合同績效與信任

張婕杉

摘要：影響合同績效的因素有多種，在當代管理學研究中，發(fā)現(xiàn)信任機制可以影響信息處理和決策機制，合同的柔性強調合作中的協(xié)調性，靈活應對突發(fā)情況，降低過度控制帶來的不信任。成本交易理論表明一定的信任可以減少合作中應對風險所消耗的成本，從而增大效益。本文討論了合同柔性通過增強信任來提高績效。

關鍵詞：合同柔性；信任；協(xié)調；合作；績效

市場經(jīng)濟應該是一種信任的經(jīng)濟，這種信任包括政府、企業(yè)與個人之間的信任，其中企業(yè)間信任在當代經(jīng)濟學與管理學的研究與應用中尤為重要，是社會經(jīng)濟活動合理開展的基礎。本文旨在分析合同的柔性通過調節(jié)信任程度對合作績效的影響。

一、信任的特點

在管理學中，信任是說信任方放棄了對被信任方的監(jiān)督和控制的能力，寧愿使自己暴露弱點處于具備風險的環(huán)境中，相信對方不會損害自己利益的信念。信任的積極期望是一種信仰，歸因于善意的意圖的一種傾向，或根據(jù)他人的行為行事。相反，信任的消極期望指的是恐懼，歸因于險惡意圖的一種傾向，或是想要緩沖自己不受他人行為的影響。信任是在控制和協(xié)調中產(chǎn)生的。風險是信任的核心，因此信任也意味著承擔風險，信任人愿意處于劣勢，并且對被信任人不會做出損害自身利益的事情的善意推測。

傳統(tǒng)意義上的信任分為計算信任和非計算信任，非計算信任又包括了解性信任和認同性信任。計算型信任一般發(fā)生在交易前，在談判形成契約的過程中，交易雙方會根據(jù)以往經(jīng)驗，如相關項目的成功或盈利數(shù)據(jù)分析來判斷對方的可靠程度，從而對對方的未來行為產(chǎn)生預測。形成契約之后，雙方對彼此的了解進一步加深，通過一系列合作建立起信任，在交易后的評估整理階段，認同性信任開始增加，雙方會對此次合作的效果進行判斷，符合或超出預期期望值的合作會對以后契約的擬定起到促進作用。

二、影響信任的因素

文化差異。信任是社會文化密碼的一部分，阿爾蒙特和弗八考察了兩個老民主國家（英國和美國）和三個新民主國家（西德、意大利和墨西哥），發(fā)現(xiàn)英美的社會信任水平要比其他國家高，生活態(tài)度也有顯著差距。他們將此現(xiàn)象成為政治文化，但是社會信任程度不能僅僅用文化差異來解釋。英格哈特三次對幾十個國家（包括中國）進行的“世界價值調查”發(fā)現(xiàn)，通常情況下，受新教和儒家學說影響的國家比受天主教、東正教、伊斯蘭教影響的國家更容易產(chǎn)生信任，也就是信任程度受國家的經(jīng)濟發(fā)展水平和政治制度的影響。因此，一個國家在長期發(fā)展過程中所形成的具有特色的社會文化和政治體系國家內部乃至于國家間的信任水平產(chǎn)生影響。國際合作的商定需考慮到另一方國家的文化與習慣，是簽訂合同中需要考慮的一個重要因素。

相對易損性。相對易損性=潛在損失的絕對值/潛在受損者所擁有的總資源。人的信任程度受到自身擁有資源的影響。資源越稀缺，擔心別人的行為使自己受到損失的程度越高，從而信任程度越低。這是因為，對于他們來說，別人失信對他們帶來的損失可能是災難性的，相對易損性越高，他們越不愿意承擔相信別人所帶來的風險。相反，對于資源豐富的人來說，別人失信所帶來的損失對他們帶來的影響微乎其微，信任所帶來的風險程度很低，他們更容易的去相信他人。因此，社會地位、收入水平也是影響相對易損性的重要因素。

制度。制度的種類有很多種，契約、合同、規(guī)章等。制度可以通過法律程序對人的行為及其帶來的后果起到約束作用，從而來提高人際間的信任水平。例如，企業(yè)高層管理者杜澤制定戰(zhàn)略決策和組織制度，這些企業(yè)決策表現(xiàn)的人性關懷和制度公平是組織成員對高層信任評價的重要依據(jù)，當組織成員度高層管理者產(chǎn)生信任，會提高他們的組織承諾與認同，從而取得更好的工作績效。對于組織外部信任，需要一種常用的手段來保護——合同。接下來我們來談合同中體現(xiàn)的協(xié)調性如何增強信任來達成很好的績效。

三、合同柔性對信任的影響

合同是當事人或當事雙方之間設立、變更、終止民事關系的協(xié)議。合同具備天然不完善性，因此協(xié)調和控制對整個合作過程起關鍵作用。合同柔性體現(xiàn)在對整個合作過程的協(xié)調性。Carlos和Marques對長期合同特征的PPP項目風險分析表示：合同柔性最主要的功效是提供應對風險不確定性的策略工具，在合同條款設計中注入快速的反應機制有助于風險不確定性的解決及項目價值的維持。柔性合同有需要與一定程度的信任相匹配。柔性過高會加大機會主義，柔性過低會損失項目價值增值。合同作為企業(yè)交易行為的契約結構，過分增強控制性會降低彼此間的信任水平。合同的協(xié)調性強調風險的合理分擔，在應對不確定問題時的靈活性，促成一種積極合作從而增進雙方信任感知。

由成本交易理論可知，合同的保障可以帶來穩(wěn)定的心理預期，從而減少有信息不對稱產(chǎn)生的交易成本，同時信任可以減少為獲得交易機會而搜索信息的成本。在一個項目中監(jiān)督和執(zhí)行成本的下降原則上會減少在爭議方面的資源投入，從而達到增強績效的目的。

結束語

合同作為雙方約束權力與義務的必備條款，可通過增強柔性來體現(xiàn)合作過程中對于突發(fā)狀況處理的協(xié)調性，有助于建成一種相互信任的和諧氛圍，信任的合作關系課通過減少成本來增強績效。合作中的相互認同在項目進程中起促進作用。

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