• 
    

    
    

      99热精品在线国产_美女午夜性视频免费_国产精品国产高清国产av_av欧美777_自拍偷自拍亚洲精品老妇_亚洲熟女精品中文字幕_www日本黄色视频网_国产精品野战在线观看 ?

      適合央企三級(jí)公司的營(yíng)銷之路

      2019-07-25 04:49:28張競(jìng)夫
      經(jīng)營(yíng)者 2019年11期
      關(guān)鍵詞:央企營(yíng)銷

      張競(jìng)夫

      摘 要 現(xiàn)階段,社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,為了更加有效地促進(jìn)施工企業(yè)的發(fā)展,提出有效的營(yíng)銷策略具有重要的意義。對(duì)于施工企業(yè)來(lái)說(shuō),在不同的階段結(jié)合實(shí)際情況,對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行準(zhǔn)確分析,有針對(duì)性地采取不同的營(yíng)銷手段,對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著重要的作用。

      關(guān)鍵詞 央企 三級(jí)公司 營(yíng)銷

      近年來(lái),股份公司大力推行區(qū)域經(jīng)營(yíng)理念,提出“二級(jí)公司管攬、三級(jí)公司管干”的營(yíng)銷理念,作為股份公司的三級(jí)公司,營(yíng)銷管理定位需要認(rèn)真研究。本文從生產(chǎn)營(yíng)銷一體化管理的實(shí)施背景、具體做法及實(shí)施效果論述了央企三級(jí)公司的合適營(yíng)銷之路。隨著改革開放的不斷深入和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展,建筑市場(chǎng)面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的強(qiáng)弱決定了企業(yè)的發(fā)展速度和質(zhì)量。通過(guò)分析建筑施工企業(yè)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn),提出施工企業(yè)如何建立健全行之有效的規(guī)章、制度、團(tuán)隊(duì),加強(qiáng)信息收集,瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng),搞好重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤,從而切實(shí)加強(qiáng)自身營(yíng)銷能力建設(shè),促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展,確保在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

      一、央企三級(jí)公司生產(chǎn)營(yíng)銷一體化實(shí)施背景

      (一)適應(yīng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場(chǎng)變化的需要

      根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù),2017年全國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施投資從增長(zhǎng)情況以及從占全部投資比重情況方面均較2016年有所提升。2018年,在黨的十九大精神深入貫徹、在新政策性因素的影響下,建設(shè)新疆絲綢之路核心區(qū)、“21世紀(jì)海上絲綢之路”核心區(qū)、推動(dòng)京津冀協(xié)同發(fā)展、建設(shè)雄安新區(qū)及推動(dòng)長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶發(fā)展的“三大戰(zhàn)略”影響下,基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場(chǎng)有望實(shí)現(xiàn)更大突破。同時(shí),隨著基建市場(chǎng)的快速發(fā)展,許多質(zhì)量參差不齊的工程浮出水面,而對(duì)于國(guó)家及各地區(qū)政府來(lái)說(shuō),基礎(chǔ)設(shè)施作為服務(wù)人民的公益性設(shè)施,項(xiàng)目的質(zhì)量和安全性是重中之重。因此,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下,各級(jí)政府及業(yè)主在項(xiàng)目招標(biāo)的過(guò)程中更傾向于較為熟悉的、有保障的施工企業(yè)。生產(chǎn)營(yíng)銷一體化管理是央企三級(jí)公司為了提升企業(yè)公信力,加強(qiáng)與政府、業(yè)主及設(shè)計(jì)等相關(guān)單位的聯(lián)系而服務(wù)的,也是為企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)開發(fā)目標(biāo)而服務(wù)的。

      (二)推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的需要

      交通類基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目作為公共服務(wù)系統(tǒng)中重要的一環(huán),各個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都異常激烈,導(dǎo)致市場(chǎng)環(huán)境愈加嚴(yán)格,整體利潤(rùn)水平降低,按照傳統(tǒng)模式參與的經(jīng)營(yíng)工作不但難以中標(biāo),中標(biāo)后得到的生產(chǎn)任務(wù)對(duì)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)效益的增量貢獻(xiàn)也顯得乏力。企業(yè)想持續(xù)保持快速的發(fā)展,保證合理的經(jīng)濟(jì)效益,需在加強(qiáng)專業(yè)化人才隊(duì)伍建設(shè)、鞏固專業(yè)化施工能力的基礎(chǔ)上,運(yùn)用生產(chǎn)營(yíng)銷一體化的管理模式,從立項(xiàng)前期介入項(xiàng)目,積極與設(shè)計(jì)及業(yè)主溝通,優(yōu)化項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)條件,有效控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)并利用本地區(qū)施工現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì),創(chuàng)新施工技術(shù),優(yōu)化管理水平,獲取更多的合理利潤(rùn)。逐步形成“開源+節(jié)流”并重的穩(wěn)健格局,才能增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,推動(dòng)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

