企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制存在問(wèn)題及對(duì)策研究

陳璐 喬瑞中

摘 要：內(nèi)部控制是企業(yè)管理工作中的基礎(chǔ)，是企業(yè)有序良好發(fā)展的保障。獲得利潤(rùn)是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)在企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中重要的部分，因此銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制研究是非常必要的。本文通過(guò)對(duì)我國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)在實(shí)際運(yùn)行中所面臨的風(fēng)險(xiǎn)和存在的問(wèn)題，通過(guò)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)以及對(duì)當(dāng)前現(xiàn)狀的分析提出有利于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的建議及措施。

關(guān)鍵詞：企業(yè)；銷(xiāo)售業(yè)務(wù)；內(nèi)部控制

企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全部過(guò)程內(nèi)部控制都有參與，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化以及結(jié)構(gòu)組織的日漸復(fù)雜，內(nèi)部控制的重要性也愈加重要。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，內(nèi)部控制的相關(guān)內(nèi)容也不斷豐富和完善，具體是指在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，通過(guò)建立一系列制度使組織結(jié)構(gòu)間相互制約、相互控制并明確責(zé)任分工。有利于提升企業(yè)的管理效率，進(jìn)而使企業(yè)的綜合發(fā)展實(shí)力得到提高。不斷提升企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的能力，更大的拓展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)范圍，為企業(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，所以完備的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度非常重要。

一、企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的目標(biāo)

1.保證商品安全完整

企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的目的是為了使企業(yè)擁有更大市場(chǎng)份額，使企業(yè)銷(xiāo)售的產(chǎn)品盡可能多，進(jìn)而獲得經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)最大化，使企業(yè)有更好的發(fā)展前景。產(chǎn)品作為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容，在銷(xiāo)售過(guò)程中可能由于多種原因造成產(chǎn)品的質(zhì)量破損，從而影響消費(fèi)者的使用。所以，在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制過(guò)程中應(yīng)建立如產(chǎn)品出庫(kù)、發(fā)貨配送流程等相關(guān)的內(nèi)部控制機(jī)制確保商品的質(zhì)量，從而保證產(chǎn)品的安全送達(dá)。

2.確保銷(xiāo)售業(yè)務(wù)穩(wěn)定有效地運(yùn)行

企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是否有序進(jìn)行，影響著企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況。所以，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中制定完善的內(nèi)部控制機(jī)制非常必要，如風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、銷(xiāo)售合同審批、客戶(hù)信用評(píng)估、定價(jià)、應(yīng)收賬款、庫(kù)存管理等具體方面的控制機(jī)制的建立等，為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)的順利開(kāi)展提供保障。及時(shí)就銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中的情況加強(qiáng)相關(guān)部門(mén)信息溝通與合作，例如銷(xiāo)售部門(mén)、制造部門(mén)、倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)等，保證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)順利流暢的進(jìn)行。

3.保證貨款的及時(shí)收回

企業(yè)在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中所獲得的經(jīng)濟(jì)收益，在滿(mǎn)足企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)所產(chǎn)生的成本的同時(shí)，也為企業(yè)的發(fā)展獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，以便企業(yè)接下來(lái)的生產(chǎn)和運(yùn)行，保證企業(yè)良好的運(yùn)營(yíng)。因此，在設(shè)置銷(xiāo)售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制機(jī)制時(shí)除了要確保銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的有序高效運(yùn)行，也要確保各項(xiàng)賬款及時(shí)收回，使企業(yè)的資金安全和完成。這就需要企業(yè)在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制中加強(qiáng)對(duì)賒銷(xiāo)賬款審批的內(nèi)部控制管理、到期應(yīng)收賬款的催收監(jiān)督控制管理，企業(yè)只有及時(shí)收回應(yīng)收賬款，才能確保企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。

4.確保銷(xiāo)售業(yè)務(wù)真實(shí)可靠

企業(yè)制定和完成銷(xiāo)售計(jì)劃，由此獲取經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。但需注意的是，完成銷(xiāo)售任務(wù)并不一定代表企業(yè)就能獲取相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。所以在制定銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制機(jī)制時(shí)，要保證銷(xiāo)售的真實(shí)可靠，必須防范杜絕徇私舞弊、欺詐、侵蝕企業(yè)利益等情況的發(fā)生，以確保銷(xiāo)售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性和合法性。所以?xún)?nèi)部控制要注意保證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)真實(shí)、準(zhǔn)確的記錄，并遵守國(guó)家法規(guī)的相關(guān)規(guī)定，使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的真實(shí)合法。

