基于馬斯洛需求的商務(wù)談判策略

沈 晶

（寧夏職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院，銀川 750022）

一、馬斯洛需求理論簡介

馬洛斯需求理論是由美國著名心理學(xué)家馬斯洛在其《人類激勵(lì)理論》中所提出的一種人本主義理論。在這篇學(xué)術(shù)著論中，馬洛斯將人類需求分類并按照層次高低分為了生理、安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)這五類需求。

為了便于理解，筆者選取人們耳熟能詳?shù)摹段饔斡洝窞槔?，吳承恩筆下的這五個(gè)角色正好是這五個(gè)需求的典型代表。

根據(jù)馬洛斯需求層次高低，西游團(tuán)隊(duì)中，豬八戒的特點(diǎn)是好吃懶做和好色，即衣食住行等基礎(chǔ)生理需求的代表；沙僧任勞任怨，總是充當(dāng)和事佬，即注重身體和心理的安全的安全需求代表；白龍馬的故事曲折，雖默默無聞，但渴望愛和歸屬，可以代表社交需求；唐僧的解說較多較復(fù)雜，但無非就是大智若愚和信念堅(jiān)定，作為師父，是具有一定的地位和需要被尊重的，因此是尊重需求的代表；最后，孫悟空作為主要戰(zhàn)斗力，個(gè)人能力強(qiáng)，個(gè)性獨(dú)立，其主要目的是實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想和抱負(fù)，是典型的自我實(shí)現(xiàn)需求代表。

因此，從這些角度再來回顧《西游記》劇情，可以總結(jié)出馬洛斯需求的三個(gè)主要理論支點(diǎn)。第一，人的需求是有層次性和重要性的；第二，人的行為是會受到需求的影響，且只能受到未滿足需求的影響；第三，當(dāng)某級需求得到最低限度的滿足后，人們就會開始追求更高一級的需求，依次逐級上升。

二、馬洛斯需求和商務(wù)談判

生理需求，即最基本的衣食住行，在商務(wù)談判中，包括了雙方的吃穿住用、腦力和體力的補(bǔ)充、外在形象氣質(zhì)以及利益追求等。

安全需求，包括了人身安全、財(cái)產(chǎn)安全、職業(yè)安全、環(huán)境安全等。在商務(wù)談判中，最主要的就是人身安全和心里安全，前者保護(hù)談判者最基本的權(quán)益，不會因?yàn)楦鞣矫嬖蛟馐芷群Γ笳邉t是要保證雙方建立在誠信的基礎(chǔ)上，不用擔(dān)心上當(dāng)受騙。

社交需求，即友誼和歸屬感等。體現(xiàn)在商務(wù)談判中，在談判小組中的社交需求為各小組內(nèi)成員團(tuán)結(jié)互助、誠信友善、上下級關(guān)系融洽，并且與談判對手建立良好的誠信互助的合作關(guān)系。

尊重需求，尊重是雙向的，即自尊和他尊。在商務(wù)談判中，雙方都有獲得尊重的需求，既有人格上的尊重，也要有身份學(xué)識、社會地位和自我能力上的尊重。

自我實(shí)現(xiàn)需求，即實(shí)現(xiàn)自我，成就自我。這一方面的需求體現(xiàn)在商務(wù)談判中，首先就是對自我事業(yè)和成就的追求，通過完成較高難度的談判目標(biāo)來體現(xiàn)自身能力和對于企業(yè)的價(jià)值。

除了上述五個(gè)基本的馬洛斯需求，基于商務(wù)談判策略和技巧等特特性，可以適當(dāng)延伸出求知需求和審美需求。前者也可以理解為認(rèn)知需求，既包含有好奇心，也包含了求知欲，在商務(wù)談判中，雙方通過各方面的溝通來發(fā)現(xiàn)對方的需求，并通過各種合理合法的手段來勸說和說服對方，力求達(dá)到能夠同時(shí)滿足雙方的需求。后者的范圍則更為寬泛，美學(xué)是人類最高層次的追求，在商務(wù)談判中，雙方都需要追求信念美、語言美、環(huán)境美和事物美。

三、馬斯洛需求理論下的現(xiàn)代商務(wù)談判策略

現(xiàn)代商務(wù)談判主要有三個(gè)層次，即個(gè)人間談判、大的組織間的談判以及國家之間的談判。相應(yīng)的，根據(jù)馬洛斯需求，其主要談判策略為：一是談判者順從對方的需求；二是談判者使對方服從自己的需求；三是談判者同時(shí)服從對方和自己的需求；四是談判者違背自己的需求；五是談判者損害對方的需求；六是談判者同時(shí)損害對方和自己的需求。

