商務談判十大策略的運用

天津開發(fā)區(qū)職業(yè)技術學院 孟澤云

在商務談判乃至所有談判中,各方的談判者都在謀求共贏的前提下運用各種策略來達到己方乃至談判各方的利益最大化。商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱。商務談判策略是在長期的商務談判實踐經(jīng)驗和教訓的基礎上總結出來的。商務談判的情形錯綜復雜,運用的談判策略亦多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，在復雜多變的談判中審時度勢，靈活組合，巧妙運用，以達到談判的預期目標。

1 冷熱適中

冷熱適中指談判中的言行舉止和態(tài)度不急不躁，不卑不亢的一種策略。在商務談判過程中，談判者對于對方的提案或對達成協(xié)議，只需表現(xiàn)出感興趣，但不可表現(xiàn)得過分熱心和急迫。過熱會讓對方很快撲捉到己方的真正的意圖、己方急切想達到目的的弱勢，從而在談判中被對方利用，造成己方在談判中處于不利地位，喪失談判的控制權；過冷，會讓對方產(chǎn)生對己方誠意上的擔心以及將來合作不能相互理解上的擔心和障礙，會造成談判的流產(chǎn)或談判不能按計劃進行。若在談判場上表現(xiàn)得的不急不躁，態(tài)度從容，確保對方不能撲捉到己方的真正的意圖，讓對方自然而然應你而來，那么，己方在談判中就能把握談判的主動權，達成有利于己方的協(xié)議。

結論：冷熱適中是確保談判主動權的掌控，達到己方利益最大化的一種手段和策略。

2 虛實結合

虛實結合是指談判中迷惑對方的一種策略。在商務談判中，為達到某種目的和需要，談判一方用把小講大，把易講難，把無關緊要講成至關重要等方法制造談判條件，有意識地將磋商的議題引導到對己方無關緊要的問題上故作聲勢、糾纏不休,轉移對方注意力，讓對方覺得己方在這個問題上很重視，然后經(jīng)過激烈的討價還價，己方在這個議題上作出一些讓步，讓對方感到滿意，以此換取對方在自己真正關心的議題上也作出一些讓步,以求實現(xiàn)自己的談判目標。比如，對方最關心的是價格問題，而我方最關心的是交貨時間。這時，談判的焦點不要直接放到價格和交貨時間上，而是放到價格和運輸方式上。

結論：虛實結合一旦不被對方識破，這種談判策略往往取得很好的效果，但虛不能是騙。

這種策略的使用必須建立在談判者要知彼知己的前提下。

3 剛柔相濟

剛柔相濟是談判中語言和態(tài)度軟硬結合，斗爭和妥協(xié)結合的一種策略。談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，是尋求利益上的均等和妥協(xié)。如果語言過于直率、強勢，態(tài)度過分兇狠、強硬會刺傷對方，很容易激起對方的反感和惱怒，引發(fā)沖突；或把對方嚇退，而達不成協(xié)議；過柔，一味退讓，會讓對方覺得軟弱可欺，使對方得寸進尺，己方喪失主動而受制于人。剛柔相濟就是有進有退，有人充當“紅臉”角色，堅持強硬立場，不留情面；有人扮演“白臉”角色，持溫和態(tài)度，處處留有余地；彼此互相調(diào)劑、互相補充，可以在談判出現(xiàn)危難時扭轉對己方不利的局面，使接下來的談判不容易陷入僵局。剛柔相濟讓談判雙方表面上都有主動權，只是權重大與小罷了。

結論：剛柔相濟是避免談判形成僵局和破裂，避免受制于人的有效談判策略。

4 拖延迂回

拖延迂回是應對強硬談判者時采用的四兩撥千斤的策略。強硬的談判者在談判中有強烈的掌控欲，往往居高臨下，咄咄逼人。如果硬對硬或針鋒相對，談判不僅充滿火藥味，還會造成僵持局面，甚至導致談判破裂。在這種情況下，要避其鋒芒，不與對方發(fā)生正面沖突的好方法就是拖延迂回。如利用“請示上級領導”、“ 超過我公司授權范圍”、“需要認真研究”回應對方；或故作‘糊涂”，化解對手的步步緊逼。心平氣和地重復一個又一個問題把對方拖入漫長的談判環(huán)節(jié)中，與對方打持久戰(zhàn)，消磨其意志，使趾高氣揚的談判者感到疲勞厭煩。當其筋疲力盡之后，再發(fā)起反攻。繞開對己方不利的條款，把淡判話題引到有利于己方的交易條件，進入己方的談判節(jié)奏。通過拖延迂回改變了談判力量的對比，把自己的談判地位從被動中扭轉過來。

