關(guān)于銷(xiāo)售人員執(zhí)行力及其績(jī)效管理的探討

徐耀

摘 要：銷(xiāo)售人員在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中占據(jù)著重要地位，其執(zhí)行力直接影響著企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，進(jìn)而影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益?？茖W(xué)的工作績(jī)效管理能有效提高銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力，只有對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力進(jìn)行全面、準(zhǔn)確的考察，才能采取針對(duì)性措施來(lái)切實(shí)提高企業(yè)銷(xiāo)售管理水平。本文主要論述了當(dāng)前企業(yè)銷(xiāo)售人員缺乏執(zhí)行力的表現(xiàn)、績(jī)效管理對(duì)銷(xiāo)售人員執(zhí)行力的影響以及如何用科學(xué)的績(jī)效管理來(lái)提高銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力。

關(guān)鍵詞：銷(xiāo)售人員；執(zhí)行力；績(jī)效管理

據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)超過(guò)70%的企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗案例都是由于企業(yè)對(duì)已制定的計(jì)劃、目標(biāo)缺乏強(qiáng)大執(zhí)行力所導(dǎo)致的。執(zhí)行力貫穿于我們生活、工作的各個(gè)方面，它代表著一個(gè)人完成一件事的效率和水平。對(duì)于企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展有著密不可分的關(guān)系。因此，要想提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，就必須從銷(xiāo)售人員入手，把提高其執(zhí)行力的工作放在重要位置，對(duì)執(zhí)行力和工作績(jī)效的關(guān)系進(jìn)行研究，對(duì)管理過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，要及時(shí)采用合理手段來(lái)預(yù)防和解決，爭(zhēng)取從根本上提高企業(yè)銷(xiāo)售管理水平。

企業(yè)銷(xiāo)售人缺乏執(zhí)行力的表現(xiàn)

銷(xiāo)售人員應(yīng)付銷(xiāo)售任務(wù)

許多銷(xiāo)售人員在臨近考核時(shí)容易出現(xiàn)為了達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)而應(yīng)付銷(xiāo)售任務(wù)的現(xiàn)象，主要表現(xiàn)為：誘拐式壓貨、惡意更換或開(kāi)設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商、惡意竄貨等[1]。他們將未銷(xiāo)售出去的商品私自給予促銷(xiāo)或補(bǔ)貼，欺騙經(jīng)銷(xiāo)商一次性進(jìn)半年或者一年的貨物；在原有的經(jīng)銷(xiāo)商不能再壓貨時(shí)，擅自開(kāi)設(shè)新的經(jīng)銷(xiāo)商；私自壓低商品售價(jià)，使之低于相鄰地區(qū)，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨行為，提高業(yè)績(jī)[2]。這樣一來(lái)，雖然銷(xiāo)售人員能達(dá)到企業(yè)制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，但是在極大程度上破壞了市場(chǎng)以及企業(yè)的商譽(yù)。

銷(xiāo)售人員素質(zhì)較低

很多企業(yè)銷(xiāo)售人員的工作責(zé)任感、專(zhuān)注能力等綜合素質(zhì)偏低，他們對(duì)銷(xiāo)售這項(xiàng)工作缺乏全面的認(rèn)識(shí)。在沒(méi)有人監(jiān)督的情況下，自由散漫，缺乏自控能力，在工作中體現(xiàn)不出較高的熱情，使得拖延或者不作為現(xiàn)象嚴(yán)重，不能及時(shí)準(zhǔn)確地收集反映市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)信息，填寫(xiě)數(shù)據(jù)報(bào)告時(shí)只靠胡亂猜測(cè)和編造，對(duì)銷(xiāo)售工作極其不負(fù)責(zé)任，甚至將利用企業(yè)資源建立的關(guān)系轉(zhuǎn)化為私人關(guān)系，嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)的利益。

績(jī)效管理對(duì)銷(xiāo)售人員執(zhí)行力的影響

績(jī)效管理能提高銷(xiāo)售人員的工作效率

對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效管理，可以解決銷(xiāo)售人員臃腫的現(xiàn)象，實(shí)行優(yōu)勝劣汰制度，定時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效考核評(píng)定，增強(qiáng)他們的工作緊迫感，能有效整頓銷(xiāo)售部門(mén)的管理結(jié)構(gòu)，解決工作效率低的問(wèn)題。讓銷(xiāo)售人員都有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，杜絕得過(guò)且過(guò)的工作態(tài)度，激發(fā)每一位銷(xiāo)售人員的斗志，端正態(tài)度，積極自覺(jué)地投身于銷(xiāo)售工作之中，彰顯部門(mén)的熱情。此外，工作績(jī)效的評(píng)定能有效打破部門(mén)與部門(mén)之間的界限，讓各部門(mén)加強(qiáng)交流與合作，優(yōu)化企業(yè)管理體制，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

