邱勝

“最近剛忙完一件大事。”2014年一月底，在北京華貿(mào)中心12層的一間茶水間里，SAP中國(guó)區(qū)市場(chǎng)部總經(jīng)理邱勝告訴《環(huán)球企業(yè)家》。不久前的11月20日至21日，他全程操辦了在國(guó)家會(huì)議中心舉行的規(guī)模盛大的“SAP中國(guó)商業(yè)同略會(huì)”（簡(jiǎn)稱同略會(huì)）。作為SAP每年最高規(guī)格的會(huì)議，共設(shè)置了416個(gè)議題，來(lái)自全球及國(guó)內(nèi)的120個(gè)客戶分享，60位合作伙伴參與，對(duì)中國(guó)IT界發(fā)展影響深遠(yuǎn)。“SAP全球最高級(jí)別盛會(huì)，一年中只有奧蘭多和北京能夠享受到這樣的待遇。”他說(shuō)。

同略會(huì)始于1989年，2000年初轉(zhuǎn)場(chǎng)到美國(guó)奧蘭多。那時(shí)SAP美國(guó)銷售額年增長(zhǎng)10%以上，占全球收入三分之一強(qiáng)，同略會(huì)也為SAP發(fā)展提供了有力助推。2011年，同略會(huì)首次在華舉辦，由三人委員會(huì)組織，邱勝代表SAP中國(guó)區(qū)，參與了迄今三屆的籌辦。會(huì)議的規(guī)模逐年擴(kuò)張，從第一屆8000人參會(huì)，到2013年的2.5萬(wàn)人濟(jì)濟(jì)一堂。2013年5月奧蘭多同略會(huì)剛結(jié)束，邱勝和他的團(tuán)隊(duì)便開始著手準(zhǔn)備中國(guó)的同略會(huì)，自那時(shí)起，同略會(huì)定下了頗具前瞻和為中國(guó)量身定制的兩條主線。

SAP是全球知名的企業(yè)管理和協(xié)同化商務(wù)解決方案供應(yīng)商，擁有世界排名第一的企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ERP），在世界五百?gòu)?qiáng)中有超過(guò)80%的占有率，在中國(guó)的大型國(guó)營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)中更是逾90%的份額，但是仍有大量企業(yè)對(duì)SAP甚至整個(gè)軟件產(chǎn)業(yè)不太了解。從企業(yè)在軟件方面的支出可以看到，中國(guó)企業(yè)在軟件方面的支出占其營(yíng)收的5%，而歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)則達(dá)到20%至30%，中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展空間和潛力的趨勢(shì)顯露無(wú)遺。據(jù)統(tǒng)計(jì)同略會(huì)有90%以上的內(nèi)容是為中國(guó)量身定制的。

為了讓更多的CIO，特別是讓更多的董事長(zhǎng)和CEO等管理層參與進(jìn)來(lái)，在SAP中國(guó)同略會(huì)的前一天，邱勝等還舉辦了SAP中國(guó)高峰論壇，不僅邀請(qǐng)了重量級(jí)的企業(yè)領(lǐng)袖、專家參與，還邀請(qǐng)了前美國(guó)總統(tǒng)比爾·克林頓做和諧發(fā)展的演講，推動(dòng)克林頓基金會(huì)與中國(guó)的合作發(fā)展?！霸酵髩毫υ酱螅瑔栴}越多。”邱說(shuō)。他表示，這次盛會(huì)前期籌劃歷時(shí)半年多，從內(nèi)容、主題設(shè)計(jì)到細(xì)化內(nèi)容，確定涵蓋領(lǐng)域，再到演講嘉賓的確定邀請(qǐng)等，細(xì)節(jié)非常繁瑣，最后總算成功舉辦了。

1992年，作為每年畢業(yè)的六十萬(wàn)大學(xué)生中的一員，邱勝去香港學(xué)習(xí)飛機(jī)維修。在那個(gè)大學(xué)生是天之驕子的年代，他到了工廠開始做的第一件事情竟然是打鐵—磚頭一樣的鐵塊，用錘子砸成手機(jī)般厚度?！敖?jīng)常敲得滿手紅腫，左右開工?！鼻駝倩貞浀?。原因是飛機(jī)上有很多鉚釘，如果手工不好，就容易砸到殼的地方。“哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的缺陷也會(huì)造成危險(xiǎn)。”減少各個(gè)方面的細(xì)小誤差，達(dá)到精妙的質(zhì)量管理（TQM，Total Quality Management）是邱勝在工作初期學(xué)到的最重要的東西。邱勝那時(shí)最大的夢(mèng)就是考取飛機(jī)維修執(zhí)照。彼時(shí)，整個(gè)中國(guó)只有20人有這樣的執(zhí)照。

但人生的轉(zhuǎn)折在意想不到的兩年后?！耙谎勰芡筋^是我不愿意看到的?！鼻駝僬f(shuō)。他表示，未來(lái)30年在干什么都看得太清楚了，不過(guò)要考各種各樣的證件。大飛機(jī)的神秘魅力在邱勝眼里逐漸褪去。于是他毅然辭去當(dāng)時(shí)為人艷羨的工作，回到廈門開始從銷售成為一名普通打工者。這樣的落差極大，工資由原來(lái)的8000元降至1600元。租不起房子的他只能與朋友擠在一張床上。

