李言紅的海特產(chǎn)品運營理念

楊小雪

李言紅出生于山東省萊西市的一個小村莊。李言紅的父母早年經(jīng)商，當時家境還算殷實，后因轉行從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，投入的錢接連賠本，家境每況日下。為了激勵李言紅努力讀書，母親經(jīng)常讓她在學習之余到果園和農(nóng)田勞動，體驗農(nóng)作的辛苦。功夫不負有心人，李言紅最終成功考入中國人民大學，并順利取得了碩士學位。

2006年，碩士研究生畢業(yè)的李言紅，響應北京市大學生支援西部建設的號召，報名了北京航空航天大學北海學院團委副書記的工作崗位，去了美麗的北部灣城市廣西北海市。

有一次，李言紅帶先生回山東老家，特意從北海市銷售當?shù)靥禺a(chǎn)的水產(chǎn)市場買了很多真空包裝的即食魷魚片、魷魚仔等海產(chǎn)品，想著贈送給家鄉(xiāng)的親戚朋友，然而尷尬的事情出現(xiàn)了——這些產(chǎn)品竟然是在山東煙臺代加工的，產(chǎn)地也寫的是山東煙臺。這一經(jīng)歷讓李言紅和丈夫意識到，北海雖然有豐富的海產(chǎn)資源，但食品加工業(yè)太落后，多數(shù)以原料的形式賣到外地去，初加工很少，更不用說深加工了，產(chǎn)品附加值非常低。從那時起，李言紅夫妻二人就萌生了有朝一日要在北海創(chuàng)業(yè)做海特產(chǎn)加工的想法，他們夢想著有一天能夠充分發(fā)揮北海的資源優(yōu)勢，把北海優(yōu)質的海特產(chǎn)品推薦給千家萬戶。

創(chuàng)業(yè)從一顆鴨蛋開始

2013年9月，李言紅所在的北航北海學院突然停止招生，李言紅和全校近千名教職工一起進入了半失業(yè)狀態(tài)，面臨早晚失業(yè)的困境。向來不服輸?shù)睦钛约t，在絕大多數(shù)同事都選擇跳槽去其他高?；蛘呖脊珓諉T的情況下，做了個在別人看來有點出乎意料的決定：作為電商零基礎的初學者，開始學習淘寶運營。

在選品時，經(jīng)過初步考察市場，結合之前那次“尷尬”的經(jīng)歷，李言紅決定發(fā)揮北海的海特產(chǎn)資源優(yōu)勢，主要經(jīng)銷北海特產(chǎn)，包括海鮮干貨、海味即食，以及海鴨蛋等產(chǎn)品，她計劃等條件成熟時再投入生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)。

北海三面環(huán)海，海岸線長，海灘長而平，四季氣溫相差不大，適合灘涂養(yǎng)殖。幾百年來，臨海北部灣地區(qū)居民家養(yǎng)的畜禽經(jīng)常自由出入海灘。海鴨蛋是北部灣臨海農(nóng)戶散養(yǎng)在海灘上的鴨子所產(chǎn)的蛋。多年以來，因為鮮蛋運輸難、保質期短等問題，僅在北部灣當?shù)厥袌錾峡梢再I到新鮮的海鴨蛋，而其價格也與其他的蛋相差無幾。在選品的過程中，李言紅偶然發(fā)現(xiàn)了真空包裝的海鴨蛋熟咸蛋。新鮮海鴨蛋經(jīng)過腌制、烤熟、高溫滅菌后，無論從保存期限還是運輸都比鮮蛋安全得多。一剝開蛋殼，蛋香四溢，蛋黃起沙、流油，口感很好。于是李言紅決定將烤海鴨蛋產(chǎn)品放到網(wǎng)店中銷售，并不斷優(yōu)化其包裝方式。

