淺析國際商務(wù)談判中茶文化影響研究

王小昌

（廣州工商學(xué)院 外語學(xué)院，廣東 廣州 510850）

1 茶文化內(nèi)涵

自唐代陸羽編纂《茶經(jīng)》以來，茶已成為世界三大飲品之一。經(jīng)過中國人民的頑強(qiáng)追求和不懈努力，茶藝的精髓在不斷完善。茶的起源、茶文化的歷史以及重要性對(duì)中國茶文化的研究有著非常重要的影響。在中國飲食中，喝茶的社交聊天功能多于飲食。例如，在人類的日常生理和心理中，飲茶有著獨(dú)特的影響，尤其是茶道、茶藝和茶精神的文化內(nèi)涵更為廣泛和深刻。中國幅員遼闊，資源豐富，民族眾多，所以語言和文字風(fēng)格各不相同。同樣的東西有多個(gè)名稱，并且不同編寫方法可以表示相同的名稱。英文單詞tea就是茶。在古代史料中，有許多與茶有關(guān)的名稱。到了唐代中期，茶的音、形、意形成統(tǒng)一概念。隨后陸羽的茶經(jīng)開始普及，茶的讀音和書寫方法統(tǒng)一了，今天仍然在使用。據(jù)中國古代文獻(xiàn)記載，茶產(chǎn)自不同的地方，所以茶的名字因產(chǎn)地而異。在茶文化的精神意義上，是指人們在品茶或吃茶的過程中試圖表達(dá)的主觀因素。例如，價(jià)值觀和美學(xué)、思想等。茶道茶藝又體現(xiàn)了禮儀和禮節(jié)。在文人酒席上，出現(xiàn)了以酒代茶的習(xí)慣，人們的生活方式即使發(fā)生了重大的變化，仍體現(xiàn)著茶道，茶宴就是中國文人創(chuàng)造的。

2 國際商務(wù)談判的主要特點(diǎn)

在今日之新形勢下，中國與國際學(xué)生交流，感受著多元文化。即使在商場購物也可以買到自己喜歡的國際品牌商品。這說明國際文化交流和貿(mào)易合作已經(jīng)充斥在我們的日常生活中。面對(duì)目前的國際合作形式，中國應(yīng)在國際商務(wù)談判中爭取主動(dòng)權(quán)，提出自身經(jīng)濟(jì)利益的要求。因此，談判人員不僅要熟悉外方談判國的語言和文化習(xí)俗，還要熟悉對(duì)方國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和思想政治觀念。只有知己知彼，才能談判成功。

談判雙方帶著不同的需求來進(jìn)行跨境談判。因此，在談判過程中則很容易受到對(duì)方的影響，也影響對(duì)方的判斷，影響談判的效率和效果。談判場景也容易影響談判。主場談判和客場談判都是雙方之間的相互博弈，當(dāng)事人之間的關(guān)系是復(fù)雜的。在整個(gè)談判過程中，雙方會(huì)通過隱藏自己所需要的信息，利用多維市場、商品和競爭對(duì)手的信息，試圖刺探對(duì)方，以獲取信息，并根據(jù)自己的需要談判合同各條件。談判雙方需要根據(jù)談判的變化進(jìn)行有效地應(yīng)對(duì)，以確保己方的利益不受損害。

3 國際商務(wù)談判中存在文化差異

3.1 語言與習(xí)慣行為差異

在國際商務(wù)談判中，中國談判人員要面對(duì)不同國家語言之間的差異。首先需要語言之間的溝通。而就語言而言，我們需要根據(jù)不同國家的語言方法和他們的日常說話習(xí)慣來注意溝通問題。因?yàn)橛行У臏贤ǚ绞娇梢院芎玫卮龠M(jìn)達(dá)成合作意向，但在以往的商務(wù)談判中，可能會(huì)出現(xiàn)語言溝通上的偏差，從而導(dǎo)致一些小的誤解，不利于國際商務(wù)談判的順利進(jìn)行。在國際商務(wù)談判中，除了語言的差異外，還存在一些習(xí)慣行為的差異。例如見面禮儀，國外客人的第一次會(huì)議可能以擁抱和接吻儀式表達(dá)其歡迎客人的到來，而中國人往往用一個(gè)輕微的握手會(huì)面，并不會(huì)夸張地表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重。因此，談判人員不僅要注意語言和文化的差異，還要了解各國不同禮儀和風(fēng)俗習(xí)慣的差異，從而在談判的過程中給予對(duì)方相應(yīng)的尊重，以促成一個(gè)良好的談判結(jié)果，最終達(dá)到雙贏的效果。