      (三)實(shí)現(xiàn)央企三級(jí)公司開發(fā)職能的需要

      自集團(tuán)公司區(qū)域經(jīng)營(yíng)辦法施行以來(lái),市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)圍繞區(qū)域經(jīng)營(yíng)指揮部統(tǒng)一作戰(zhàn),取得了良好的效果和優(yōu)異的成績(jī)。根據(jù)股份公司對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)工作的要求,三級(jí)公司應(yīng)將工作重心向施工現(xiàn)場(chǎng)管理轉(zhuǎn)移,使施工和生產(chǎn)成為企業(yè)核心職能。生產(chǎn)營(yíng)銷一體化管理,可以解放三級(jí)公司主要領(lǐng)導(dǎo),將更多的精力和時(shí)間放在項(xiàng)目上、施工中,通過(guò)保質(zhì)保量地完成施工任務(wù),創(chuàng)造良好的企業(yè)口碑。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中深耕細(xì)作,創(chuàng)造健康積極的企業(yè)形象,維持良好的市場(chǎng)信譽(yù),爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)。三級(jí)公司以施工現(xiàn)場(chǎng)為根據(jù)地,以在建項(xiàng)目為依托,重點(diǎn)突破在建項(xiàng)目地區(qū)核心客戶,做強(qiáng)做實(shí)根據(jù)地建設(shè),實(shí)現(xiàn)三級(jí)公司的開發(fā)職能。

      二、生產(chǎn)營(yíng)銷一體化管理的內(nèi)涵和主要做法

      生產(chǎn)營(yíng)銷一體化管理是以在建項(xiàng)目部為組織基礎(chǔ),以對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)、專業(yè)化施工經(jīng)營(yíng)、客戶關(guān)系、人才培養(yǎng)、信息、標(biāo)前聯(lián)動(dòng)、宣傳工作等重點(diǎn)工作的推進(jìn)為主要方法,以日??己?、獎(jiǎng)懲措施為激勵(lì)手段,通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的深度運(yùn)作,特別是項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)核心客戶關(guān)系的維護(hù),對(duì)企業(yè)品牌和形象的樹立,全面提升企業(yè)項(xiàng)目管理水平,實(shí)現(xiàn)更穩(wěn)定的、更高質(zhì)量的、可持續(xù)的開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理。既滿足新形勢(shì)下股份公司對(duì)三級(jí)公司施工生產(chǎn)的定位,也可以自主地打開市場(chǎng)局面,幫助區(qū)域經(jīng)營(yíng)指揮部減輕開發(fā)負(fù)擔(dān),是全面結(jié)合生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的管理方式。

      主要做法如下:

      (一)明確以滾動(dòng)發(fā)展為目標(biāo)的管理導(dǎo)向

      一是確立以滾動(dòng)發(fā)展為目標(biāo)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,以滾動(dòng)發(fā)展作為第一目標(biāo),轉(zhuǎn)變公司機(jī)關(guān)及項(xiàng)目經(jīng)理部工作理念,以在建項(xiàng)目推動(dòng)滾動(dòng)發(fā)展,統(tǒng)一方向、達(dá)成共識(shí),使?jié)L動(dòng)發(fā)展真正落實(shí)到位。二是堅(jiān)持以“現(xiàn)場(chǎng)保市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)策略,做優(yōu)在建項(xiàng)目施工生產(chǎn),完成業(yè)主各項(xiàng)考核任務(wù),提高信譽(yù)評(píng)價(jià)名次,打造企業(yè)品牌,深耕專業(yè)化施工技術(shù),提高項(xiàng)目盈利水平,全面支持區(qū)域化滾動(dòng)發(fā)展經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。三是配套相關(guān)辦法政策,賦予在建項(xiàng)目部經(jīng)營(yíng)職能,并制訂一系列自上而下的相關(guān)制度及保障措施,強(qiáng)化機(jī)關(guān)職能部門與項(xiàng)目部的相互合作,激發(fā)內(nèi)在潛能,提高整體效率,全力推進(jìn)在建項(xiàng)目部滾動(dòng)發(fā)展,貫徹落實(shí)生產(chǎn)營(yíng)銷一體化。

