5020元

難道在當前的汽車銷售市場中，經(jīng)銷商真的沒有利潤了嗎？

近年國內(nèi)宏觀經(jīng)濟下行，汽車市場需求增長放緩，加上各大廠商的搶奪，市場競爭激烈，價格戰(zhàn)頻頻爆發(fā)，汽車經(jīng)銷商利潤大幅下降，部分經(jīng)銷商甚至虧本賣車。

從今年6月公布的經(jīng)銷商百強數(shù)據(jù)來看，2015年汽車經(jīng)銷商的毛利僅為4.5%，且呈現(xiàn)持續(xù)下降的趨勢。種種跡象顯示，經(jīng)銷商壓力巨大，生存環(huán)境堪憂。

難道在當前的汽車銷售市場中真的沒有利潤了嗎？

經(jīng)銷商利潤分為銷售利潤和售后利潤，整體算來并非無利可圖。

銷售利潤是指經(jīng)銷商在銷售新車過程中各種業(yè)務利潤總和，即新車銷售業(yè)務利潤加上圍繞新車銷售環(huán)節(jié)4S店自行開展所有水平業(yè)務利潤（包含信貸、置換、保險、上牌、延保等），而媒體說的經(jīng)銷商利潤實際只是經(jīng)銷商新車銷售業(yè)務的利潤，并不包括水平業(yè)務利潤。

售后利潤指汽車銷售以后，圍繞汽車使用過程中的各種服務的利潤總和。本次我們主要討論的是經(jīng)銷商銷售利潤。

新車銷售業(yè)務利潤已見底

根據(jù)汽車行業(yè)咨詢公司威爾森監(jiān)測國內(nèi)14家主流合資廠家的數(shù)據(jù)顯示，合資經(jīng)銷商的新車銷售業(yè)務利潤從2014年的3.0%逐漸下降到了2016年的1.0%。其中到2016年4月仍然盈利的有11家，占比79%；而虧本的有3家，占比為21%。

由此可看出，新車銷售業(yè)務利潤持續(xù)下降，部分車型甚至虧本銷售。

水平業(yè)務利潤仍然可觀

威爾森通過調(diào)研8座城市（北京、上海、廣州、沈陽、濟南、成都、武漢、南京），8家主流合資廠商，46個車型，初步對經(jīng)銷商的各類水平業(yè)務的利潤水平和滲透率作出了進一步研究。

由調(diào)研結果可知，若經(jīng)銷商的各項水平業(yè)務均正常開展，利潤可達6800～12200元。

其中，金融信貸利潤最高，達到2500～4600元，經(jīng)銷店代辦金融信貸業(yè)務的手續(xù)費用高達1500～4000元，再加上金融機構返利5%～10%，利潤居各項業(yè)務之首；其次是二手車置換，利潤達到1300～4000元，置換主要的利潤來源為廠家補貼以及收取客戶的手續(xù)費，而目前廠家的補貼力度較大，置換利潤也較高。

另外，精品利潤也較為可觀，可達到1000～3000元，精品利潤高，彈性大，潛力較大。加裝類精品（真皮/防爆膜/前后雷達/護杠等）和裝飾類精品（座椅套/地毯/車身裝飾條等）利潤率高達到50%～70%；面板類精品（導航/DVD/碟機等）和改裝類精品（更換輪轂/疝氣大燈等）利潤率為30%～60%。

而保險利潤為600～1200元，利潤來源主要為保險機構給經(jīng)銷商的返利5%-25%；上牌利潤為300～1000元，上牌業(yè)務利潤主要為經(jīng)銷商代辦上牌費用，上本地牌照的利潤為100～300元；經(jīng)銷商代辦上外地牌，利潤大概為500～1000元，限購城市上外地牌利潤更高；還有延保的利潤，通常在70%～80%，利潤率較高，約1000～2000元。

以上是各項水平業(yè)務的利潤實際情況，我們可以通過經(jīng)銷商各項業(yè)務的滲透率折算，得出各項水平業(yè)務全國平均利潤情況。

由折算可知，金融信貸業(yè)務的利潤為最高，單車平均利潤800元～1500元，保險利潤500元～1000元，精品銷售利潤為500元～1500元，置換補貼為100元～300元，上牌利潤為200元～500元，延保利潤0～100元。水平業(yè)務的全國單車平均利潤大概在2100～4900元的區(qū)間，即每銷售一輛新車，利潤有2100～4900元，利潤仍然可觀。

考慮了水平業(yè)務利潤后，大部分車型均為盈利

通過車型的各項水平業(yè)務利潤和滲透率，用實際零售量加權可算出各車型的水平業(yè)務總利潤，繼而可計算出車型銷售利潤總額：

我們以日系某品牌為例：2016年4月，A-、B級新車銷售業(yè)務利潤分別為-929元和-809元，A0級銷售利潤也接近零利，但加上水平業(yè)務的利潤后，車型均實現(xiàn)盈利。

圖中的這種方式，可折算出目前主要合資車型銷售利潤水平。其中發(fā)現(xiàn)：目前A0、A級市場仍然為盈利；B級和SUV市場的利潤則隨著車型級別的上升而升高。其中，A0級車型的平均利潤為2278元，A級車型利潤為3358元，B級車型利潤為7900元，SUV級車型利潤則為8184元。

因此，從數(shù)據(jù)可知合資車型的平均銷售利潤為5020元。其中上汽通用別克新車銷售業(yè)務和水平業(yè)務利潤均為最高，銷售利潤排名在各品牌領先；北京現(xiàn)代、東風日產(chǎn)、一汽豐田銷售利潤排名靠前；長安福特和一汽-大眾銷售利潤相對較低，排名靠后。

雖然加上水平業(yè)務利潤后大部分經(jīng)銷商仍會有一定的盈利，但利潤相對于前幾年仍有不少的差距。新車銷售業(yè)務利潤越來越少，經(jīng)銷商銷售利潤已逐漸進入微利時代。

水平業(yè)務開展成為經(jīng)銷商保持盈利的重要手段，從調(diào)研結果來看，水平業(yè)務中的信貸、置換、精品滲透率仍然較低，尚有較大的發(fā)展空間。在營銷的過程中，汽車廠家可制定金融、保險、置換等相關水平業(yè)務激勵，幫助經(jīng)銷商順利開展水平業(yè)務。

這樣既可保證自己產(chǎn)品的價格競爭力優(yōu)勢，又可提高經(jīng)銷商的獲利，從而達到生產(chǎn)商和經(jīng)銷商雙贏的效果。