淺析律師網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

許秋莉

摘 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，律師們都紛紛開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式將法律服務(wù)銷(xiāo)售出去。但是有別于有形產(chǎn)品，律師服務(wù)存在其特殊性。本文通過(guò)對(duì)目前律師網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行一一分析，希望能給律師網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供一些思路和解決方案。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)；律師營(yíng)銷(xiāo)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

隨著律師服務(wù)市場(chǎng)的日漸成熟，越來(lái)越多的律師不再依托于律所的公共案源，開(kāi)始自己尋找案源了。傳統(tǒng)的律師營(yíng)銷(xiāo)主要是線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，比如：發(fā)展人脈、參加廣播電視媒體節(jié)目、電話營(yíng)銷(xiāo)、參加各類(lèi)活動(dòng)、出版著作等。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在律師行業(yè)也日漸得到了律師們的重視。

一、律師網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概述

（一）概念：律師網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指律師通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將自己以及法律服務(wù)產(chǎn)品宣傳并傳遞給目標(biāo)客戶(hù)，使客戶(hù)獲得信息并最終與律師建立聯(lián)系直至委托的過(guò)程。

（二）現(xiàn)狀：經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，律師網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)再也不像過(guò)去，非常神秘?zé)o法接觸?，F(xiàn)在做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的律師越來(lái)越多，而且逐漸趨向于專(zhuān)業(yè)化，很多律所有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

二、律師網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式及分析

（一）搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

1.搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)概述

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是指，利用客戶(hù)在搜索引擎（百度，360搜索，搜狗，谷歌等）內(nèi)的搜索習(xí)慣，以及搜索引擎內(nèi)部的規(guī)則算法，將自己的信息傳遞給目標(biāo)客戶(hù)，最常見(jiàn)的就是百度競(jìng)價(jià)排名。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是目前律師網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)里面最立竿見(jiàn)影和所占營(yíng)銷(xiāo)成本最大的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。

2.搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)分析

（1）搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)。第一，見(jiàn)效快。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)投入即有效果，想要展示什么給目標(biāo)客戶(hù)馬上就可以實(shí)現(xiàn)。相對(duì)于其他的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法來(lái)說(shuō)，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)能用最快的速度讓客戶(hù)找到。第二，可控性高。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)無(wú)論是從營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間點(diǎn)、地域、成本還是營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容上，都是完全可控的，完全可以根據(jù)自己預(yù)算及發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。第三，更精準(zhǔn)。通過(guò)一定的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)是可以實(shí)現(xiàn)將內(nèi)容精準(zhǔn)的展現(xiàn)在目標(biāo)客戶(hù)面前的。

（2）搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)。第一，門(mén)檻較高。首先，要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站，網(wǎng)站是直接影響搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化的因素，建立一個(gè)網(wǎng)站和維護(hù)一個(gè)網(wǎng)站對(duì)于很多律師來(lái)說(shuō)都是有一些難度的。其次，要有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才。目前存在的問(wèn)題就是，懂搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的人才里面很少有對(duì)律師行業(yè)有了解和認(rèn)識(shí)的，而律師行業(yè)里懂得搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的人才又非常稀缺。第二，運(yùn)營(yíng)和維護(hù)成本較高。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)因?yàn)榱髁枯^大，所以單個(gè)律師個(gè)人來(lái)維護(hù)的時(shí)間成本過(guò)大，除了要花時(shí)間管理后臺(tái)，還要處理大量的咨詢(xún)接電話，所以大多數(shù)做搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的律師或律所都是需要營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)營(yíng)和維護(hù)的，而法律專(zhuān)業(yè)人員的成本都是相對(duì)較高的。第三，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。幾年前在搜索引擎做一個(gè)“北京律師”的關(guān)鍵詞只需要幾塊錢(qián)就能排在很靠前，而現(xiàn)在要幾十塊錢(qián)還不一定能展現(xiàn)。競(jìng)爭(zhēng)的激烈導(dǎo)致成本的加大，很多小團(tuán)隊(duì)和律師個(gè)人無(wú)法支撐運(yùn)營(yíng)和投入的成本，而選擇了其他相對(duì)來(lái)說(shuō)成本更低的方式。

