淺析影響國際商務談判成功的因素

江西新余學院外國語學院 李東亮 鐘瑜寧

面對經(jīng)濟全球化不可逆轉的發(fā)展趨勢，世界各國之間的經(jīng)濟往來日益頻繁, 對外貿易額不斷上漲，國際商務談判也越來越多。商務談判是現(xiàn)代企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段，是各經(jīng)濟主體之間面對各種利益沖突實現(xiàn)調整和解決的一種不可或缺的途徑。人們所說的商務談判通常是各方為了建立某種商務關系，實現(xiàn)利益互惠，通過公平的信息交流和相互磋商以實現(xiàn)某種經(jīng)濟交易的行為和過程。任何一次談判都要耗費大量的精力、時間和金錢，尤其是國際商務談判。因此，一旦開始談判，各經(jīng)濟主體都期望達到既定的目標，獲取較高的利益。然而談判如果僅有目標和誠意是不夠的, 影響談判成功的因素多種多樣。所以，分析成因，對癥下藥，熟悉各種商業(yè)活動，必將有助于取得談判成功。

1 文化的影響

國際商務談判，受到各自國家、民族的政治、經(jīng)濟、文化以及談判者自身等多種因素的影響，其出發(fā)點雖然是為了實現(xiàn)各經(jīng)濟主體的利益目標，但在整個交流與合作的過程中，各方文化之間的碰撞與溝通對談判的影響不容忽視。特別是在不同國家與地區(qū)之間進行的商務談判，這種文化差異表現(xiàn)更為明顯。文化因素對國際商務談判的影響是最微妙、最直接、也是最難以把握的。

文化是影響經(jīng)濟談判尤其是涉外經(jīng)濟談判的重要因素。由于地域環(huán)境的不同，東西方在時間觀、價值觀、思維方式等方面產(chǎn)生了不同的觀點與見解，因而，各具特色的談判方式與談判風格在文化差異這個大背景下悄然展現(xiàn)。無論是談判人員的價值觀，還他們的思維方式與言行舉止，都會受到文化背景的影響。因此，要進行成功的經(jīng)濟談判，必須研究經(jīng)濟談判中的文化因素。

1.1 行為舉止和價值觀念

東西方文化存在著很大的差異，東方偏向于集體主義,而西方文化更傾向于個人主義；東方人具有較強的綜合思維、形象思維和曲線思維,而西方人有明顯的分析思維、抽象思維和直線思維。這種差異將影響談判者的談判作風，同時還決定著談判者的外在的行為舉止和價值觀念。

例如，中國人有時在談判和社交中喜歡賦予這種活動某種感情色彩，先“人”后“事”，這也就是所謂的人情味，充分重視社會關系的潛在價值。而美國人注重實際價值的實現(xiàn)，在談判中，其首要和根本的任務是完成合同的簽訂，重視談判過程中的自主性與獨立性。在美國，經(jīng)濟談判如果牽扯了裙帶關系會被認為是不道德的，但在多數(shù)拉丁美洲的文化背景下，裙帶關系卻被認為是一種彼此幫助的義務。在日本公司里，大多數(shù)采用“公文系統(tǒng)”決策體制，人們具有強烈的群體協(xié)作意識和濃厚的等級觀念，此外，同日本商人談判不能帶律師，否則會被認為沒有誠意，不信任對方。猶太人被譽為世界上談判最有效率的人之一，他們的時間觀念極強，尤其在商談中，“不速之客”幾乎是“不受歡迎的人”，談判者必須嚴格遵守約定會面的時間。澳大利亞商人強調談判代表的決定權，注重談判的第一印象，任何自吹自擂和炫耀的行為都會產(chǎn)生消極的影響。初次見面不宜送禮，尤其在談判前，贈送貴重禮物有可能會被視為行賄。

1.2 談判風格

國際商務談判，在某種程度上來說是一種跨文化談判。它涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸。在這種跨文化談判中，東西方在價值觀和思維方式上差異，談判者的性格和心理特點使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判作風。它直接影響談判雙方的交流與溝通，甚至是談判結果。

談判風格實際上是談判者的一種工作作風、氣度和品格，主要通過談判的言行舉止表現(xiàn)出來，是對談判者文化積淀的折射和反映。例如，開放型市場經(jīng)濟使美國人自信，積極、重功利、敢創(chuàng)新，謀求自己的經(jīng)濟利益。他們干脆爽快，喜歡將談判快速直接地引入正題，也欣賞談判對手的直言快語。而德國人嚴謹、保守、思維縝密，追求質量，講究效率，關注細節(jié)，他們強調方案的可行性與報價的科學性，不輕易做出重大讓步。英國人談判時特別注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，遇有錯誤時不輕易道歉和認錯。如果你能在談判中顯示出良好的教養(yǎng)和風度，就會很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎。阿拉伯人講求信譽，待人忠誠，重視朋友間的關系，但缺乏時間觀念。日本人在談判中“笑臉討價還價”、成功欲高，喜歡以折扣的方式吸引對手，極其富有談判耐心，被稱為“世界上最難以應付的談判對手”之一。法國人天性浪漫、重視休閑，非常注重自己的民族文化和本國語言，在商務談判時，習慣要求對方以法語來談判。他們大多性格開朗，喜歡在寬松的氣氛中進行談判。因而多了解一些法國文化、電影文學、藝術攝影燈方面的知識，非常有助于互相溝通、交流。

