國際商務(wù)談判中文化差異帶來的影響和解決方案

付晶晶

【摘 要】 21世紀(jì)，在全球一體化這種大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下國際貿(mào)易以迅猛的姿態(tài)發(fā)展著，國際商務(wù)也就成為貿(mào)易中更加普遍的存在。一方面，在全球范圍內(nèi)，各個(gè)國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)相互交錯(cuò)、相互影響、相互融合成一個(gè)互贏互利的整體，即形成了以全球?yàn)楸尘暗囊粋€(gè)更大的國際貿(mào)易市場(chǎng)；另一方面，各個(gè)國家和地區(qū)，不僅僅只有經(jīng)濟(jì)的交流，隨著國際貿(mào)易的日漸發(fā)張壯大和全球化的不斷推廣，來自不同國家、不同地域、不同民族的人之間的國際商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，也加劇了文化的交流，和碰撞。但是在國際商務(wù)活動(dòng)中文化的差異并不是日常生活中的好奇心和驚奇感嘆就完事了的，更多的情況下，文化的差異影響著國際貿(mào)易的成功與否。對(duì)于參與國際商務(wù)活動(dòng)的工作者來說，提前對(duì)貿(mào)易國的文化做出了解，不僅僅出于對(duì)貿(mào)易國尊重，也是大大提高貿(mào)易可能性為公司帶來利益的一種方法，最終的受益者也終將是自己。所以可見了解國際商務(wù)的文化差異對(duì)一名國際商務(wù)活動(dòng)從事者的重要性。

【關(guān)鍵詞】 國際商務(wù)談判 文化差異 影響 解決方案

國際商務(wù)談判是一種需要跨文化的溝通來進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)，是雙方在具有不同文化背景的國家為了一個(gè)共同目的實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化的一種商務(wù)活動(dòng)。在經(jīng)濟(jì)全球一體化的今天，隨之而來產(chǎn)生的變化就是國家間的交流變得越來越頻繁和密切，不單單是表現(xiàn)在政治、經(jīng)濟(jì)、科技這幾個(gè)方面，更表現(xiàn)在文化與文化之間的交流與融合。隨著全球各國之間各方面的交流變的越來越深入也就導(dǎo)致了世界各國之間因?yàn)槲幕a(chǎn)生的沖突越來越多，問題也就隨之凸顯，也就使得文化差異也就一躍成為了在國際商務(wù)活動(dòng)過程雙方都不能避免的主要問題的來源。同樣的伴隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和中國綜合實(shí)力的不斷提升，中國已然成為世界各國爭(zhēng)相選擇投資的首選之地，并希望能成為中國的長(zhǎng)期合作伙伴。在面對(duì)不同的國家、民族、文化背景的情況下，需要我們有足夠的耐心和信心去做好，做到應(yīng)對(duì)文化差異即將和已經(jīng)帶來的不利影響。在國際商務(wù)談判之前，我們需要通過全面的事前準(zhǔn)備對(duì)對(duì)方的國家進(jìn)行了解和學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)在不同文化背景下的價(jià)值觀和思維方式，然后從中有效的找到這些差異所帶來的不利影響的解決方案，實(shí)現(xiàn)多方共贏，一起爭(zhēng)取做到利益最大化的最初目標(biāo)。

本文一開始對(duì)全球一體化的經(jīng)濟(jì)大背景進(jìn)行了分析，和國際商務(wù)從事者在這一經(jīng)濟(jì)大背景下面對(duì)的選擇和挑戰(zhàn)進(jìn)行了簡(jiǎn)單地分析，同樣的也大致的指明了他們的機(jī)會(huì)所在。然后就開始全面解析了本文的重點(diǎn)之處，第一點(diǎn)我們先是從文化差異的具體表現(xiàn)進(jìn)行了舉例，然后客觀的分析了文化差異所形成的原因。緊接著第三部分是通過結(jié)合幾個(gè)案例簡(jiǎn)單分析了其中失敗和成功的各自的緣由，然后等不同的時(shí)間觀念，不同的思維模式等幾個(gè)差異點(diǎn)分析了文化差異的存在對(duì)國際商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響。最后的第四部分就是通過對(duì)文化差異產(chǎn)生的影響進(jìn)行分析后得出的建議談判雙方在談判開始前應(yīng)該做出的相應(yīng)的準(zhǔn)備和談判過程中應(yīng)該采用怎樣的談判策略進(jìn)行分析。

