從跨文化角度探討中美商務(wù)談判者的談判對策

金鑫昊 韓 春

（寧波大學(xué)科學(xué)技術(shù)學(xué)院，浙江 寧波 315212）

從跨文化角度探討中美商務(wù)談判者的談判對策

金鑫昊 韓 春

（寧波大學(xué)科學(xué)技術(shù)學(xué)院，浙江 寧波 315212）

當(dāng)今時代，中美兩國的商務(wù)合作越來越密切。中美是十分重要的貿(mào)易友好國，兩國商務(wù)談判的重要性不容忽視。為順利達成合作，中美雙方談判者必須尊重差異、相互包容。同時，建立起跨文化的談判意識，從而促進談判順利進行。文章通過對中美兩國語言文化、非語言文化等多個方面文化差異的比較并以跨文化的視角提出應(yīng)對影響、解決問題的策略和建議，為高效談判及成果鞏固奠定基礎(chǔ)?？缥幕?；中美商務(wù)談判；策略

1 中美文化差異的表現(xiàn)

1.1 語言文化差異

語言作為文化的載體和參照，與其所反映的文化有著較為緊密的聯(lián)系。中美兩國由于國情的不同，在語言文化上存在一定的差異。例如，“教師”一詞（英文“teacher”），在中國需要用英文稱呼的場合，如英語課堂，“李老師”通常被大家稱作“Teacher Li”。這是由于在中國人眼里，“教師”除了是一個職業(yè)以外，更是一種敬稱。而在美國一般僅在其姓氏之前加上“Mr．”或“Mrs．”來稱呼，如“Mr.Li”。在進行商務(wù)談判的過程中，因為存在這種文化差異，中國人常常會把“張秘書”“陳經(jīng)理”稱為“Secretary Zhang”“Manager Chen”，這就會使美國人感到非常困惑和難以理解。

1.2 非語言文化差異

在跨文化交際中，非語言行為所表示的含義會受到社會文化背景的影響，這就意味著，在不同的文化背景下，同一個行為或舉動可能會傳達出不同的意義。被某個國家視為文明禮貌的行為，在其他國家卻可能并非如此，甚至產(chǎn)生完全相反的含義。這些行為常常在不經(jīng)意間表現(xiàn)出來，做出該行為的人本身容易忽視這一點，卻容易引起對方的誤解。例如，美國人會伸出一只手，掌心朝上，食指來回彎曲，以表示“過來”之意。而這一手勢對中國人來說，是十分不尊重和有失禮貌的。

1.3 思維模式差異

思維模式是一個人觀察事物、認識世界并對其做出判斷和推理的一種基本方式，在文化交際中顯得尤為重要。人們不同的思維模式一定程度上是由文化背景的不同造成的；而思維模式的差異，又會影響到世界觀、價值觀、人生態(tài)度等方方面面。西方人深受西方哲學(xué)的熏陶，傾向于青睞抽象思維和分析型思維。他們把細節(jié)當(dāng)作是問題的本質(zhì)，注重在細節(jié)問題上鉆研思考。所以美國商人一般采用順序決策法，將商品價格和質(zhì)量、交貨時間、運輸形式等問題依次進行討論，由若干項小協(xié)議的集合形成最終的協(xié)議。而中國古代哲學(xué)推崇“天人合一”的思想，傾向于形象思維和綜合型思維的運用，凡事由整體至局部，從寬泛到具體。因此，中國人一般采用“先談原則，后談細節(jié)”的通盤決策方法，先就一般原則取得一致性意見，直到最后在所有議題上做出讓步，從而達成一攬子協(xié)議。

2 中美價值觀差異對商務(wù)談判的影響

在美國文化中，個人主義是其主要特色，也是其價值觀的核心。個人主義在美國人處理社會人際關(guān)系、衡量對錯標(biāo)準(zhǔn)以及工作生活中隨處可見。例如，美國人在人際交往時十分注重隱私，他們提倡面對問題時獨立思考，由自己決定人生。不僅如此，他們極其注重創(chuàng)新，講究獨創(chuàng)精神。再者，在個人主義的影響下，導(dǎo)致大部分美國人的競爭意識極為強烈。他們提倡通過個人奮斗以及相互競爭，來獲得應(yīng)得的酬勞和獎勵。因此，即使處于陌生的社會環(huán)境中，他們依然相信自己的判斷與能力，在人群中侃侃而談，并且將集體視為是他們實現(xiàn)個人價值的平臺。

然而，在我國主要盛行以集體主義或群體主義為主的價值觀。這是中華民族幾千年來在以儒家文化為代表的主流文化的影響下所形成的，是中國的傳統(tǒng)價值觀?；厮輾v史，早在古代氏族社會中，中國傳統(tǒng)價值觀就有所顯現(xiàn)，隨后在春秋時期以及封建社會時期，逐漸發(fā)展成較為完善的體系。在中國傳統(tǒng)價值觀體系中，以德為先一直是該價值體系中的核心要素。因此，中國人對于有悖于道德的行為都極為不恥，認為這樣的行為違背了中國傳統(tǒng)價值觀。另外，在將道德標(biāo)準(zhǔn)作為價值核心的作用下，中國人還注重以和為貴。在集體工作過程中，他們避免一人獨擋，更傾向于互相協(xié)商，借助集體智慧做出共同決定，以避免因想法不同而產(chǎn)生的矛盾沖突，實現(xiàn)共同利益。也正是因為和為貴的思想，使得中國人崇尚與他人和諧，熱愛和平。

