談判者

換句話(huà)說(shuō)，如果談判者必須在商務(wù)談判中使用非母語(yǔ)，那么語(yǔ)言能力將成為談判行為和績(jī)效的一個(gè)關(guān)鍵因素。本文主要選擇從語(yǔ)言熟悉度和自我效能感兩個(gè)方面來(lái)研究語(yǔ)言因素對(duì)商務(wù)談判的影響，通過(guò)數(shù)據(jù)分析判斷其影響程度，提出建議。2 語(yǔ)言熟悉度和自我效能感2.1 語(yǔ)言熟悉度語(yǔ)言作為一種交流工具，自古以來(lái)就在不斷發(fā)展。語(yǔ)言在日常生活作用很大，不同國(guó)家或地區(qū)的人使用不同的語(yǔ)言，對(duì)語(yǔ)言的熟悉程度也不同。語(yǔ)言起源于不同的文化、地區(qū)和國(guó)家，它不僅可以傳遞信息，還可以用來(lái)表達(dá)情緒和思想感

觀念差異是中國(guó)談判者在國(guó)際商務(wù)談判中不可忽視的一部分。因?yàn)椴煌膰?guó)家有不同的治國(guó)理念和政治理念，中方可以通過(guò)相互交流來(lái)學(xué)習(xí)對(duì)方的治國(guó)理念，但不能對(duì)任何一個(gè)國(guó)家的治國(guó)理念進(jìn)行判斷。否則不僅會(huì)影響到國(guó)際談判的最終結(jié)果，也會(huì)影響到兩國(guó)未來(lái)的友好合作。因此，在談判中，中國(guó)談判者應(yīng)該尊重對(duì)方的思想政治理念。4 國(guó)際商務(wù)談判中茶文化的談判技巧4.1 融茶藝禮節(jié)于談判禮節(jié)中國(guó)際商務(wù)談判的終極目標(biāo)是成功合作，各國(guó)的談判代表都希望自身利益最大化。雙方都希望兩國(guó)通過(guò)貿(mào)易合作獲

務(wù)談判的目標(biāo),談判者會(huì)在談判過(guò)程中使用商務(wù)談判技巧與交流策略,而技巧與策略的應(yīng)用,均依托于談判者應(yīng)用的文本,使國(guó)際商務(wù)談判文本具備經(jīng)濟(jì)學(xué)意義,可從經(jīng)濟(jì)學(xué)思維進(jìn)行文本分析,保障國(guó)際商務(wù)談判文本作用的發(fā)揮,推動(dòng)國(guó)際貿(mào)易合作的達(dá)成。三、基于語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)的國(guó)際商務(wù)談判文本(一)語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)角度的國(guó)際商務(wù)談判文本價(jià)值在國(guó)際商務(wù)談判中,文本的應(yīng)用范圍覆蓋多個(gè)環(huán)節(jié),談判者通過(guò)文本和交易方進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái),就交易中的價(jià)格、物流及合同條款等內(nèi)容進(jìn)行磋商。在該過(guò)程中,細(xì)致明確、簡(jiǎn)潔精

貿(mào)易談判中雙方談判者存在著較大的態(tài)度和思想差別，因此更應(yīng)該注意雙方貿(mào)易談判中的策略和技巧。(一)熟悉、了解談判對(duì)手風(fēng)格俗話(huà)說(shuō)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只有知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判之間存在的最本質(zhì)的區(qū)別就是其面對(duì)的是不同的國(guó)家，而世界上不同國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平、政治文化都不同。不同國(guó)家的人對(duì)于事物的看法和態(tài)度也會(huì)有所不同，因此，想要在一場(chǎng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中取得談判的勝利就需要了解對(duì)方談判者的談判風(fēng)格和特點(diǎn)，以及談判中的禁忌，只有這樣才能夠把握好談判的走向，提高談判

命題，可以使得談判者對(duì)于自己和對(duì)手都有清晰的認(rèn)識(shí)。因此，能夠盡可能消除雙方因風(fēng)俗習(xí)慣沖突導(dǎo)致的談判失敗，使談判雙方在享受共同適應(yīng)的經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，互惠互利，取得共贏。一、不同國(guó)家的社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣風(fēng)俗習(xí)慣通俗意義上可以闡述為是個(gè)人或者是集體的禮節(jié)、習(xí)性以及傳統(tǒng)風(fēng)尚，是指生活在特定的社會(huì)文化區(qū)域內(nèi)歷代人民共同遵守的行為模式或規(guī)范。人們?cè)诹?xí)慣上經(jīng)常將由自然條件原因所造成的不同而產(chǎn)生的行為規(guī)范差異，稱(chēng)之為“風(fēng)”；將由社會(huì)文化原因所產(chǎn)生的差異化造成的行為規(guī)則差異，稱(chēng)之為

了談判的難度。談判者不僅要掌握談判原則、有關(guān)法律和商貿(mào)業(yè)務(wù)，而且要充分了解中美文化間的差異，熟知中美文化對(duì)談判的影響，才能在中美商務(wù)談判中游刃有余，取得成功。一、霍夫斯泰德的文化維度及中美文化差異荷蘭心理學(xué)家吉爾特·霍夫斯泰德（Geert Hofstede）認(rèn)為文化是在一個(gè)環(huán)境下人們共同擁有的心理程序，能將一群人與其他人區(qū)分開(kāi)。他將不同文化間的差異歸納成五個(gè)維度：權(quán)力距離（Power Distance），個(gè)人主義-集體主義（Individualism ve