績(jī)效管理能細(xì)化分解企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)

企業(yè)要想在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中嶄露頭角，就需要有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性計(jì)劃和目標(biāo)，包括階段性銷(xiāo)售計(jì)劃和年度銷(xiāo)售計(jì)劃。而這些銷(xiāo)售計(jì)劃的進(jìn)展情況需要通過(guò)工作績(jī)效來(lái)反映，它可以將這些銷(xiāo)售計(jì)劃細(xì)化，避免目標(biāo)空洞、無(wú)合理支撐現(xiàn)象的發(fā)生。細(xì)化后的銷(xiāo)售計(jì)劃有利于銷(xiāo)售人員將其落到實(shí)處，便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，銷(xiāo)售人員有機(jī)會(huì)將迸發(fā)的創(chuàng)新思路運(yùn)用到實(shí)際工作之中，從而提高自身的執(zhí)行力。

績(jī)效管理能激發(fā)銷(xiāo)售人員的潛能

績(jī)效管理對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是一種監(jiān)督，其本質(zhì)是激發(fā)員工而不是束縛員工，讓每位銷(xiāo)售人員做自己績(jī)效的主人，明確企業(yè)的核心貢獻(xiàn)價(jià)值，管好自己的價(jià)值，而不能成為管理的奴隸。通過(guò)績(jī)效管理，在達(dá)成目標(biāo)的整個(gè)過(guò)程中輔導(dǎo)、發(fā)展員工，激發(fā)員工的潛力，提升銷(xiāo)售人員的敬業(yè)度，優(yōu)化企業(yè)日常的管理結(jié)構(gòu)，多快好省地完成企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。

通過(guò)績(jī)效管理來(lái)提高銷(xiāo)售人員執(zhí)行力的具體措施

構(gòu)建基于執(zhí)行力下的銷(xiāo)售人員工作績(jī)效評(píng)價(jià)體系

執(zhí)行力能展示一個(gè)人的工作能力，執(zhí)行力對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售管理工作具有預(yù)測(cè)作用。在執(zhí)行力的基礎(chǔ)上構(gòu)建工作績(jī)效評(píng)價(jià)體系，具有一定的科學(xué)性和有效性，能有效將企業(yè)的績(jī)效目標(biāo)與員工能力相結(jié)合，促使銷(xiāo)售人員把對(duì)績(jī)效的關(guān)注轉(zhuǎn)為自身能力的提升，也為企業(yè)人力資源部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售人員的分配提供依據(jù)。

該工作績(jī)效評(píng)價(jià)體系應(yīng)遵循公正性、公開(kāi)性、時(shí)效性、多樣性等原則。對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行工作績(jī)效評(píng)定時(shí)，要以事實(shí)為依據(jù)，保證對(duì)任何人都一視同仁，考核結(jié)果要符合客觀事實(shí)，確保評(píng)定過(guò)程的透明度，無(wú)論是評(píng)價(jià)者還是被評(píng)者，都要一起參與、共同執(zhí)行。當(dāng)然，隨著時(shí)間的推移和階段目標(biāo)的變化，企業(yè)需要對(duì)評(píng)價(jià)體系進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整補(bǔ)充，便于適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展。此外，企業(yè)必須將評(píng)價(jià)體系落到實(shí)處，不能只停留在理論層面上，要讓理論指導(dǎo)實(shí)踐，確保實(shí)踐的應(yīng)用。

