售電側(cè)市場(chǎng)化改革后電力營(yíng)銷(xiāo)的策略研究

方武　崔和平　王楊

摘 要 本文對(duì)電力市場(chǎng)以及營(yíng)銷(xiāo)的概念和內(nèi)容進(jìn)行了介紹，并對(duì)新形勢(shì)下我國(guó)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作環(huán)境的變化進(jìn)行了分析，對(duì)如何做好售電側(cè)市場(chǎng)化改革后的電力營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行了研究和探討并提出了幾點(diǎn)對(duì)策和建議，希望能夠?yàn)槲覈?guó)電力行業(yè)的發(fā)展起到一些推動(dòng)作用。

關(guān)鍵詞 售電側(cè) 市場(chǎng)化 電力營(yíng)銷(xiāo)

一、引言

隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入了“調(diào)結(jié)構(gòu)穩(wěn)增長(zhǎng)”的新常態(tài)，在這樣的背景下電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作面臨巨大的影響和挑戰(zhàn)。企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展必須進(jìn)行大刀闊斧的改革。在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，建立開(kāi)放、有序、規(guī)范的電力市場(chǎng)，依靠市場(chǎng)機(jī)制分配行業(yè)資源是我國(guó)電力產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)之一。

二、電力市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)概念界定

電力市場(chǎng)是指電力作為商品所具有的交換關(guān)系（包括生產(chǎn)、銷(xiāo)售、傳送、使用等）的總和，其主體包括電力的生產(chǎn)者與消費(fèi)者，客體為電力、電量。其整體結(jié)構(gòu)主要由發(fā)電企業(yè)——電網(wǎng)企業(yè)——供電企業(yè)——用電客戶構(gòu)成。在電力市場(chǎng)中電力的供求量是影響電力價(jià)格的主要因素，并同時(shí)受到電力價(jià)格穩(wěn)定性的制約。我國(guó)的售電側(cè)市場(chǎng)化主要是通過(guò)加強(qiáng)電力生產(chǎn)銷(xiāo)售對(duì)市場(chǎng)的依賴，弱化政府監(jiān)管和干預(yù)，依靠市場(chǎng)機(jī)制對(duì)資源配置進(jìn)行調(diào)整。一方面，可以整合電力市場(chǎng)，增強(qiáng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)并促使電力產(chǎn)品價(jià)格的合理化；另一方面，市場(chǎng)化符合電力行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，對(duì)于我國(guó)電力產(chǎn)業(yè)改革、發(fā)展有著非常重要的意義。

營(yíng)銷(xiāo)是指在市場(chǎng)中的產(chǎn)品創(chuàng)造、溝通、傳播和交換的過(guò)程中，為客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)價(jià)值的一系列活動(dòng)、過(guò)程和體系。電力營(yíng)銷(xiāo)則主要是指為客戶提供電力以及其他服務(wù)的過(guò)程。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和電力市場(chǎng)化改革的推進(jìn)，電力營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為所有電力企業(yè)必須關(guān)注的環(huán)節(jié)，是電力企業(yè)在我國(guó)新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展的必然要求。

三、電力公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析

通過(guò)對(duì)我國(guó)電力市場(chǎng)的情況進(jìn)行分析后可以發(fā)現(xiàn)，售電側(cè)市場(chǎng)化改革給電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作環(huán)境帶來(lái)了巨大的變化，主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

第一，電力市場(chǎng)供過(guò)于求。市場(chǎng)供需是影響商品價(jià)格的主要因素。我國(guó)電力行業(yè)過(guò)去長(zhǎng)期處于壟斷狀態(tài)，無(wú)法滿足我國(guó)電力產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要。然而，隨著電力市場(chǎng)的改革，我國(guó)電力市場(chǎng)的供需關(guān)系逐漸轉(zhuǎn)向供過(guò)于求，給相關(guān)企業(yè)帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展壓力。電力公司只能對(duì)未來(lái)的發(fā)展和電力市場(chǎng)的方向進(jìn)行詳細(xì)準(zhǔn)確的分析，找到適應(yīng)電力市場(chǎng)化的良好營(yíng)銷(xiāo)模式，才能實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展。

