首因效應(yīng)理論在銷售談判中的應(yīng)用

鄭淑平

銷售談判是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，能在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中勝出依靠的不僅是公司的實(shí)力，還有談判技巧。銷售談判中涉及到許多技巧，其中最基本的就是首因效應(yīng)理論的應(yīng)用，在初次見面中留下友好、睿智、靈敏等積極向上的形象對(duì)于公司以后發(fā)展相當(dāng)重要。本次通過探討首因效應(yīng)在銷售談判的應(yīng)用，希望通過從外形、語言、行為、談判準(zhǔn)備等因素考慮來提升第一印象。

一、首因效應(yīng)理論的簡(jiǎn)述

首因效應(yīng)理論又稱第一印象理論、先入為主理論，簡(jiǎn)單來說就是在第一次見面的時(shí)候形成的初次印象會(huì)較為深刻、較為久遠(yuǎn)的在以后的交往中造成影響，在對(duì)方的潛意識(shí)中留下痕跡并不斷固化，基本上第一次見面以后的一些改變性行為會(huì)很難的改變雙方腦中形成的印象，對(duì)方會(huì)持續(xù)的認(rèn)定你就是第一次見面的形象，所以人與人交往中對(duì)第一印象往往十分看重，這在銷售談判中也相當(dāng)重要。尤其是銷售談判競(jìng)爭(zhēng)很激烈，不同公司一決高下，在談判中談判人代表著整個(gè)公司，他所給其他公司留下的第一印象就是其所屬公司給別人留下的形象，這關(guān)乎著以后是否會(huì)有持續(xù)的公司之間的合作項(xiàng)目。

二、首因效應(yīng)理論的影響

首因效應(yīng)一定程度上可以說是主觀印象對(duì)談判與合作的影響，從第一印象判斷人或者公司的好壞有一定的主觀性、片面性和絕對(duì)性，有積極的影響也有消極的影響。從好的一方面來說，首因效應(yīng)是從小見大，從第一次見面的細(xì)節(jié)中凸顯一個(gè)人的談吐修養(yǎng)和一個(gè)公司的人才培養(yǎng)水平、發(fā)展方向和發(fā)展水平，如果從談判的對(duì)方的首因效應(yīng)中留下其邋遢、缺乏禮儀缺乏友善的印象，那么首因效應(yīng)可以較為迅速的幫助公司篩選掉一些不認(rèn)真不真誠(chéng)的合作伙伴，有利于公司快速找到較為滿意的合作者。從不好的一方面來看，談判者可能對(duì)第一印象的理解有主觀性、片面性，不同的人對(duì)人的外形和處事行為有不同的理解，一方自認(rèn)為很友善得體的行為沒準(zhǔn)在另一方看來是不符合其心中的標(biāo)準(zhǔn)的，然而可能在第三方看來又是符合內(nèi)心的準(zhǔn)則，這就會(huì)有主觀性片面性，這就對(duì)公司與公司之間的合作造成拖延等不利影響。所以首因效應(yīng)是有著兩面影響，那么我們?cè)谝院蟮匿N售談判中對(duì)首因效應(yīng)理論要理性看待正確應(yīng)用。

三、首因效應(yīng)理論的應(yīng)用

（一）外形因素

談判者必須注意外形的整潔，談判者的裝扮不一定要奢華過度，但一定要干凈整潔得體，要有著符合銷售談判這個(gè)情景的裝扮，談判者對(duì)自身外形的認(rèn)真考慮體現(xiàn)了對(duì)對(duì)方的認(rèn)真和尊重，對(duì)方也能從外形體會(huì)到談判者認(rèn)真的態(tài)度并樂意繼續(xù)合作，這就是留下了較好的第一印象。相反邋遢或者不合時(shí)宜的裝扮只能讓談判的對(duì)方得到不明事理和不認(rèn)真的印象。所以為了較好的首因效應(yīng)的呈現(xiàn)，談判者要注意對(duì)外形的整理。

（二）語言因素

談判者是公司的代表，這就要求談判者十分注重對(duì)語言的訓(xùn)練和應(yīng)用。談判者幽默、得體、友善和有內(nèi)涵的語言表達(dá)方式和機(jī)智的語言反應(yīng)能力可以在銷售談判化解突然出現(xiàn)的問題，從而使自己出于談判優(yōu)勢(shì)的地步，這樣的談判者往往是受人敬佩的，往往會(huì)讓對(duì)方留下深刻的印象，對(duì)于促成銷售談判的成功至關(guān)重要。若是談判者語言沖動(dòng)、膚淺便會(huì)讓對(duì)方失去繼續(xù)合作的興趣。所以培養(yǎng)好的第一印象要注意語言因素的影響，提升語言表達(dá)能力和反應(yīng)能力。

（三）談判內(nèi)容的準(zhǔn)備因素

銷售談判中談判內(nèi)容的準(zhǔn)備毫無疑問是談判者和談判公司對(duì)此次合作項(xiàng)目的看重程度的直接體現(xiàn)，這也是首因效應(yīng)的直接體現(xiàn)。談判者需要妥善準(zhǔn)備談判所需要求和工具，較為全面的考慮到談判中各種突發(fā)情況的發(fā)生并為此準(zhǔn)備備選方案，全面詳細(xì)的談判內(nèi)容和工具的準(zhǔn)備體現(xiàn)談判者的思維方式的全面性、公司的發(fā)展要求以及對(duì)合作的看重認(rèn)真態(tài)度，這也是能在初次見面中為對(duì)方留下好的首因效應(yīng)，也是談判中比較有力的武器。

（四）行為禮儀和表情神態(tài)因素

銷售談判中留下好的第一印象除了考慮以上外形、語言、談判內(nèi)容的準(zhǔn)備因素，好的禮儀和表情神態(tài)也是加分項(xiàng)。談判者有禮貌的行為和友善的表情神態(tài)，一定程度上促進(jìn)銷售談判的融洽進(jìn)行，行為和表情管理在談判桌上也是重要的.而粗魯和冷漠的行為神態(tài)往往不能讓人舒服接受。

四、結(jié)語

能在銷售談判中打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需要對(duì)首因效應(yīng)理論的正確理解和應(yīng)用。需要談判者注重外形的整潔得體、語言的大方、反應(yīng)的靈敏、談判內(nèi)容的周全準(zhǔn)備、行為的禮儀和表情神態(tài)的友好，從這些因素來提升第一印象，在談判中獲得優(yōu)勢(shì)地位。同時(shí)也要客觀的對(duì)待首因效應(yīng)，不能全部依賴第一印象去決定一個(gè)人或者公司。（作者單位為貴州電子信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院）