第一種情況下，談判者需要綜合分析各種情況，根據(jù)對方的情況采取對應(yīng)的策略，主動為對方著想，發(fā)現(xiàn)對方尚未意識到或者尚未滿足的基本需求，最后綜合考慮，選取一個(gè)適當(dāng)?shù)姆椒ㄈM足雙方的要求，促使談判的成功。例如，藝術(shù)界泰斗米開朗琪羅和其著作《大衛(wèi)像》之間的曲折故事，在米開朗琪羅花費(fèi)三年心血完成這座后世被認(rèn)為是意大利佛羅倫薩重要標(biāo)志之一的“大衛(wèi)”后，當(dāng)時(shí)的羅馬市政廳館長卻對雕像的鼻子部分不太滿意，通過各方面溝通，米開朗琪羅最終答應(yīng)了市政廳長的修改要求，但實(shí)際上，他只拿了一把碎屑，然后爬到雕像的頭部，將手中石屑慢慢灑下，只是裝作修改的樣子，并沒有做出任何調(diào)整，并最終到了市政廳長的認(rèn)可。

第二種情況比較常見，通常談判者使用的策略就是通過各種暗示和明示來說服對方來滿足自己的需求，這種方法是根據(jù)自身需求的角度出發(fā)的。例如，HE是一家電冰箱的生產(chǎn)廠家，WD是一家銷售電冰箱的商家。通常情況下，銷售商在談判中都會提到直銷、代銷和經(jīng)銷三種銷售方案，作為銷售商，WD比較傾向于代銷方式，這樣既能夠節(jié)約成本，合理分散投資，又可以減小風(fēng)險(xiǎn)，但是由于HE公司生產(chǎn)的電冰箱積壓貨物較多，公司急需資金進(jìn)行周轉(zhuǎn)，因此在談判過程中堅(jiān)持經(jīng)銷。最后，HE公司選擇采用低利潤來誘惑對方步步深入，當(dāng)對方在遲疑和猶豫時(shí)，主動提出提供技術(shù)人員幫助HE公司進(jìn)行宣傳和銷售，并承諾會由HE公司負(fù)責(zé)將貨物運(yùn)送到制定的接貨地點(diǎn)，就這樣通過步步為營，HE公司最后以經(jīng)銷的方式達(dá)成了這筆交易。

第三種情況在商務(wù)談判中也比較常見，但是這種談判策略具有兩面性，一方面，同時(shí)考慮了雙方的需求，最終談判結(jié)果易于為雙方所接受；另一方面，追求雙方需求的平衡點(diǎn)又十分困難。例如，美國好萊塢著名影星塞拉爾，在她未出名時(shí)就有一樁合同官司，當(dāng)時(shí)與她簽訂合同的制片商休斯承諾一年后會一次性支付120萬美元的雇傭金，然而，當(dāng)塞拉爾完成了一年的工作后，休斯卻因?yàn)橘Y金鏈問題，無法及時(shí)支付塞拉爾的片酬，當(dāng)時(shí)鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，人們猜測兩方會對付公堂。而事實(shí)上，在兩方多方面交涉后，塞拉爾經(jīng)紀(jì)人提出雙方在誠信合作的前提下，進(jìn)行一系列信息互助，以加深彼此的合作，同時(shí)將合同延期，并改為每月支付10萬美元，這一方案立即就被休斯所接受。

出于文章篇幅限制，筆者不再一一贅述，后三種策略處理方法大體類比前三種。

四、結(jié)語

總而言之，在現(xiàn)代商務(wù)談判中，根據(jù)馬洛斯需求理論，談判者需要在明白如何滿足自身需求的前提下，通過搜集資料、傾聽、觀察和私下獲取等方法來分析和推測對方的需求，然后按照六種策略進(jìn)行分門別類，最后選用合適的一種或多種方法。但需要說明的是，人是活的，物是死的，人的需求可以根據(jù)情況做出變動，而滿足需求的方式也是多種多樣的。在任何的實(shí)際商務(wù)談判中，實(shí)際情況往往都會很復(fù)雜，都會各方面綜合前文所提及到的內(nèi)容，因此，怎樣判斷出目前情況下自身和對方的需求，并步步為營，是十分考驗(yàn)談判者的經(jīng)驗(yàn)與技巧的。