關(guān)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工程問(wèn)題的探索

左曉鋒

摘要：伴隨著市場(chǎng)的開(kāi)放程度逐漸加深，供電企業(yè)也逐步參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，供電企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)利益以及為了實(shí)現(xiàn)先前制定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在這一過(guò)程中起決定作用的是電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，電力營(yíng)銷(xiāo)工作作為供電企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，如何開(kāi)拓潛在電力市場(chǎng)、提高電力市場(chǎng)終端能源占有率、提高電網(wǎng)供電量和電量的銷(xiāo)售等關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展。本文簡(jiǎn)單概述了供電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的各種問(wèn)題，并以此提出了各種解決措施，希望以此來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的需求，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)更快更好的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；供電企業(yè)；問(wèn)題及對(duì)策

1引言

近年來(lái)，供電企業(yè)在國(guó)家電網(wǎng)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)拓展技術(shù)指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持“強(qiáng)基固本、規(guī)范提升”的營(yíng)銷(xiāo)拓展思路，推行精細(xì)化、精益化營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)運(yùn)維管理，在強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)過(guò)程管理和基礎(chǔ)技術(shù)管理的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作取得了較為明顯的成效。電氣企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作的展開(kāi)就是結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，實(shí)施一些策略性的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，盡可能地以最經(jīng)濟(jì)的價(jià)值滿足市場(chǎng)上不同用電用戶的消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)電可以作為上商品在市場(chǎng)上進(jìn)行交易的目的，同時(shí)實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)逐步占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí)獲得良好的經(jīng)濟(jì)利益，在這以過(guò)程中，電力營(yíng)銷(xiāo)策略顯得尤為的關(guān)鍵，所以加強(qiáng)對(duì)其的研究與探討，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

2電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

縱觀近幾年電力市場(chǎng)逐步建立的過(guò)程，加上電力市場(chǎng)受?chē)?guó)家政策（尤其是電價(jià)政策）、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以及計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，電力市場(chǎng)主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

2.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)問(wèn)題

隨著社會(huì)集資辦電的發(fā)展，電廠投資的主體呈現(xiàn)出多元化，獨(dú)立發(fā)電的公司越來(lái)越多，發(fā)電領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)已是不爭(zhēng)的事實(shí)。事實(shí)上，供電領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也在電力行業(yè)內(nèi)悄悄地進(jìn)行，如供電企業(yè)間營(yíng)業(yè)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)、小水（火）電與大電網(wǎng)之爭(zhēng)、供電中間層與供電企業(yè)之間的矛盾等。電力企業(yè)一直以來(lái)是壟斷行業(yè)，沒(méi)有主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，在行為上表現(xiàn)為不主動(dòng)分析市場(chǎng)，不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)電力需求分析預(yù)測(cè)不夠，對(duì)于如何加強(qiáng)電力供需預(yù)測(cè)沒(méi)有開(kāi)展深入的研究工作，電能的宣傳方式落后，宣傳內(nèi)容簡(jiǎn)單，品牌觀念淡薄，長(zhǎng)期以來(lái)坐等消費(fèi)者上門(mén)進(jìn)行消費(fèi)。

2.2電力網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對(duì)電能質(zhì)量日益提高的要求

客戶對(duì)電能質(zhì)量及可靠性要求越來(lái)越高，但電力市場(chǎng)配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長(zhǎng)，質(zhì)量差。電力企業(yè)具有很高的退出障礙。這主要是由于電力企業(yè)的固定資產(chǎn)有高度的專業(yè)化，電力設(shè)施只能用于電能的生產(chǎn)、輸送和使用，而不能用做其它用途，這使得電力企業(yè)的退出成本極高，由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，結(jié)構(gòu)不合理，部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了電力市場(chǎng)的開(kāi)拓和發(fā)展。

2.3缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段

國(guó)家對(duì)電價(jià)控制過(guò)死，造成電力企業(yè)無(wú)權(quán)對(duì)電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。過(guò)高的用電費(fèi)用已使國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展受到了一定的阻礙，國(guó)家已經(jīng)開(kāi)始對(duì)一部分政策和法規(guī)進(jìn)行調(diào)整，取消了電力行業(yè)的某些特權(quán)。使得供電企業(yè)無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。供電貼費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)高，也制約了電力市場(chǎng)開(kāi)拓的進(jìn)程。

2.4生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)疲軟與電力市場(chǎng)的惡性循環(huán)

一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長(zhǎng)，也加劇了電費(fèi)拖欠，而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。對(duì)欠費(fèi)客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的主要方式。該方式對(duì)產(chǎn)品無(wú)銷(xiāo)路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無(wú)疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對(duì)企業(yè)拖欠電費(fèi)如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須考慮的難題。