異將直接影響到談判者的思維方式、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等方面。因此，對(duì)于同一標(biāo)的物的報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、策略、理念等一系列問(wèn)題的理解與決策方式便會(huì)有所不同，進(jìn)而產(chǎn)生一系列問(wèn)題。所以，研究跨文化差異下國(guó)際商務(wù)談判的影響因素具有一定的現(xiàn)實(shí)意義與實(shí)際應(yīng)用價(jià)值。二、跨文化差異下國(guó)際商務(wù)談判的影響因素在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，來(lái)自?xún)蓚€(gè)、多個(gè)不同國(guó)家的企業(yè)談判代表共同完成一個(gè)標(biāo)的物的談判，各自都將在談判過(guò)程中經(jīng)歷由開(kāi)局陳述、報(bào)價(jià)、還價(jià)、討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)，再到最終達(dá)成共識(shí)的階段。在這

是，實(shí)際操作中談判者不會(huì)生搬硬套固有模式，而是會(huì)靈活運(yùn)用語(yǔ)言統(tǒng)領(lǐng)談判進(jìn)程。高超的談判藝術(shù)和語(yǔ)言技巧，既有利于加快談判進(jìn)程、縮短談判周期，又有利于避免尷尬局面和經(jīng)濟(jì)損失。在國(guó)際商務(wù)談判中，語(yǔ)言的重要性主要表現(xiàn)為：第一，語(yǔ)言是人與人之間順利溝通的重要工具，能夠進(jìn)一步加深雙方的了解程度，使人與人的情感得到深化。第二，語(yǔ)言交流可使雙方掌握彼此的需求，進(jìn)而找到雙方利益的契合點(diǎn)，提高簽單率，并為雙方長(zhǎng)期合作打下基礎(chǔ)。因此，談判者在談判過(guò)程中要學(xué)會(huì)把自己的想法恰當(dāng)?shù)赜谜Z(yǔ)

安全，前者保護(hù)談判者最基本的權(quán)益，不會(huì)因?yàn)楦鞣矫嬖蛟馐芷群?，后者則是要保證雙方建立在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，不用擔(dān)心上當(dāng)受騙。社交需求，即友誼和歸屬感等。體現(xiàn)在商務(wù)談判中，在談判小組中的社交需求為各小組內(nèi)成員團(tuán)結(jié)互助、誠(chéng)信友善、上下級(jí)關(guān)系融洽，并且與談判對(duì)手建立良好的誠(chéng)信互助的合作關(guān)系。尊重需求，尊重是雙向的，即自尊和他尊。在商務(wù)談判中，雙方都有獲得尊重的需求，既有人格上的尊重，也要有身份學(xué)識(shí)、社會(huì)地位和自我能力上的尊重。自我實(shí)現(xiàn)需求，即實(shí)現(xiàn)自我，成就自我。這一方

一個(gè)技巧，對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)要正確的把握談判技巧，時(shí)時(shí)處于領(lǐng)先地位，才會(huì)贏得談判。2 談判技巧的準(zhǔn)備工作2.1在孫子兵法中知己知彼百戰(zhàn)不殆，這就要求在談判中充分了解對(duì)手，在前期就要把工作做足，了解對(duì)手的信息，然后通過(guò)各種渠道去了解在合作項(xiàng)目中對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等各項(xiàng)信息，做好前期準(zhǔn)備，圍繞談判目標(biāo)，制定好方案。做到知己知彼就需要早早做一些功課，對(duì)對(duì)手了解的越多那么在談判中你勝利的可能性就越大，也就越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。談判是需要慢慢的不斷地達(dá)成雙方所都滿(mǎn)意的過(guò)程

在談判開(kāi)始前，談判者圍繞談判議題進(jìn)行準(zhǔn)備的階段。任何一項(xiàng)重要的嘗試都受益于之前的準(zhǔn)備工作，法律談判也不例外。有談判專(zhuān)家說(shuō)，“二八法則”同樣適用于談判：大約80%的努力應(yīng)該用于準(zhǔn)備工作，20%的努力用于實(shí)際談判。充分、有效的談判準(zhǔn)備才是談判成功的關(guān)鍵。（一）收集各方信息，了解對(duì)方的利益需求首先是收集委托人和談判對(duì)方的信息。收集委托人信息的途徑，主要是通過(guò)會(huì)見(jiàn)并詢(xún)問(wèn)委托人、進(jìn)行實(shí)施調(diào)查等。針對(duì)不同的事由，談判律師要采取不同的方法詢(xún)問(wèn)委托人獲取相關(guān)信息。對(duì)談判對(duì)

一種尊敬，也是談判者嚴(yán)于律己的表現(xiàn)，可以反映出一個(gè)國(guó)家的文明程度，為國(guó)家建立良好的外部形象。中西方的商務(wù)談判是指跨國(guó)界的商務(wù)談判活動(dòng)，這不是一個(gè)體的行為，而是一種國(guó)家行為和民族行為，談判者不僅代表自己的形象，還代表著自己的國(guó)家，因此，要尊重對(duì)方國(guó)家的禮儀和習(xí)俗，在談判語(yǔ)言、動(dòng)作、行為等方面都要格外注意，進(jìn)而促成商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展，達(dá)成貿(mào)易交易。三、中西方商務(wù)談判中禮儀的差別(1)談判中的著裝禮儀。著裝禮儀是最基本的禮儀，也是國(guó)際談判中最基本的禮儀之一，談判者的