      (二)變革企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)組織結(jié)構(gòu)

      1.調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)營(yíng)工作分工。公司領(lǐng)導(dǎo)班子按照區(qū)域分工,除自身分管的專業(yè)領(lǐng)域外,還配合集團(tuán)公司區(qū)域經(jīng)營(yíng)指揮部開展?fàn)I銷工作,對(duì)區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目經(jīng)理部、辦事處實(shí)行一體化管理,定期召開生產(chǎn)營(yíng)銷協(xié)調(diào)會(huì),主動(dòng)著手解決生產(chǎn)營(yíng)銷“兩張皮”問(wèn)題。定期對(duì)接核心業(yè)主、重點(diǎn)客戶,幫扶項(xiàng)目經(jīng)理部維護(hù)客戶關(guān)系,提高對(duì)接層次,挖掘信息深度,方便區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)工作順利開展。

      2.成立機(jī)關(guān)職能部門經(jīng)營(yíng)小組。建立由市場(chǎng)營(yíng)銷部牽頭,協(xié)同工程經(jīng)濟(jì)管理部、工程管理部、人力資源部等機(jī)關(guān)職能部門組成的聯(lián)動(dòng)小組,統(tǒng)一協(xié)調(diào)、整體聯(lián)動(dòng),制訂完善的標(biāo)前管理、經(jīng)營(yíng)服務(wù)制度,為項(xiàng)目部開展經(jīng)營(yíng)工作創(chuàng)造良好的環(huán)境。

      3.建立項(xiàng)目部經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。將在建項(xiàng)目部定位為負(fù)責(zé)滾動(dòng)發(fā)展區(qū)域經(jīng)營(yíng)的落腳點(diǎn),任命重點(diǎn)區(qū)域項(xiàng)目經(jīng)理兼職區(qū)域營(yíng)銷辦事處主任,負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的所有經(jīng)營(yíng)工作,并由市場(chǎng)營(yíng)銷部為項(xiàng)目部配備專職經(jīng)營(yíng)辦事處副主任,協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理維護(hù)各方核心客戶關(guān)系,助推項(xiàng)目部完成施工生產(chǎn)任務(wù)的同時(shí)也推進(jìn)滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)工作的有序進(jìn)行。

      (三)重點(diǎn)推進(jìn)七項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理

      1.推進(jìn)重點(diǎn)項(xiàng)目部區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理。為優(yōu)化調(diào)整經(jīng)營(yíng)布局,向優(yōu)勢(shì)地區(qū)集中經(jīng)營(yíng)資源,重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)核心客戶。根據(jù)公司近年來(lái)項(xiàng)目施工生產(chǎn)及區(qū)域經(jīng)營(yíng)建設(shè)情況,結(jié)合在建項(xiàng)目的不懈耕耘及發(fā)展?jié)摿?,公司統(tǒng)籌設(shè)立了鄭州、成都、深圳三大生產(chǎn)營(yíng)銷一體化項(xiàng)目部,并采取五項(xiàng)措施,深度優(yōu)化項(xiàng)目部經(jīng)營(yíng)工作。一是由該地項(xiàng)目經(jīng)理兼任區(qū)域辦事處主任,簽訂經(jīng)營(yíng)責(zé)任書,根據(jù)市場(chǎng)空間匹配新簽合同額,將經(jīng)營(yíng)工作切實(shí)落在項(xiàng)目部。二是配備專職經(jīng)營(yíng)副主任常駐項(xiàng)目部,負(fù)責(zé)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理,強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷部與項(xiàng)目部相互合作,提高雙方工作效率,減少溝通障礙。三是在項(xiàng)目工程部、工經(jīng)部發(fā)展固定編標(biāo)人員,深度參與該地區(qū)編標(biāo)工作,根據(jù)項(xiàng)目施工經(jīng)驗(yàn)提高投標(biāo)文件質(zhì)量、優(yōu)化投標(biāo)報(bào)價(jià)指標(biāo)。四是增加項(xiàng)目部考核評(píng)價(jià)工作,加大考核評(píng)價(jià)工作獎(jiǎng)勵(lì)力度,建立以信用評(píng)價(jià)為主、日??己藶檩o的獎(jiǎng)懲機(jī)制,建立收集業(yè)主評(píng)價(jià)反饋制度,并由區(qū)域副總定期與在建項(xiàng)目業(yè)主單位溝通,征詢業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的正式考核、評(píng)價(jià)結(jié)果和對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理、書記的評(píng)價(jià)意見(jiàn),促進(jìn)考核評(píng)價(jià)工作穩(wěn)步推進(jìn)。五是建立在建項(xiàng)目部營(yíng)銷管理辦法,加大項(xiàng)目部滾動(dòng)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)力度,根據(jù)傳統(tǒng)招投標(biāo)項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目、新興領(lǐng)域項(xiàng)目等分類進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),激發(fā)在建項(xiàng)目部營(yíng)銷工作主觀能動(dòng)性。

