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    中美文化差異對國際商務(wù)談判的影響及對策

    2016-12-22 19:44:48白楊
    科學(xué)與財富 2016年18期
    關(guān)鍵詞:國際商務(wù)談判文化差異對策

    摘要:作為世界兩大經(jīng)濟(jì)實體,中國與美國的國際商務(wù)活動日益頻繁。但中美兩國存在巨大的文化差異,阻礙了兩國之間的國際商務(wù)談判,影響了兩國之間的國際商務(wù)活動。為了突破中美國際商務(wù)談判中的文化障礙,我們應(yīng)充分了解中美文化差異,以在中美國際商務(wù)談判中掌握主動權(quán),在確保談判成功的同時為我方爭取更多的利益。

    關(guān)鍵詞:文化差異,國際商務(wù)談判,影響,對策

    在當(dāng)今中美貿(mào)易中,由于雙方生活消費(fèi)習(xí)慣、價值觀等文化差異的影響,國際商務(wù)談判會產(chǎn)生很多誤會甚至沖突,從而影響談判的順利進(jìn)行,甚至導(dǎo)致合作失敗。因此,在中美國際商務(wù)談判中,要注重細(xì)節(jié),學(xué)習(xí)和把握對方國家的文化差異,知己知彼,揚(yáng)長避短,更好地探討國際商務(wù)談判的策略,以求在國際商務(wù)談判中游刃有余,維護(hù)我方利益。

    1、中美文化差異概述

    文化差異是指不同國家或民族由于生活的地域、環(huán)境以及生活方式等差異所產(chǎn)生的習(xí)俗、習(xí)慣、思維方式和價值觀等各不相同,使得不同國家或民族的文化呈現(xiàn)巨大的差異性,從而導(dǎo)致不同文化背景下的當(dāng)事人對同一事物或者概念有著不同的理解或看法。導(dǎo)致文化差異的原因主要包括地域、民族、宗教、經(jīng)濟(jì)、政治、歷史等方面。

    中國是世界上最大的發(fā)展中國家,美國是世界上最大的發(fā)達(dá)國家。隨著中國經(jīng)濟(jì)的崛起,作為世界兩大經(jīng)濟(jì)實體,兩國的國際商務(wù)活動將日益頻繁。但是,兩國之間文化上存在著時間觀、空間觀、法制觀、集體觀以及語言和思維等方面巨大的差異,對兩國國際商務(wù)談判及活動造成了一定影響。

    2、中美國際商務(wù)談判現(xiàn)狀

    2.1國際商務(wù)談判概述

    國際商務(wù)談判是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸,是跨越了國界的商務(wù)談判,具體是指在國際商務(wù)活動中,為了滿足不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人一定的需要而彼此通過交流、協(xié)商、溝通、妥協(xié)而實現(xiàn)交易目的的行為過程。國際商務(wù)談判由談判主體、談判客體、談判信息、談判時間、談判地點構(gòu)成。

    2.2中美國際商務(wù)談判現(xiàn)狀分析

    國際商務(wù)談判對人員要求較高,需具備必要的專業(yè)知識。我國目前缺乏專門從事國際商務(wù)談判的人員,現(xiàn)有談判人員的談判技巧不夠成熟。當(dāng)前我國與美國進(jìn)行國際商務(wù)談判狀況整體不夠理想,主要體現(xiàn)在:我國在國際商務(wù)談判中較多的考慮本方經(jīng)濟(jì)利益,不太去關(guān)注對方的經(jīng)濟(jì)利益,這樣不利于雙方長期合作;我國在國際商務(wù)談判中不重視商務(wù)關(guān)系和人情關(guān)系的建立,也不利于雙方以后的順利合作;我國國際商務(wù)談判大多集中在國際商務(wù)活動頻繁的沿海地區(qū),對美國的商務(wù)談判尤為如此;自改革開放以來,經(jīng)濟(jì)對外開放,我國的國際商務(wù)活動才得以發(fā)展起來,開展國際商務(wù)談判時間較短,缺乏對專業(yè)人才的培養(yǎng)。

    3、中美文化差異對國際商務(wù)談判的影響

    中美文化差異不僅影響著國際商務(wù)談判的溝通交流,還影響著國際商務(wù)談判的風(fēng)格以及決策方式。

    3.1文化差異對溝通交流的影響

    語言差異影響著中美談判者的溝通交流。在正規(guī)的中美商務(wù)談判中,雇傭翻譯是一種常態(tài),但是翻譯是對語言的一種轉(zhuǎn)義,可能導(dǎo)致信息的缺失或誤解,從而影響談判目標(biāo)的實現(xiàn)。

    肢體語言差異影響著中美談判者的溝通交流。談判人員往往在談判中用肢體語言的方式發(fā)出或者接受大量的、可能比語言更為重要的信息。所以,談判一方發(fā)出肢體語言信號時,具有不同文化背景的另一方極易誤解這些信號,且意識不到發(fā)生的錯誤,可這能影響談判的順利進(jìn)行。

