鋼材市場差異化銷售模式的構建分析

彭書球

摘 要：在目前的發(fā)展過程中，人們對鋼材的需求逐漸減少，鋼材生產(chǎn)量逐漸增加。在此背景下，國內(nèi)市場面臨重要的轉(zhuǎn)折，鋼材銷售量十分不理想。為了促進鋼材市場銷售量的增長，差異化銷售模式應運而生，成為鋼材市場銷售的主要方式?；诖?，本文對鋼材市場總體銷售情況進行了深入的分析和研究，總結(jié)存在的問題，并以此為依據(jù)，提出符合實際需要的差異化銷售模式，力求為鋼材市場創(chuàng)造更加廣闊的發(fā)展空間。

關鍵詞：鋼材市場 ?差異化 ?模式 ?構建方式

一、當前我國鋼材市場銷售總體狀況及存在的問題分析

隨著市場經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，采取更加創(chuàng)新的方式進行銷售，可以為企業(yè)發(fā)展帶來更多的生機和活力，所以市場銷售模式的重要性逐漸凸顯。

（一）鋼材市場銷售模式

鋼材直供直銷模式。該模式最為主要的特點就是可以為用戶提供最為需要的產(chǎn)品，不需要通過其他機構就可以完成。生產(chǎn)方和銷售方可以保持緊密的溝通和交流，及時進行信息傳遞。但是銷售需要投入大量的資金，銷售成功率難以預估，生產(chǎn)企業(yè)需要承擔巨大的風險。

鋼材代理及經(jīng)銷銷售模式。該模式的主要特點就是鋼鐵廠家通過代理為用戶提供所需要的產(chǎn)品，需要與其他中間機構進行合作。生產(chǎn)和消費雙方?jīng)]有任何的交流，技術和產(chǎn)品信息傳遞主要依賴于代理商，如果代理商的工作效率較高，信息傳遞也會更加及時。但是銷售需要投入的資金比較少，代理和經(jīng)銷商需要保持利益的平衡性，同時與鋼廠管理水平有密切的關系，需要保證管理水平的不斷提升。

鋼廠自營銷售模式。該模式生產(chǎn)和消費雙方針對產(chǎn)品問題直接進行溝通，交流沒有任何的阻礙，產(chǎn)品信息可以準確、及時傳遞?？梢詫︿N售成本進行有效的控制，銷售成功率很容易提升。

（二）鋼材市場銷售存在的主要問題

目前，鋼材市場的銷售渠道已經(jīng)基本確定，經(jīng)濟特征日益凸顯。國內(nèi)市場渠道沒有與國際市場完全接軌，對全球鋼材市場情況沒有正確的解讀，營銷觀念難以滿足現(xiàn)實的發(fā)展需要，思維模式不夠系統(tǒng)。渠道成員不能結(jié)合實際需要，積極主動參與銷售，市場銷售渠道不夠靈活、多元，無法保證可持續(xù)發(fā)展的動力。在目前的市場環(huán)境中，銷售方式和銷售模式不斷變化，許多創(chuàng)新性的方法逐漸產(chǎn)生，所以，為了適應市場環(huán)境的變化，在市場中占據(jù)絕佳的位置，需要從銷售渠道方面進行考慮，大膽進行創(chuàng)新，而科學、規(guī)范的銷售流程與企業(yè)綜合實力提升具有緊密的聯(lián)系。

二、鋼鐵企業(yè)的價值鏈延伸概念及其產(chǎn)品的差異化銷售模式分析

（一）鋼鐵企業(yè)的價值鏈延伸概念

鋼鐵企業(yè)具有獨立的價值鏈，其服務功能非常多元化，可以為企業(yè)創(chuàng)造多種價值，系統(tǒng)性極強。國內(nèi)外在對鋼鐵企業(yè)的價值進行延伸時，會結(jié)合實際需要，采取針對性的方式完成。例如，加強不同主體的合作力度，使鋼鐵產(chǎn)品可以在更多的渠道進行銷售，提高產(chǎn)品價值。鋼鐵企業(yè)需要從多個方向延伸價值鏈，才能使價值鏈延伸更加具有整體性。目前，我國鋼鐵企業(yè)對于潛在銷售客戶挖掘更加關注和重視，尋找最佳的銷售資源，從而在全球范圍內(nèi)擴大銷售規(guī)模，將所有銷售資源進行全面的整合，成功打開國外銷售市場，使鋼鐵產(chǎn)品價值鏈格局更加廣闊。