談判風格是一種看不見摸不著的東西，但它會在談判中反復頑強地表現(xiàn)出來，并成為始終起重要作用的因素。因此，為了能夠在談判桌上取勝，必須充分了解對方的談判風格和心理特征，采取相應的策略，做到知己知彼、沉著冷靜，才能抓住時機，掌握談判的主動權。我們應建立相互信任和合作的氣氛,慢慢來縮小文化差異，變不利為有利，達到避免沖突和障礙，促進溝通和融合的目的。

2 談判者因素

談判作為一個動態(tài)的過程，影響因素較多。其中談判者的作用是至關重要的。而影響談判者行為的有四大因素，即談判者素質，談判能力，談判角色以及談判中的行為規(guī)范。其中談判者素質是最基本的要素，是影響談判是否成功的重要因素之一。談判者應具備的基本素質主要包括敏銳的商業(yè)判斷能力與高度的洞察力，果敢的個性與快速應變能力，較強的忍受沖突的耐心和包容度以及良好的交際和表達能力。

2.1 談判者素質

在各項素質要求中，耐心和包容度是非常重要的。談判者首先必須學會控制自己的情緒，排除一切干擾，冷靜處事，面對沖擊不驕不躁。談判越是復雜、大型化，越應注意克制情緒。因為談判的另一方很可能會利用這種情緒的波動和爆發(fā)，以便使談判按自己預期的目標發(fā)展進行，最終取得較好效果。談判有一個臨界點，一旦越過這個臨界點，就會發(fā)生失去控制的、毀滅性的反應。所以談判者一定要善于控制，這將是影響談判是否成功的關鍵。此外，談判者在談判的過程中要時刻關注對方言行，洞察對方心理，果敢出擊，靈活應變，為自己爭取最有利的談判條件。

2.2 談判語言

在談判語言溝通中，談判語言的運用因談判主體、談判階段等各種因素的變化而變換，具有很大的靈活性。一般而言，談判語言的針對性要強，累贅、羅嗦的語言，會使對方反感，阻礙談判的進行。同時，在談判溝通中，要注意語言的回旋性，善于使用留有余地的彈性語言，即用詞委婉、表達不確定的語言，這既可減緩或避開對方的直接壓力，掌握談判主動權，又可防止過早暴露己方的目標和真實意圖。談判是一種競爭也是一種合作。要想對方接受自己的提議，語言技巧的運用尤為突出。柔和的語調、妥當?shù)拇朐~都是關鍵。因此在談判中，有時需要使用勸誘性語言，將對方牽制住，而有時則需要采用一些威脅性語言，從而給對方造成心理壓力，加速談判進程。多數(shù)談判高手常常努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在談判溝通過程中，恰當?shù)厥褂糜哪?，亦可起到調節(jié)氣氛，消除隔閡的作用。

2.3 談判技巧

談判時，談判者要密切注意雙方在相互溝通中是否存在障礙，譬如對習語或俚語的理解是否一致、肢體語言的表達是否無誤、對方所表述的信息內容能否完全消化。一旦遇上此類狀況，談判者切忌馬虎應對，必須一一理清。此外，在分析談判細節(jié)內容的時候，談判者個人的情緒壓力、專注度、責任心、文化認知差異等都或多或少會使談判者按照自己的文化慣性思維去判斷，從而出現(xiàn)分歧。

那么，在談判中如何有效的實現(xiàn)語言與信息的溝通呢？成功的談判者在談判時把5 0%以上的時間用來聽。善于傾聽是明白對方需求和發(fā)現(xiàn)事實真相的最簡便途徑。傾聽不是指能聽見講話者的話就行，也不是指單一到靜聽而無聽者的信息反饋。談判者要邊聽、邊想、邊分析，及時而恰當?shù)剡M行信息反饋，并不斷向對方提出問題，以促進講話者進行全面、清晰、準確的闡述并從中獲得有益信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以了解對方的需求，找到解決問題的新辦法。在傾聽的過程中，要注意對方說話方式和表情變化。一個合格的談判者應該是觀察人的行家。另外，對于聽到的陳述，特別是關鍵性問題，即使是聽懂了，也可通過反問的方式進一步證實。為了避免誤會，也可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方自己的理解是否正確。

國際商務談判雙方來自不同的文化領域，有著各不相同的談判模式和方法、各自的溝通方式和說服策略及價值觀。談判中，我們應根據(jù)對方的文化和談判風格調整自己的談判策略，避免以自己的文化背景為標準去理解和評價對方，以增加達成協(xié)議的機會。否則處理不當，容易增加談判難度,甚至無法達成交易,而喪失商業(yè)機會。談判者應該把整個洽談理解為一種比較正式的商務社交，在談判過程中充分了解自己的行為舉止、為人處世，對于談判成敗的重要性，積極提升自身修養(yǎng)與素質，促使談判朝積極的方向發(fā)展，走向成功。

[1](英)比爾·斯科特著.貿易談判技巧[M].中國外貿出版社出版.

[2]胡文仲.跨文化交際學概論[M].北京:外語教學與研究出版社,2002.