3.2 文化習(xí)俗差異

在國際商務(wù)談判中，談判人員更重要的是了解當(dāng)?shù)匚幕土?xí)俗的差異。因?yàn)椴煌膰矣胁煌拿褡逦幕?xí)慣，文化習(xí)俗往往是神圣不可侵犯的。因此，在進(jìn)行國際商務(wù)談判之前，中國談判人員必須對(duì)對(duì)方國家的文化習(xí)俗有一定的了解，并通過尊重公知和他們的當(dāng)?shù)亓?xí)俗來顯示我們合作的巨大誠意，這有利于促進(jìn)國際談判的穩(wěn)定發(fā)展。面對(duì)國際商務(wù)談判，一定要以嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的心態(tài)做好功課。不能因?yàn)樽约旱拇中拇笠猓踔敛涣私猱?dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣而與談判方發(fā)生沖突。在這種情況下，很可能會(huì)影響我們兩國之間的商務(wù)談判，不利于中國未來對(duì)外貿(mào)易的穩(wěn)定發(fā)展。因此，中國人員應(yīng)該更加重視談判跨文化障礙問題。

3.3 思想政治觀念差異

思想政治觀念差異是中國談判者在國際商務(wù)談判中不可忽視的一部分。因?yàn)椴煌膰矣胁煌闹螄砟詈驼卫砟睿蟹娇梢酝ㄟ^相互交流來學(xué)習(xí)對(duì)方的治國理念，但不能對(duì)任何一個(gè)國家的治國理念進(jìn)行判斷。否則不僅會(huì)影響到國際談判的最終結(jié)果，也會(huì)影響到兩國未來的友好合作。因此，在談判中，中國談判者應(yīng)該尊重對(duì)方的思想政治理念。

4 國際商務(wù)談判中茶文化的談判技巧

4.1 融茶藝禮節(jié)于談判禮節(jié)中

國際商務(wù)談判的終極目標(biāo)是成功合作，各國的談判代表都希望自身利益最大化。雙方都希望兩國通過貿(mào)易合作獲得相應(yīng)的令人滿意的經(jīng)濟(jì)利益。因此堅(jiān)持忠誠意識(shí)和合作觀念，打造長期合作機(jī)會(huì)是雙方的期望。中方談判的成功與否，都會(huì)直接或間接地采用中國的茶文化，從而獲得對(duì)方的理解，共同促進(jìn)談判的穩(wěn)定發(fā)展。談判中跨文化障礙的具體表現(xiàn)首先是各國不同的語言和文化，這些語言和文化在溝通中存在著很大的理解差異。其次，每個(gè)國家的文化習(xí)俗是不同的。中方談判者使用茶文化禮節(jié)，通過邀請(qǐng)外方談判者品茶，飲茶，在茶藝中與外方分享茶道和茶精神，在聞茶和賞茶中增進(jìn)友誼，傳遞中國的忠誠傳統(tǒng)。最后，兩國在政治思想上存在一定的差異。中方應(yīng)該尊重每個(gè)國家的文化差異，不應(yīng)該用有色的眼鏡看待不同的文化。因此，在面對(duì)各種跨文化障礙時(shí)，中國茶藝是一種消除障礙的談判技巧。需要做的就是邀請(qǐng)外方人員品茶，從而促進(jìn)兩國經(jīng)貿(mào)合作的成功。忠誠意識(shí)和集體觀念，在一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)中，如果有內(nèi)外部的人串通，他們就會(huì)把我們的談判策略、目標(biāo)和秘密泄露給對(duì)方。談判者應(yīng)具有平等互利的觀念。在談判中，不存在一方“施惠”、一方“得利”的問題，也不存在一方壟斷利益、另一方徒然履行義務(wù)的問題。中國茶精神完全闡述了國際商務(wù)談判中必須具有的忠誠和合作精神。

