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    基于激勵機制下銷售人員業(yè)務能力提高的理論分析

    2016-12-01 13:07趙靜汪洋
    智富時代 2016年12期
    關鍵詞:業(yè)務能力自我管理

    趙靜+汪洋

    【摘 要】企業(yè)的發(fā)展依賴于銷售活動的進行,銷售幫助企業(yè)收回前期經(jīng)營活動的成本,獲得生存的基礎,進而幫助企業(yè)實現(xiàn)盈利,使得企業(yè)保持發(fā)展活力。而銷售活動的成果則取決于銷售人員自身的業(yè)務能力。本文在對銷售人員現(xiàn)有問題分析的基礎上,就銷售人員自身素質(zhì)的提高提出了一些建議。

    【關鍵詞】銷售人員;業(yè)務能力;人員激勵;自我管理

    一、銷售人員市場現(xiàn)存問題

    (一)銷售人員質(zhì)量不高

    1、從事銷售無門檻

    很多人認為銷售就是賣東西,只要口齒伶俐、能說會道就可以把產(chǎn)品推銷出去,不需要所謂的崗前培訓,也不需要扎實的銷售理論知識,因此,各行各業(yè)的人員都嘗試從事銷售工作,有的甚至無文憑、無經(jīng)驗,導致銷售人員能力有高有低,良莠不齊。

    2、專業(yè)教育水平低

    伴隨著銷售熱,越來越多的高校和職業(yè)高專開設銷售專業(yè),但是,這些學校所開設的課程與市場需求脫節(jié),沒有以市場為導向進行針對性教育,導致很多畢業(yè)生不具備崗位所必需的專業(yè)素養(yǎng),人才市場所提供的銷售人才不是市場所需要的,真正做到人崗相匹配的情況并不多。

    (二)銷售市場秩序混亂

    銷售活動不同于企業(yè)的其他經(jīng)營活動,主要由銷售人員根據(jù)客戶需要、交易特點靈活安排,不受企業(yè)的監(jiān)督管理,銷售人員有著很大的自主性。銷售活動的這一特點導致了很多銷售潛規(guī)則的出現(xiàn),比如吃回扣,拿提成,嚴重影響了銷售市場秩序,對行業(yè)風氣產(chǎn)生了極為惡劣的影響。

    (三)銷售人員忠誠度低

    如今,很多企業(yè)出現(xiàn)銷售人員頻繁跳槽的現(xiàn)象,很多銷售人員出于各種原因更換工作,一方面,由于銷售人員自身的職業(yè)定位不明確,不清楚自己喜歡的工作是什么,就頻繁跳槽,多次嘗試。另一方面,企業(yè)不能提供給員工滿意的薪資福利,也促使銷售人員尋找其他待遇更好的企業(yè)。無論出自何種原因,銷售人員的頻繁跳槽對其本身和企業(yè)都造成了不利的影響。

    二、提高銷售人員職業(yè)素質(zhì)的建議

    (一)企業(yè)方面

    1、嚴格的銷售人員招聘制度

    招聘是人員進入企業(yè)的通道,企業(yè)所采用的招聘方式,制定的招聘制度決定著企業(yè)所吸收的人才質(zhì)量,因此,企業(yè)應該把好人才流入的第一關,明確招聘渠道,選擇合適的招聘方法,結合職位特點招收真正具有實力,符合職位要求,掌握職位必備技能的優(yōu)秀人才。嚴格的招聘制度也會讓應聘者更加注重自身能力的培養(yǎng),將自己發(fā)展為企業(yè)所需要的人才。

    2、完善的銷售培訓流程

    這里的銷售培訓包括崗前培訓和在職期間培訓。每一個部門的新員工都需要接受崗前培訓,崗前培訓能夠幫助新員工了解企業(yè)文化,熟悉工作環(huán)境,明確自身工作任務,使得新員工盡快適應并投入到新環(huán)境中。而工作過程中,當銷售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)工作效率低下,銷售業(yè)績下滑時,可以通過在職期間培訓加以解決。培訓時應根據(jù)培訓需求制定好培訓方案,在具體培訓計劃的指導下實施培訓,最后結合培訓目標對培訓效果進行評估。培訓的方式多種多樣,外聘講師的公司內(nèi)部培訓公司、內(nèi)部老師的內(nèi)部培訓,角色扮演等,計算機時代也可以通過網(wǎng)絡課程的學習讓員工參與培訓。企業(yè)應根據(jù)培訓目標和企業(yè)自身情況有針對性地選擇最為合適的培訓方式。

    3、有效的銷售人員激勵措施

    馬斯洛的需求層次論,赫茲伯格的雙因素理論等告訴我們,人是需要激勵的,激勵能夠極大地提升員工的工作積極性,進一步發(fā)揮員工的工作潛力。因此,企業(yè)應制定科學合理的績效考核方案,選擇合適的薪酬類型,最大程度調(diào)動員工的積極性。另外,企業(yè)還應結合員工自身的特點和需要制定最為有效的獎勵方案,將薪酬激勵、目標激勵、發(fā)展激勵等不同的激勵組合方式相結合,最大化地滿足員工的各項需求,激勵員工全力以赴,提高銷售業(yè)績。