研究意義與目的

隨著中國改革號(hào)角的響起，中國的對(duì)外開放程度也日益加強(qiáng)加深，不僅是跨地域的合作，也出現(xiàn)越來越多的跨國界的合作。當(dāng)然還有一方面就是隨著中國綜合國力的不斷增強(qiáng)，中國在世界的舞臺(tái)上越來越耀眼，也越來越耀眼，在國際貿(mào)易里扮演著舉足輕重的角色，有非常多的國外客戶，和投資者都希望能在中國進(jìn)行投資發(fā)展，所以我們與國外接觸的機(jī)會(huì)也越來越多，國際商務(wù)談判的次數(shù)也會(huì)隨著你業(yè)務(wù)的不斷拓展而隨之逐步的增多。

我們都知道機(jī)會(huì)的出現(xiàn)隨之而來的就是問題的凸顯，隨著國家與國家之間交往機(jī)會(huì)的增多，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)跨文化交流并不是一件十分容易的事，更確切的說它是一件很具有挑戰(zhàn)性的事，特別是在國際商務(wù)談判過程中我們會(huì)遇到很多因?yàn)槲幕町惗鴰У牟焕绊?。它不僅影響著國際商務(wù)談判的談判進(jìn)程、談判組織、談判風(fēng)格等重要談判因素，眾所周知這些因素直接關(guān)系到國際商務(wù)談判的最終的結(jié)果。

也并不是說文化差異在國際商務(wù)談判中一點(diǎn)好處都沒有，當(dāng)然如果在談判過程中你能充分利用好文化差異，會(huì)讓你的對(duì)手對(duì)你進(jìn)行加分，從而促使推進(jìn)國際商務(wù)談判的進(jìn)程，也會(huì)讓整場(chǎng)談判的氛圍特別的輕松愉悅，雙方都能愉快的結(jié)束這場(chǎng)可能本該血腥且殘酷的國際商務(wù)談判。

所以說文化差異在國際商務(wù)談判中扮演的角色就好比是你在做一道菜時(shí)，要要用到的鹽一樣，你不能可能因?yàn)槟銢]有信心沒有經(jīng)驗(yàn)就不選擇放鹽，這樣你的菜還沒端上桌，不，是還沒有開始炒就一定是一道失敗品，但是如果你選擇努力去嘗試著加鹽，可能不會(huì)一次就成功，但是隨著實(shí)驗(yàn)次數(shù)的增多一樣，你的水平一定會(huì)有所提升，終有一天你會(huì)把那個(gè)度掌握的游刃有余，而你的做菜也會(huì)越來越好吃一樣，你一個(gè)選擇做外貿(mào)的因?yàn)楹ε挛幕町悤?huì)在國際商務(wù)談判中所帶的不利影響就選擇逃避，只做內(nèi)銷那么你的外貿(mào)事業(yè)注定是失敗的，在全球一體化的大背景下只有多與國外合作才是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的主流趨勢(shì)，所以你想在經(jīng)濟(jì)大流中存活下來跨國合作是你的不選之選，所以面對(duì)文化差異帶來的不利影響，我們只能做好萬全的準(zhǔn)備，化不利為有利，變不動(dòng)為為我所動(dòng)，充分利用自身資源解決文化差異所帶來的不利影響。

所以通過上面簡(jiǎn)單的分析可見作為一名國際商務(wù)活動(dòng)從事者而言了解國際商務(wù)的文化差異和具體分析解決方案的重要性。這也就是我們本次探究這個(gè)議題的意義與目的所在之處。

一、文化差異存在的原因

（一）不同的價(jià)值觀

在這么多的文化差異中，價(jià)值觀是以一個(gè)最抽象的表現(xiàn)形式存在著，但他確實(shí)最核心的內(nèi)容之一。它不僅影響著人們的態(tài)度、需要，最重要的是它還從根本上影響著人們的行為方式。東西方的價(jià)值觀也是有著很大的差異的，最顯而易見的，也是最為人所知的表現(xiàn)就是人們都知道的，東方偏向于集體主義（collectivism），而個(gè)人主義（individualism）才是西方文化的支柱。