二、企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制中存在的問(wèn)題

1.定價(jià)機(jī)制不合理

由于近年來(lái)市場(chǎng)大環(huán)境受持續(xù)經(jīng)濟(jì)低迷的影響，各企業(yè)為確保自身正常生產(chǎn)、運(yùn)轉(zhuǎn)，紛紛通過(guò)壓低價(jià)格占據(jù)市場(chǎng)，最終導(dǎo)致市場(chǎng)上的產(chǎn)品定價(jià)混亂，品牌意識(shí)不再是主導(dǎo)因素，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有秩序。在此情況下，越來(lái)越多的公司為了維持市場(chǎng)份額，逐漸也參與到價(jià)格博弈中，為了多銷(xiāo)而薄利進(jìn)而導(dǎo)致價(jià)格持續(xù)走低。然而競(jìng)爭(zhēng)者之間互相壓價(jià)是市場(chǎng)促銷(xiāo)的權(quán)宜之計(jì)，絕非市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的良策，這樣只會(huì)讓價(jià)格偏離正常軌道，久而久之會(huì)使企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)進(jìn)步等方面的資金投入減少，不能很好的支持產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展。直接影響企業(yè)自我積累的能力，資金鏈緊張，久而久之也阻礙了行業(yè)發(fā)展與技術(shù)進(jìn)步。

2.應(yīng)收賬款難以收回

當(dāng)今社會(huì)，由于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型生產(chǎn)力快速發(fā)展，社會(huì)供給能力整體提升，逐步形成買(mǎi)方市場(chǎng)，公司為了在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)就會(huì)采取一些方法來(lái)吸引顧客，而這就會(huì)伴隨產(chǎn)生應(yīng)收賬款難以收回的問(wèn)題，尤其在制造行業(yè)這種問(wèn)題更為常見(jiàn)，一些制造企業(yè)在顧此失彼，不重視內(nèi)部控制中催收銷(xiāo)售賬款的機(jī)制的制定，令一些大型的制造企業(yè)在銷(xiāo)售金額大、還款期長(zhǎng)的項(xiàng)目中面臨重大的風(fēng)險(xiǎn)。除此之外由于企業(yè)過(guò)于注重合同的簽訂，對(duì)于銷(xiāo)售前期的用戶(hù)的資信審核還存在不細(xì)致的情況。造成用戶(hù)公司或者合同項(xiàng)目出現(xiàn)問(wèn)題，使應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，賬款無(wú)法在規(guī)定時(shí)間內(nèi)回收，將會(huì)導(dǎo)致壞賬損失。催款流程不科學(xué)，也沒(méi)有明確敦促催款的責(zé)任人，付款方式執(zhí)行不嚴(yán)。對(duì)于超期欠款的客戶(hù)沒(méi)有采取停止供貨或終止合同的措施，可能帶來(lái)貨款收不回來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。且對(duì)賬不規(guī)范，并沒(méi)有按期對(duì)賬，導(dǎo)致貨款回款的效果不明顯。

3.信息溝通存在問(wèn)題

信息溝通可以準(zhǔn)確、完整地收集信息，并使這些信息在企業(yè)中各層次、各部門(mén)之間能夠得以有效的傳遞。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)在各個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生信息，而這些信息又具有一定的關(guān)聯(lián)性，因此充分、有效的信息傳遞是企業(yè)實(shí)施內(nèi)部控制的關(guān)鍵。

但從信息與溝通來(lái)分析，企業(yè)面臨著一些問(wèn)題，首先是部門(mén)之間沒(méi)有形成有效的信息與溝通，如銷(xiāo)售部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)、銷(xiāo)售部門(mén)與倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)等，當(dāng)信息傳遞發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)，核實(shí)和修補(bǔ)的過(guò)程中會(huì)消耗大量的時(shí)間與精力，大大浪費(fèi)公司的資源；其次從溝通環(huán)節(jié)方面來(lái)說(shuō)，有的企業(yè)存在溝通環(huán)節(jié)過(guò)于復(fù)雜的問(wèn)題。公司制度、工作及審批流程多，相對(duì)較為繁瑣，無(wú)法對(duì)市場(chǎng)需求做出及時(shí)有效的響應(yīng)，各部門(mén)信息反饋不及時(shí)，導(dǎo)致服務(wù)市場(chǎng)效率不高，降低了企業(yè)的整體運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不能及時(shí)解決客戶(hù)提出的問(wèn)題及需求。復(fù)雜的流程讓員工在單位時(shí)間內(nèi)工作效率不高，時(shí)間成本浪費(fèi)的較為嚴(yán)重，會(huì)減弱企業(yè)應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力，使得企業(yè)在采取行動(dòng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)滯后，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，給公司市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)帶來(lái)很大風(fēng)險(xiǎn)

