基于小微企業(yè)視角的微信營(yíng)銷模式利弊分析

摘 要：小微企業(yè)由于企業(yè)規(guī)模小，人力、財(cái)力、物力基礎(chǔ)弱，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段競(jìng)爭(zhēng)中難占優(yōu)勢(shì)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，微信營(yíng)銷這種新型營(yíng)銷方式的興起，給小微企業(yè)的有效營(yíng)銷帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)。本文從小微企業(yè)的角度去分析微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為致力于開(kāi)展微信營(yíng)銷的小微企業(yè)提供一些借鑒和啟示。

關(guān)鍵詞：小微企業(yè)；微信營(yíng)銷；利弊

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《2016-2021年中國(guó)第三方支付產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》顯示，微信月活躍賬戶于2015年底達(dá)6.97億。巨大的流量帶來(lái)巨大的商機(jī)，微信營(yíng)銷的迅速發(fā)展為小微企業(yè)的營(yíng)銷提供了良好機(jī)遇。小微企業(yè)應(yīng)認(rèn)清微信營(yíng)銷的利弊，結(jié)合自身特點(diǎn)順勢(shì)發(fā)展。

一、小微企業(yè)的界定

小微企業(yè)的概念最早是由我國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家咸朗平教授提出，他認(rèn)為小微企業(yè)包括小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭式作坊和個(gè)體工商戶。根據(jù)2011年工業(yè)和信息化部、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、發(fā)改委、財(cái)政部聯(lián)合發(fā)布的《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》，小型企業(yè)是指營(yíng)業(yè)收入50萬(wàn)元以上500萬(wàn)元以下的農(nóng)林牧漁企業(yè)，從業(yè)人員10人以上50人以下且營(yíng)業(yè)收入100萬(wàn)元以上500萬(wàn)元以下的零售企業(yè)等。微型企業(yè)是指營(yíng)業(yè)收入50萬(wàn)元以下的農(nóng)林牧漁企業(yè)，從業(yè)人員10人以下或營(yíng)業(yè)收入100萬(wàn)元以下的零售企業(yè)等。小微企業(yè)由于規(guī)模小，進(jìn)入門檻低，因此數(shù)量巨大，為活躍我國(guó)經(jīng)濟(jì)作出巨大貢獻(xiàn)。正如美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家詹姆斯所說(shuō)的“一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)有沒(méi)有活力，在很大程度上要看小型企業(yè)，特別是小微企業(yè)的狀況，這是衡量經(jīng)濟(jì)的標(biāo)尺?！蹦壳?，我國(guó)的小微企業(yè)數(shù)量龐大，根據(jù)2014年3月28日國(guó)家工商行政管理總局發(fā)布的《全國(guó)小微企業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，截止2013年底，全國(guó)共有小微企業(yè)1169.87萬(wàn)戶，占企業(yè)總數(shù)76.57%。若將4436.29萬(wàn)戶個(gè)體工商戶視作微型企業(yè)納入統(tǒng)計(jì)，則小微企業(yè)在工商登記注冊(cè)的市場(chǎng)主體中所占比重達(dá)到94.15%，這是我國(guó)首次發(fā)布的有關(guān)小微企業(yè)的權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。據(jù)工商總局新聞發(fā)言人于法昌介紹，截至2015年第四季度，我國(guó)新設(shè)小微企業(yè)周年開(kāi)業(yè)率達(dá)到70.1%。在第四季度新設(shè)小微企業(yè)已開(kāi)展經(jīng)營(yíng)的企業(yè)中，78.7%已有收入?？梢?jiàn)，小微企業(yè)為我國(guó)的稅收收入、就業(yè)崗位提供、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值提升作出了巨大貢獻(xiàn)。但是，小微企業(yè)規(guī)模小，實(shí)力弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，容易受外部環(huán)境變化的影響，因此在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式競(jìng)爭(zhēng)中難以跟中大型企業(yè)或其他同行企業(yè)抗衡。同時(shí)，在用工成本、原料成本、土地租賃成本高漲的情況下，小微企業(yè)的生存艱難。在這樣的形勢(shì)下，小微企業(yè)需要開(kāi)拓新的營(yíng)銷渠道，采用新的營(yíng)銷手段來(lái)提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。而有著獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的微信營(yíng)銷的誕生為小微企業(yè)的發(fā)展提供了良好機(jī)遇。