或第三方也許是談判者告之以談判的對(duì)象——配偶、同事、朋友，也有可能是老板。在這些人面前，談判者需要保持面子。問(wèn)題的關(guān)鍵是，要想實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，你必須對(duì)這些人負(fù)責(zé)。斯科特·布羅德曼是一家大化學(xué)公司的一名銷(xiāo)售經(jīng)理，有一件事令他十分費(fèi)解。一個(gè)新賬戶(hù)的采購(gòu)代表不停地提要求，盡管那筆交易已經(jīng)十分誘人。于是斯科特提了一些問(wèn)題，想看看幕后是否存在第三方。“我發(fā)現(xiàn)原來(lái)是他的老板正在監(jiān)視他，而且經(jīng)常在事后批評(píng)他。”斯科特說(shuō)。在斯科特的幫助下，這位采購(gòu)代表讓其老板看到了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

或第三方也許是談判者告之以談判的對(duì)象——配偶、同事、朋友，也有可能是老板。在這些人面前，談判者需要保持面子。問(wèn)題的關(guān)鍵是，要想實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，你必須對(duì)這些人負(fù)責(zé)。斯科特·布羅德曼是一家大化學(xué)公司的一名銷(xiāo)售經(jīng)理，有一件事令他十分費(fèi)解。一個(gè)新賬戶(hù)的采購(gòu)代表不停地提要求，盡管那筆交易已經(jīng)十分誘人。于是斯科特提了一些問(wèn)題，想看看幕后是否存在第三方?！拔野l(fā)現(xiàn)原來(lái)是他的老板正在監(jiān)視他，而且經(jīng)常在事后批評(píng)他?！彼箍铺卣f(shuō)。在斯科特的幫助下，這位采購(gòu)代表讓其老板看到了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

的一方面來(lái)看，談判者可能對(duì)第一印象的理解有主觀性、片面性，不同的人對(duì)人的外形和處事行為有不同的理解，一方自認(rèn)為很友善得體的行為沒(méi)準(zhǔn)在另一方看來(lái)是不符合其心中的標(biāo)準(zhǔn)的，然而可能在第三方看來(lái)又是符合內(nèi)心的準(zhǔn)則，這就會(huì)有主觀性片面性，這就對(duì)公司與公司之間的合作造成拖延等不利影響。所以首因效應(yīng)是有著兩面影響，那么我們?cè)谝院蟮匿N(xiāo)售談判中對(duì)首因效應(yīng)理論要理性看待正確應(yīng)用。三、首因效應(yīng)理論的應(yīng)用（一）外形因素談判者必須注意外形的整潔，談判者的裝扮不一定要奢華過(guò)度，但一定

，對(duì)于單獨(dú)個(gè)體談判者，擁有更大權(quán)力可以幫助提高談判績(jī)效，因?yàn)楦邫?quán)力感的談判者更加注重獎(jiǎng)勵(lì)的獲得；而談判者的調(diào)節(jié)定向表現(xiàn)為一種個(gè)人特質(zhì)，同樣影響著談判者的談判表現(xiàn)：有研究證明促進(jìn)定向的談判者比預(yù)防定向的談判者更加關(guān)注自己的目標(biāo)價(jià)格,最終能獲得更高的收益。同時(shí),該實(shí)驗(yàn)還揭示了一個(gè)重要的中介過(guò)程:促進(jìn)定向的談判者往往提出更加極端有利于自己的首次報(bào)價(jià),即首次報(bào)價(jià)起到了中介作用[1]。因此，同等權(quán)力狀態(tài)下的談判者，其個(gè)人調(diào)節(jié)定向的不同很可能在其談判過(guò)程和結(jié)果中起到了

戰(zhàn)略談判者的思維模式很像專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的思維模式。正如銷(xiāo)售人員不是在做某一單生意，而是在長(zhǎng)久地維系某一名客戶(hù)一樣，戰(zhàn)略談判者也不是在促成某一次成交，而是在維系長(zhǎng)期的合作關(guān)系。他們所做的一切都是為了下一次，以及再下一次的機(jī)會(huì)。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者總是盡力去贏得人心，而不只是做交易?！绹?guó)領(lǐng)導(dǎo)力大師 戴安娜·布赫科技持續(xù)沖擊著人們，而在確保企業(yè)駕馭科技的潮流方面，主要領(lǐng)導(dǎo)者成為核心角色，他們要把觀念從尋求效率轉(zhuǎn)變到尋求競(jìng)爭(zhēng)力上來(lái)。他們沒(méi)有必要是科學(xué)家，但他們必須能

的交談，實(shí)則是談判者和劫持者進(jìn)行的解除危機(jī)的心理對(duì)話(huà)。因此，在危機(jī)談判中，對(duì)個(gè)體心理的分析顯得尤為重要。談判，其實(shí)是一種攻心策略。想要以最小代價(jià)化解危機(jī)，就必須準(zhǔn)確把握劫持者在談判中的幾個(gè)心理變化階段，根據(jù)心理變化選擇適合的應(yīng)對(duì)方法，力求達(dá)到最佳的談判效果。劫持者在危機(jī)談判中往往是最危險(xiǎn)的角色，他們的心理矛盾沖突很劇烈，而且呈現(xiàn)出階段性的特點(diǎn)。要根據(jù)每個(gè)階段心理變化的特點(diǎn)選擇相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法，保證談判目標(biāo)順利達(dá)成。一、劫持者情緒激動(dòng)、對(duì)立沖突階段及應(yīng)對(duì)方法在

縱策略，是指當(dāng)談判者想讓對(duì)方妥協(xié)時(shí)，會(huì)將自己的真實(shí)心理掩蓋起來(lái)，裝出一副對(duì)交易毫不在乎的樣子，激起對(duì)方想要促成談判的心理，使對(duì)方最終妥協(xié)。在這一過(guò)程中，所謂的“擒”，是指談判者的最終目的，即讓對(duì)方妥協(xié)。而“縱”，是為了達(dá)成這一目的所使用的策略，即通過(guò)掩飾自己的欲望來(lái)迷惑對(duì)方。想要“擒”，就要先“縱”，當(dāng)對(duì)方被談判者所偽裝出的態(tài)度迷惑時(shí)，對(duì)方就會(huì)由于想要達(dá)成談判的欲望而降低籌碼，最終達(dá)成“擒”的目的。4.聲東擊西，掩蓋真實(shí)意圖聲東擊西的本質(zhì)是一種障眼法。在談

