淺析如何提高網(wǎng)絡(luò)廣告銷售人員業(yè)務(wù)能力

種燦燦

【摘要】近年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)媒體已經(jīng)成為真正的主流媒體，線上廣告成為各大網(wǎng)站盈利的最大來(lái)源?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告產(chǎn)品靈活多變，針對(duì)性強(qiáng)，成本較低，與線下廣告相比具有極大優(yōu)勢(shì)。而如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，分析目標(biāo)客戶的特點(diǎn)以及尋找潛在客戶則是網(wǎng)絡(luò)公司銷售人員的主要任務(wù)。如何打動(dòng)客戶的購(gòu)買欲望，激發(fā)他們的消費(fèi)需求，提高網(wǎng)絡(luò)廣告銷售人員業(yè)務(wù)能力將成為互聯(lián)網(wǎng)公司的重要研究方向。

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)廣告 銷售人員 業(yè)務(wù)能力 企業(yè)發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)廣告銷售人員銷售業(yè)務(wù)能力主要受兩方面因素的影響。一是銷售人員自身對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售行為的理解和把握。二是互聯(lián)網(wǎng)廣告公司對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告的開(kāi)發(fā)能力及對(duì)于銷售人員的激勵(lì)政策。這兩方面的因素相輔相成，公司要在互聯(lián)網(wǎng)廣告領(lǐng)域爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額需要廣告公司和銷售人員的相互配合和相互努力。

一、銷售人員自身對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售行為的理解和把握

該要點(diǎn)分為以下六要素：良好的心理素質(zhì)、正確的廣告陳述技藝，高超的促單技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、良好的客情關(guān)系，銷售人員個(gè)人形象品牌

（一）良好的心理素質(zhì)

銷售人員作為企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的執(zhí)行者，其素質(zhì)的高低，直接影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。現(xiàn)代企業(yè)要求銷售人員必須具備五大基本素質(zhì)：品德素質(zhì)、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)。？心理素質(zhì)更是銷售人員長(zhǎng)期堅(jiān)持的必要條件。我們都知道市場(chǎng)分旺季和淡季，同樣銷售人員廣告開(kāi)單也有“順利”和“不順利”的時(shí)候。有的銷售人員心理素質(zhì)較差，在開(kāi)單順利的時(shí)候往往盲目自大，自以為是，不會(huì)及時(shí)分析自己成功的原因乘勝追擊，而使一兩次的成功成為偶然。每個(gè)銷售當(dāng)然更害怕不順利的時(shí)候，連續(xù)多天無(wú)法開(kāi)單，一個(gè)產(chǎn)品都賣不出去。這時(shí)候銷售很容易陷入自我否定中。那么就要及時(shí)的調(diào)整心態(tài)，開(kāi)展積極地自我心理暗示。良好的心理素質(zhì)是任何領(lǐng)域銷售人員必備的硬件條件之一。

（二）正確的廣告產(chǎn)品陳述工藝即良好的網(wǎng)絡(luò)溝通能力

（1）對(duì)自己廣告產(chǎn)品效應(yīng)的信心將影響顧客對(duì)你的評(píng)價(jià)。銷售人員首先應(yīng)該在全面熟悉自己的產(chǎn)品后對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的信心，信賴自己的廣告產(chǎn)品。這樣做的前提是銷售人員對(duì)于本公司產(chǎn)品的詳細(xì)了解和認(rèn)識(shí)。同時(shí)，銷售人員要對(duì)本公司的展示平臺(tái)以及產(chǎn)生的效果做到十足的自信。這樣，當(dāng)向顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候才能讓顧客了感受到產(chǎn)品的可靠，同時(shí)也會(huì)使顧客對(duì)自己產(chǎn)生信任，增加未來(lái)合作的可能。

（2）讓客戶喜歡你的廣告方案。幫助客戶挑選最適合的產(chǎn)品，介紹自己的產(chǎn)品相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，讓顧客喜歡上你的產(chǎn)品，從而增加業(yè)務(wù)成功的可能性。

（3）網(wǎng)絡(luò)銷售人員的溝通平臺(tái)有很多種，包括微信、QQ、論壇、郵件等等，根據(jù)不同的場(chǎng)合要選擇不同的溝通平臺(tái)。比如QQ、微信的表情包以及網(wǎng)絡(luò)用語(yǔ)的使用會(huì)拉近與顧客的關(guān)系。在線溝通能有效降低顧客購(gòu)買決策中的不確定性以促進(jìn)購(gòu)買。？而且，作為互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員，這些都是必備的基礎(chǔ)技能，否則會(huì)是消費(fèi)者產(chǎn)生不專業(yè)的感覺(jué)，喪失顧客好感度。銷售人員要提高自己的文字表達(dá)能力，要善于從顧客的表述中迅速提煉顧客需要以及顧客的個(gè)人性格特征。及時(shí)抓住顧客喜好，推薦合適的產(chǎn)品。

