才培養(yǎng)的作用

張曉濤　關(guān)婷元

[摘要]國際商務(wù)談判比賽給學(xué)生提供了一個機會與平臺，是實踐教學(xué)中行之有效的模式，它將課堂理論知識與應(yīng)用實踐能力融為一體，為學(xué)生以后走向工作崗位打下良好的基礎(chǔ)。本文基于參賽者（參賽人與指導(dǎo)教師）視角，從比賽獲得勝利的關(guān)鍵與經(jīng)驗、國際商務(wù)人才能力培養(yǎng)的提升兩個方面探討國際商務(wù)談判比賽對國際商務(wù)人才培養(yǎng)的作用。

[關(guān)鍵詞]國際商務(wù)談判；人才培養(yǎng)；參賽者

進入21世紀(jì)，國際商務(wù)教育趨向國際化發(fā)展。商務(wù)人才培養(yǎng)模式日益成熟并隨時代變化靈活調(diào)整。目前全國性有影響力的國際商務(wù)談判比賽幾乎都是由中國管理現(xiàn)代化研究會國際商務(wù)談判專業(yè)委員會（以下稱“研究會”）牽頭舉辦的。該研究會是經(jīng)中華人民共和國民政部批準(zhǔn)成立的社團組織，是由從事國際商務(wù)談判理論研究人員、國際經(jīng)貿(mào)實務(wù)人員、教育工作者以及熱心于該學(xué)科研究、應(yīng)用的各界人士和團體自愿組成，組織了很多大型的全國性商務(wù)談判比賽，既有英文談判賽，又有中文談判賽，包括“未來國際商務(wù)談判精英賽”、“全國高校商務(wù)談判精英賽”、“未來商務(wù)英語談判精英賽”等賽事。

比賽的案例都是委員會成員親自參與過的談判，學(xué)生在參與比賽中能切身感受到談判的特點。這類比賽高度模擬了商務(wù)談判活動，通常沒有預(yù)賽，直接由各高校派出代表隊進行決賽。六個人一組，每場比賽五人參賽，時間為20分鐘，比賽根據(jù)各隊分?jǐn)?shù)進行排名。每場比賽前，每個參賽組會事先拿到談判案例和本組的角色，比賽時通過賽前準(zhǔn)備和臨場發(fā)揮進行談判。決賽除了選出冠亞季軍，還會選出最佳辯手等個人獎項。在點評環(huán)節(jié)，評委可能就是談判案例的親自參與者。本文第二作者大學(xué)期間參加了多次全國比賽，在2013年參加全國商科院校技能大賽商務(wù)談判競賽示范賽，獲得一等獎；2014年11月22日23日參加“北京交大杯2014未來國際商務(wù)談判精英全國賽”，榮獲一等獎和最佳辯手；2014年12月6日參加“外經(jīng)貿(mào)杯國際商務(wù)英語談判”，并獲得二等獎。本文基于參賽者（參賽人與指導(dǎo)教師）視角討論國際商務(wù)談判比賽對人才能力培養(yǎng)的相關(guān)問題。

一、比賽取得勝利的關(guān)鍵與經(jīng)驗

（一）合理的角色設(shè)定，巧妙的團隊配合

角色的設(shè)定對談判至關(guān)重要，準(zhǔn)確的角色定位是談判比賽獲得成功的基石。一般情況下，參與談判的五位選手根據(jù)自己的特點進行角色設(shè)定。首先選定一位總經(jīng)理（或CEO），他需要掌握談判的節(jié)奏，決定是否堅持或退步，熟悉本隊出價的底牌，了解本隊談判的所有觀點，在談判中起統(tǒng)領(lǐng)作用。其他角色根據(jù)案例的需要進行調(diào)整，一般包括財務(wù)總監(jiān)、法律顧問、技術(shù)顧問、項目經(jīng)理。財務(wù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)報價，解釋價格的構(gòu)成，對對方的報價進行提問和分析，與總經(jīng)理商議后給予對方價格優(yōu)惠，并進行一系列的價格談判。法律顧問在涉及跨國糾紛的時候要了解與案例相關(guān)的法律法規(guī)、國際慣例，尋找有利于本隊的觀點與證據(jù)，在談判中提供壓制對方的法律依據(jù)。技術(shù)顧問需要了解案例所涉及的技術(shù)層面問題，比如糾紛是否由本公司技術(shù)問題造成，如果是本公司技術(shù)問題造成那么承擔(dān)責(zé)任占比是多少，如果不是由本公司技術(shù)問題造成，則要給出理由，同時還要從技術(shù)的角度對談判進行支撐。項目經(jīng)理應(yīng)熟悉整個項目的運作，對以上三種專業(yè)領(lǐng)域之外的問題進行研判，協(xié)助總經(jīng)理把握談判的進度。

有時候由于案例的特殊性，角色也要做出改變。例如，某次談判比賽，案例是弟弟的公司多次失信于親姐姐的公司，造成姐姐公司面臨巨大危機。這個案例的兩方不單單是兩家公司之間的糾紛，還涉及到親人之間的關(guān)系，加大了談判的難度，此時角色選取就不可按通常的規(guī)則進行。在談判中，代表弟弟公司的一方除了設(shè)定四個基本角色以外，沒有設(shè)定總經(jīng)理，取而代之的角色是弟弟的妻子，以她為主進行談判，打親情牌，以避免弟弟與親姐姐的正面交鋒，惡化事態(tài)。另一方，設(shè)定姐姐親自出場談判，希望利用姐姐的角色一方面曉之以理動之以情，同時以姐姐的威嚴(yán)向?qū)Ψ绞?。這個案例就復(fù)雜在于商業(yè)利益與親人的感情交織在一起，兩隊通過準(zhǔn)確的角色定位，使得這場談判比賽精彩不斷，亮點頻現(xiàn)。