    4、引導員工樹立卓越的職業(yè)理想

    以上的建議不管是員工培訓還是薪酬激勵,都是促使銷售人員努力工作的外力,而推動一個人前進的更為強大的動力則是他自己內(nèi)心的理想與追求。這種理想與追求讓員工對于理想的有了更為清晰的定位,一旦選定了心儀的工作崗位后,便會矢志不渝,立志實現(xiàn)自己的職業(yè)抱負。這樣,一方面提高了員工的對于企業(yè)的忠誠度,另外一方面,員工更加重視精神上對于職業(yè)理想的追求而非完全的利益追逐,使得企業(yè)擁有更大的利益空間。所以,企業(yè)應當投入足夠多的時間和精力,培養(yǎng)員工的職業(yè)追求,根據(jù)員工自身的興趣、特長以及發(fā)展需要,引導員工找到自己的職業(yè)理想。

    (二)員工方面

    1、自我管理

    (1)提升自身專業(yè)素養(yǎng)

    每一位銷售員工在上崗前,都要注重自身職業(yè)技能的發(fā)展,重視專業(yè)理論知識的積累,以扎實的專業(yè)知識為基礎,學以致用,將所學的理論知識運用到實際中去,專業(yè)知識指導實踐,實踐的過程中又豐富了理論知識。在不斷的積累與運用中提高自己的能力,發(fā)展自己的職業(yè)技能。

    (2)樹立正確的態(tài)度

    正確的態(tài)度是銷售成功的第一步。一個銷售人員要想取得成功,首先要改變自己的內(nèi)在——心態(tài),繼而才能改變自己的外在——行為。積極的心態(tài),執(zhí)著追求,積極思考,永不言敗,始終飽含熱情地勤奮工作;充滿自信,當你站在客戶面前時,你要對自己和自己的產(chǎn)品充滿自信,只有這樣,在介紹產(chǎn)品時,才能夠信心百倍;學習的心態(tài),不僅僅要懂得學習知識,更要懂得在實踐中總結,不斷提高自己,勇于創(chuàng)新;誠信,誠信在銷售行業(yè)中十分重要,時間能夠證明,只有誠實守信的人才能夠獲得客戶的尊重和依賴。

    (3)階段性總結

    銷售人員個人要對自己的工作、與客戶的交流情況進行定期的總結,結合近階段工作中遇到的問題,客戶的反饋,銷售業(yè)績的情況對自己的工作進行簡單的評價。銷售進展順利時,不驕傲,再接再厲;遇到困難時,不氣餒,及時主動分析原因,總結經(jīng)驗教訓,只有這樣,才能促進銷售人員的不斷進步,銷售人員也能夠保持持久的活力。

    2、工作管理

    (1)確定自己的銷售目標

    每一個銷售人員都要認識到,要成功一定要先設定目標。理想的目標能讓我們?nèi)σ愿暗厝ジ冻觯瑯I(yè)績目標、職級目標、收入目標,在確定了某一目標之后,再將目標層次化,設置理想目標和終極目標,最后將工作目標量化寫在紙上。在工作的過程中一步步比對,每完成一階段任務所帶來的成就感都會激勵自己勇猛精進,再接再厲,最終以飽滿的熱情將目標逐一實現(xiàn)。

    (2)與客戶相處之道

    不同的客戶有著不同的購買心理和不同的性格,銷售人員應該細心觀察分析,針對不同的心理類型,性格特點,采取不同的措施,有目的地進行銷售活動,同時結合客戶的購買行為類型,找準客戶的心,實現(xiàn)精準營銷,提高銷售業(yè)績。另外,每一位銷售人員都應當建立起自己的一套完善的服務體系,貫徹銷售過程的前期、中期和后期。前期,拜訪客戶前,做好充分準備,中期,針對顧客提出的異議和遇到的問題,提供及時有效的解決方案,后期,銷售人員不能在交易完成后就置顧客與不顧,要對客戶進行長期追蹤,實時根據(jù)客戶的用后反饋提供必要、完善的售后服務。只有做好了前中后一體化的服務,才會同客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系。

    (3)分析競爭對手

    競爭對手不僅僅是企業(yè)的利益爭奪者,競爭對手的存在還成全了企業(yè)的成就,成為了企業(yè)前進的方向。所以,作為銷售人員,對競爭對手的產(chǎn)品應該尊重,要認真了解競爭對手的產(chǎn)品,不僅熟悉其產(chǎn)品的特色和優(yōu)點,而且要熟悉其產(chǎn)品的弱點和缺陷。知己知彼,百戰(zhàn)不殆,銷售人員可以學習借鑒競爭對手產(chǎn)品成功的地方,指導本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)化改革。

    【參考文獻】

    [1] 張詩信.三根繩子捆綁住優(yōu)秀的銷售人[J].Market Technique,2011(09)

    [2] 張蕾. 提高銷售人員業(yè)務能力之我見[J].現(xiàn)代商業(yè),2014(08)

    [3] 楊廣靜. 小企業(yè)銷售人員管理的困惑及應對策略[J].中國商貿(mào),2012(04)

    [4] 翟保國.改進銷售組織提高銷售人員素質(zhì)[J],1994(01)

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