3電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

3.1建立高素質(zhì)電力營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)維技術(shù)隊(duì)伍

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下，供電企業(yè)應(yīng)該改被動(dòng)為主動(dòng)，讓員工樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的思想，開(kāi)展微笑服務(wù)，熱情服務(wù)，提高服務(wù)的質(zhì)量和企業(yè)形象，建立售前、售中、售后一條龍服務(wù)。同時(shí)還要建立高素質(zhì)的電力營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)維技術(shù)隊(duì)伍，通過(guò)優(yōu)化員工作業(yè)技能水平、提高客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、推出多樣化營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，來(lái)不斷開(kāi)拓供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化、精益化服務(wù)水平，將營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)有效提高到營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代化水平的高度。在圍繞電力營(yíng)銷(xiāo)信息化、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、人性化服務(wù)功能建設(shè)的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地建立以營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、實(shí)踐操作鍛煉、服務(wù)理念提升等為重點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)維技術(shù)隊(duì)伍的建設(shè)培訓(xùn)工作。要使每位營(yíng)銷(xiāo)人員都意識(shí)到當(dāng)前電力經(jīng)營(yíng)中遇到的瓶頸，從而可以樹(shù)立危機(jī)意識(shí)，并在此基礎(chǔ)上樹(shù)立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念、營(yíng)銷(xiāo)觀念以及效益觀念，同時(shí)還要增強(qiáng)自身的責(zé)任感，為供電企業(yè)做好電力營(yíng)銷(xiāo)工作貢獻(xiàn)自己的力量。在適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求下，做好營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)工作，提高人員素質(zhì)，建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

3.2建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制

就現(xiàn)在的電力市場(chǎng)而言，還具有較大的發(fā)展?jié)摿?，?shí)際市場(chǎng)上有多大的用電需求，就有多大的供售市場(chǎng)，所以呈現(xiàn)出用電市場(chǎng)在不斷發(fā)展壯大，就需要電力企業(yè)切實(shí)堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，開(kāi)拓電力市場(chǎng)，需要調(diào)整電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，進(jìn)行結(jié)構(gòu)重組。借鑒學(xué)習(xí)國(guó)外發(fā)達(dá)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)工作管理方式的創(chuàng)新，依托先進(jìn)的信息技術(shù)平臺(tái)，打造高素質(zhì)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，摒棄傳統(tǒng)守舊的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策略，才可實(shí)現(xiàn)在日益激烈市場(chǎng)的不敗之地。

3.3構(gòu)建創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)拓展戰(zhàn)略

供電企業(yè)在新電力市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力的大小，直接取決于供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力的強(qiáng)弱，其中營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)新可謂是供電企業(yè)創(chuàng)新能力的核心組成部分。關(guān)于戰(zhàn)略的創(chuàng)新，可以著手改變的內(nèi)容是多方面的，也是多渠道的。最為重要的是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的體制下，一定要堅(jiān)持以客戶的需要為根本，樹(shù)立竭誠(chéng)的為客服務(wù)的觀念，有效的滿足用電客戶的不同需求。要針對(duì)不同的買(mǎi)方市場(chǎng)進(jìn)行不同的策略制定。根據(jù)目前用電消費(fèi)者用電需求的不同，可以將消費(fèi)者分為，中等收入家庭消費(fèi)者、高收入家庭消費(fèi)者、低收入家庭消費(fèi)者、生產(chǎn)企業(yè)用電消費(fèi)者、中小型生產(chǎn)用電消費(fèi)者，以及公益性用電消費(fèi)等幾類(lèi)。針對(duì)高等住宅小區(qū)用電家庭情況，應(yīng)以電穩(wěn)定與用電服務(wù)質(zhì)量提高為營(yíng)銷(xiāo)策略切入點(diǎn)，而對(duì)于大型用電企業(yè)應(yīng)以提供較高用電負(fù)荷及錯(cuò)時(shí)用電優(yōu)惠等方式為切入點(diǎn)進(jìn)行。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)將不同消費(fèi)者用電需求劃分，制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略，促進(jìn)消費(fèi)。

4結(jié)束語(yǔ)

結(jié)合以上分析論述，雖然新時(shí)期下的供電企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一塊上有較多的問(wèn)題挑戰(zhàn)，但是只要我們電力企業(yè)結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)，采取積極的應(yīng)對(duì)措施，必須樹(shù)立滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的新型營(yíng)銷(xiāo)理念，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)抓住不同用戶關(guān)心重點(diǎn)為切入點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，并提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，采取彈性靈活的電力定價(jià)策略，進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)方式的優(yōu)化創(chuàng)新，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿足不同電力用戶的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。

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