西方人具有愛冒險(xiǎn)、愛探索新奇事物的特點(diǎn)?？墒窍鄬?duì)的中國古語中有這樣一種說法： “木秀于林，風(fēng)必摧之；行高于眾，人必非之?！迸c西方個(gè)人主義價(jià)值觀相反的是中國傳統(tǒng)中宣揚(yáng)的的集體主義。在國內(nèi)關(guān)于個(gè)人與集體的關(guān)系問題上， 中國強(qiáng)調(diào)的是集體的利益總是高于個(gè)人的利益。個(gè)人利益要基本融入到集體利益中去， 必須時(shí)犧牲個(gè)人利益服從集體利益是必要的。從各個(gè)方面強(qiáng)調(diào)人對(duì)社會(huì)應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任。個(gè)人的榮辱和成功都與集體利益緊密地聯(lián)系在一起。當(dāng)然， 在中國的傳統(tǒng)文化中也認(rèn)為個(gè)人應(yīng)有自己的個(gè)性， 信念，追求， 但不能把其至于社會(huì)之上。個(gè)人價(jià)值與社會(huì)義務(wù)責(zé)任是統(tǒng)一的， 這也正是為什么中華民族具有這么強(qiáng)大的凝聚力的重要因素之一。但是從另一角度入手， 過分的強(qiáng)調(diào)“集體”確實(shí)容易導(dǎo)致自己忽視個(gè)人權(quán)利與自由，最直接的影響就是會(huì)影響到個(gè)性的發(fā)展以及自主性、創(chuàng)造性很難得到全面的發(fā)揮， 與西方個(gè)人主義價(jià)值觀幾個(gè)不同方面的對(duì)比中便不難發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。但是呢過于強(qiáng)調(diào)“個(gè)性”， 有時(shí)也容易導(dǎo)致人與人之間關(guān)系冷漠， 親情淡漠， 以至于導(dǎo)致以酗酒、吸毒等過激行為來發(fā)泄自己心靈的壓抑和孤獨(dú)寂寞。

（二）不同的思維方式

思維模式它和價(jià)值觀一樣，都是非常抽象的存在著，但是人們又不能否定它的存在，因?yàn)樗鼘?shí)實(shí)在在的影響著人們的生活方式方法。因?yàn)樗幍赜虿煌藗儺a(chǎn)生了不同的歷史，不同的文字，不同的語言，從而也就產(chǎn)生了不同的思維方式，而且人與人之間還存在不同教育背景下，當(dāng)然不同的人還擁有不同的性格，這都導(dǎo)致了最后思維模式的不同。對(duì)于國家來說，面積那么大，本來地域就大，人與人之間就存在著差異，跨越到東西方來說，我們東方人具有很強(qiáng)的綜合思維，做事喜歡瞻前顧后，和具體的形象思維所以我們很少有抽象畫家，而西方人則明顯的表現(xiàn)為理性的分析思維和讓人很那琢磨的抽象思維。

面對(duì)不同的問題，中西方就會(huì)因?yàn)椴煌乃季S模式表現(xiàn)出截然不同的處理方式，就簡(jiǎn)單地做兩個(gè)比較：

第一，就是對(duì)待“短”的態(tài)度不同。如果是中國人，他就會(huì)千方百計(jì)的掩蓋自己的缺點(diǎn)，但是西方人不同的是他是不能容忍罪惡的。就好比如說，中國人的臉上如果長(zhǎng)了一個(gè)瘡，她九會(huì)千方百計(jì)地把這個(gè)瘡掩蓋起來，讓別人以為她的臉上什么都沒有，最終可能會(huì)導(dǎo)致這個(gè)瘡越來越大以至于危及生命最終導(dǎo)致死亡；但是西方人不同的是，他們?nèi)绻吹侥硞€(gè)人的臉上長(zhǎng)了瘡，他會(huì)立馬照鏡子看看自己是不是也長(zhǎng)瘡了，如果有，他會(huì)及時(shí)治療，以確保自己的健康。

