國(guó)際商務(wù)談判視野下中式談判力構(gòu)建探析

張雨晴

(上海大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 上海 201899)

美國(guó)學(xué)者羅杰·費(fèi)舍爾在早期提出了談判學(xué)的基本概念，同時(shí)以此進(jìn)行了調(diào)研。談判學(xué)是美國(guó)哈佛大學(xué)首創(chuàng)的，多數(shù)理論體系均是歐美人建立的，所以亞洲人和歐美人相比談判能力較弱，故而談判理論和風(fēng)格使亞洲人需要學(xué)習(xí)歐美路線。但是，該觀念并不全面，實(shí)際上通過國(guó)際商務(wù)談判理論體系作為框架，各國(guó)與地區(qū)均有獨(dú)具特色的談判力，中式談判力是通過上千年傳統(tǒng)思想積淀而成的。本文通過中庸之道，討論國(guó)家商務(wù)談判下中式談判力建立的相關(guān)問題，以此拓展我國(guó)談判者在國(guó)際商務(wù)談判中的影響。望。

1 商務(wù)談判簡(jiǎn)述

現(xiàn)階段很多有關(guān)商務(wù)談判的資料，不管是管理層面的導(dǎo)航書或?qū)崙?zhàn)與學(xué)術(shù)理論著作，均對(duì)商務(wù)談判于貿(mào)易過程中的重要性進(jìn)行了闡述，如經(jīng)濟(jì)學(xué)家Gilsdorf在著作中表示，商務(wù)談判是貿(mào)易過程中最具挑戰(zhàn)的活動(dòng)。縱覽市面上大多數(shù)商務(wù)談判理論著作，可以發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判的特點(diǎn)表現(xiàn)在這些方面：

(1)商務(wù)談判是通過雙方或者是多方展開，本質(zhì)為人際關(guān)系之間的相互作用。

(2)在進(jìn)行談判以前的準(zhǔn)備工作要做到位，商務(wù)談判過程涵蓋了構(gòu)思和策劃、執(zhí)行和控制、結(jié)論。不管最后的結(jié)果能不能為談判雙方所接受的，結(jié)論均是必然的。

(3)商務(wù)談判雙方均需要彼此理性合作，如有必要，需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖尣?，從而得到令雙方都滿意的結(jié)果。

(4)商務(wù)談判雙方均有自身不一樣的目的與利益，在某種程度上而言均有自身的權(quán)力，當(dāng)然這里的權(quán)力并非是絕對(duì)的控制對(duì)方的行為。同時(shí)，有必要說服對(duì)方修改最初目標(biāo)定位。就算最后的結(jié)果可能并非其中任何一方期待的那樣，不過最少談判雙方均需要保持對(duì)結(jié)果的可接受性抱有希

2 國(guó)際商務(wù)談判文化差異性

2.1 人際關(guān)系方面

中國(guó)人主要是以人際關(guān)系作為重要取向，將創(chuàng)造和諧的氛圍與構(gòu)建良好的感情基礎(chǔ)當(dāng)作談判的主要手段。故而，中國(guó)談判人員首次接觸西方談判人員會(huì)特別熱情的招待對(duì)方，在酒桌上將勸酒禮儀充分發(fā)揮出來(lái)，讓對(duì)方多飲酒，和對(duì)方構(gòu)建長(zhǎng)久的商業(yè)合作關(guān)系。而西方國(guó)家，尤其是美國(guó)人，更加關(guān)注商業(yè)化，追求實(shí)用性，將利益至上發(fā)揮到極致，用來(lái)處理和其他國(guó)家之間的關(guān)系，也應(yīng)用于商務(wù)談判中，通過談判得到最大利益是其最終目的。西方人將合同訂立看作是單獨(dú)的行為過程，做生意并不在乎是否構(gòu)建長(zhǎng)期合作關(guān)系。