基于執(zhí)行力的評(píng)價(jià)體系，我們可以通過(guò)調(diào)查文獻(xiàn)、咨詢(xún)專(zhuān)家、個(gè)人交談等方式來(lái)確定執(zhí)行力指標(biāo)。可以從“德、廉、能、勤、績(jī)”這幾個(gè)方面出發(fā)，進(jìn)行細(xì)化討論，由于商討的指標(biāo)偏多，需要利用問(wèn)卷調(diào)查方式來(lái)確定最終的評(píng)定指標(biāo)[3]。其次，我們需要對(duì)指標(biāo)的權(quán)重進(jìn)行計(jì)算。為了有更精確的績(jī)效評(píng)定，我們需要引入專(zhuān)門(mén)計(jì)算權(quán)重的數(shù)學(xué)模型，如建立梯階層次結(jié)構(gòu)、構(gòu)造判斷矩陣等。為了避免受到人為的客觀因素存在，我們需要對(duì)計(jì)算結(jié)果進(jìn)行三輪的問(wèn)卷調(diào)查，以便進(jìn)行修正，從而得出一套科學(xué)合理的企業(yè)銷(xiāo)售人員工作績(jī)效考核指標(biāo)[4]。利用該指標(biāo)對(duì)每位銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效評(píng)定，可以客觀地展示出各銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力，便于企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行篩選、獎(jiǎng)懲等，在一定程度上對(duì)提高企業(yè)銷(xiāo)售管理水平有很大幫助。

完善企業(yè)的銷(xiāo)售管理機(jī)制

企業(yè)的銷(xiāo)售人員的工作特征就是將企業(yè)生產(chǎn)的商品賣(mài)出去，需要具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力。因此，企業(yè)要積極完善相關(guān)的管理機(jī)制，明確管理的步驟、要求，采用多角度的考核方式，對(duì)管理機(jī)制進(jìn)行優(yōu)化。此外，由于銷(xiāo)售工作的不可控制性，需要企業(yè)加強(qiáng)日常的監(jiān)督，要求銷(xiāo)售人員將每日的出勤狀況、拜訪心得、客戶(hù)的反映、客戶(hù)的動(dòng)態(tài)等都填寫(xiě)在每日的銷(xiāo)售報(bào)告中[5]。銷(xiāo)售主管便可以根據(jù)他們的銷(xiāo)售報(bào)告來(lái)追蹤銷(xiāo)售進(jìn)度，及時(shí)掌握客戶(hù)以及市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。銷(xiāo)售主管要善于利用開(kāi)會(huì)來(lái)及時(shí)掌握銷(xiāo)售人員的工作情況，分析評(píng)估他們的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并時(shí)刻關(guān)注績(jī)效的考核。培養(yǎng)銷(xiāo)售人員愛(ài)崗敬業(yè)的態(tài)度，督促他們的提高工作執(zhí)行力，為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

實(shí)現(xiàn)績(jī)效考評(píng)結(jié)果入檔

在每一次績(jī)效考評(píng)完成以后，需要建立考評(píng)結(jié)果檔案?？?jī)效考評(píng)是為了讓銷(xiāo)售人員能清楚地認(rèn)識(shí)到與他人的差距，激發(fā)他們不斷向上的斗志，從而提高自己的工作能力。然而，在銷(xiāo)售人員不斷進(jìn)步的過(guò)程中，需要經(jīng)歷對(duì)自身進(jìn)行縱向比較的過(guò)程，爭(zhēng)取每一次績(jī)效考評(píng)都能更進(jìn)步。因此，不能隨意處理考評(píng)的結(jié)果，要建立相應(yīng)的考評(píng)檔案，引起員工的重視，也為人力資源部門(mén)調(diào)整人員提供依據(jù)。此外，企業(yè)要根據(jù)每次考評(píng)的結(jié)果對(duì)員工實(shí)行獎(jiǎng)懲制度、薪資調(diào)整、職位晉升等，不能只流于表面，要讓銷(xiāo)售人員充分感受到考核的重要性，促使他們對(duì)工作產(chǎn)生積極性、自覺(jué)性和創(chuàng)造性。

結(jié)語(yǔ)

綜上所述，企業(yè)的銷(xiāo)售管理與企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展息息相關(guān)，需要企業(yè)加強(qiáng)對(duì)其管理模式的優(yōu)化。企業(yè)要完善績(jī)效考核方式，促進(jìn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行自我監(jiān)督、自我調(diào)整、自我優(yōu)化，全面提升自身的執(zhí)行力，提高企業(yè)的銷(xiāo)售水平和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，促使企業(yè)朝著健康有序的方向發(fā)展。

（作者單位：中煤科工集團(tuán)重慶研究院有限公司）

【參考文獻(xiàn)】

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