際商務(wù)談判中，談判者要充分利用合作原則，以達(dá)到談判的目的，本文通過(guò)分析合作原則來(lái)說(shuō)明其如何應(yīng)用在國(guó)際商務(wù)談判中。1 什么是合作原則合作原則是美國(guó)著名語(yǔ)言哲學(xué)家格萊斯提出的，是1967年在哈佛大學(xué)的演講的時(shí)候首次提出的。格賴(lài)斯發(fā)現(xiàn)，人們?cè)诮浑H過(guò)程中，交流雙方總是在遵循著某一個(gè)原則，這種遵循是有意或無(wú)意的，其目的是通過(guò)彼此有效地配合來(lái)完成交際任務(wù)。針對(duì)這一現(xiàn)象，格賴(lài)斯提出了合作原則。合作原則包括四個(gè)準(zhǔn)則：第一，量的準(zhǔn)則。量的準(zhǔn)則的意思就是談判者在談判中說(shuō)的每一

的重視。但各國(guó)談判者間存在著不同的語(yǔ)言習(xí)慣和生活背景，文化背景的巨大差異使國(guó)際商務(wù)商務(wù)談判面臨著跨文化障礙。本文針對(duì)當(dāng)前國(guó)際商務(wù)談判中主要存在的跨文化障礙進(jìn)行分析，并提出一些應(yīng)對(duì)建議，希望為克服國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙提供參考。國(guó)際商務(wù)；跨文化障礙；商務(wù)談判商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，國(guó)際商務(wù)談判是針對(duì)國(guó)內(nèi)商務(wù)談判而言，是國(guó)際間的不同利益主體，為達(dá)成某筆交易，而就交易各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程，是決定著國(guó)際商務(wù)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。不同于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，國(guó)際商務(wù)

縱策略，是指當(dāng)談判者想讓對(duì)方妥協(xié)時(shí)，會(huì)將自己的真實(shí)心理掩蓋起來(lái)，裝出一副對(duì)交易毫不在乎的樣子，激起對(duì)方想要促成談判的心理，使對(duì)方最終妥協(xié)。在這一過(guò)程中，所謂的“擒”，是指談判者的最終目的，即讓對(duì)方妥協(xié)。而“縱”，是為了達(dá)成這一目的所使用的策略，即通過(guò)掩飾自己的欲望來(lái)迷惑對(duì)方。想要“擒”，就要先“縱”，當(dāng)對(duì)方被談判者所偽裝出的態(tài)度迷惑時(shí)，對(duì)方就會(huì)由于想要達(dá)成談判的欲望而降低籌碼，最終達(dá)成“擒”的目的。4.聲東擊西，掩蓋真實(shí)意圖聲東擊西的本質(zhì)是一種障眼法。在談

不均衡談判中，談判者的性格、文化價(jià)值觀和認(rèn)知特征對(duì)價(jià)值索取和價(jià)值創(chuàng)造的影響。本研究采用模擬談判的方法，首先驗(yàn)證了談判者的權(quán)力對(duì)價(jià)值索取的影響。進(jìn)而，研究發(fā)現(xiàn)，弱勢(shì)方的外向性和現(xiàn)代性與其個(gè)體收益正相關(guān)，弱勢(shì)方的心理覺(jué)知有助于提高小組的聯(lián)合收益；強(qiáng)權(quán)者的傳統(tǒng)性越高，其所在談判小組的聯(lián)合收益也越高。本文最后討論了研究的理論貢獻(xiàn)和實(shí)踐意義，并提出了未來(lái)的研究方向。性格 文化價(jià)值觀 心理覺(jué)知 權(quán)力 談判談判是一種用以分配資源和協(xié)調(diào)沖突的基本社會(huì)交往形式。在談判中，出

提升方式(1)談判者應(yīng)該樹(shù)立優(yōu)秀的思想道德品質(zhì)。第一、談判者應(yīng)該對(duì)自己的立場(chǎng)非常的堅(jiān)定并且持之以恒，在維護(hù)自己個(gè)人的利益同時(shí)也要維護(hù)自己企業(yè)的經(jīng)濟(jì)上的利益,甚至維護(hù)國(guó)家發(fā)展過(guò)程中的經(jīng)濟(jì)利益;第二、談判者應(yīng)該要能夠法紀(jì)嚴(yán)明,要有強(qiáng)烈的法律意識(shí)和組織的觀念,有團(tuán)結(jié)集體意識(shí),相互合作,實(shí)現(xiàn)共贏;第三、談判者還應(yīng)該做到廉潔正直、并且要做到坦誠(chéng)守信,絕對(duì)不以權(quán)謀私,樹(shù)立誠(chéng)信意識(shí)。(2)談判者應(yīng)該熟練掌握談判過(guò)程中的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。對(duì)商務(wù)談判中的商務(wù)內(nèi)容，商務(wù)公文報(bào)告等有透