當(dāng)時(shí)，從未有過(guò)銷售經(jīng)驗(yàn)的邱勝正為如何簽下首單而犯愁?！皩?duì)方是十個(gè)人，我是一個(gè)人，只能把自己灌醉?！鼻裾f(shuō)。正當(dāng)公司領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備放棄邱勝的時(shí)候，他第一筆簽單姍然而至。甲方表示，如果不是邱勝，這個(gè)單子早給別人了。對(duì)于從天而降的成就感，邱勝說(shuō)他沒有什么技巧，就靠誠(chéng)意和死辦法，天天找甲方談，最終落實(shí)簽單。

隨著時(shí)間的推移，邱勝的銷售經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越足。他的體會(huì)是，賣的不是產(chǎn)品而是解決方案，更主要的還是如何做人。當(dāng)時(shí)，他已和客戶將幾百頁(yè)的合同簽好了，忽然發(fā)現(xiàn)一頁(yè)有錯(cuò)誤。邱勝將錯(cuò)誤的一頁(yè)單獨(dú)拿出，重新打印。然而，他的老板得知此事后非常惱火?！斑@是不可接受的，是對(duì)整個(gè)公司的不尊重”。老板措辭嚴(yán)厲讓邱勝至今都十分感慨：“看不到地方的誠(chéng)信更為重要?！?/p>

在來(lái)到SAP之前，邱勝曾分別就職戴爾、IBM的銷售主管。不管是德國(guó)公司、美國(guó)公司，邱勝在做市場(chǎng)的時(shí)候，都會(huì)從國(guó)家大政方針開始了解。“我們還在幫助整個(gè)中國(guó)轉(zhuǎn)型。”在加入SAP后，他感覺SAP參與到中國(guó)商業(yè)社會(huì)的每一個(gè)商業(yè)部分。讓SAP全球技術(shù)上的趨勢(shì)變成解決方案，也是邱勝在操持SAP中國(guó)同略會(huì)主旨。

“每年都有一個(gè)高點(diǎn)，每年都是一個(gè)新的開始?！鼻駝傩稳萃詴?huì)的工作就像好股票一樣，有起伏但始終往上走。SAP作為一個(gè)溝通平臺(tái)，最大的特點(diǎn)是，由自己的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，這與很多其他類似平臺(tái)將這部分業(yè)務(wù)外包形成鮮明對(duì)比。邱勝鼓勵(lì)員工使用網(wǎng)絡(luò)交流，提供便利給SAP的技術(shù)人員和外面的技術(shù)人員交流。如今他除了主導(dǎo)發(fā)展微信服務(wù)，還成立了一個(gè)數(shù)字市場(chǎng)部門，提供給客戶多種多樣獲取信息的方式。此外，在SAP自己管理的服務(wù)以外，邱勝還尋求和線上技術(shù)社區(qū)的合作。以HANA中國(guó)社區(qū)為例，這個(gè)完全自發(fā)的社區(qū)，沒有使用SAP的一分錢資金，卻已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)挠绊懥?，邱本人則為其提供信息支持、材料和和演講人。

邱勝希望SAP不僅能幫助企業(yè)，而且能幫助企業(yè)里的每一個(gè)人。這也意味著SAP開始轉(zhuǎn)型。2002年，邱勝開始做市場(chǎng)。他認(rèn)為銷售經(jīng)驗(yàn)與做市場(chǎng)本質(zhì)上并無(wú)二致。銷售是一對(duì)一的溝通，市場(chǎng)人員則是告訴很多人，為什么提供的產(chǎn)品解決方案能夠幫助到他們，是人數(shù)上的區(qū)別。由此，每個(gè)人都是市場(chǎng)，也是銷售。當(dāng)人數(shù)達(dá)到一定規(guī)模，也就意味著能把客戶的客戶服務(wù)好。例如NBA官網(wǎng)的大量球員數(shù)據(jù)的提供與展現(xiàn)，都是SAP提供的技術(shù)支持。從品牌角度來(lái)講，“NBA的球迷也是我們需要去影響的?！鼻駝僬f(shuō)，“讓更多的人了解到SAP，了解到SAP在轉(zhuǎn)型?！?/p>

邱勝最驕傲的事情還是他的團(tuán)隊(duì)?！澳軌蜃鯯AP全球商業(yè)同略會(huì)，這在總部需要好幾百人來(lái)做，而我們不足一百人。所以，這個(gè)我成績(jī)不是我個(gè)人的，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的?！彼浴败娒袷囚~水”的關(guān)系形容營(yíng)造好的環(huán)境對(duì)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展的關(guān)鍵影響。對(duì)于未來(lái)，他說(shuō)：“你不能選擇敵人，但是你可以選擇戰(zhàn)場(chǎng)。你把戰(zhàn)場(chǎng)研究透了，就能夠立于不敗之地了?！?/p>