一臺電腦、一部手機，拿貨送貨的工作交給了她的弟弟。家里客廳成了打包發(fā)貨的周轉場地，李言紅的創(chuàng)業(yè)就這樣看似草草地開始了。北海市回頭客商貿(mào)有限公司（北海市回頭客食品有限公司的前身）也就是在這個時候成立的，主要從事北部灣海特產(chǎn)的線上銷售業(yè)務。從一個人運營、售后、客服、包裝、發(fā)貨，到一家人幫忙打包，再到請兩個鄰居兼職打包……從李言紅創(chuàng)業(yè)以后，不管行內(nèi)還是行外的人都知道李老師開始賣海鴨蛋了，一開始很多人都覺得難以理解，甚至是不可理喻。慢慢地，大家看到李言紅的事業(yè)不斷發(fā)生變化，不斷發(fā)展壯大，才慢慢理解了。海鴨蛋作為李言紅的主打拳頭產(chǎn)品，上線六個月時間，即成為北海地區(qū)最大的海鴨蛋貿(mào)易商，旺季的時候線上交易量接近80萬元/月。

回首這段經(jīng)歷，不知道是烤海鴨蛋成就了李言紅的事業(yè)，還是李言紅成就了北海烤海鴨蛋在全國的暢銷。總之，自2015年開始，隨著李言紅團隊和事業(yè)的不斷壯大，越來越多的人開始投入海鴨蛋的生產(chǎn)、銷售中來，從此烤海鴨蛋從當?shù)匾恢弊呦蛉珖?，幾乎是一炮而紅。

路在腳下

2016年1月，眼看著銷售越來越好，海鴨蛋的上游供應卻開始總是斷貨。想盡各種辦法都難以解決貨源問題后，為了兌現(xiàn)對客戶的承諾，李言紅和家人商量后決定自建海鴨蛋加工廠?？疾炝私賯€廠房，談了十幾份合同后，同年5月，李言紅將生產(chǎn)場地確定了下來。但這時，北海的海鴨蛋廠家已經(jīng)如雨后春筍般，開了二十幾家，她的弟弟也因此隔三差五打退堂鼓。李言紅堅定地告訴弟弟，開弓沒有回頭箭，不可以輕言放棄。

李言紅的建廠之路，歷經(jīng)坎坷，也走了很多彎路。但是，苦心人天不負，食品廠還是于2016年10月正式投產(chǎn)，這標志著李言紅的公司正式從貿(mào)易商轉型為生產(chǎn)加工型企業(yè)。公司也依次獲得了蛋制品、水產(chǎn)干制品、即食水產(chǎn)品、水果干、蔬菜干等五個生產(chǎn)許可資質，成為北部灣地區(qū)生產(chǎn)許可資質最齊全的食品加工企業(yè)。這也意味著從轉型為生產(chǎn)加工型企業(yè)的第一天起，北海市回頭客食品有限公司就把目標定格在了北部灣海特產(chǎn)的全品類運營上。

2017年4月，工廠投產(chǎn)半年過去了，雖然由于新廠投產(chǎn)太多，已經(jīng)出現(xiàn)了倒閉潮，但是李言紅的公司還是靠著線上銷售的優(yōu)勢，實現(xiàn)了滿負荷生產(chǎn)，這讓李言紅決定馬上擴大產(chǎn)能，增加第二條生產(chǎn)線。用了大概半年的時間，李言紅走完了其他同行近10年的擴產(chǎn)規(guī)?；?，躋身北部灣海鴨蛋廠家第一梯隊。

然而，產(chǎn)銷量都越來越大了，光靠自己和家人的精力、能力已經(jīng)無法支撐公司走得更遠。李言紅開始對外招聘職業(yè)經(jīng)理人團隊，積極培養(yǎng)核心管理團隊成員。通過一段時間的堅持和努力，李言紅逐漸組建了專業(yè)的電子商務團隊，分別打造了自運營電商、公眾號、小程序等線上平臺。經(jīng)營管理團隊的組建給李言紅快速超越其他同行增添了一份勇氣和信心。

2017年8月，禽流感之后的半年時間，海鴨蛋價格飛漲，行業(yè)進入兩極分化——小廠繼續(xù)淘汰，大廠繼續(xù)擴產(chǎn)。李言紅面臨再一次的重要選擇：如果要繼續(xù)參與競爭，必須擴大產(chǎn)能，但她缺少擴產(chǎn)資金；如果不擴產(chǎn)，銷量可能會開始走下坡路。多番思慮后，李言紅做出了一個不尋常的決定——進行股權融資，引進新股東。李言紅夫妻二人原來的親朋好友早就關注著他們的創(chuàng)業(yè)，因為對他們?nèi)似泛湍芰Φ恼J可，紛紛入股，總資金達100多萬元。