2.2 談判方式方面

商務(wù)談判過程中，中國(guó)談判人員通常要求先對(duì)談判整體性原則與彼此共同利益進(jìn)行探討并達(dá)成一致性，將具體細(xì)節(jié)性的問題放在最后探討。這樣先整體后具體的談判方式是中國(guó)式商務(wù)談判最明顯的特點(diǎn)。中式談判人員這樣關(guān)注整體性原則，關(guān)鍵是由于中國(guó)人思維模式為整體取向，對(duì)待事情多是從整體至局部，籠統(tǒng)至具體，先大后小，逐步進(jìn)行。對(duì)中國(guó)談判人員而言，整體原則就是談判的關(guān)鍵所在，整體原則明確以后，其他問題就能快速解決。但是，西方國(guó)家談判人員因?yàn)槭艿椒治鲂运季S及線性思維所影響，比較看重的是事物之間相互的邏輯關(guān)系，關(guān)注具體超過整體，所以，在商務(wù)談判過程中不似中國(guó)談判人員，先從整體出發(fā)，其更加急于探討具體條例。西方談判人員認(rèn)為，合同是一套完整的、需要嚴(yán)格遵循的、有法律約束的條款組成，整體原則只是一種套話而已，并不重要，僅有具體問題方可讓談判順利進(jìn)行。因而，對(duì)西方談判人員而言，四方談判者思維方式在談判上表現(xiàn)出的就是直接、簡(jiǎn)單，比較習(xí)慣于直奔主題。

2.3 談判風(fēng)格方面

在商務(wù)談判過程中，西方人比較關(guān)注討價(jià)還價(jià)，不過也會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的讓步以達(dá)成協(xié)議。受到其思維定勢(shì)所影響，西方人十分看重按照邏輯爭(zhēng)辯。而中國(guó)談判者稍顯溫和，更加關(guān)注感情，不喜爭(zhēng)辯，較少對(duì)抗。中國(guó)談判者不似西方談判人員一樣直言快語(yǔ)，更多的是說話隱晦，同時(shí)經(jīng)常用沉默對(duì)抗對(duì)方。假設(shè)對(duì)某一問題有自己的意見，或不認(rèn)同某一個(gè)條款，一般會(huì)用沉默應(yīng)對(duì)，借此表達(dá)禮貌與尊重。對(duì)沉默抱有消極看法的西方談判人員無(wú)法接受，因?yàn)樵谄淇磥?lái)，沉默傳遞出來(lái)的信息非常模糊，具有很大的不確定性，可理解成同意，也可理解成不同意，故而談判中西方談判人員較少使用該測(cè)量，并且也同樣希望對(duì)方盡可能不用。中國(guó)談判人員談判時(shí)相當(dāng)有耐性，不喜歡妥協(xié)，比較固執(zhí)，在大多數(shù)問題上情愿長(zhǎng)時(shí)間僵持，也不愿意妥協(xié)。這牽涉各方面的因素，比如組織方面的因素、制度方面的因素，又比如，其或許對(duì)某一條款模糊，或產(chǎn)生了疑惑。不過，中國(guó)談判者有時(shí)也會(huì)很靈活，但其靈活性有條件。當(dāng)中國(guó)談判人員大方面要求得到滿足，就會(huì)減少對(duì)細(xì)節(jié)上的堅(jiān)持，進(jìn)行讓步。不過遇到原則性問題，從不讓步。當(dāng)其認(rèn)為自身長(zhǎng)期目標(biāo)和計(jì)劃受到挑戰(zhàn)，就會(huì)始終堅(jiān)持自己的意見。西方人認(rèn)為談判應(yīng)講究效率，妥協(xié)和讓步是必然的，此為商務(wù)談判的核心構(gòu)成部分，即在西方談判者看來(lái)，妥協(xié)是具備積極意義的，對(duì)中國(guó)談判者而言剛好相反。