正是因為中美的文化價值觀存在較大差異，因此在談判過程中時長會引起不必要的誤會。例如中國人會為剛下飛機的美國人準(zhǔn)備精美的中國菜以及娛樂活動，避免談?wù)摌I(yè)務(wù)工作，體現(xiàn)他們的熱情好客。然而在美國人眼中，這卻是工作懶散的表現(xiàn)，最后拒絕了兩國的業(yè)務(wù)合作?？梢娮⒅匚幕瘍r值觀，了解兩國的差異，對談判有著舉足輕重的作用。

除此以外，由于文化背景下的思維差異，不同談判者在做出決策時也會產(chǎn)生差異。中國人不喜歡將問題進行分解歸類，因此在談判過程中習(xí)慣采用通盤決策法。在對所有問題進行整體考量和討論后，才會做出最終決定，考慮是否承諾或讓步，達成協(xié)議。而美國人則是傾向采用順序決策法，即將任務(wù)或是問題逐一分解成小問題，在對一系列小問題的談判中做出合理的承諾與讓步。另外，由于等級觀念的不同，兩國的決策者也有所不同。決策對于中國人而言，是集體合作下的結(jié)果，因此在眾人對所有影響談判的因素做出考量和討論后，由領(lǐng)導(dǎo)作為代表作出決策。而對于美國人來說，決策是由該項目的負責(zé)人所決定的，與其他團隊工作者無關(guān)。由此可見，談判者決不能在忽視文化差異的情況下盲目做出決策。

3 克服中美商務(wù)談判中文化差異障礙的策略

在談判過程中，不僅要保證人力物力資源的充足，中方人員要提高自身素質(zhì)，克服文化差異帶來的影響、沖突、僵局。了解對方的文化差異，靈活的解決各種問題，從而推動談判的順利進行。

3.1 尊重中美文化差異

作為談判者，在談判之前，最初要認真了解兩國的文化，了解文化的不同之處，正視文化存在的差異。在商務(wù)會談中，要時刻留心這種差別，采取一種承認、理解、包容與尊重的態(tài)度。客觀公正的去談判，運用理性的思維談判，降低主觀意志對談判的影響，因而尊重中美的文化差異，能夠提高中美商務(wù)談判成功率。

3.2 以跨文化的視野看待美方代表在談判中的表現(xiàn)

在談判過程中，因文化差別而引起的談判沖突是可以理解的，為了在談判中掌握處于優(yōu)勢，更好的推動談判的順利進行，這就要求談判者事先了解美國的文化特色，了解兩國之間存在的差異。使復(fù)雜的情況變得簡單，使過程更加順利。使談判成功結(jié)束。對于從事談判行業(yè)的相關(guān)工作人員，要對其進行文化交際的意識的培養(yǎng)。作為談判者，理解對方的文化是根基，增強自己對于文化差異感受的彈性，降低由于主觀因素造成的失誤和沖突。而且作為談判者，也要清楚，具有文化差異的商務(wù)談判一定會出現(xiàn)這種因文化差異而造成的沖突，而這也是談判者所必須克服的障礙，也是一種責(zé)任。而在談判過程中，我們也要展示我們的大國氣質(zhì)，弘揚我們優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，熟練的運用各種談判技巧和規(guī)則，爭取一種雙贏的局面。爭取解決好問題，保持對人溫和，對事情要有原則，有規(guī)矩。運用理性的思維談判與商議，爭取自己的最大利益。在談判中，占據(jù)優(yōu)勝地位，掌握主動權(quán)。

3.3 加強談判人員的跨文化訓(xùn)練

為了更好提高談判者的才能，在談判過程中，客觀公正的看待民族問題，文化差異。理解對方的利益，文化需求，消除對對方的誤解，避免商務(wù)談判陷入無法挽回的地步，尤其重視對談判者在禮儀方面的培訓(xùn)，這也是對對方文明的一種尊重。這些都可以更好的促進商務(wù)談判的順利進行。

4 總結(jié)

重視文化差異給商務(wù)談判帶來的影響，通過在培訓(xùn)中所學(xué)的技巧，和事先了解的文化差異，然后變通的的解決談判中發(fā)生的各種各樣的問題，這是對一個優(yōu)秀的談判者的要求。因為對商業(yè)會談的分析會涉及到商業(yè)機密，所以并內(nèi)沒有提及，以后會加強對實例的研究，更好的探索因為文化的差異性對中美兩國商務(wù)談判造成的影響。

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F715.4 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1009-5071（2017）11-0129-03