度探討中美商務(wù)談判者的談判對(duì)策金鑫昊 韓 春（寧波大學(xué)科學(xué)技術(shù)學(xué)院，浙江 寧波 315212）當(dāng)今時(shí)代，中美兩國(guó)的商務(wù)合作越來(lái)越密切。中美是十分重要的貿(mào)易友好國(guó)，兩國(guó)商務(wù)談判的重要性不容忽視。為順利達(dá)成合作，中美雙方談判者必須尊重差異、相互包容。同時(shí)，建立起跨文化的談判意識(shí)，從而促進(jìn)談判順利進(jìn)行。文章通過(guò)對(duì)中美兩國(guó)語(yǔ)言文化、非語(yǔ)言文化等多個(gè)方面文化差異的比較并以跨文化的視角提出應(yīng)對(duì)影響、解決問(wèn)題的策略和建議，為高效談判及成果鞏固奠定基礎(chǔ)。跨文化；中美商務(wù)談

索在談判過(guò)程中談判者應(yīng)如何恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)、禮貌語(yǔ)、委婉語(yǔ)、模糊語(yǔ)等談判話(huà)語(yǔ)技巧以促成談判成功，從而進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)與“一帶一路”沿線(xiàn)國(guó)家跨境電商行業(yè)的共同蓬勃發(fā)展。“一帶一路”；跨境電商談判；話(huà)語(yǔ)；技巧習(xí)近平總書(shū)記關(guān)于“一帶一路”的重大戰(zhàn)略構(gòu)想是促進(jìn)沿線(xiàn)各國(guó)經(jīng)濟(jì)繁榮、政治互信、文明互鑒、共同發(fā)展的偉大事業(yè)。“一帶一路”沿線(xiàn)包含40多個(gè)國(guó)家、100多個(gè)城市，被認(rèn)為是“世界上最長(zhǎng)、最具有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)濟(jì)大走廊”。在這條經(jīng)濟(jì)走廊上，2015年我國(guó)與“一帶一路”相關(guān)

研室 金毅商務(wù)談判者們要在實(shí)際商務(wù)情景下快速找到談判策略、達(dá)到預(yù)期結(jié)果需考慮諸多因素的影響。本文首先歸納了談判的若干定義和分類(lèi)，然后，討論了兩個(gè)主要模型(流程圖模型和同心圓模型)在描述實(shí)際商務(wù)洽談過(guò)程中的側(cè)重點(diǎn)。結(jié)果認(rèn)為只有兩種模型結(jié)合起來(lái)使用才能達(dá)到更好的談判目的。商務(wù)洽談 模型 洽談方 背景 談判策略商務(wù)洽談活動(dòng)是當(dāng)今國(guó)際社會(huì)機(jī)構(gòu)和組織間的一種常見(jiàn)的正式交流活動(dòng)，如何能有效地在商務(wù)洽談活動(dòng)中采取相應(yīng)的談判策略、談判者基于哪些因素作出最終決定一直是洽談過(guò)

。換位思考促使談判者去思考對(duì)方，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的弱點(diǎn)，從而幫助自己獲得更高的收益，也即“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。這里所說(shuō)的換位思考，指的是第一種理解。換位思考是思利及人理念的前提，換位思考的力量十分巨大，會(huì)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生本質(zhì)性的影響。有一個(gè)換位思考的例子是某日本高級(jí)酒店檢測(cè)客房抽水馬桶是否清潔的標(biāo)準(zhǔn)是：由清潔工自己從馬桶中舀—杯水喝一口?？梢韵胂螅@樣的馬桶會(huì)干凈到什么程度。換位思考，往往會(huì)起到意想不到的結(jié)果。原因有兩個(gè)：一是換位思考讓談判者表達(dá)出對(duì)談判對(duì)手需求的

研究具體情緒對(duì)談判者行為的影響。他們研究了當(dāng)人們?cè)谡勁兄懈械胶屯ㄟ^(guò)言行表現(xiàn)出上述情緒時(shí)的差別。對(duì)交易味道沒(méi)那么明顯的談判和雙方致力于建立長(zhǎng)久關(guān)系的談判來(lái)說(shuō)，了解情緒的作用更加重要。事實(shí)證明這個(gè)研究方向很有用。我們都有調(diào)節(jié)情緒的能力，而在這方面的具體方法可以幫我們極大提高這種能力。我們也能控制自己情感的表達(dá)程度——此外，隱藏（或強(qiáng)調(diào)）某種情緒可能會(huì)成為你的優(yōu)勢(shì)，因此我們提供了一些這方面的具體方法。比如研究顯示，談判者看上去焦慮或感到焦慮會(huì)導(dǎo)致令人失望的談判結(jié)

100084）談判者的情緒風(fēng)格對(duì)談判的影響研究回顧王 敏1程 源2（1.北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué) 國(guó)際商學(xué)院，北京100089；2.清華大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，北京 100084）近年研究發(fā)現(xiàn)，談判者的情緒風(fēng)格能顯著影響談判的過(guò)程和結(jié)果，情緒漸漸成為談判研究的熱點(diǎn)話(huà)題。通過(guò)回顧情緒對(duì)談判結(jié)果的影響，分析了情緒的影響機(jī)制，并對(duì)調(diào)節(jié)效應(yīng)的研究進(jìn)行了總結(jié)，最后就未來(lái)研究方向提出了建議。談判；情緒；談判收益；調(diào)節(jié)效應(yīng)一、引 言談判是人們用以分配資源和解決沖突的一種基本形式，是一

世上沒(méi)有失敗的談判者，只有不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的談判者。只有不斷去嘗試，才有可能突破固有的思維模式和行為方式，讓自己的談判能力得到成長(zhǎng)。后來(lái)我才了解到，上述那位學(xué)員并不是沒(méi)有機(jī)會(huì)跟別人談判，而是他自以為自己為人慷慨大方，不拘小節(jié)，真正在跟別人談判的時(shí)候，雖然很想跟對(duì)方好好談?wù)劊珔s礙于面子想想還是算了吧。我后來(lái)問(wèn)他要面子還是要里子，他說(shuō)都要。那就對(duì)了，這正是所有來(lái)學(xué)習(xí)我談判課程的學(xué)員所要達(dá)到的目標(biāo)。談判既涉及能力層面的問(wèn)題，也涉及意識(shí)層面的問(wèn)題，首先，上述那位學(xué)