結論：拖延迂回是對待強硬的談判者采用的由被動轉為主動，反弱為強的談判策略之一。

5 貨比三家

貨比三家是采購方同時與幾個供應商進行談判，經(jīng)過綜合比較和評價各家的交易條件，最終確定更具競爭優(yōu)勢的供應商的策略。如果采購方在與供應商的談判中處于劣勢地位，就不得不接受供應商的高價，采購方會喪失獲取更大利益的機會。貨比三家讓更多的供應商參與談判，一方面擴大供應商的選擇范圍，降低了采購方對供應商的依賴；另一方面利用供應商之間的相互競爭,降低了供應商討價還價的余地，最終以最有利于采購方的條件成交。

結論：貨比三家是使采購方處于主導地位,以低成本獲得更好的供應商的一種行之有效的策略。

6 胸中有數(shù)

胸中有數(shù)是指談判者對與談判相關的信息掌握充分，心理有底的一種狀態(tài)。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，談判者所掌握的信息不僅包括談判對方的信息，還包括己方本次談判中涉及的信息。如果能了解到談判企業(yè)的企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、財務狀況、在行業(yè)內(nèi)的聲譽、經(jīng)營狀況及經(jīng)營戰(zhàn)略等信息，能了解到諸如產(chǎn)品滿足的使用標準，產(chǎn)品的生產(chǎn)標準，產(chǎn)品的技術標準，產(chǎn)品的價格，市場對產(chǎn)品的需求度，產(chǎn)品的替代品，產(chǎn)品潛在的市場和需求，交貨條款，付款條款，售后服務，產(chǎn)品的缺點和瑕疵等信息；了解對方的談判目的、談判風格、心里底線等，那么可以講談判做到了胸中有數(shù)。符合市場實際情況的信息是談判實力的來源，也是談判策略選擇的依據(jù)。在談判中，有力的信息可以支持己方的觀點，削弱對方的觀點，反駁對方的觀點，讓對方不得不重新調(diào)整或改變談判條件，既避免了談判中一些不必要的沖突和矛盾，又得到了己方希望的談判結果。

結論：談判是雙方心理素質(zhì)的較量，也是談判技巧、專業(yè)知識與信息應用的較量，充分的信息可以增強談判者的信心和實力，贏得談判的主動，甚至決定談判的結果。

7 留有余地

留有余地是談判者對談判尺度掌控的一種策略。在談判中，雙方都會在唇槍舌劍的論辯和激烈競爭的討價還價中不停地設計陷阱，追求己方的利益最大化。只要談判不能鎖定，就不能把自己可接受的條件和盤托出。一旦和盤托出，自己將沒有砝碼應對對方再提出的條件，不但會損失自己的利潤，還會造成談判失敗。故此，在談判中，特別協(xié)議在即將達成之時，一定要會鎖定對方的條件，只有在確認對方?jīng)]有其他條件下，才能給出自己的最終的結論。否則，只能給出部分可承諾的答復，留出回旋的地方，作為己方繼續(xù)談判的砝碼，讓談判能夠順利進行。如：賣方在報價時往往高于自己可以接受的價格即底價，報價和底價的差價就是給買方留出的還價的余地，給己方留出的讓步的余地。只要談判沒有終結，就不能托出底價，必須留出讓價的空間作為繼續(xù)談判的砝碼。

結論：當不能鎖定對方所有條件時，自己不能和盤托出自己可提供的所有條件。談判不結束，自己手中就得有回旋的砝碼。

8 相互體諒

相互體諒是避免談判陷入僵局所采取的一種真誠合作的態(tài)度。商務談判從根本上說是談判雙方相互尋求利益滿足的過程，其表現(xiàn)形式就是又合作、又競爭。在談判中，談判雙方出現(xiàn)意見分歧，利益沖突在所難免，若各持己見，互不相讓，就容易出現(xiàn)雙方的對峙局面，即僵局。僵局常常使談判雙方陷入尷尬難堪的境地,它既影響談判效率,挫傷談判人員的自尊心,更影響談判協(xié)議的達成。當然,出現(xiàn)僵局并不等于談判的破裂和終結,但它會嚴重影響談判的進程,造成雙方關系緊張，因此,應盡力避免在談判中出現(xiàn)僵局。

