成品油零售市場的競爭與營銷策略探討

吳文晶

摘要：在成品油市場中，需要關(guān)注當(dāng)前激烈的競爭形勢，作為成品油企業(yè)，則應(yīng)該積極的順應(yīng)市場發(fā)展趨勢，尋求更加有效的營銷策略，以謀求在激烈的市場競爭中的穩(wěn)固地位。本文在對(duì)成品油零售市場進(jìn)行分析時(shí)，從市場競爭現(xiàn)狀出發(fā)，深入分析成品油企業(yè)需要制定的營銷策略。

關(guān)鍵詞：成品油零售 市場競爭 營銷策略

引言：我國成品油市場的開放程度不斷提高，使得越來越多的成品油企業(yè)進(jìn)入市場，成品油流通市場的終端服務(wù)場所——加油站的數(shù)量也不斷增多，使得成品油企業(yè)面臨著越來越嚴(yán)峻的競爭形勢。如何面對(duì)激烈的市場競爭，如何更好的穩(wěn)固市場地位，以及如何獲得更高的企業(yè)利潤，成為當(dāng)前成品油企業(yè)在制定營銷策略時(shí)，必須重點(diǎn)考慮的問題。

一、成品油零售市場競爭現(xiàn)狀

（一）市場范圍不斷擴(kuò)大

在成品油零售市場中，隨著成品油交易行為的不斷增多，導(dǎo)致成品油的市場范圍不斷擴(kuò)大，成品油企業(yè)需要在不斷擴(kuò)大的市場范圍中提供更加多元化的服務(wù)，同時(shí)要制定更加具有覆蓋性以及針對(duì)性的營銷策略。石油行業(yè)的發(fā)展模式逐漸變得一體化，使得成品油企業(yè)之間的區(qū)分度不明顯，不利于形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢，且在當(dāng)前的成品油零售范圍中，包括原料購買、石油加工、運(yùn)輸以及銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)都需要重視形成自身優(yōu)勢。

（二）零售運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)不斷完善

成品油市場的不斷發(fā)展，使得成品油的零售規(guī)模不斷擴(kuò)大，在對(duì)成品油進(jìn)行銷售的過程中，需要不斷的完善成品油的零售運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)?？疾煳覈?dāng)前的成品油零售運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)可知，其已經(jīng)形成了較為完善的石油儲(chǔ)存和配送體制。且隨著石油產(chǎn)品向終端零售的轉(zhuǎn)變，各個(gè)成品油企業(yè)必須高度關(guān)注構(gòu)建成品油運(yùn)輸管道與大型油品集散站。成品油企業(yè)必須加強(qiáng)市場調(diào)研和實(shí)地考察，選擇合適的區(qū)位對(duì)終端銷售點(diǎn)進(jìn)行設(shè)置，并不斷完善運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)，以實(shí)現(xiàn)成品油零售配送體系的科學(xué)構(gòu)建。

二、成本油零售的有效營銷策略

（一）客戶營銷策略

成品油的消費(fèi)客戶可以進(jìn)行針對(duì)性的分類，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的精準(zhǔn)營銷。根據(jù)成品油的需求端對(duì)客戶進(jìn)行分類可知，成品油的消費(fèi)者可以分為私家車主、營運(yùn)車主、公務(wù)車主等，此外，還包括非車輛用油的消費(fèi)者。在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類之后，可以評(píng)估各個(gè)消費(fèi)者的占比，一般情況下，公務(wù)車和私家車對(duì)成品油的消費(fèi)占比較高。成品油的零售企業(yè)應(yīng)制定針對(duì)性的營銷策略，分析和刺激消費(fèi)者的需求，可以根據(jù)客戶的消費(fèi)偏好，將其進(jìn)行分類，可分為單價(jià)偏好、服務(wù)偏好、便利偏好以及品牌偏好等客戶類型，并對(duì)不同的類型制定不同的銷售技巧，促進(jìn)成品油銷售額的提升。