      2.推進(jìn)專業(yè)化施工營(yíng)銷管理。建立以太原西南環(huán)項(xiàng)目為根據(jù)地的專業(yè)化施工經(jīng)營(yíng)系統(tǒng),重點(diǎn)研究大(小)盾構(gòu)施工技術(shù),并利用四項(xiàng)措施大力開拓國(guó)內(nèi)大(小)盾構(gòu)市場(chǎng)。一是任命太原西南環(huán)項(xiàng)目經(jīng)理為大盾構(gòu)辦事處主任,全面負(fù)責(zé)專業(yè)化施工經(jīng)營(yíng)工作,負(fù)責(zé)對(duì)接集團(tuán)公司、股份公司及外部單位、重點(diǎn)客戶等。二是向多地業(yè)主、設(shè)計(jì)院大力推廣大(?。┒軜?gòu)專業(yè)化施工特點(diǎn),利用領(lǐng)先的技術(shù)和人才,搶占專業(yè)化施工市場(chǎng)高地,通過(guò)領(lǐng)先的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn),進(jìn)一步提高公司專業(yè)化施工能力,降低施工成本。三是建立專業(yè)化施工人才庫(kù),組織各項(xiàng)目精兵強(qiáng)將到太原大盾構(gòu)項(xiàng)目部觀摩學(xué)習(xí),組織專業(yè)技術(shù)人員交流學(xué)習(xí),建立大(?。┒軜?gòu)專業(yè)化人才庫(kù),疏通專業(yè)化人才提升通道,為大(?。┒軜?gòu)發(fā)展做好保障。四是指派專業(yè)工程師負(fù)責(zé)與中鐵裝備技術(shù)人員溝通交流、取長(zhǎng)補(bǔ)短、合作共進(jìn),拓寬開發(fā)經(jīng)營(yíng)渠道。

      3.推進(jìn)經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系管理。滾動(dòng)發(fā)展最重要的是客戶關(guān)系,項(xiàng)目部最大的優(yōu)勢(shì)是與核心業(yè)主的溝通優(yōu)勢(shì),將企業(yè)有限的資源集中,實(shí)現(xiàn)對(duì)重點(diǎn)區(qū)域核心業(yè)主的突破。為使經(jīng)營(yíng)工作事半功倍,公司推行以下四種辦法。一是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)意識(shí),從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向客戶經(jīng)營(yíng),從階段性經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舻娜芷诮?jīng)營(yíng)。二是增強(qiáng)員工的客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí),制訂客戶關(guān)系管理辦法,項(xiàng)目部協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)可借用的所有力量,以業(yè)主工作為核心,利用各種機(jī)會(huì)和方式,圍繞核心客戶、地方政府領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)主管部門、相關(guān)的監(jiān)督執(zhí)法部門和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、可靠的公共關(guān)系資源,建立完善區(qū)域內(nèi)客戶和項(xiàng)目信息資源庫(kù)。三是按日常關(guān)系維護(hù)和重點(diǎn)項(xiàng)目關(guān)系突破兩種模式進(jìn)行管理,日常關(guān)系維護(hù)是由項(xiàng)目部與區(qū)域副總聯(lián)動(dòng),經(jīng)營(yíng)對(duì)象包括行業(yè)主管部門、核心業(yè)主、設(shè)計(jì)院相關(guān)方等,將經(jīng)營(yíng)工作以在建項(xiàng)目部為根據(jù)地深入每個(gè)客戶,獲取良好的企業(yè)口碑、考核評(píng)價(jià);重點(diǎn)項(xiàng)目關(guān)系突破是由項(xiàng)目部發(fā)起,從日常的關(guān)系維護(hù)中獲取關(guān)鍵信息,上報(bào)至市場(chǎng)營(yíng)銷部,由市場(chǎng)營(yíng)銷部核定后確立為重點(diǎn)項(xiàng)目,并上報(bào)集團(tuán)公司進(jìn)行決策,同時(shí)由項(xiàng)目部推動(dòng)公司主要領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)主進(jìn)行深度接洽,針對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目制訂與業(yè)主決策層溝通對(duì)接計(jì)劃,并由公司機(jī)關(guān)推動(dòng)集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)域指揮部領(lǐng)導(dǎo)與該地區(qū)主要領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行業(yè)務(wù)交流,實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的突破,通過(guò)項(xiàng)目部的優(yōu)勢(shì)最大化,實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)發(fā)展的目標(biāo)。四是提高客戶滿意度,公司上下堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向,以客戶滿意為目標(biāo),通過(guò)日常關(guān)系維護(hù)增加客戶對(duì)企業(yè)的信任與情感牽連,與客戶建立良性互動(dòng)機(jī)制,時(shí)刻根據(jù)客戶反饋進(jìn)行管理調(diào)整,與地方建立穩(wěn)固的協(xié)作關(guān)系,擴(kuò)大企業(yè)在區(qū)域內(nèi)的影響力。