第二，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)化。在新的電力市場(chǎng)形勢(shì)下難以實(shí)現(xiàn)對(duì)電力市場(chǎng)、企業(yè)進(jìn)行全面監(jiān)管。這不僅使得企業(yè)在市場(chǎng)上自主經(jīng)營(yíng)的能力得到有效擴(kuò)展和加強(qiáng)，同時(shí)也給企業(yè)帶來(lái)更多的挑戰(zhàn)。電力企業(yè)只有妥善把握市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)規(guī)律，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式，才能更好地應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從而提高自身的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益。

四、電力公司營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇及實(shí)施

（一）服務(wù)大用戶，提供直接交易市場(chǎng)

對(duì)于具有較大規(guī)模電力需求的用戶，企業(yè)可以采取與其直接簽訂合同進(jìn)行交易的營(yíng)銷(xiāo)模式。這種交易方式可以有效提高電力資源配置的市場(chǎng)化程度，同時(shí)也能夠分散傳統(tǒng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和企業(yè)投資中存在的風(fēng)險(xiǎn)。因此，在電力市場(chǎng)改革的新形勢(shì)下，電力企業(yè)需要做好大用戶的直接交易市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)工作。可以通過(guò)建立綜合交易服務(wù)平臺(tái)為客戶提供完善的服務(wù)以促進(jìn)交易的完成，也可以利用市場(chǎng)供求關(guān)系、電力需求空間、市場(chǎng)供給需求彈性、輸電利用率等引導(dǎo)交易的完成并放大交易量，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）建立電力交易二級(jí)市場(chǎng)

與電力大客戶的直接交易能夠?yàn)殡娏ζ髽I(yè)的中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)明顯的優(yōu)勢(shì)，但其在短期電力交易上卻存在一定的風(fēng)險(xiǎn)和不穩(wěn)定性。為了有效地應(yīng)對(duì)這一問(wèn)題，需要企業(yè)建立起具有更高靈活性的短期交易平臺(tái)，形成企業(yè)與客戶之間的電力交易二級(jí)市場(chǎng)。通過(guò)建立電力二級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)并利用平臺(tái)中的交易信息為企業(yè)提供機(jī)組檢修、電網(wǎng)維護(hù)、電力市場(chǎng)需求關(guān)系、新能源發(fā)電等方面的信息支持，從而使企業(yè)可以更好地了解電力市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的潛力，促進(jìn)電力資源優(yōu)化配置，提高電網(wǎng)的利用效率，實(shí)現(xiàn)為企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并帶來(lái)高額利潤(rùn)的目標(biāo)。

（三）重視現(xiàn)貨電力交易市場(chǎng)

現(xiàn)貨電力交易市場(chǎng)是當(dāng)前新形勢(shì)下電力市場(chǎng)的重要組成部分之一。相較于大用戶和二級(jí)市場(chǎng)，現(xiàn)貨交易有著系統(tǒng)化、常態(tài)化的特點(diǎn)，對(duì)于提高電力交易量、促進(jìn)電力資源合理配置和利用有著非常重要的作用。因此，在新形勢(shì)下，電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作必須重視為現(xiàn)貨電力交易市場(chǎng)提供服務(wù)，建立起相應(yīng)的交易系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，并使其社會(huì)福利效果得到充分的體現(xiàn)。此外，還要進(jìn)一步完善新零售競(jìng)爭(zhēng)模式。能源供給從集中式到分布式轉(zhuǎn)型是未來(lái)能源革命的必然趨勢(shì)，分布式能源的大力發(fā)展改變了傳統(tǒng)電力用戶在競(jìng)爭(zhēng)性電力市場(chǎng)中的角色。

五、結(jié)語(yǔ)

當(dāng)前，我國(guó)電力市場(chǎng)化改革的推進(jìn)給電力營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)。要想實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)在新形勢(shì)下的良好發(fā)展需要企業(yè)積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式，建立起以大用戶交易、二級(jí)市場(chǎng)、現(xiàn)貨電力交易市場(chǎng)為主線的營(yíng)銷(xiāo)體系，使企業(yè)更好地應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，為企業(yè)發(fā)展提供有力的保障。

（作者單位為國(guó)家電力投資集團(tuán)有限公司安徽分公司）

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