第二，對(duì)待“長(zhǎng)”的也是態(tài)度迥異。中國人善于歌功頌德，把一分成績(jī)往往夸大成十分，久而久之會(huì)導(dǎo)致中國人產(chǎn)生自高自大的心理從而導(dǎo)致停止不前甚至倒退就好比是清朝末年一般；但是西方人對(duì)自己的長(zhǎng)處十分謹(jǐn)慎，他們從來不夸大，就比如說美國即使是今天全世界最強(qiáng)大的國家，但是美國人仍然認(rèn)為他們是個(gè)正在發(fā)展著的國家，這種心態(tài)使美國成為一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)滿足、永遠(yuǎn)奮發(fā)進(jìn)取的國家。

（三）不同的時(shí)間觀念

時(shí)間觀念也是因文化差異的一種具體表現(xiàn)。從古至今，人們對(duì)時(shí)間就存在著不同的定義。我們東方人認(rèn)為時(shí)間都是連續(xù)不可分割的，而在西人眼中時(shí)間是可分割的，不同的時(shí)間段就應(yīng)該完成不同的事情。另外一點(diǎn)特別大的不同就是我們認(rèn)為時(shí)間是連續(xù)的，是永恒的是沒有盡頭的，時(shí)間的流逝只是社會(huì)發(fā)展的必要形式，所以人活在世，并不需要急于做某事。但是在西方人認(rèn)為，時(shí)間是暫時(shí)的，不會(huì)可持續(xù)得，且對(duì)個(gè)人而言時(shí)間是有限的，這也就是為什么他們常說“時(shí)間就是貨幣”的原因吧。

二、文化差異對(duì)國際商務(wù)談判帶來的影響

中西方處在地球的兩邊，也就不可避免的導(dǎo)致了，我們之間注定不同，注定存在著這樣那樣的差異，下面我們就舉例說明文化差異會(huì)對(duì)國際商務(wù)談判帶來哪些影響。

事例一：1925年美國總理福特到訪日本，美國哥倫比亞廣播公司（CBS）受命向美國轉(zhuǎn)播福特在日本的一切活動(dòng)。在福特訪問日本之前的兩周，美國哥倫比亞廣播公司就派談判人員提前飛抵東京就租用器材、人員、保密系統(tǒng)及電傳等問題與日方代表進(jìn)行談判。美方的代表是一位年輕人，雄心勃勃，提出了挺多的過高要求，并且特別直言不諱地表述了自己的意見，但是相反的是日方代表則特別的沉默寡言，在第一輪談判結(jié)束時(shí)，雙方未達(dá)成任何協(xié)議。在兩天后，CBS又一位要員飛抵東京，他首先以個(gè)人名義就本公司年輕職員的冒犯行為向日方代表表示深切的歉意，緊接著就福特總理到訪日本一事詢問了日方能提供哪些幫助。日方也是一改之前沉默的態(tài)度并表示日方將會(huì)全力配合美方對(duì)轉(zhuǎn)播進(jìn)行支持，雙方也就迅速達(dá)成了協(xié)議。

解析：

從這個(gè)案例中我們可以看出，美國人坦率外露的思維方式和日本人內(nèi)部緊密的思維方式相沖突。美國人他們行事反對(duì)過分拘泥于禮儀，他們要求辦事干凈利落，注重實(shí)效性，語言表達(dá)直率，而且經(jīng)常表現(xiàn)為耐心不足；相對(duì)的日本人討厭過分施加壓力，他們比較注重資歷、地位。就是因?yàn)槊绹鐐惐葋啅V播公司的要員充分掌握了日本人的性格及談判風(fēng)格，所以才促成了談判的成功。