相互體諒是雙方在談判中相互尊重、認同對方，在一些問題上發(fā)生分歧時平心靜氣地考慮雙方的需要和意見，以寬容、理解的心態(tài)，友好協(xié)商，共同探討滿足雙方需要的各種可行途徑。不要在抓住對方弱勢或缺失的地方得理不饒人，步步緊逼。將心比心，求同存異的大度會給己方帶來其他方面的回報，對于以后的合作會更加有力。相互體諒時基于雙贏的談判理念所持的談判態(tài)度。談判是一個互惠的過程, 互利是談判的基礎。如果其中一方只顧己方利益，絲毫不體諒對方的利益，其結果是，要么對方無奈被迫接受，要么導致對方退出談判， 宣告談判破裂。無論哪一種都不能算作真正意義上的成功的商務談判。一場成功的商務談判每一方都是勝者，就其結果來說應該是雙贏。

結論：相互體諒的談判態(tài)度可以平和談判中的局部沖突，推動談判向前而最終達成共識。

9 底線界清

底線界清是談判之前確定的己方必須守住的利益的最低防線，是談判者事先設定好一個能接受的最壞結果，如果是買方，底線是在一定交易條件下愿意支付的最高價；如果是賣方，底線則是在一定交易條件下能夠接受的最低價。無論如何，即使談判破裂也不能棄守。談判必須有妥協(xié)、有讓步，妥協(xié)什么，讓什么，在什么時候妥協(xié)，在什么時候讓步，怎么讓，讓多少，讓步的幅度和節(jié)奏可依據(jù)談判進展靈活掌握，目的在于讓己方處于有利地位，而又不失談判的砝碼。但無論在談判中承受多大的壓力，甚至冒談判破裂的風險，妥協(xié)和讓步都不能突破談判的底線。失去這個最后的防線，己方通過談判尋求的利益不能得到滿足，談判也就失去了意義；高于底線的談判結果是己方希望的，也是可以接受的。

當然，底線的確定必須有一定的合理性和科學性，如果賣方把底價確定得過高或買商把底價確定的得過低，都會使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導致談判失敗。

結論：底線界清可以避免在談判中太想達成協(xié)議而過于讓步，接受一個使己方尋求的根本利益受到損害的協(xié)議。

10 隨機應變

隨機應變是在談判場上見機行事，隨著情況的變化靈活機動地應付意想不到的各種問題的一種能力和超強心態(tài)。談判是斗智斗勇，斗心態(tài)的過程。在談判前商務談判者必須徹底分析雙方的利益所在, 認清哪些利益對于我方是非常重要的, 是決不能讓步的，必須守住的；哪些利益是可以讓步的, 可以用來交換對方的條件，從而制定多種策略方案以便隨機應變。當然，無論談判方案準備的如何完善和嚴密，談判過程中在對手出奇招，不按常規(guī)出牌時，都會打亂己方的思維和節(jié)奏。見招拆招的應變可以扭轉談判桌上尷尬的局面，促使談判向前推進并最終獲得成功。若對手突然提出很辣手的問題一時難以招架時，也可先施緩兵之計，采用暫時回避，另起話題，建議休息，需要請示領導、去洗手間等技巧應對，再圖謀對策。

11 結語

隨機應變是談判者必備的一種能力和心理素質(zhì)，是避免己方處于被動地位的一種臨時保護方案。

總之, 商務談判策略是實現(xiàn)談判目標的手段，因談判需要而產(chǎn)生，隨談判活動的深入而不斷豐富和發(fā)展。商務談判策略是多種多樣的，不存在好壞優(yōu)劣的分別，也不存在作用大小的差異，但存在是否對癥的問題。因此，談判者應當正確認識談判策略運用的一般規(guī)律，不能盲目照搬和套用，要根據(jù)談判的實際需要來進行選擇。談判者只有選用得當?shù)恼勁胁呗院图记?，才能在談判中進退自如、攻守得當, 掌握主動、從而獲得滿意的談判結果。能否審時度勢，機智靈活地選用各種談判策略和技巧也是衡量談判者能力高低，智慧大小的主要標志。

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