三、解決企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制存在問(wèn)題的對(duì)策

1.改善產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制

產(chǎn)品從立項(xiàng)到正式投入市場(chǎng)銷(xiāo)售，一般需要經(jīng)歷調(diào)研、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、成本核算、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等多個(gè)流程，產(chǎn)品定價(jià)雖然在銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有明確界定，具有一定的浮動(dòng)性，但這一環(huán)節(jié)卻是決定產(chǎn)品發(fā)展和是否獲利的關(guān)鍵的一步。

企業(yè)應(yīng)制定出科學(xué)的產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制，注重產(chǎn)品的特色與差異，在增加利潤(rùn)的同時(shí)，樹(shù)立企業(yè)形象。明確并主打企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品，制定基本價(jià)格策略。企業(yè)應(yīng)憑借其產(chǎn)品自身的技術(shù)差異避免低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；通過(guò)提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，讓企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)得到市場(chǎng)認(rèn)可并適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，以取代盲目參與低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的成功與否不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量上，也體現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的服務(wù)情況。此外，企業(yè)應(yīng)通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)控制度靠規(guī)模效益降低總成本，成立專(zhuān)項(xiàng)梳理小組，從生產(chǎn)計(jì)劃開(kāi)始到產(chǎn)品入庫(kù)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)梳理，科學(xué)的降低成本，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有綜合優(yōu)勢(shì)。

2.加強(qiáng)應(yīng)收賬款控制

通過(guò)應(yīng)收賬款管理以保證及時(shí)回收資金，使企業(yè)資金得以良性的循環(huán)，提高資金周轉(zhuǎn)效率并減少壞賬的發(fā)生，降低收賬過(guò)程中的費(fèi)用及財(cái)務(wù)損失。企業(yè)應(yīng)依據(jù)客戶(hù)的信用進(jìn)行評(píng)級(jí)，制定與客戶(hù)信用等級(jí)相匹配的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠額度等政策并嚴(yán)格執(zhí)行。對(duì)客戶(hù)的資信調(diào)查，對(duì)客戶(hù)的支付貨款能力和財(cái)務(wù)狀況等信用狀況進(jìn)行調(diào)查評(píng)價(jià)。這也是前期對(duì)應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)控制的一種手段，及時(shí)識(shí)別并避免風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)應(yīng)明晰銷(xiāo)售合同中對(duì)貨款支付相關(guān)條款的設(shè)定，并加強(qiáng)合同簽訂、執(zhí)行、監(jiān)督等管理，使得交易明晰、有法可依、以減少回款風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款發(fā)生過(guò)程中的內(nèi)部控制，減少企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

3.相關(guān)部門(mén)加強(qiáng)溝通

建立與產(chǎn)品相關(guān)、部門(mén)間溝通的信息系統(tǒng)。通過(guò)這樣集成的信息系統(tǒng)，便于企業(yè)進(jìn)行內(nèi)外部的溝通，從內(nèi)部溝通角度看，為銷(xiāo)售人員查找和閱讀產(chǎn)品信息提供了便利。而且不同產(chǎn)品信息集中在一起，便于對(duì)不同產(chǎn)品的信息進(jìn)行橫向比較，尤其可凸顯每種產(chǎn)品在性能方面的特點(diǎn)。而且部門(mén)之間如銷(xiāo)售部門(mén)與倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)等部門(mén)通過(guò)該信息系統(tǒng)聯(lián)系，及時(shí)整合信息，既節(jié)約時(shí)間，也可以降低企業(yè)庫(kù)存和應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。從外部溝通來(lái)看，主要是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的溝通。銷(xiāo)售人員充分了解公司內(nèi)部信息后，以便于更好的和客戶(hù)進(jìn)行溝通。針對(duì)客戶(hù)提出的具體要求，了解詳細(xì)并整理之后反應(yīng)給公司內(nèi)部相關(guān)部門(mén)，然后在得到相關(guān)部門(mén)的答復(fù)與客戶(hù)要求進(jìn)行分析后，將信息反饋給客戶(hù)。通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)的信息溝通，提高企業(yè)運(yùn)行效率，使企業(yè)更好的適應(yīng)市場(chǎng)。

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