事例二：我們都知道巴西是一個(gè)充滿熱情，和享受自由的國家，有一次，巴西的一家公司想要去美國談一批設(shè)備購買的事務(wù)，在談判開始前，巴西的談判小組成員在紐約的街頭一起購物，以至于忘記了時(shí)間，導(dǎo)致他們耽誤了大量的時(shí)間在購物上。最后等他們到達(dá)談判現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，美國的談判成員已經(jīng)在談判地點(diǎn)等了他們將近一個(gè)小時(shí)。這對(duì)將時(shí)間看待的十分珍貴的美方來說是不可忍受的，他們表現(xiàn)出了極其的不滿，對(duì)巴西代表的行為進(jìn)行了幾位嚴(yán)肅的批評(píng)和指責(zé)。在談判進(jìn)行過程中，美方還是對(duì)此事耿耿于懷，因此巴西代表也感覺到了自己理虧，在談判場(chǎng)上也就無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，所以面對(duì)美方的報(bào)價(jià)也沒有靜下心來認(rèn)真的核算，就稀里糊涂的在抱歉中簽訂了合同，等巴西代表回過神來才反應(yīng)過來自己吃了大虧，但已經(jīng)為時(shí)已晚。

分析：

因?yàn)椴煌奈幕尘熬捅憩F(xiàn)出不同的時(shí)間觀念，對(duì)他們來說，時(shí)間就是金錢，所以時(shí)間很珍貴，他們認(rèn)為這個(gè)人如果不遵守時(shí)間會(huì)受到懲罰，會(huì)被他們看成是不可靠或不負(fù)責(zé)的人；而對(duì)東方和南美一些國家來說時(shí)間觀念并不沒有那么強(qiáng)，從今年的巴西奧運(yùn)會(huì)開幕式和一系列事件就可以看出，巴西是一個(gè)追求自由，不愿意被束縛的國家，所以遲到對(duì)他們來說是常有的事而且也并不是什么不可原諒的事情。從這個(gè)巴西的案例中就充分說明了在談判開始前我們應(yīng)該要了解不同國家的文化之間的差異。

文化的差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響是廣泛而又深刻的。不同的文化使得人們相互疏遠(yuǎn)從而也就形成了在溝通過程中難以逾越的鴻溝。因此，談判者雙方要尊重、接納對(duì)方的文化，更重要的是要透過文化的差異本質(zhì)，去了解和揣摩對(duì)方行為的真正意圖，并讓自己能在談判過程中被對(duì)方更為容易的接受。總體上來說，語言上的溝通技巧、肢體語言的使用、談判風(fēng)格等方面是文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響最主要表現(xiàn)。

三、對(duì)影響的解決方案

跨文化商務(wù)活動(dòng)中的文化差異對(duì)我國企業(yè)進(jìn)行國際經(jīng)營活動(dòng)的影響是多方面的，這些差異不僅影響國際商務(wù)談判，還影響著跨國經(jīng)營管理，從全面分析它還影響我國企業(yè)與外國企業(yè)的和諧關(guān)系，甚至導(dǎo)致產(chǎn)生市場(chǎng)機(jī)會(huì)的損失，交易成本的增加以及企業(yè)管理低下等問題。所以我們應(yīng)該做的就是盡量消除或避免這些不利的影響。

面對(duì)文化差異，我們應(yīng)該克服自己的不安和焦慮；消除誤解，盡量保持客觀寬容的態(tài)度；提高對(duì)其他文化的鑒賞能力；不采取防衛(wèi)心態(tài)，多關(guān)注他入鄉(xiāng)隨俗，尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)格習(xí)慣；探索有效的溝通技巧；在交往時(shí)，不卑不亢，以禮相待。

面對(duì)時(shí)間觀念不同差異時(shí)，談判人員應(yīng)在談判年開始前充分了解談判對(duì)手對(duì)時(shí)間的態(tài)度是怎么樣的，做到理解對(duì)方，并按照對(duì)方的要求來規(guī)范自己的時(shí)間觀念，避免發(fā)生和上面巴西談判者相同的情況。造成不必要的損失。

尊重文化的多樣性，在不丟棄自身文化的條件下，尊重他人，尊重他們的文化，謝絕用異樣的眼光去目視他人，更不應(yīng)該蔑視別人。

總結(jié)：21世紀(jì)，在全球一體化這種大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下國際貿(mào)易以迅猛的姿態(tài)發(fā)展著，國際商務(wù)也就成為貿(mào)易中更加普遍的存在。如何面對(duì)和解決文化差異帶來的影響是機(jī)會(huì)留給我們的作業(yè)，如何更好的把握住機(jī)會(huì)就在于，你怎么解決文化差異這個(gè)難題了。

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