      4.推進(jìn)項(xiàng)目部營(yíng)銷人才管理。市場(chǎng)需要人去開拓,經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)是人去經(jīng)營(yíng),是經(jīng)營(yíng)人。打造一支綜合素質(zhì)優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍是確保經(jīng)營(yíng)開發(fā)事業(yè)興旺發(fā)達(dá)的根本。一是對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的項(xiàng)目經(jīng)理兼任辦事處主任制訂專業(yè)管理辦法,精心選拔忠于企業(yè)、誠(chéng)實(shí)可靠、廉潔自律,有過(guò)硬的政治素質(zhì),懂市場(chǎng)、懂技術(shù),了解招投標(biāo)程序,精通或掌握概預(yù)算知識(shí)的高素質(zhì)人才,通過(guò)管理制度弱化個(gè)人影響,強(qiáng)化整體協(xié)作,杜絕項(xiàng)目部兼職的區(qū)域經(jīng)營(yíng)辦事處成為“花架子”,使項(xiàng)目部具備形成良好的滾動(dòng)發(fā)展局面的能力,切實(shí)執(zhí)行公司戰(zhàn)略計(jì)劃。二是配足營(yíng)銷人員。配備足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷人員,分工明確,及時(shí)貫徹落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的思路和安排的任務(wù),在項(xiàng)目部配備專職營(yíng)銷副主任,協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理搞好開發(fā)工作。三是堅(jiān)持“精英搞經(jīng)營(yíng)”的原則,按照優(yōu)勝劣汰制度,對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行動(dòng)態(tài)管理,給“想干事、能干事、干成事”的優(yōu)秀人才創(chuàng)造平臺(tái)。四是提高營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)。子分公司對(duì)營(yíng)銷人才的鍛煉也是對(duì)集團(tuán)公司人才的儲(chǔ)備,是提高標(biāo)書編制,完成基礎(chǔ)工作的重要支撐。通過(guò)完善培訓(xùn)方式、自主學(xué)習(xí)及到先進(jìn)單位的對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí),提升營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng);完善技術(shù)、報(bào)價(jià)編標(biāo)人才庫(kù),在每個(gè)項(xiàng)目部都儲(chǔ)備2~3名成熟的編標(biāo)人員,并保證重點(diǎn)區(qū)域的技術(shù)、報(bào)價(jià)投標(biāo)文件都由在建項(xiàng)目的人員參與編制,保證標(biāo)書的合理性、經(jīng)濟(jì)性。五是加強(qiáng)政治教育,加強(qiáng)營(yíng)銷人員的黨風(fēng)廉政建設(shè),公司紀(jì)檢監(jiān)察部定期組織所有營(yíng)銷人員,召開營(yíng)銷系統(tǒng)黨風(fēng)廉政建設(shè)會(huì)議,并按照相關(guān)制度進(jìn)行人員監(jiān)督、考核,防止在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中以權(quán)謀私,發(fā)生不廉潔行為,保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)順利展開。