（三）高超的促單技巧

（1）給客戶購(gòu)買的理由。銷售人員若想做到這一點(diǎn)，前提是要對(duì)顧客的需要有提前的了解。觀察網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)展趨勢(shì)以及顧客對(duì)于不同網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)的青睞程度。因此銷售人員要注意留意與客戶相關(guān)的信息，了解客戶的宣傳需要后要針對(duì)他們的需要推薦合適的產(chǎn)品類型，并陳述為何自己的廣告類型和產(chǎn)生的效應(yīng)，針對(duì)的群體是最適合他們的。

（2）告訴顧客很多人購(gòu)買，向顧客展示成功地網(wǎng)絡(luò)廣告案例。中國(guó)消費(fèi)者在消費(fèi)決策過(guò)程中偏好于借助以適應(yīng)為焦點(diǎn)的選擇次級(jí)控制策略來(lái)實(shí)現(xiàn)維護(hù)與周圍他人、特定群體以及環(huán)境中其他特定因素之間和諧、融洽之關(guān)系的目標(biāo)。而成功地歷史交易記錄會(huì)給予顧客極大的信心，促使消費(fèi)者從眾心理的激發(fā)，增加顧客簽約的可能。

（3）向顧客描述購(gòu)買后的美好場(chǎng)景。這一方法主要是打心理戰(zhàn)。假設(shè)性的描述顧客購(gòu)買后的場(chǎng)景，比如售賣網(wǎng)上廣告套餐后，向顧客公司描述該公司將引起很多網(wǎng)絡(luò)群體的關(guān)注，會(huì)相應(yīng)帶動(dòng)企業(yè)的產(chǎn)品的銷售量，從心里上讓顧客更加愿意購(gòu)買產(chǎn)品。

（四）團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

（1）銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴，對(duì)企業(yè)具有深遠(yuǎn)的價(jià)值，必須與企業(yè)整體戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，同時(shí)還要注意其實(shí)施。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，各個(gè)環(huán)節(jié)之間相互聯(lián)系，錯(cuò)綜復(fù)雜。尤其一個(gè)好的產(chǎn)品廣告的發(fā)布過(guò)程錯(cuò)綜復(fù)雜，如果沒(méi)有良好的管理能力和較強(qiáng)的邏輯思維能力，就難以發(fā)揮系統(tǒng)效應(yīng)。因此網(wǎng)絡(luò)廣告銷售人員要熟悉網(wǎng)絡(luò)廣告制作、銷售、發(fā)行、生效的整個(gè)過(guò)程，而不能僅僅針對(duì)個(gè)人相關(guān)的環(huán)節(jié)進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。這樣可以在銷售過(guò)程中，準(zhǔn)確的回答顧客的疑問(wèn)，增強(qiáng)專業(yè)能力。

（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的系統(tǒng)性決定網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)施不只依靠一兩個(gè)銷售人員的業(yè)務(wù)能力，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的密切配合。包括策劃團(tuán)隊(duì)，信息處理團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)，售后團(tuán)隊(duì)等等。這就要求每個(gè)銷售人員有良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，有系統(tǒng)的思想，學(xué)會(huì)以大局為重。

（五）良好的客情關(guān)系

以上五點(diǎn)是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告銷售人員提高業(yè)務(wù)能力的必備素質(zhì)。然而當(dāng)今社會(huì)更多的像一個(gè)關(guān)系社會(huì)。顧客更愿意合作熟悉的、信賴的銷售人員。因此客情關(guān)系就顯得尤為重要了。很多的銷售的客戶聯(lián)系記錄中不止填寫與合作有關(guān)的事情，還包括一些重要的、潛力的客戶的生活信息。他們的生日日起，最近家里發(fā)生的事情等等。銷售人員可在一些節(jié)假日向重要客戶發(fā)送祝福信心，當(dāng)公司有一些回饋客戶的禮物或活動(dòng)的時(shí)候，他們?cè)诘谝粫r(shí)間通知這些重點(diǎn)客戶。這樣一來(lái)一往，顧客的忠誠(chéng)度就會(huì)大大提高。使消費(fèi)者對(duì)自己產(chǎn)品傾注感情，也成為企業(yè)獲得進(jìn)一步發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。這也是提高自己與其他銷售之間競(jìng)爭(zhēng)力的有效方法。