（二）鋼鐵差異化銷售模式分析

一般情況下，鋼鐵產(chǎn)品的差異化銷售策略可以分為多種種類，其中鋼鐵產(chǎn)品的差異化，主要就是全面提升鋼材的使用性能和質(zhì)量等，使其可以在市場競爭中取得更多的優(yōu)勢。目前，為了在市場競爭中占據(jù)更多的位置，很多企業(yè)都會對產(chǎn)品價格和產(chǎn)品服務進行配套全方位的優(yōu)化。因此，差異化銷售模式成為鋼鐵企業(yè)的主要銷售模式。針對于產(chǎn)品價格差異化來說，需要根據(jù)用戶得到實際需要制定不同的價格策略;對于付款方式來說，絕大多數(shù)的鋼鐵企業(yè)都會以直接付款為主;在售后服務方面，鋼鐵企業(yè)的售后服務質(zhì)量可以滿足用戶的實際需要。

三、鋼材市場差異化銷售模式的構建

（一）提供差異化產(chǎn)品和企業(yè)核心競爭力

鋼鐵企業(yè)的價值鏈延伸與企業(yè)核心競爭力提升具有緊密的聯(lián)系，同時也會受到鋼鐵企業(yè)所處位置的影響。鋼鐵企業(yè)需要從根本提升整體實力，才能保證提供的產(chǎn)品與用戶需要相符，從而促進鋼鐵產(chǎn)品價值的提升。絕大多數(shù)的鋼鐵企業(yè)采取差異化方式進行銷售時，會打造品牌效應，以提高產(chǎn)品的影響力，對于生產(chǎn)規(guī)模比較大的鋼鐵產(chǎn)業(yè)比較適合;而只有一個品牌參與的產(chǎn)品銷售，很容易建立品牌銷售模式，適用于相對規(guī)模比較小的鋼鐵企業(yè)銷售。在鋼鐵企業(yè)的售后服務中，很多企業(yè)都對產(chǎn)品售后進行了實時的跟蹤，保證產(chǎn)品在使用過程中可以隨時進行服務，從根本提升服務水平。我國很多鋼鐵企業(yè)的鋼材產(chǎn)品附加價值有限，如果可以為用戶提供深層次的加工服務，則會為企業(yè)增加更多的經(jīng)濟里利益，使鋼材銷售范圍不斷延伸。

（二）鋼鐵產(chǎn)品銷售價格的差異化

針對不同用戶的實際需要，對價格進行調(diào)整，制定不同的價格策略。只有保證生產(chǎn)成本逐漸降低，才能確定最合理的價格。在對成本進行管理時，需要保證企業(yè)內(nèi)部與外部價值鏈可以進行整體性的優(yōu)化，提升價值，使產(chǎn)品價格可以控制在合理的范圍內(nèi)，繼而在市場競爭中凸顯價格優(yōu)勢。鋼鐵企業(yè)在對內(nèi)部價值鏈進行優(yōu)化時，需要保證采購和生產(chǎn)環(huán)節(jié)不會額外增加資金投入，并對生產(chǎn)模式進行創(chuàng)新，采用目前最為先進的生產(chǎn)模式統(tǒng)一進行生產(chǎn)，對用戶實際需求進行深入的研究，并以此作為制造的主要依據(jù)，追求零庫存，避免產(chǎn)品長時間的積壓。對于企業(yè)外部來說，與其他企業(yè)合作需要花費大量的時間，投入較多的人力進行溝通和交流，同時還不能保證合作的有效性，為此在進行合作時，需要對供應商和銷售商的信譽和能力進行全方位的考察，謹慎選擇合作對象，才能為企業(yè)外部環(huán)境中價值鏈優(yōu)化提供重要的幫助。

四、結(jié)束語

綜上所述，本文結(jié)合實際需要，對目前鋼材市場的銷售情況進行了深入的分析和研究，并對鋼鐵的銷售戰(zhàn)略進行了明確;為了使鋼鐵企業(yè)可以進一步提升價值，對差異化銷售模式進行了探討;并針對存在的弊端和不足，提出具體的構建策略，使差異化產(chǎn)品競爭力得到顯著的提升，在價格方式實現(xiàn)差異化，取得價格優(yōu)勢，在應用階段銷售量逐漸日升，為相關工作人員制定具體的銷售策略提供了重要的參考，使企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品與市場需求完全相符，為用戶提供針對性的服務，使用戶更加認可企業(yè)的產(chǎn)品，免去后顧之憂，從而進一步延伸鋼鐵產(chǎn)品的銷售范圍，為鋼鐵企業(yè)參與市場競爭贏得更多的優(yōu)勢。

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