      5.推進(jìn)營(yíng)銷信息綜合管理。營(yíng)銷信息是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的第一手資料,制訂科學(xué)的管理流程以發(fā)揮信息屬性的積極作用。一是樹立正確的觀念,信息是改進(jìn)管理、提高效能的重要影響因素之一,強(qiáng)調(diào)信息提供的有效性、及時(shí)性、準(zhǔn)確性,降低溝通成本,提升工作效率。二是建立合理的信息組織機(jī)構(gòu),由項(xiàng)目部負(fù)責(zé)收集第一手營(yíng)銷信息,按照既定格式整理后上報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷部,市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)項(xiàng)目信息進(jìn)行初步篩選,篩選出條件合理、回報(bào)可觀的項(xiàng)目上報(bào)公司主管營(yíng)銷副總經(jīng)理,經(jīng)副總審定后上報(bào)集團(tuán)公司,并組織進(jìn)行投標(biāo)。三是明確信息要求,市場(chǎng)營(yíng)銷部制訂信息表格下發(fā)各項(xiàng)目部,要求對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)城軌、交通等核心項(xiàng)目信息進(jìn)行重點(diǎn)收集,要求信息收集及時(shí)、準(zhǔn)確、全面,市場(chǎng)營(yíng)銷部對(duì)收集篩選過(guò)的信息進(jìn)行管理,建立動(dòng)態(tài)臺(tái)賬。四是信息引導(dǎo)工作,信息工作的重點(diǎn)放在有在建項(xiàng)目的省市,充分利用當(dāng)?shù)厥┕さ膬?yōu)勢(shì),由市場(chǎng)營(yíng)銷部及區(qū)域副總從項(xiàng)目立項(xiàng)、工可審批、初步設(shè)計(jì)批復(fù)、施工圖審核/招標(biāo)計(jì)劃、招標(biāo)公告/資格預(yù)審、投標(biāo)的六個(gè)主要階段里就關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)提前介入和跟蹤,每個(gè)階段設(shè)立跟蹤節(jié)點(diǎn),有效地安排營(yíng)銷活動(dòng),實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)發(fā)展。

      6.推進(jìn)標(biāo)前聯(lián)動(dòng)精細(xì)管理。標(biāo)前聯(lián)動(dòng)的質(zhì)量是項(xiàng)目質(zhì)量的保證,精細(xì)管理標(biāo)前聯(lián)動(dòng),提高標(biāo)前聯(lián)動(dòng)運(yùn)作的深度和力度,有利于內(nèi)外部溝通,合理優(yōu)化企業(yè)資源利用。一是把好投標(biāo)關(guān),認(rèn)真履行擬投標(biāo)項(xiàng)目的審核職能,通過(guò)對(duì)項(xiàng)目投資主體、資金來(lái)源、成本和經(jīng)濟(jì)效益、業(yè)主信譽(yù)和履約能力等要素的分析,決定是否參與投標(biāo)。二是對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目的評(píng)估,提前安排擬任項(xiàng)目經(jīng)理或總工參加編投標(biāo)過(guò)程。在充分研究招標(biāo)文件及相關(guān)合同條款的基礎(chǔ)上,結(jié)合工程項(xiàng)目的實(shí)地踏勘與調(diào)查資料,對(duì)擬投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行成本分析和測(cè)算,為投標(biāo)過(guò)程中的報(bào)價(jià)提供重要依據(jù),促使項(xiàng)目取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。三是加強(qiáng)合同管理,嚴(yán)格按照集團(tuán)公司合同管理辦法要求,嚴(yán)格合同審查審批,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng),筑牢風(fēng)險(xiǎn)防線。四是針對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目成立前期籌備組及標(biāo)前聯(lián)動(dòng)小組,落實(shí)兩項(xiàng)措施,細(xì)化標(biāo)前聯(lián)動(dòng)具體工作內(nèi)容。

      第一,落實(shí)一標(biāo)一策劃措施。由分管經(jīng)營(yíng)的副總經(jīng)理組織召開工作會(huì)議,制訂項(xiàng)目投標(biāo)策劃,落實(shí)責(zé)任人員、匯總分析各方信息資料,動(dòng)態(tài)調(diào)整目標(biāo)計(jì)劃。工程經(jīng)濟(jì)管理部負(fù)責(zé)牽頭策劃標(biāo)前聯(lián)動(dòng)工作,組織編制項(xiàng)目標(biāo)前聯(lián)動(dòng)工作方案,建立標(biāo)前聯(lián)動(dòng)工作管理動(dòng)態(tài)信息臺(tái)賬,并聯(lián)合項(xiàng)目前期籌備組對(duì)項(xiàng)目概預(yù)算量?jī)r(jià)編制、有關(guān)費(fèi)用納入概預(yù)算等事項(xiàng)提出建議。市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)提供工程項(xiàng)目有關(guān)信息,組織研究招標(biāo)文件條款,組織進(jìn)行經(jīng)濟(jì)標(biāo)評(píng)估,對(duì)比分析投資項(xiàng)目整體投入產(chǎn)出比等經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益情況。工程管理部負(fù)責(zé)聯(lián)合項(xiàng)目前期籌備組參與施工組織設(shè)計(jì)及重點(diǎn)工程技術(shù)方案的優(yōu)化。