（六）銷售人員自我形象品牌

打造銷售的自我形象品牌。通俗一點(diǎn)就是發(fā)揮個(gè)人魅力，爭(zhēng)取顧客的好感信任。除了當(dāng)面溝通外，微信，微博，QQ是銷售人員與顧客溝通的重要方式。這些平臺(tái)上發(fā)布的信息將是顧客了解銷售人員及其公司活動(dòng)的主要方式。銷售人員在這些社交平臺(tái)上除了發(fā)布產(chǎn)品信息以外，而應(yīng)該更多的展示自己的魅力。比如發(fā)布一些自己運(yùn)動(dòng)的圖片會(huì)讓顧客認(rèn)為其是一個(gè)健康，積極的人。發(fā)布一些自己平時(shí)的興趣愛(ài)好有可能激起一些潛在客戶的共鳴和好感。哪怕只是發(fā)一些自己的自拍美照，無(wú)形中也會(huì)增加顧客的好感呢。這些都是銷售人員個(gè)人形象的塑造帶來(lái)的附加值。

二、互聯(lián)網(wǎng)廣告公司的氛圍創(chuàng)造以及對(duì)于銷售人員的激勵(lì)政策

（一）企業(yè)的效率既取決于公司良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

因此，我們必須把對(duì)經(jīng)營(yíng)者的激勵(lì)機(jī)制和對(duì)公司內(nèi)部員工的激勵(lì)機(jī)制結(jié)合起來(lái)，尋求并建立現(xiàn)代公司激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)綜合分析模式。結(jié)合公司實(shí)際情況進(jìn)一步調(diào)查員工激勵(lì)需求及員工滿意度情況，分別從薪酬福利體系、績(jī)效考核體系、教育培訓(xùn)體系三個(gè)方面實(shí)行改革或激勵(lì)方式。結(jié)合人員特點(diǎn)和工作性質(zhì)，即通過(guò)不同層次員工在現(xiàn)階段的主要需求目標(biāo)不同，確立激勵(lì)對(duì)象及其激勵(lì)因素。

（二）公司應(yīng)及時(shí)采取激勵(lì)政策。

在公司的廣告需求旺季期間，采取一系列的鼓勵(lì)政策，比如開(kāi)單抽獎(jiǎng)，激勵(lì)海報(bào)的制作等等。同時(shí)，公司可以每個(gè)月召開(kāi)固定的表彰和分享大會(huì)。除了一些業(yè)績(jī)和銷售行為較好的銷售進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)外，設(shè)置專門分享環(huán)節(jié)，請(qǐng)他們將有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)分享給其他的銷售。其他的銷售根據(jù)自己的需要隨意提問(wèn)。我們都知道，一個(gè)公司的銷售之間也是有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的，公司通過(guò)這些方式可以創(chuàng)造一個(gè)良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。大家大方的分享自己的秘訣，把自己的對(duì)手變得更強(qiáng)自己也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大。

（三）公司要注意對(duì)員工的教育、培訓(xùn)。

企業(yè)員工培訓(xùn)對(duì)于企業(yè)的績(jī)效、生存與發(fā)展都有著至關(guān)重要的作用，是企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段之一。公司不定期的開(kāi)發(fā)出新的廣告產(chǎn)品或者要實(shí)行新的政策與優(yōu)惠措施等都要及時(shí)的召開(kāi)培訓(xùn)會(huì)，對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。請(qǐng)其他部門的同事來(lái)講述他們崗位的具體工作與工作流程等，幫助銷售人員了解公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整個(gè)流程，促進(jìn)銷售人員對(duì)廣告方案的整體把控和細(xì)節(jié)的理解。除了與工作相關(guān)的培訓(xùn)外，公司也要追開(kāi)展一些活動(dòng)提高員工的表達(dá)能力，溝通能力等等，比如演講比賽和才藝比賽等。這些對(duì)于公司的良好氛圍創(chuàng)造也有極大好處。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告銷售公司，由于其銷售產(chǎn)品的特殊性，對(duì)于公司和銷售人員的要求也比較特殊。又由于近年來(lái)中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越滲透進(jìn)老百姓的生活，而群眾對(duì)于網(wǎng)絡(luò)信息的需求不斷發(fā)生變化，這就導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)廣告的需求量和模式也在發(fā)生變化。經(jīng)營(yíng)人員及銷售人員應(yīng)及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)措施，根據(jù)市場(chǎng)和用戶作出調(diào)整，在不斷開(kāi)發(fā)新穎，有創(chuàng)造力的廣告文案的同時(shí)，幫助提高網(wǎng)絡(luò)銷售人員的業(yè)務(wù)能力。只有好的廣告方案而沒(méi)有優(yōu)秀的銷售能力是不可能活的市場(chǎng)份額的。銷售人員自身素質(zhì)與公司的各部門、各環(huán)節(jié)的相互配合才是提高業(yè)務(wù)能力與銷售業(yè)績(jī)的終極法寶。

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