咄逼人。中方的談判者更愿意采取非對(duì)立和非直接沖突的態(tài)度，因而比較講究語(yǔ)言表達(dá)策略，說(shuō)話(huà)之前喜歡深思熟慮，說(shuō)話(huà)時(shí)又喜歡繞圈子，經(jīng)常使用曖昧的、間接的語(yǔ)言， 因?yàn)楹ε轮苯亓水?dāng)?shù)姆绞綍?huì)傷害對(duì)方的面子和情感。商務(wù)談判過(guò)程中，兩國(guó)需各自依照本國(guó)的對(duì)外商務(wù)政策，參照國(guó)際準(zhǔn)則和本國(guó)法律法規(guī)，在廣泛的內(nèi)容條件下，堅(jiān)持平等互利原則進(jìn)行談判。美國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，科技產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，有許多跨國(guó)集團(tuán)發(fā)展處在世界各國(guó)前列，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中往往占據(jù)一定的主動(dòng)權(quán)。中國(guó)是新興的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家，有龐

物，一個(gè)成功的談判者一定是一個(gè)語(yǔ)言高手。而制勝的談判實(shí)際上是源于談判者的內(nèi)心，談判者需要進(jìn)行自我修煉，正所謂臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，談判者的真正功力其實(shí)是在談判之前煉就的。建立親善的關(guān)系談判者需要記住的是，你的談判對(duì)方是一個(gè)人，你要將對(duì)方當(dāng)作人來(lái)對(duì)待，給予對(duì)方尊重與友善的態(tài)度是必須的。你可以視對(duì)方為一個(gè)挑戰(zhàn)者，但千萬(wàn)不可將對(duì)方視作一個(gè)對(duì)立的敵人，不然的話(huà)，你在談判的起點(diǎn)上就已經(jīng)輸了。為什么我會(huì)這么說(shuō)呢？當(dāng)一個(gè)人說(shuō)你是錯(cuò)的時(shí)候，你就已經(jīng)錯(cuò)了，因?yàn)槟阋呀?jīng)給了對(duì)

網(wǎng)絡(luò)中隨機(jī)游走談判者之間的命名演化博弈陳光平，張志遠(yuǎn)，郝加波，陳小波（四川文理學(xué)院物理與機(jī)電工程學(xué)院，四川達(dá)州635000）提出一個(gè)在小世界網(wǎng)絡(luò)中，移動(dòng)談判者之間命名博弈（Naming Game）模型，研究談判者在進(jìn)行命名博弈的同時(shí)進(jìn)行隨機(jī)游走，發(fā)現(xiàn)移動(dòng)快慢對(duì)收斂的時(shí)間有重要的影響；還研究了不同詞匯數(shù)、總詞匯數(shù)和談判成功率與談判者運(yùn)動(dòng)的關(guān)系。這些研究有助于更好理解移動(dòng)參與者的群體行為特征，也有助于理解參與者的合作演化行為的產(chǎn)生和維持。小世界網(wǎng)絡(luò)；動(dòng)態(tài)網(wǎng)絡(luò)；

究中，用以解釋談判者行為背后的內(nèi)在規(guī)律。基于這些理論思想，管理心理學(xué)家設(shè)計(jì)和實(shí)施了許多行為實(shí)驗(yàn)，考察影響談判行為過(guò)程的各種因素，豐富了談判學(xué)研究。針對(duì)合作式談判，Pruitt 1981年在其《談判行為》一書(shū)中從社會(huì)心理學(xué)視角探討了此前二十幾年的合作式談判行為的實(shí)驗(yàn)研究成果。此后三十多年來(lái)，該領(lǐng)域的相關(guān)實(shí)驗(yàn)成果仍然層出不窮，發(fā)展甚為迅速。然而，各個(gè)談判研究所依據(jù)的理論各不相同，考察的相關(guān)變量之間聯(lián)系較弱，導(dǎo)致實(shí)證成果散落于各種理論和不同視角之間。這表明，只有

較為嚴(yán)重，不少談判者缺乏長(zhǎng)期合作信心，行事急功近利。高校校辦企業(yè)談判信任關(guān)系的高風(fēng)險(xiǎn)性和脆弱性，決定了必須對(duì)其進(jìn)行治理，即通過(guò)設(shè)計(jì)科學(xué)的經(jīng)營(yíng)模式，采取有效的途徑方法去發(fā)展高水平的信任關(guān)系。同時(shí)，高校校辦企業(yè)談判信任關(guān)系本身就需要“治理”，需要在不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程中去完善和提高。4.間續(xù)性。談判是高校校辦企業(yè)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的手段，當(dāng)談判各方的目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到，其生命周期結(jié)束的時(shí)侯，談判的信任關(guān)系卻并沒(méi)有終止，而是以間續(xù)的形式存在于共同生存的環(huán)境之中。高