      第二,落實(shí)階段分工措施。一是項(xiàng)目可研階段,此階段由市場(chǎng)營(yíng)銷部、項(xiàng)目前期籌備組組織聯(lián)系對(duì)接行業(yè)主管部門、建設(shè)、設(shè)計(jì)、咨詢相關(guān)單位,詳細(xì)了解項(xiàng)目的投資建設(shè)有關(guān)信息。二是項(xiàng)目初設(shè)階段,由工程經(jīng)濟(jì)管理部、工程管理部及項(xiàng)目前期籌備組組織人員,了解掌握初步設(shè)計(jì)、概算及標(biāo)段劃分信息,結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)征地拆遷程度、臨時(shí)設(shè)施投入、周邊環(huán)境干擾、地形復(fù)雜程度等優(yōu)選擬投標(biāo)標(biāo)段,并著重分析指導(dǎo)性施工組織設(shè)計(jì)和項(xiàng)目概算量?jī)r(jià)指標(biāo),擬定優(yōu)化方案。三是項(xiàng)目施工圖設(shè)計(jì)階段,所有相關(guān)職能部門組織會(huì)議,商討分析招標(biāo)文件條款,提出修改建議;核對(duì)工程量清單、施工圖預(yù)算;優(yōu)化實(shí)施性施工組織設(shè)計(jì)及重大技術(shù)方案;復(fù)核概預(yù)算指標(biāo)及相關(guān)費(fèi)用組成;研究落實(shí)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。

      7.推進(jìn)企業(yè)品牌運(yùn)作管理。強(qiáng)化施工過(guò)程中的品牌運(yùn)作,堅(jiān)定口碑是企業(yè)的生命線,信譽(yù)是企業(yè)的效益源的觀念。通過(guò)保質(zhì)保量完成施工任務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)“以現(xiàn)場(chǎng)保市場(chǎng)”,通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)影響力實(shí)現(xiàn)“靠品牌拓市場(chǎng)”,以抓好現(xiàn)場(chǎng)作為深化經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ),公司黨委宣傳部、工會(huì)工作部及項(xiàng)目辦公室定期組織會(huì)議,針對(duì)項(xiàng)目特征確定項(xiàng)目特色,制作特色相關(guān)的宣傳產(chǎn)品,有獎(jiǎng)?wù)骷懥镣ㄋ椎男麄骺谔?hào)、盾構(gòu)機(jī)名,提升公司員工歸屬感、自豪感,形成積極向上的企業(yè)文化,對(duì)外展示良好的企業(yè)形象,不僅有利于經(jīng)營(yíng)工作的開展,更有利于實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。

      三、生產(chǎn)營(yíng)銷一體化管理的實(shí)施效果

      (一)提高中標(biāo)質(zhì)量,提升工作效率

      以滾動(dòng)發(fā)展為目標(biāo)的生產(chǎn)營(yíng)銷一體化管理一方面避免了條件苛刻、風(fēng)險(xiǎn)大、利潤(rùn)低下的項(xiàng)目,另一方面也在概預(yù)算水平、標(biāo)段選擇、招標(biāo)文件條款等方面得到有力的支持,清楚項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì),保證了利潤(rùn)點(diǎn),外加區(qū)域內(nèi)較為領(lǐng)先的施工管理水平,真正做到了“開源+節(jié)流”,有效地提高了投標(biāo)中標(biāo)的質(zhì)量。同時(shí),也大大提高了經(jīng)營(yíng)工作的效率,降低了重復(fù)溝通成本、市場(chǎng)進(jìn)入成本、施工管理成本,提高了企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中各環(huán)節(jié)的配合默契度,形成了以營(yíng)銷為龍頭,以生產(chǎn)為根基,以盈利為目的的良性企業(yè)文化。

      近年公司在深圳、成都和鄭州區(qū)域通過(guò)生產(chǎn)營(yíng)銷一體化先后中標(biāo)深圳地鐵14號(hào)線、成都地鐵9號(hào)線、鄭州控制性工程1標(biāo)、鄭州市鄭鞏項(xiàng)目、鄭州市盾構(gòu)分包等項(xiàng)目,上述項(xiàng)目施工盈利水平顯著提高,生產(chǎn)營(yíng)銷一體化效果明顯。