（二）深入分析材料，找準(zhǔn)談判關(guān)鍵問題

在談判比賽前，每個代表隊都事先拿到談判資料。這些談判資料均源自真實的談判案例，所以實踐性很強。對于參賽同學(xué)而言，材料所涉及的內(nèi)容可能是所不熟悉的行業(yè)，需要所有隊員一起討論。首先就是弄懂題目，研究題目講述了什么樣的事情、談判雙方的目的或所希望達(dá)成的結(jié)果分別是什么。接下來分析雙方的優(yōu)勢與劣勢，本隊可以利用自己的優(yōu)勢對對方的劣勢進行攻擊，同時本隊尋找可以使對方優(yōu)勢喪失的條件，以及對方攻擊我方劣勢時的應(yīng)對方法。然后，大家深入挖掘案例所涉及行業(yè)的一切信息，比如，如果涉及是大豆出口行業(yè)，應(yīng)該了解國際上大豆的主要產(chǎn)地，各種大豆的品質(zhì)、價格、特點、用途，有關(guān)大豆出口的國際慣例，關(guān)于大豆出口的配額以及相關(guān)法律法規(guī)問題等。所有隊員在一起進行頭腦風(fēng)暴，尋找一切對我方有利，對對方不利的觀點，以便在談判時候隨機應(yīng)變，信手拈來。充分的前期準(zhǔn)備對談判的成敗起決定性作用，準(zhǔn)備的越充分，在談判過程中就會反應(yīng)更加敏捷，更加有把握能面對對方的進擊。例如，在一次出口大豆質(zhì)量問題的談判中，由于大豆國際市場價格下降，國外購買者就借口我方大豆質(zhì)量有問題，要求降低實現(xiàn)約定好的價格。對方出具了某國際機構(gòu)認(rèn)證的說明，表明我方的大豆確實存在質(zhì)量問題。由于我方有充分的前期準(zhǔn)備，也有一份另一個國際機構(gòu)的認(rèn)證說明，表明我方出口大豆的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格遵循甚至高于合同訂立的標(biāo)準(zhǔn)。實際上，這兩份報告不能說明任何問題，但是由于充分的準(zhǔn)備，使我方輕松應(yīng)對對手的突然襲擊，不至于在接下來的談判中亂了陣腳，處于劣勢，可輕松攻破對方的殺手锏。通過這個過程有助于幫助學(xué)生從多方面考慮同一個問題，快速熟悉陌生行業(yè)領(lǐng)域的內(nèi)容，養(yǎng)成自主思考問題的模式。

（三）創(chuàng)造融洽氣氛，推動談判前行

美國談判專家威恩巴特認(rèn)為：“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，其最終目的就是要達(dá)成一項對雙方都有利的協(xié)議?！闭勁胁皇寝q論，所以在很多方面都有不同。談判是有關(guān)方面在一起相互通報或協(xié)商以便對某重大問題找出解決辦法，或通過討論對某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過程。而辯論是見解不同的人彼此闡述理由，辯駁爭論。從這一定義就可以看出，談判的目的就是促成合作，解決問題；而不是攻擊對方的觀點，找尋對方的錯誤。但是在比賽的過程中，很多參賽選手尤其是第一次參加比賽的選手很容易就會混淆兩者。在談判比賽中，很多學(xué)校的代表隊都是本校辯論隊的選手，所以談判中語氣形態(tài)動作難免會有咄咄逼人的狀態(tài)，評委也是反復(fù)強調(diào)這是不可取的。例如，在一次地產(chǎn)買賣的談判中，買方為了壓低價格，不斷地重復(fù)賣方所擁有的地產(chǎn)沒有宣傳的那么有價值，貶低對方的資產(chǎn)，語氣強硬，用詞無理，其實這種做法在談判中可能會適得其反。如果這塊地產(chǎn)真的如買方說的一樣沒有價值，為什么買方愿意合作呢？買方無理的表現(xiàn)也可能使得談判終止，合作不能進行。即使這僅僅是作為談判的一種講價技巧，也應(yīng)該注意講話的藝術(shù)，講話的方式。這一點在與外國企業(yè)進行談判時更是尤為重要。如果在談判過程中，加上一些“我認(rèn)為、我覺得”或者在指出對方缺點前先贊美肯定一下對手再提出自己的疑問，在這樣的氛圍下，更有利于合作的達(dá)成。這一點美國企業(yè)做的就特別好，曾有評委老師說過，美國人在談判的過程中就很少提及自己，而是從對方的角度看問題，讓對手感覺他們在處處為自己著想，因此也就更愿意接受對方的建議，達(dá)成一致。比如美國人習(xí)慣對對手說，如果你和我合作成功，你會有什么樣的利益，卻很少提及自己從中獲得的利益。美國人常常習(xí)慣說，你們公司哪里做的不夠好，我們愿意幫助你完善，表現(xiàn)的十分真誠。這種談判技巧，在談判比賽中是經(jīng)常用到并值得借鑒的。通常情況下，如果兩隊的用語態(tài)度都很極端，那么兩隊是不會得到很好的成績；相反，兩隊在友好融洽的氛圍中，表達(dá)觀點，運用談判技巧達(dá)成共識，通常這兩隊的成績應(yīng)該會比較理想。endprint