在商務(wù)談判中，談判者所表現(xiàn)出的態(tài)度和言行舉止，如果談判者對(duì)于對(duì)方的提案或提議表現(xiàn)得過(guò)于熱情，便會(huì)暴露出己方的真正意圖，進(jìn)而被另一方看在眼里，抓住己方為達(dá)到目的的急迫心理，以此來(lái)使得己方在談判中處于不利地位。但如果談判者對(duì)于對(duì)方的提案或提議表現(xiàn)得過(guò)于冷淡，則會(huì)讓另一方覺(jué)得談判者沒(méi)有誠(chéng)意，進(jìn)而對(duì)雙方將來(lái)的合作產(chǎn)生懷疑，并最終影響到本次談判的成功與否。由此可以看出，在商務(wù)談判中，談判者所表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度對(duì)于整個(gè)談判全局的發(fā)展是何等重要，談判者態(tài)度既不宜過(guò)冷，也不宜

的高低，取決于談判者素質(zhì)的高低，并直接影響著工資集體協(xié)商工作的質(zhì)量。工會(huì)干部作為工資集體協(xié)商代表的談判者，應(yīng)從以下幾個(gè)方面來(lái)提升自身的談判素質(zhì)。一、要全方位地樹(shù)立自己的品格形象談判者要在談判桌上樹(shù)立起自己的形象，不僅應(yīng)深諳談判理論、技巧和有關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且應(yīng)當(dāng)是一個(gè)能夠深刻理解社會(huì)、人生，具有深邃思想的人。具備優(yōu)秀的品質(zhì)應(yīng)該說(shuō)是談判者良好素質(zhì)的根基，也是其接受任務(wù)的有力保障。作為工資集體協(xié)商代表的談判人員，應(yīng)從以下三個(gè)方面培養(yǎng)自身的優(yōu)良品格。首先，勤奮學(xué)習(xí)

立場(chǎng)時(shí)，而此時(shí)談判者在缺乏理性和智慧的思考的時(shí)候，也許會(huì)降低己方的利益，也或許會(huì)盲目地固執(zhí)地堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，導(dǎo)致雙方不歡而散；其次，過(guò)多的關(guān)注雙方的利益交叉點(diǎn)，而忽視了雙方的隱形利益。商務(wù)上的較量一直以矛盾和沖突為伴，關(guān)鍵是談判者怎樣有效化解矛盾和沖突，進(jìn)而達(dá)到共同利益。這個(gè)“共同利益”是表面立場(chǎng)還是實(shí)質(zhì)利益？是一次性利益還是長(zhǎng)期利益？是沉沒(méi)利益和未來(lái)利益？是顯性利益還是隱形利益？是不相容利益還是相容利益？在現(xiàn)實(shí)的談判中，很多談判者礙于“面子”，會(huì)特別在意

一階段主要研究談判者的個(gè)體差異和情景變量；20世紀(jì)七八十年代隨著認(rèn)知心理學(xué)的興起，談判開(kāi)始轉(zhuǎn)向行為決策方面的研究，更多地傾向于認(rèn)知方面；到了20世紀(jì)90年代后，談判中的社會(huì)因素再一次成為研究的熱點(diǎn)，開(kāi)始關(guān)注情緒、動(dòng)機(jī)等因素對(duì)談判的影響。從談判的研究進(jìn)程中可以看出，人們對(duì)談判的研究主要分為兩個(gè)方面，即談判的動(dòng)機(jī)取向和談判的認(rèn)知取向。早期的談判理論有雙關(guān)注理論（dual concern theory） 和行為決策理論（behavioral decision t

利益集團(tuán)向政府談判者施壓，迫使談判者采納對(duì)其有利的政策，政治家則在這些利益集團(tuán)分化融合的過(guò)程中追求權(quán)力。在國(guó)際層次上，政府談判者尋求最大限度的滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)利益集團(tuán)的要求，將外交談判的不利后果最小化。”［4］政府談判者、國(guó)內(nèi)主要行為體（行政機(jī)構(gòu)、立法機(jī)構(gòu)、各種利益集團(tuán)）和談判對(duì)手都是國(guó)際談判的參與者。政府談判者則在其中扮演著“兩面神”的角色，協(xié)調(diào)國(guó)際和國(guó)內(nèi)兩個(gè)層次的談判。在實(shí)際過(guò)程中，兩個(gè)層次的談判同時(shí)進(jìn)行，并且相互影響，互相制衡。雙層博弈“隱喻”比單一國(guó)家行為

經(jīng)濟(jì)、文化以及談判者自身等多種因素的影響，其出發(fā)點(diǎn)雖然是為了實(shí)現(xiàn)各經(jīng)濟(jì)主體的利益目標(biāo)，但在整個(gè)交流與合作的過(guò)程中，各方文化之間的碰撞與溝通對(duì)談判的影響不容忽視。特別是在不同國(guó)家與地區(qū)之間進(jìn)行的商務(wù)談判，這種文化差異表現(xiàn)更為明顯。文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響是最微妙、最直接、也是最難以把握的。文化是影響經(jīng)濟(jì)談判尤其是涉外經(jīng)濟(jì)談判的重要因素。由于地域環(huán)境的不同，東西方在時(shí)間觀、價(jià)值觀、思維方式等方面產(chǎn)生了不同的觀點(diǎn)與見(jiàn)解，因而，各具特色的談判方式與談判風(fēng)格在文

談判中,各方的談判者都在謀求共贏的前提下運(yùn)用各種策略來(lái)達(dá)到己方乃至談判各方的利益最大化。商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱(chēng)。商務(wù)談判策略是在長(zhǎng)期的商務(wù)談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上總結(jié)出來(lái)的。商務(wù)談判的情形錯(cuò)綜復(fù)雜,運(yùn)用的談判策略亦多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，在復(fù)雜多變的談判中審時(shí)度勢(shì)，靈活組