經(jīng)過半年時間的選址，2018年6月，子公司——北海市雙角獸食品有限公司正式投產(chǎn)，設計產(chǎn)能80萬枚/天。也是在那時起，李言紅決定開啟將制造業(yè)做成服務業(yè)的商業(yè)實踐，全力為OEM商（定牌生產(chǎn)和貼牌生產(chǎn)）提供專業(yè)、周到的售前、售中、售后服務。

慢慢地，隨著海鴨蛋產(chǎn)能不斷過剩，海鴨蛋的凈利潤從2016年的30%下降到2019年的3%，僅剩下十分之一的利潤，對很多廠家來說，海鴨蛋已經(jīng)成了賠本賺吆喝的買賣，流量很大，但是沒錢賺。這一變化讓李言紅覺得，是時候啟動多元化發(fā)展的路子了。

2019年1月，又一個子公司——北海市拼少少食品有限公司成立，公司主要生產(chǎn)以蛋黃酥、月餅為主的糕點類、以蛋黃醬和海鮮醬為主的半固體醬類和水產(chǎn)調味料系列產(chǎn)品。多元化能夠為渠道商提供一站式采購的便捷，客戶黏性、忠誠度隨之提升，倘若完全死守海鴨蛋，會陷入除了價格戰(zhàn)還是價格戰(zhàn)的怪圈，惡性循環(huán)。李言紅一直相信，只要北部灣海特產(chǎn)加工的全品類布局一旦完成，就能夠進入到一個全新的競爭領域，進而形成強大的產(chǎn)品力和品牌力合力。

新目標 新征程

從2015年開始創(chuàng)業(yè)至今，僅僅用四年多的時間，李言紅創(chuàng)立的北海市回頭客食品有限公司已經(jīng)增設分子公司七個，公司銷售額從2015年的幾百萬增加至現(xiàn)在的1.5億；經(jīng)營范圍由以前單一的烤海鴨蛋咸蛋單品至目前蛋黃酥、蛋黃醬、海鮮醬等生產(chǎn)線陸續(xù)投產(chǎn)，并實現(xiàn)扭虧為盈；生產(chǎn)車間從1000平方米迅速增加至近2萬平方米；快遞物流包裹量最高突破4萬件/天，包裹數(shù)量穩(wěn)居北海第一；完成注冊商標近300件，申請專利11項。假以時日，隨著各個分子公司的業(yè)務日漸成熟，多元化和產(chǎn)業(yè)鏈的共振效應將會愈發(fā)顯現(xiàn)，李言紅的北部灣海特產(chǎn)綜合運營的事業(yè)也會更上一層樓。

隨著事業(yè)的不斷發(fā)展，李言紅的產(chǎn)品、公司和個人也獲得社會各界越來越多的認可。公司海鴨蛋榮獲北海市優(yōu)秀海鴨蛋品牌企業(yè)、旅游商品金獎、銀海區(qū)10大特色旅游商品稱號，“戀潮”牌海鮮醬喜獲全國旅游商品大賽銅獎，公司創(chuàng)業(yè)團隊榮獲2018年北海市青年創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大賽特等獎，李言紅本人也入選北海市非公有制經(jīng)濟代表人士培養(yǎng)名單（2019—2021年）。

對于未來，李言紅思路清晰，目標明確，信心滿滿。李言紅計劃在現(xiàn)有基礎上繼續(xù)做專、做深、做透海鴨蛋，穩(wěn)定優(yōu)化目前產(chǎn)品的品質、成本，進一步開發(fā)鹵海鴨蛋、蛋黃餅干、蛋黃醬、蛋白粉、蛋殼粉等新產(chǎn)品，延伸產(chǎn)業(yè)鏈。接下去她還計劃投資建設標準化海鴨養(yǎng)殖場，進一步提升海鴨蛋產(chǎn)銷量，確保海鴨蛋主業(yè)在未來三年能夠始終保持較高的復合增長率。

李言紅表示，她還會繼續(xù)開發(fā)海鮮干貨、即食海產(chǎn)品等新的生產(chǎn)單元，建設北部灣海特產(chǎn)微型加工園，努力突破開發(fā)海鴨蛋海外市場。她希望利用三四年時間，把所有分子公司進行股權置換、吸收合并，整合在一起，最終形成強大的北部灣海特產(chǎn)一二三產(chǎn)深度融合的巨型產(chǎn)業(yè)鏈。