    語境差異影響著談判者的溝通交流。中國是高語境文化的國家,談判者往往含蓄而間接地表達(dá)見解,很少直接予以拒絕或反駁;美國是文化多元的移民國家,亦即低語境文化的國家,談判者往往直接而清晰地表達(dá)見解,經(jīng)常直接予以拒絕或者反駁。

    3.2文化差異對談判風(fēng)格的影響

    談判風(fēng)格,是指談判過程中,談判者所表現(xiàn)出來的言談舉止、習(xí)慣愛好及處事方式等特點。比如,美國人性格外向、隨意,中國人性格含蓄、內(nèi)斂,這注定了兩國談判者在中美商務(wù)談判中談判風(fēng)格的不同。中美文化差異主要從時間觀差異、“面子”觀差異、法制觀差異、集體觀差異等方面影響著中美商務(wù)談判的談判風(fēng)格。

    3.3文化差異對決策方式的影響

    美國文化偏好形象思維和分析思維,他們談判決策往往采取順序決策法;而中國文化偏好形象思維和綜合思維,中國人的談判決策往往采取通盤決策法。思維方式的區(qū)別,導(dǎo)致決策方式的不同,決策方式的大相徑庭往往影響著中美商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

    4、基于中美文化差異的國際商務(wù)談判對策

    中美文化差異對國際商務(wù)談判影響很大,基于國際商務(wù)談判中的中美文化差異,企業(yè)自身應(yīng)高度重視,精心研究,具體包括基于溝通交流差異的對策、基于談判風(fēng)格的對策和基于決策方式的對策。

    4.1基于溝通交流差異的對策

    溝通交流差異的存在,不僅要求談判人員要有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì),而且要求談判人員要做好充分的準(zhǔn)備工作。

    4.2基于談判風(fēng)格差異的對策

    4.2.1時間觀差異

    赴約,美國人時間觀強(qiáng),強(qiáng)調(diào)對赴約的守時,所以,與美國人談判,一定要守時。

    寒暄,是為了了解談判對方的背景與興趣,以此來選擇合適的溝通方式。但是,不同文化對談判中的寒暄看法不一。美國人時間觀強(qiáng)烈,注重實效,他們感興趣的往往是談判的實質(zhì)性問題。所以,美國談判者花在寒暄上的的時間較少。與美方談判時,盡量避免東拉西扯,最好盡快進(jìn)入主題。

    4.2.2面子觀差異

    中國人面子觀較強(qiáng),他們更愿意采用間接的方式;美國人大多面子觀較弱,他們不太重視談判前建立的私人關(guān)系。對他們來說,朋友和生意是分開的,所以它們在談判中會不斷發(fā)表自己的意見和看法,對談判中的不滿之處也會直接予以指出。

    4.2.3法制觀差異

    中國法制觀念淡泊,美國法制觀念強(qiáng)。所以在中美商務(wù)談判中,美國人對合同條款非常重視,履約行動以合同規(guī)定的條款為準(zhǔn)。所以建議與美國人簽署的合同中要把權(quán)利和義務(wù)表達(dá)詳盡,盡量避免模糊的易造成誤解的條款。

    4.2.4集體觀差異

    中國人集體觀較強(qiáng),個人服從集體,強(qiáng)調(diào)集體責(zé)任;美國人集體觀較弱,強(qiáng)調(diào)個體主義,個人意識強(qiáng)烈。因此,在中美商務(wù)談判中,美方一般只派一至兩人出席,在談判過程中的出現(xiàn)的一些決議,美方代表可直接確認(rèn)。中方可根據(jù)這個情況收集信息了解對方談判人員的身份、性格、興趣、能力、弱點以及談判意圖等等,以在談判中對癥下藥,游刃有余,從容應(yīng)對。美國談判人員一般較少,這為收集美方談判人員的信息提供了便利。

    4.3基于決策方式差異的對策

    中美談判人員由于思維方式的不同在決策上存在巨大差異。美國文化偏好分析思維,談判決策采取順序決策法。他們往往從具體問題入手,一個問題解決了,再解決下一個問題題,最后的協(xié)議就是已經(jīng)解決的一連串協(xié)議的總和。所以,與美方談判最好適應(yīng)他們的節(jié)奏,從細(xì)節(jié)入手,在一些不必要的小問題上做適當(dāng)讓步。

    中美國際商務(wù)談判比較復(fù)雜,企業(yè)及談判人員要根據(jù)具體情況精心策劃,認(rèn)真準(zhǔn)備,放松心態(tài),揚(yáng)長避短,從容應(yīng)對。

    參考文獻(xiàn):

    [1]劉遂.國際商務(wù)談判中文化差異的影響分析.文摘版:經(jīng)濟(jì)管理.2016.1

    [2]王寅.國際商務(wù)談判中的文化差異及應(yīng)對策略.商場現(xiàn)代化.2013

    作者簡介:

    白楊,男,攀枝花學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院教師,研究方向:國際貿(mào)易。

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