      (二)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)效果,助力企業(yè)發(fā)展

      2014年,公司中標(biāo)鄭州地鐵5號(hào)線07標(biāo)段進(jìn)入鄭州市場(chǎng),鄭州地鐵項(xiàng)目部一直秉承生產(chǎn)營(yíng)銷一體化管理理念,分管區(qū)域的副總經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理在管好在建項(xiàng)目的同時(shí),主動(dòng)對(duì)接關(guān)鍵客戶,積極進(jìn)行有效溝通,同時(shí)緊盯新項(xiàng)目信息,與擬分管該條線路的項(xiàng)目管理部提前取得聯(lián)系,爭(zhēng)取前期介入,積極參與招標(biāo)前期的配合工作,提前鎖定目標(biāo)標(biāo)段,集中火力進(jìn)行公關(guān)。至今鄭州地區(qū)已有包括地鐵、城郊鐵路、市政工程、勞務(wù)分包、盾構(gòu)分包、盾構(gòu)租賃及河道改建等7種專業(yè)8個(gè)項(xiàng)目部在建。切實(shí)達(dá)到了圍繞重點(diǎn)區(qū)域展開經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、生產(chǎn)營(yíng)銷一體化的目的,有效提升了企業(yè)規(guī)模,創(chuàng)造了企業(yè)快速發(fā)展的局面,鞏固了重點(diǎn)區(qū)域的市場(chǎng)開發(fā),形成了良性的經(jīng)營(yíng)開發(fā)模式。

      (三)找準(zhǔn)企業(yè)定位,順應(yīng)形勢(shì)強(qiáng)勁發(fā)展

      通過(guò)以項(xiàng)目部為落腳點(diǎn),實(shí)行以滾動(dòng)發(fā)展為目標(biāo)的生產(chǎn)營(yíng)銷一體化管理,提升了企業(yè)整體施工經(jīng)營(yíng)管理水平,對(duì)內(nèi)有效推進(jìn)了企業(yè)整體協(xié)同能力,為現(xiàn)場(chǎng)施工管理提供了新的思路和方法;對(duì)外有效提升了企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)和品牌力量,也為公司的持續(xù)發(fā)展提供了有力的保障。以滾動(dòng)發(fā)展為目標(biāo)的生產(chǎn)營(yíng)銷一體化管理順應(yīng)中國(guó)中鐵整體經(jīng)營(yíng)層級(jí)調(diào)整,既實(shí)現(xiàn)了三級(jí)公司重要生產(chǎn)職能,也為新形勢(shì)下三級(jí)公司的強(qiáng)勁發(fā)展找到了一條成功道路。

      (作者單位為中鐵六局集團(tuán)有限公司交通工程分公司)

      參考文獻(xiàn)

      [1] 馬江黔.區(qū)域經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管控及營(yíng)銷機(jī)制轉(zhuǎn)變[J].施工企業(yè)管理,2018.

      [2] 王衛(wèi)香.實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷生產(chǎn)一體化是企業(yè)發(fā)展的有效途徑[J].安徽建筑,2014.

      [3] 高強(qiáng).建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)與營(yíng)銷能力建設(shè)[J].中國(guó)市場(chǎng),2016.

      猜你喜歡
      央企營(yíng)銷
      基于新媒體下的央企新聞宣傳工作探析
      央企實(shí)施EVA考核中問(wèn)題及對(duì)策研究
      如何在央企審計(jì)工作中實(shí)踐“兩學(xué)一做”
      網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍模式下的藝術(shù)品流通分析
      人間(2016年26期)2016-11-03 16:12:36
      加強(qiáng)信息化建設(shè)提高營(yíng)銷精益化管理水平
      淺析國(guó)資管理體制下中央企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核制度變化歷程
      基于移動(dòng)終端的APP營(yíng)銷策略研究
      淺析大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)企業(yè)營(yíng)銷模式的影響
      試論基層電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略
      央企內(nèi)部控制制度完善的必要性研究
      西贡区| 德钦县| 仙桃市| 扎囊县| 榕江县| 江北区| 麻江县| 新密市| 吉安市| 南安市| 鸡西市| 乌拉特后旗| 醴陵市| 霍林郭勒市| 大理市| 武强县| 新晃| 黔南| 蒙山县| 新民市| 屏边| 惠州市| 盱眙县| 周宁县| 宾川县| 天全县| 伊金霍洛旗| 贵溪市| 景泰县| 乡宁县| 德安县| 阳原县| 蒙自县| 航空| 肇东市| 东至县| 大宁县| 泰宁县| 贡嘎县| 敦煌市| 阿坝|