4.2 融茶道于談判溝通中

俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！痹趪H商務(wù)談判之前，談判者沒有了解對(duì)方的實(shí)力，低估和高估了對(duì)方的能力，這直接后果就是在國際商務(wù)談判中過度自信或缺乏信心，影響了談判的成功率。在國際商務(wù)談判中，語言和交際是解決跨文化障礙最直接、最有效的方法。中國茶道，即品茶的藝術(shù)，通過沏茶、賞茶、聞茶、飲茶，在語言和非語言交際層面，向外方談判人員傳遞著理解、和解、和美和協(xié)作的美意。只有通過良好的溝通才能有效、準(zhǔn)確地理解雙方合作的內(nèi)容和意圖。因此，在進(jìn)行商務(wù)談判之前，中方應(yīng)對(duì)雙方的語言和文化有一定的了解，并配備懂茶道和能流利使用對(duì)方語言的翻譯人員。也可以在談判過程中準(zhǔn)備實(shí)時(shí)的茶藝展示，以緩和談判場地氣氛，避免談判和溝通中的任何小遺漏。同時(shí)，在進(jìn)行商務(wù)談判前，中國談判者制定應(yīng)急茶藝談判處理方案，并根據(jù)現(xiàn)場情況靈活使用。同時(shí)，談判者還應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況與對(duì)方進(jìn)行禮貌的溝通。即使面對(duì)語言障礙，也要利用譯者翻譯對(duì)方表達(dá)時(shí)的時(shí)間快速調(diào)整合作方案，運(yùn)用最靈活的談判方法，促進(jìn)每次商務(wù)談判的有效順利進(jìn)行。

4.3 在茶道中尊重文化差異

面對(duì)不同國家的不同習(xí)俗和文化，中國談判者在商務(wù)談判前對(duì)對(duì)方國家的文化習(xí)俗須有一定的了解，在談判的過程中給予對(duì)方尊重。茶道的功能之一是修心、養(yǎng)性。茶道培養(yǎng)了耐心，這是國際談判者必備的素養(yǎng)之一。談判者耐心地聆聽，才能知道誤解所在。品茶可靜心，可去除雜念，則可以在真實(shí)的商務(wù)談判過程中以靜制動(dòng)。另一方的談判者能夠真正感到我們一方給予他們最大的尊重。通過展示我們最真誠的合作意向，我們可以營造一個(gè)良好而積極的談判氛圍，在一定程度上促進(jìn)談判的成功。學(xué)會(huì)以這種方式尊重彼此的文化差異，不僅能贏得外方對(duì)中國談判者的信任和支持，也可以營造一個(gè)良好而積極的談判氛圍，在一定程度上促進(jìn)談判的成功。也實(shí)現(xiàn)真正的兩國之間經(jīng)貿(mào)交流與合作，最終實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。

4.4 在茶道中讓世界聆聽中國聲音

尊重意識(shí)形態(tài)價(jià)值觀的差異是國際商務(wù)談判中需要注意的關(guān)鍵。不同的國家有不同的意識(shí)形態(tài)價(jià)值觀。目前，國際上西方以美國為代表，仍然對(duì)我們進(jìn)行各種經(jīng)濟(jì)刁難，茶道茶文化可以成為商務(wù)談判中用來向世界傳遞中國文化的一個(gè)渠道。在國際商務(wù)談判中，中國談判者在與外方品茶禮儀中，可有效地了解不同國家的思想政治觀念。通過在茶精神的傳承中，尊重對(duì)方的意識(shí)形態(tài)價(jià)值觀，也增強(qiáng)中國談判者的合作意愿。中國通過國際商務(wù)談判，既實(shí)現(xiàn)談判的成功，又傳播了中國聲音。

總之，要想在國際商務(wù)談判中取得好的結(jié)果，必須在談判前做好充分的準(zhǔn)備。要了解談判國的語言和文化差異，既配備相應(yīng)的專業(yè)翻譯人員，又鼓勵(lì)使用茶文化談判技巧。茶道茶文化既有助于了解談判國的文化習(xí)俗，又可以避免在談判中由于文化差異造成的誤解。茶文化技巧還有助于尊重談判國的意識(shí)形態(tài)價(jià)值觀。當(dāng)然，茶文化禮儀引入國際商務(wù)談判，是一種拋磚引玉的做法。期待更多從業(yè)者提出更多可行的談判策略，從而促成中國更高的國際商務(wù)談判成功率。