3 國(guó)際商務(wù)談判下建立中式談判力

在國(guó)際商務(wù)談判視野下，中式談判力建立需要立足在我國(guó)中庸思想上，其中，中庸思想根據(jù)某一角度通常表現(xiàn)在彼此利益的調(diào)和，利益調(diào)和為談判目的得以實(shí)現(xiàn)的重要途徑。該理念對(duì)談判理論體系據(jù)理力爭(zhēng)、決不讓步的傳統(tǒng)談判對(duì)策提出了挑戰(zhàn)，慢慢被很多從業(yè)工作者所認(rèn)可。在中國(guó)式談判力建立主要基礎(chǔ)為“和”，在國(guó)際商務(wù)談判過程中表現(xiàn)為雙方找到共同利益體。

將中庸思想放在商務(wù)談判中，談判仍舊是一種博弈行為與過程，不過談判途徑是彼此從開局立場(chǎng)對(duì)立，經(jīng)過不斷協(xié)調(diào)談判，達(dá)到雙方互利的目的。談判全過程根據(jù)中國(guó)式哲學(xué)而言，即矛盾對(duì)立統(tǒng)一，因而中庸思想為談判人員需要擁有的素養(yǎng)，還是建立中國(guó)式談判力的一大優(yōu)勢(shì)。

始終堅(jiān)持中庸之道，反對(duì)錯(cuò)誤思想觀念：第一，需要反對(duì)兩極化思維，所謂兩極化，即將事物矛盾推向極端，只要認(rèn)為正確便認(rèn)定其是一定正確的；只要是認(rèn)為不正確的，則認(rèn)定其是錯(cuò)誤的。該種思想方法，將兩個(gè)對(duì)立面矛盾看作勢(shì)不兩立，不存在可以調(diào)和的余地，僅僅可以是一方攻克另外一方；第二，一些人將儒家中庸思想看成折中主義，即為誤解。折中主義，即缺乏自己的見解，對(duì)不一樣的思想觀念，不明是非地將其拼湊起來(lái)，或通過模糊態(tài)度來(lái)應(yīng)對(duì)。中庸思想并未傳遞過和不及，而是在固定化的過和不及兩者間折中，有效解決了問題。

相同的，在商務(wù)談判過程中，有很多的過和不及。例如，談判中不一樣的談判者會(huì)適用差異化的交流類型，一種類型是攻擊型交流，該種交流表達(dá)自己的主張，利用攻擊型語(yǔ)言，強(qiáng)硬談判者通常使用攻擊型交流方式，從表面看來(lái)，該種交流方式具有很大的沖擊力，不過實(shí)則表現(xiàn)出強(qiáng)硬談判者只會(huì)從自己的角度考慮問題，以自我為中心，這樣的交流方式會(huì)給對(duì)方留下不信任感。另一種談判人員喜歡給一耳光再給一顆糖，可是因?yàn)殚_始給了對(duì)方強(qiáng)硬的印象，即便后面使用柔和政策，效果也不會(huì)好。還有一種類型是無(wú)主見交流，該種交流采取的是懷柔政策，依舊無(wú)法讓對(duì)方理解，造成最終談判不成功。例如，對(duì)方詢問此次合作目標(biāo)為何？回答：你的目標(biāo)，該種回答易于因?yàn)橹鲝埬：斐烧`解。通過儒家哲學(xué)理念進(jìn)行分析，攻擊型，即為過，沒有主見型，即為不及。

4 建立中式談判力的方法與對(duì)策

4.1 尊重對(duì)方文化

國(guó)際商務(wù)談判視野下，建立中式談判力，首先需要尊重對(duì)方文化，正確看待文化差異性。文化習(xí)俗的不同，充分反映了不同文化中民族和自然等斗爭(zhēng)的歷史。在國(guó)際商務(wù)談判中，文化差異為客觀存在的，因此談判人員需適應(yīng)對(duì)方的文化差異性，避免僅從片面的理解自己認(rèn)同的事物對(duì)方也認(rèn)同。需要對(duì)對(duì)方的文化甚至是和自身國(guó)家相反的文化持包容且抱著理解的心態(tài)，尊重對(duì)方的思維與看法，尊重其他國(guó)家和民族的風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌，接納不一樣的思想意識(shí)與民族習(xí)慣，如此才能真正化解商務(wù)談判中的沖突，繼而構(gòu)建良好的中式談判力，提高商務(wù)談判中成功的概率，促使談判人員能力水平提升。