（二）市場營銷策略

在對(duì)成品油進(jìn)行零售時(shí)，成品油零售企業(yè)應(yīng)抓住市場動(dòng)向，制定相應(yīng)的市場營銷策略。為進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，企業(yè)應(yīng)采取多元化的市場營銷策略。首先可以充分借助信息時(shí)代的便利進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，可以通過上線平臺(tái)進(jìn)行全方位的銷售網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋及實(shí)現(xiàn)銷售服務(wù)的優(yōu)化。在采用網(wǎng)絡(luò)營銷策略時(shí)，銷售人員應(yīng)重點(diǎn)對(duì)高速路及其出入口、市區(qū)等進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)，為用戶提供終端便利服務(wù)。成品油企業(yè)同時(shí)還要做好政策營銷，與當(dāng)?shù)夭块T加強(qiáng)聯(lián)系與溝通，通過政府對(duì)非法站點(diǎn)進(jìn)行治理，確保提高自身品牌的市占率。此外，還可以使用四位一體的營銷戰(zhàn)略。四位一體的營銷戰(zhàn)略指的是以用戶的需求為導(dǎo)向，對(duì)現(xiàn)有的資源進(jìn)行充分整合，構(gòu)建出更加完善的業(yè)務(wù)體系，即包含成品油業(yè)務(wù)、非油品業(yè)務(wù)、加油卡業(yè)務(wù)和自助加油業(yè)務(wù)的四位一體的服務(wù)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)一站式營銷。

（三）價(jià)格營銷策略

在進(jìn)行價(jià)格營銷時(shí)，需要了解客戶的價(jià)格偏好，同時(shí)要了解市場行情，制定出更加合理的價(jià)格區(qū)間。常用的價(jià)格營銷策略包括加油卡積分優(yōu)惠策略、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)降價(jià)競爭策略、機(jī)出小額配送策略等。采取加油卡積分優(yōu)惠策略時(shí)，能夠使企業(yè)的價(jià)格優(yōu)惠策略更加隱蔽，企業(yè)與客戶可以采取私底下簽訂協(xié)議的方式獲取積分的加油卡，這種方式很難被競爭對(duì)手發(fā)現(xiàn)，因而效率更高、針對(duì)性更強(qiáng)，能夠在短期內(nèi)獲得市場銷售份額的提升。而在針對(duì)客戶需求制定價(jià)格策略時(shí)，還可以進(jìn)行差異化的定價(jià)策略，實(shí)現(xiàn)一戶一策，更好的對(duì)接客戶需求，并將產(chǎn)品銷售出去：當(dāng)成品油銷售企業(yè)雙方都在采取降價(jià)策略時(shí)，此時(shí)二者就會(huì)考慮實(shí)行“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的競爭策略。其中一方會(huì)采取短期內(nèi)進(jìn)行加油機(jī)降價(jià)的方式，迫使對(duì)方放棄低價(jià)競爭策略，通過合理的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競爭策略，可以實(shí)現(xiàn)油價(jià)的維穩(wěn)：最后成品油銷售企業(yè)還可以采取機(jī)出小額配送的定價(jià)方式，這種方式能夠覆蓋現(xiàn)有客戶經(jīng)理覆蓋不到的柴油客戶。部分成品油零售企業(yè)已經(jīng)連接了農(nóng)村售油點(diǎn)、施工工地等客戶，實(shí)現(xiàn)了成品油直銷，能夠更加靈活的制定產(chǎn)品價(jià)格。

（四）品牌營銷策略

當(dāng)前成品油市場發(fā)展中，存在的一個(gè)顯著問題是成品油企業(yè)的產(chǎn)品屬性趨于同質(zhì)化。因而，打造更加具有客戶忠實(shí)度的品牌成為營銷策略的重點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)重視做好產(chǎn)品定位和品牌區(qū)分。在制定品牌營銷策略時(shí)要從以下方面出發(fā)：一是要確保油品質(zhì)量，同時(shí)要為顧客提供更加完善的服務(wù)，形成品牌的特定優(yōu)勢，使顧客對(duì)該品牌的依賴度不斷增加;二是要注重消費(fèi)者需求的滿足，以提高企業(yè)知名度和信譽(yù)度：最后應(yīng)關(guān)注市場變化，為品牌定位尋找創(chuàng)新內(nèi)涵，吸引客戶關(guān)注，在市場競爭中形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。

結(jié)語：對(duì)于成品油零售企業(yè)而言，其應(yīng)該正視市場競爭帶來的挑戰(zhàn)，并做到積極應(yīng)對(duì)。在市場范圍不斷擴(kuò)大的背景下，成品油零售企業(yè)必須從客戶、市場、價(jià)格以及品牌方面制定全方位的營銷策略，以幫助成品油企業(yè)獲得更多的市場份額。