Roseonly的專愛法則

我的上一個公司被并購后，我就在想還能做什么事情？在飛機(jī)上看到一本書《什么東西金錢不能買》啟發(fā)了我，它講到禮品是人類情感表達(dá)很重要的一種方式。美國2010年禮品市場800億美元，有一個公司才創(chuàng)業(yè)不到兩年就被Facebook以上億美金收購了，成為了Facebook gift。風(fēng)險投資總是會關(guān)注前沿的東西，那時候我們就在研究大數(shù)據(jù)，如何利用好友數(shù)據(jù)來給別人推薦禮物。

于是，鮮花禮品成為了我的“新歡”?；ɑ芏Y品屢見不鮮，但既然要借助鮮花傳情達(dá)意，如何顯示情誼的彌足珍貴，我們就要從最高端入手，這包括了花源、創(chuàng)意、從業(yè)者素質(zhì)諸多細(xì)節(jié)。

美國1800flowers網(wǎng)站做到了一年15億美金收入，但在國內(nèi)沒有做起來。我也見證了其中一些經(jīng)驗教訓(xùn)。它跟線下幾千個花農(nóng)去合作，對此無法做到標(biāo)準(zhǔn)化管理。雖然網(wǎng)站圖片很漂亮，但是顧客拿到手的花可能差距很大。另外，遇到情人節(jié)這樣重要的節(jié)日，它對于花農(nóng)的控制力很弱，花農(nóng)可能忙不過來就停止供貨。

一般國產(chǎn)玫瑰長度只有三四十厘米，而我們需要花莖1.5米的長度，這樣花瓣才有可能夠大。另一個好處是為了保證玫瑰的給水良好，之后的幾道運輸程序中會不斷剪去花莖，送達(dá)顧客手中的玫瑰仍有80厘米。

所以，我們到全世界去找最好的玫瑰。厄瓜多爾460多家玫瑰農(nóng)場大部分分布在安第斯山海拔三千多米的凱揚波、科托帕克西火山地區(qū)，由于赤道地區(qū)陽光充足，海拔又高，火山土壤肥沃，玫瑰幾乎可以全年開花，并且花期長、顏色多，花朵可以長到拳頭那么大。這些玫瑰中的“勞斯萊斯”每年出口量可達(dá)12萬噸，運往世界最大的花卉集散地荷蘭進(jìn)行銷售。Roseonly專愛花店的篩選標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)苛到即便是全球最好的玫瑰供應(yīng)商，也只能從一千朵玫瑰中選出一朵合格的。厄瓜多爾選一次回到北京之后我們會再進(jìn)行一次淘汰。

為了防止交叉感染，我們要求每剪完一朵玫瑰就更換剪刀或者消毒，工作人員全程戴手套操作。另外，我們希望玫瑰以最原始的狀態(tài)與顧客見面，除了修掉玫瑰的刺，沒有其他加工，運輸將是保證這一點的重要條件。我們準(zhǔn)備了一種進(jìn)口吸水盒，其中的吸水海綿可以保持水分又能上飛機(jī)，這個盒子從荷蘭進(jìn)口每一個運費就要八塊錢，還有從韓國進(jìn)口的保鮮膜，同時保證運輸全程2攝氏度的恒溫和70%的濕度。

顧客花費不菲，自然希望得到一絲不茍的服務(wù)，甚至一朵花瓣有瑕疵都會對品牌不滿意。所有玫瑰進(jìn)口后在北京由第三方物流運往全國三百多個城市，這一塊我們有嚴(yán)格的規(guī)定，比如盒子要向上放，24小時送達(dá)，詳細(xì)的協(xié)議可以劃分品牌與物流雙方的職責(zé)，當(dāng)然，我們的運送費用也達(dá)到了一百塊錢一盒花。北京市內(nèi)則由Roseonly專愛花店自己人開Mini Cooper運送，派送員都是帥哥，在2013年圣誕期間還請人氣極旺的男模張亮來送了三天花。

涉及花藝設(shè)計和產(chǎn)品包裝，我們也頗費心思。我們主要有四色玫瑰配送，賣得最好的一款花是18朵鮮紅的玫瑰，售價1314元。分三排依次排放在狹長的盒子里，盒子外表銀灰色的包裝紙也是從歐洲進(jìn)口的環(huán)保材質(zhì)，盒子內(nèi)的保鮮紙是可食用級別。為了保證通風(fēng)，包裝盒兩端有LOGO形狀的鏤空雕刻。因為這一系列的復(fù)雜過程，消費者曾經(jīng)需要提前15天預(yù)定。不過Roseonly專愛花店銷售形成規(guī)模之后，采用包機(jī)直接飛北京，以及大量提前準(zhǔn)備包裝盒，這一期限已經(jīng)被縮短到3天。

2013年2月6日網(wǎng)站上線，那時全職員工只有兩三個人。2月10號，我們告之情人節(jié)售賣99盒玫瑰，結(jié)果沒到14號就賣光了，李小璐是收到玫瑰的幸運者之一，她在微博上曬單，我們一下子粉絲增加八百萬，3月份帶來了上百萬的銷售額。今年情人節(jié)我們限量9999盒。

最近，Roseonly跟施華洛世奇合作了一個星座系列，我親自去找世界各地供應(yīng)商定制12種顏色的玫瑰，每個盒子上有相應(yīng)星座的水晶LOGO。我們內(nèi)部測試，所有人都愿意將其送給女朋友，甚至有女同事收到會尖叫。從修圖到打樣，到內(nèi)部測試成功，整個事情經(jīng)歷了六到七個月。

我的投資人何伯全曾經(jīng)告訴我，他投資了諾亞財富，其CEO的老公有一次在我們這訂了最貴售價3999元的花，花了幾個小時給老婆寫愛情物語，中途出門沒有保存，結(jié)果丟失了。他很生氣，最后只買了399元的產(chǎn)品。現(xiàn)在我們網(wǎng)站就多了一個功能，無論是否注冊，填寫的花語都會被保存下來。我也非常抱歉，我覺得她如果能看到她老公寫的話，即使是收到399元的花也會更開心。

Roseonly花店與眾不同之處，在于提出的“唯一”概念：如果通過 Roseonly 送花，一輩子只能送一個人。用戶在注冊填寫資料就會綁定唯一的贈與者。有一次何炅希望在母親節(jié)給母親訂花，我們就鼓勵他用他父親的名字。雖然“唯一性”看上去有損生意擴(kuò)張，但花店品牌卻依靠口碑傳播開了，尤其受到海歸、時尚人士喜歡。品牌的延伸和拓展原則只有一個，只跟最好的合作。內(nèi)部團(tuán)隊包括從LV集團(tuán)旗下Salina挖來的高管主管零售，DHL來的財務(wù)官。國內(nèi)當(dāng)今最火的幾個年輕設(shè)計師都是我們的合作伙伴，另外和迪奧等大牌的花藝師在商量合作。

目前我們也開始推出巧克力、絲巾等產(chǎn)品，便于女性回贈禮物。未來還會推出一個更高端的花藝品牌，承接類似名人婚禮或其他主題活動。國內(nèi)有些奢侈品電商把奢侈品拿來打折銷售，這仍然屬于電商范疇，而我們是在創(chuàng)造自己的奢侈品。