4.2 信息與環(huán)境控制

對(duì)事物發(fā)展的基本規(guī)律，老子認(rèn)為處理困難需從容易之處做起，做大事需要從小事做起。關(guān)注細(xì)小事物，讓中國(guó)談判人員在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中更加擅長(zhǎng)捕捉細(xì)小信息，理解對(duì)方心中所想和傳達(dá)之意。韓非子提出，慎易以避難，敬細(xì)以遠(yuǎn)大。其中，前半句是指哲學(xué)對(duì)立統(tǒng)一觀念，把該觀念使用在商務(wù)談判過程中，即如何使用哲學(xué)中的對(duì)立統(tǒng)一觀念說服對(duì)手，從而達(dá)到談判的目的。在商務(wù)談判過程中使用對(duì)立統(tǒng)一觀念，關(guān)鍵是擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)與捕捉談判雙方與多方關(guān)系，在利益統(tǒng)一過程中找到對(duì)立，在利益中找到統(tǒng)一。如澶淵之盟，即一次掌握對(duì)方信息，通過對(duì)立統(tǒng)一觀念，先爭(zhēng)取后調(diào)和的談判典范。如此看來(lái)，談判人員需要先爭(zhēng)奪優(yōu)勢(shì)，方可讓對(duì)方讓步。爭(zhēng)與和的轉(zhuǎn)折點(diǎn)規(guī)定談判者實(shí)時(shí)掌握環(huán)境與對(duì)方傳遞信息的變化，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整?，F(xiàn)在中式談判力的建立需要合理使用環(huán)境和信息，根據(jù)談判雙方著手，進(jìn)一步分析對(duì)策優(yōu)劣勢(shì)，統(tǒng)一且辯證地看待問題，在恰當(dāng)時(shí)機(jī)通過中庸方式使用這類對(duì)策。

4.3 談判進(jìn)程控制能力

有效解決好義和利之間的關(guān)系，是儒家義的核心內(nèi)容，義利之間的爭(zhēng)辯，貫徹于儒家思想史的全程。儒家反對(duì)不合理，不義之利，是積極的義利觀念。商務(wù)談判同樣是義利之間的爭(zhēng)奪，需要掌握好義利的度，方可促使商務(wù)談判可持續(xù)發(fā)展。故而，需要始終以義為先、利為后的觀念，如此可以幫助商務(wù)談判人員從本質(zhì)上獲得己方利益的談判過程中審時(shí)度勢(shì)，使用準(zhǔn)確的對(duì)策或措施，而不會(huì)出現(xiàn)被利益蒙蔽的情況，造成商務(wù)談判朝著負(fù)面方向發(fā)展。如，中國(guó)與美國(guó)入世談判過程中，朱镕基充分展現(xiàn)出了對(duì)談判進(jìn)程的控制力。在談判最后階段，美國(guó)遞交了對(duì)結(jié)束雙邊世貿(mào)組織談判的立場(chǎng)文件，提出不能達(dá)成共識(shí)，美國(guó)人拋出前三問時(shí)，朱镕基均表示認(rèn)同，不過從第四個(gè)問題起，朱镕基不曾妥協(xié)與讓步，而是要求對(duì)方讓步，假設(shè)對(duì)方讓步就可以簽字。而后四個(gè)堅(jiān)持，就是本次談判的主要問題之所在。該種不爭(zhēng)善勝的精神，獲得了入世談判的成功，有效控制了談判進(jìn)程。其重點(diǎn)在于通過不爭(zhēng)掩蓋爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)，是爭(zhēng)和不爭(zhēng)的結(jié)合體。如此看來(lái)，建立中式談判力需要合理利用爭(zhēng)和不爭(zhēng)這一對(duì)立統(tǒng)一規(guī)律，通過中庸思想，掌握好爭(zhēng)和不爭(zhēng)之過與不及。