（二）雙微營(yíng)銷(xiāo)

1.雙微營(yíng)銷(xiāo)概述

雙微營(yíng)銷(xiāo)即微信和微博營(yíng)銷(xiāo)，即律師通過(guò)微信和微博將自己的法律服務(wù)產(chǎn)品或者個(gè)人品牌展現(xiàn)出來(lái)，以獲得有法律需求的客戶(hù)關(guān)注建立委托關(guān)系的過(guò)程?，F(xiàn)在大多數(shù)律師都有自己的微博，有部分律師還有自己的微信公共號(hào)。

2.雙微營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)分析

（1）雙微營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：第一，門(mén)檻低。微信和微博的營(yíng)銷(xiāo)每個(gè)律師都可以很輕易的開(kāi)展，注冊(cè)個(gè)賬號(hào)就可以使用了。微信營(yíng)銷(xiāo)有兩種途徑，一種是傳統(tǒng)一點(diǎn)的朋友圈營(yíng)銷(xiāo)；另外一種就是現(xiàn)在比較流行的微信公共號(hào)營(yíng)銷(xiāo)。相對(duì)來(lái)說(shuō)微信公共號(hào)的建立門(mén)檻相對(duì)高一些，但也是很容易操作的。第二，運(yùn)營(yíng)成本低。雙微營(yíng)銷(xiāo)只需要日常對(duì)內(nèi)容進(jìn)行管理，定時(shí)的推送相關(guān)資訊即可。第三，隨時(shí)隨地可以開(kāi)展。只需要一部手機(jī)就可以隨時(shí)隨地的發(fā)送資訊，宣傳自己，使他人獲得資訊。第四，有助于提升品牌效果。雙微營(yíng)銷(xiāo)不像搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)那么立竿見(jiàn)影，但是對(duì)于樹(shù)立品牌形象，推廣品牌營(yíng)銷(xiāo)力是非常有效的。

（2）雙微營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)。第一，雙微營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)效慢。通過(guò)微信和微博推送資訊，讓周?chē)娜双@得資訊，因?yàn)樗鎸?duì)的群體是不特定的也是不太好選擇和篩選的，這導(dǎo)致目標(biāo)性并不強(qiáng)，而且要通過(guò)雙微營(yíng)銷(xiāo)建立個(gè)人信任往往是需要很長(zhǎng)一段時(shí)間的。更重要的是獲得一定的數(shù)量的粉絲和好友也是需要時(shí)間培養(yǎng)的。第二，雙微營(yíng)銷(xiāo)對(duì)內(nèi)容要求較高。與搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)不同的是，做雙微營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)內(nèi)容的要求非常高，內(nèi)容又要吸引人，又要有營(yíng)銷(xiāo)性，這就要求內(nèi)容管理人員花一定的時(shí)間和精力進(jìn)行鉆研和維護(hù)。

（三）視頻營(yíng)銷(xiāo)

1.視頻營(yíng)銷(xiāo)概述

視頻營(yíng)銷(xiāo)即通過(guò)制作并上傳視頻，通過(guò)視頻將資訊傳遞給目標(biāo)客戶(hù)。視頻營(yíng)銷(xiāo)是未來(lái)的趨勢(shì)，人們對(duì)圖片和視頻的認(rèn)知是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)文字的認(rèn)知的。同樣的內(nèi)容以視頻的形式展現(xiàn)被認(rèn)可和吸收的可能性會(huì)更大。目前已有很多律師認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)并開(kāi)始實(shí)施了，有的律所以錄制講座，問(wèn)答等方式進(jìn)行視頻營(yíng)銷(xiāo)，有的律所以訪談的形式進(jìn)行視頻營(yíng)銷(xiāo)，有的律所開(kāi)始制作法制小短劇，還有的律所成立了自己的影視公司，準(zhǔn)備制作法律題材的電視電影節(jié)目。