二、微信營(yíng)銷的主要模式

1.“二維碼掃描”模式

微信上的“掃描QRCode”功能原本用于識(shí)別新朋友的二維碼身份從而認(rèn)證添加為好友。但這個(gè)功能可以運(yùn)用到商業(yè)上來(lái)。商家可以讓客戶掃描企業(yè)二維碼添加為好友后給予會(huì)員折扣或者活動(dòng)優(yōu)惠，以此吸引新顧客。

2.“異步通信”推廣模式

微信用戶可以通過(guò)微信開(kāi)放接口接入第三方應(yīng)用，還可以在會(huì)話中調(diào)用第三方應(yīng)用進(jìn)行內(nèi)容選擇與分享。微信在各種公眾平臺(tái)、游戲影音平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物支付平臺(tái)等都可以直接切入，不管是手機(jī)APP移動(dòng)端還是PC客戶端的內(nèi)容，微信用戶可以將快速將其分享到朋友圈中去，還能以網(wǎng)頁(yè)鏈接方式打開(kāi)。

3.朋友圈分享模式

微信用戶可以通過(guò)朋友圈發(fā)表文字和圖片，同時(shí)可通過(guò)其他軟件將文章或者音樂(lè)分享到朋友圈。用戶可以對(duì)好友新發(fā)的照片進(jìn)行“評(píng)論”或“贊”，用戶只能看相同好友的評(píng)論或贊。這為商家與顧客之間的交流提供了一個(gè)良好的溝通平臺(tái)。

4.微信公眾號(hào)模式

微信公眾號(hào)可以向粉絲推送包括新聞咨詢、最新活動(dòng)、最新優(yōu)惠、新產(chǎn)品信息等消息，還具備咨詢和客服的功能，并且能夠形成商家的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，這無(wú)形中使得微信同時(shí)具備CRM系統(tǒng)的功能。

三、小微企業(yè)進(jìn)行微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.可以準(zhǔn)確定位潛在客戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷

小微企業(yè)資金實(shí)力較弱，很難像實(shí)力雄厚的大企業(yè)那樣做大量的宣傳推廣去大范圍鎖定潛在客戶然后再轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)顧客。而微信的二維碼掃描添加好友的功能，使得小微企業(yè)可以低成本的吸引新顧客。具體的做法是企業(yè)提供一些會(huì)員折扣或活動(dòng)優(yōu)惠，但要求客戶先通過(guò)二維碼掃描添加好友或者關(guān)注企業(yè)公眾賬號(hào)的方式才能享受。這樣實(shí)際上就是通過(guò)折扣O2O的方式吸引新顧客。愿意添加企業(yè)為好友的微信用戶通常是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣或者對(duì)折扣優(yōu)惠有興趣的，即企業(yè)的潛在客戶，這種情況下，企業(yè)就可以對(duì)這些用戶開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)低成本吸引和轉(zhuǎn)化新顧客。

2.通過(guò)朋友圈分享的模式，實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷

小微企業(yè)的弱點(diǎn)之一是規(guī)模小信用低，微信朋友圈的出現(xiàn)為小微企業(yè)低成本開(kāi)發(fā)新客戶并維持老客戶提供了一個(gè)機(jī)會(huì)。朋友圈是利用了現(xiàn)代人喜歡展示自我的特征來(lái)進(jìn)行信息傳遞。例如，很多年青人遇到什么美食或特殊的商品或商家促銷，都喜歡拍張照片放到朋友圈里與好友分享。而朋友圈屬于半社交圈，既有公開(kāi)性（只對(duì)好友公開(kāi)）又有私密性（只跟好友分享）。圈里的基本都是熟人或者朋友，而很多人一打開(kāi)微信就習(xí)慣性的去瀏覽朋友圈，這樣，好友發(fā)送的信息迅速傳播。小微企業(yè)要生存，就要有口碑，有聲譽(yù)，好的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)微信用戶在朋友圈里向熟人介紹，可信度更高。每個(gè)微信用戶都有幾個(gè)以上的朋友圈，信息會(huì)在不同的朋友圈以病毒式傳播的方式進(jìn)行擴(kuò)散。這種口碑+好友的營(yíng)銷方法，宣傳范圍廣、傳播針對(duì)性強(qiáng)，效果較好且成本低。