上的差異，如果談判者不具備相當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言行為技巧和能力，對(duì)雙方遇到的問(wèn)題進(jìn)行正確的表達(dá)和闡述，談判雙方就容易出現(xiàn)誤解或分歧，導(dǎo)致在談判過(guò)程中產(chǎn)生僵局甚至談判破裂造成交易失敗，因此能否運(yùn)用出色的語(yǔ)言行為技巧往往會(huì)決定商務(wù)談判的成敗。本文通過(guò)對(duì)商務(wù)談判及商務(wù)談判中語(yǔ)言的特點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，并為談判者提供可以借鑒的語(yǔ)言行為上的一些技巧，以期望能幫助談判者在談判過(guò)程中對(duì)所碰到的一些問(wèn)題，能夠進(jìn)行正確合理的陳述、提問(wèn)、答復(fù)以及說(shuō)服對(duì)方，對(duì)談判的成功起到一定的幫助作用。1 商務(wù)

不同文化背景的談判者將談判視為不同的過(guò)程，致使彼此在交流信息時(shí)常發(fā)生沖突。比如，美國(guó)人傾向于將談判視為充滿(mǎn)互動(dòng)和不可預(yù)知因素的挑戰(zhàn)，而德國(guó)人則將談判看作溝通和學(xué)習(xí)的過(guò)程。人際語(yǔ)存在于日常交流的每個(gè)角落，當(dāng)然也存在于商務(wù)談判中。盡管文化背景和語(yǔ)言有差異，但一些大眾化的人際語(yǔ)可以被應(yīng)用于跨文化商務(wù)談判中，合理地運(yùn)用人際語(yǔ)可以幫助談判者成功的溝通，獲得談判的最佳結(jié)果。因此，人際語(yǔ)正在成為商務(wù)交往中越來(lái)越重要的一部分。一、談判開(kāi)局中的人際語(yǔ)(一)開(kāi)局致意在談判的開(kāi)

過(guò)程中，中國(guó)的談判者往往要求先就談判的總體性原則和雙方的共同利益達(dá)成一致，而把具體的細(xì)節(jié)問(wèn)題留到以后進(jìn)行討論。這種先總體原則后具體問(wèn)題的談判方式是中國(guó)式談判最顯著的特征之一。中國(guó)的談判者之所以如此看重總體原則，主要是因?yàn)橹袊?guó)人的思維模式是整體取向，凡事從整體到局部，從籠統(tǒng)到具體，先大后小。對(duì)中國(guó)的談判者來(lái)講，總體原則是談判的核心，總體原則一旦確定，其它問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。而西方人由于受線(xiàn)性思維和分析性思維的影響，重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體，因此，

會(huì)提出一些超出談判者本身所擁有權(quán)限的問(wèn)題或要求，在這種無(wú)法當(dāng)場(chǎng)作出決策或談判者認(rèn)為時(shí)機(jī)尚未成熟的情況下，談判者可以借助一些模糊語(yǔ)言加以處理，促進(jìn)生意的達(dá)成，加深合作伙伴間的友誼。例：I can’t say for certain off-hand. Although your price is reasonable, I have to discuss with my sales manager.我還不能馬上說(shuō)定，盡管你的價(jià)格很合理，但是我還是要和我的銷(xiāo)售

息，同時(shí)也反映談判者的心態(tài)變化。在談判桌寬度確定的情況下，身體的前俯后仰都可以適時(shí)調(diào)節(jié)談判桌的寬度，這種寬度的可塑性恰恰讓談判者作出無(wú)聲的信息傳遞。相互間的前俯以縮短彼此距離，表示談判進(jìn)行順利，交流良好，彼此之間有好感，接著往下談；如果一方前俯身體，那表明該方已經(jīng)處于被動(dòng)，努力維持談判；如果一方后仰身體，那當(dāng)然表明該方已無(wú)意談下去，或者已經(jīng)擁有絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)，勝券在握。在特殊的情況下，談判桌可能被人為地設(shè)置溝壑。據(jù)盧浪秋的《新中國(guó)第一起重大劫機(jī)案始末：秘使?jié)h

對(duì)談判的啟示：談判者要始終保持深沉、冷靜，關(guān)鍵時(shí)候適當(dāng)讓步，談判者要善于信息交流和思想溝通，要重視非語(yǔ)言溝通。關(guān)鍵詞：電影12怒漢溝通談判0引言談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活中占據(jù)著主導(dǎo)地位，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，最大限度地發(fā)揮己方優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，是每一個(gè)企業(yè)和談判者都十分關(guān)注的問(wèn)題，由西德尼·呂美特執(zhí)導(dǎo)的美國(guó)版電影《12怒漢》是一部探討法律正義和美國(guó)司法制度的法庭戲，但如果從管理溝通的角度去看它，整個(gè)電影就是一場(chǎng)12個(gè)人的溝通戲，一場(chǎng)扣人心弦的經(jīng)典談判，從中我們

善于使用謀略的談判者游刃有余，左右逢源，不善于使用謀略的談判者則處處碰壁。每個(gè)談判者都使用謀略，坦率或委婉，進(jìn)攻或防守，強(qiáng)硬或妥協(xié)，不一而足。一個(gè)談判高手，能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)、機(jī)智地果斷地選擇談判謀略。一、事實(shí)的對(duì)抗和感情投資當(dāng)對(duì)手掌握了對(duì)你不利的事實(shí)時(shí)，怎樣來(lái)?yè)魯?duì)手?1·注意尋找對(duì)對(duì)手不利的事實(shí)。世界上一個(gè)事件或行為的后果往往是多方面的，在談判中，你若能發(fā)現(xiàn)對(duì)手掌握的只是該事件或行為所產(chǎn)生的或可能產(chǎn)生的部分后果，那么，另一部分后果，是你克敵致勝的法寶。2.注