3.視頻營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)分析

（1）視頻營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)。第一，傳播速度快。視頻的傳播速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于文字的傳播速度，在網(wǎng)絡(luò)通暢的情況下，人們的閱讀習(xí)慣更趨近于選擇視頻而非文字。第二，較文字影響力大。視頻給人感覺(jué)更直觀、真實(shí)，而且人們對(duì)精心制作的視頻的感受要遠(yuǎn)強(qiáng)于一篇精心撰寫(xiě)的文章。

（2）視頻營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)。第一，門(mén)檻高。制作視頻首先要有必要的設(shè)備，除了設(shè)備之外參與錄制的人員要經(jīng)過(guò)一定的訓(xùn)練。另外除了錄制難度的門(mén)檻就是費(fèi)用的門(mén)檻，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的視頻對(duì)于錄制場(chǎng)景及設(shè)備都是由要求的。第二，難度大。一個(gè)視頻，從準(zhǔn)備到錄制，到后期處理往往需要很長(zhǎng)的時(shí)間。這其中需要對(duì)場(chǎng)地，設(shè)備，錄制人員的服裝儀表都有一定的要求。后期的剪輯制作也是比較耗時(shí)而且需要一定技術(shù)的，很多律師個(gè)人是很難完成視頻的錄制的。

（四）與法律門(mén)戶(hù)網(wǎng)站合作營(yíng)銷(xiāo)

1.與法律門(mén)戶(hù)網(wǎng)站合作營(yíng)銷(xiāo)概述

與法律門(mén)戶(hù)網(wǎng)站合作即與一些專(zhuān)門(mén)做內(nèi)容和流量的在線法律平臺(tái)合作，直接從他們手上獲得案源。目前這種方式是很多律師在無(wú)從獲得案源的情況下比較優(yōu)先選擇的，合作模式也是非常多，而且也在隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而發(fā)展。

2.與門(mén)戶(hù)網(wǎng)站合作營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)

（1）與門(mén)戶(hù)網(wǎng)站合作營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)。第一，簡(jiǎn)單易操作。一般合作平臺(tái)都有成型的產(chǎn)品，律師只需要在眾多產(chǎn)品中找到適合自己的，簽訂合同既可以開(kāi)始獲得自己的案源。第二，無(wú)運(yùn)營(yíng)成本。與其他營(yíng)銷(xiāo)方式不同的地方在于，與網(wǎng)站平臺(tái)合作后律師不在需要花時(shí)間和金錢(qián)去運(yùn)營(yíng)和管理網(wǎng)站和內(nèi)容，會(huì)有專(zhuān)業(yè)的人員進(jìn)行打理，省去了很多運(yùn)營(yíng)的成本。

（2）與門(mén)戶(hù)網(wǎng)站合作營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)：第一，營(yíng)銷(xiāo)成本較高。因?yàn)榫W(wǎng)站平臺(tái)運(yùn)用自己的技術(shù)獲得了大量的客戶(hù)，并且需要進(jìn)行日常的運(yùn)營(yíng)和管理，還要盈利，對(duì)此律師就要支付相應(yīng)的對(duì)價(jià)。第二，命運(yùn)掌握在他人手上。依托于某一個(gè)網(wǎng)站平臺(tái)獲得案源，在沒(méi)有其他營(yíng)銷(xiāo)方法的情況下，這個(gè)合作平臺(tái)的發(fā)展好壞直接影響自己的案源有無(wú)。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展瞬息萬(wàn)變，如果把所有的雞蛋放入一個(gè)籃子風(fēng)險(xiǎn)是很大的。

三、對(duì)律師網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的建議

律師網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不適合律師服務(wù)的全部業(yè)務(wù)領(lǐng)域，每一種方法也不是適合于每個(gè)人，律師做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要選擇適合的方式，并且要花時(shí)間鉆研，不能簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)其他服務(wù)行業(yè)和快消品行業(yè)的模式，否則一定會(huì)適得其反，律師行業(yè)有其自己的特性。在選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式時(shí)可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的個(gè)人優(yōu)勢(shì)。加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的同時(shí)提升自己的業(yè)務(wù)能力，以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的律師服務(wù)市場(chǎng)。（作者單位：北京市盈科律師事務(wù)所）