4.4 談判主體和諧

以談判主體重談判機(jī)構(gòu)與個(gè)人而言，優(yōu)質(zhì)的主體關(guān)系必須要雙方相互補(bǔ)充，彼此聽取對(duì)方的意見，從而達(dá)到取長(zhǎng)補(bǔ)短之效，這就是上述思想推崇的，因而建立中式談判力需確保談判主體和諧。中非投標(biāo)談判過程中，中國(guó)談判者彼此配合是對(duì)談判主體和諧的最佳闡釋。我國(guó)A企業(yè)參加了投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，在分析了談判對(duì)手后，派遣了團(tuán)組至本地展開談判，談判團(tuán)組成員是企業(yè)總經(jīng)理、主要談判手、翻譯人員等。至本國(guó)以后企業(yè)拜訪了項(xiàng)目決策人，該企業(yè)總經(jīng)理、翻譯人員、主要談判手共同出席，項(xiàng)目決策方出席者是秘書、副手及決策人員。我國(guó)A企業(yè)總經(jīng)理表明了我方態(tài)度，隨后主要談判手向?qū)Ψ經(jīng)Q策者和副手講明了本單位實(shí)力、價(jià)格等事項(xiàng)。會(huì)議完結(jié)，總經(jīng)理和非洲政府構(gòu)建了正面聯(lián)系且向我國(guó)匯報(bào)了具體情況，決定撥資，同時(shí)給予主要談判手時(shí)間達(dá)成這件事情。組織好公關(guān)事宜，總經(jīng)理先回國(guó)，在其他人員按照計(jì)劃工作時(shí)，經(jīng)理不露面，不過依舊和對(duì)方保持聯(lián)系，給對(duì)方傳遞我國(guó)經(jīng)濟(jì)信息，從而監(jiān)督對(duì)方加快促成談判。A企業(yè)當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)代表持續(xù)把談判對(duì)方和對(duì)手信息傳遞給企業(yè)。一切說服工作企業(yè)不出面，是以當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)代表創(chuàng)造條件進(jìn)行非正式會(huì)談，促使雙方談判手交換彼此的意見或建議。經(jīng)過與對(duì)方接觸，A企業(yè)得到了優(yōu)勢(shì)，一旦時(shí)機(jī)穩(wěn)定，企業(yè)經(jīng)過本地聯(lián)絡(luò)代表得到對(duì)方政府正式談判邀請(qǐng)，這時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)再一次出席面談，最后得到該項(xiàng)目。通過案例可以發(fā)現(xiàn)，本次案例和諧談判主體產(chǎn)生了重要作用，即在商務(wù)談判過程中，談判主體分別發(fā)揮自己的作用和優(yōu)勢(shì)，做好自己工作的同時(shí)，又不干涉其他談判者的工作，但是又彼此聯(lián)系，互通有無(wú)，從而做到談判不間斷，最終贏得了談判勝利。

5 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，中式談判力建立需要在國(guó)際商務(wù)語(yǔ)境框架以內(nèi)，從而有效提煉我國(guó)傳統(tǒng)思想價(jià)值體系精粹，本文通過中庸思想為視角，談?wù)撝惺秸勁辛⒒A(chǔ)，探索相關(guān)測(cè)量，以和求同，從各方面結(jié)合案例探究中式談判力建立模式，從而引發(fā)相關(guān)人員的進(jìn)一步思考，擴(kuò)大中國(guó)在國(guó)際商務(wù)談判中的影響力。