3.微信里開(kāi)微店模式，實(shí)施熟人關(guān)系鏈營(yíng)銷

微信除了可以通過(guò)活動(dòng)優(yōu)惠的宣傳推廣后促進(jìn)線下的銷售，還可以直接進(jìn)行線上銷售，實(shí)現(xiàn)線上線下同步的多渠道營(yíng)銷模式。微信平臺(tái)即微店的入口，商家可以將商品一鍵分享到朋友圈或者推送到特定的好友處，還可以分享到QQ空間、新浪微博等社交平臺(tái)，顧客可以直接通過(guò)這些社交平臺(tái)進(jìn)入店鋪，直接就在線上進(jìn)行購(gòu)物。不管是受眾來(lái)源還是獲取客人的渠道，微店都是以目前用戶活躍度最高的朋友圈為支撐，靠的是病毒式的開(kāi)戶與傳播，這種擴(kuò)散性的熟人營(yíng)銷非常適合缺乏資金做宣傳的小微企業(yè)。

4.微信公眾平臺(tái)宣傳模式，降低營(yíng)銷推廣成本

傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣例如電視廣告、平面媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、海報(bào)單張廣告等，花費(fèi)巨大。但是微信的營(yíng)銷推廣成本非常低，注冊(cè)一個(gè)微信號(hào)費(fèi)用為零，開(kāi)通一個(gè)公眾號(hào)只需要每年繳納300元的服務(wù)費(fèi)，與傳統(tǒng)營(yíng)銷的廣告推廣成本相比，這個(gè)費(fèi)用幾乎可以忽略不計(jì)。而且，企業(yè)可以利用公眾平臺(tái)向顧客推送各種活動(dòng)信息，優(yōu)惠信息或者圖片廣告、視頻廣告等，而無(wú)須像電視廣告網(wǎng)絡(luò)廣告那樣按時(shí)長(zhǎng)算廣告費(fèi)，大大節(jié)省了小微企業(yè)的營(yíng)銷成本。

四、小微企業(yè)進(jìn)行微信營(yíng)銷的弊端

1.難以提高客戶黏度

小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品或服務(wù)本身知名度較低，實(shí)力偏弱，如果要利用微信營(yíng)銷的話，必然要采取一些讓利活動(dòng)才能吸引客戶關(guān)注。例如采取關(guān)注微信公眾號(hào)的或者添加企業(yè)微信為好友的，就給予會(huì)員資格并享受會(huì)員優(yōu)惠，或者直接送小禮品等。這樣操作，不排除會(huì)引來(lái)一些只為了得到好處而并非真正關(guān)心企業(yè)商品服務(wù)的微信用戶的關(guān)注，這些人一旦得到優(yōu)惠或者贈(zèng)品之后就會(huì)馬上取消關(guān)注微信號(hào)。這樣一來(lái)，企業(yè)為了拉來(lái)新客戶付出了成本，但有可能招來(lái)大量的無(wú)效客戶，如果企業(yè)不能持續(xù)的提供優(yōu)惠，這些客戶將會(huì)流失。這種單一依靠?jī)?yōu)惠活動(dòng)吸引客戶關(guān)注的營(yíng)銷手段很難提高客戶的黏度。

2.可信度低不利于品牌建設(shè)

由于目前微信銷售缺乏相應(yīng)的法律監(jiān)管，通過(guò)微信圈銷售的產(chǎn)品魚(yú)龍混雜，并且缺少像淘寶信譽(yù)評(píng)價(jià)那樣的機(jī)制體系，無(wú)維權(quán)保障，如果小微企業(yè)的產(chǎn)品也摻雜在這些產(chǎn)品銷售圈里銷售，由于小微企業(yè)產(chǎn)品缺乏知名度，難免會(huì)被微信用戶歸類為山寨產(chǎn)品或低劣產(chǎn)品，從這個(gè)角度來(lái)看，微信營(yíng)銷不利于小微企業(yè)進(jìn)行品牌建設(shè)。

3.不利于拓展市場(chǎng)

微信用戶雖然多，但中青年人占了絕大多數(shù)，這樣不利于小微企業(yè)開(kāi)拓各年齡層次的市場(chǎng)。例如，老年人因?yàn)椴僮骼щy很少使用微信。因此，如果小微企業(yè)單純依賴微信渠道營(yíng)銷的話，不利于開(kāi)拓老年人市場(chǎng)。尤其是經(jīng)營(yíng)老年人用品的小微企業(yè)，如果只通過(guò)微信營(yíng)銷難以打開(kāi)老年人市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]孟得明.微信營(yíng)銷的五種營(yíng)銷模式簡(jiǎn)介.http：//doc.mbalib.com/ view/a3106c3f6fd9da90ce5b5c52b9db9eb3.html.

作者簡(jiǎn)介：黎紅艷（1979- ），女，廣東肇慶人，廣東理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院講師、經(jīng)濟(jì)師，管理學(xué)碩士，主要研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理