微商創(chuàng)業(yè)者經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查與分析

王則仁+齊秀輝

摘 要：在”大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的時代感召下，微商創(chuàng)業(yè)是機遇也是挑戰(zhàn)，但走在時代前列的微商創(chuàng)業(yè)者們經(jīng)營情況喜憂參半。本文通過對200多位微商創(chuàng)業(yè)者的問卷調(diào)查，分析微商創(chuàng)業(yè)者存在諸多問題：對售后服務(wù)不夠重視；朋友圈人數(shù)太少；人手不足等，最后為微商經(jīng)營者提出微營銷建議，以期為奮斗在創(chuàng)業(yè)大潮中的微商創(chuàng)業(yè)者看清經(jīng)營形勢，實現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營提供決策參考。

關(guān)鍵詞：微商；創(chuàng)業(yè)經(jīng)營；微營銷

中圖分類號：F713. 55 文獻標識碼：A 文章編號：1009 — 2234（2017）04 — 0080 — 04

引言

目前微商發(fā)展迅猛，由于人們對微信朋友圈的愈加依賴，造就了如今多如牛毛的微商創(chuàng)業(yè)者，微商成為很多年輕人創(chuàng)業(yè)的第一選擇。在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的時代感召下，微商創(chuàng)業(yè)是機遇也是挑戰(zhàn)，但走在時代前列的微商創(chuàng)業(yè)者們經(jīng)營情況喜憂參半。微商通常來說是指以“個人”為單位的、利用web3.0時代所孵化的載體和渠道，將傳統(tǒng)方式與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，不存在地區(qū)限制，并且可移動性地實現(xiàn)銷售渠道新突破的小型個體行為〔1〕。微商營銷的基本模式有四種：“查找附近的人”“漂流瓶”“掃一掃關(guān)注微信公眾平臺”和“朋友圈”。盈利模式主要有三種：代理產(chǎn)品、賣代理權(quán)、賣微商營銷相關(guān)的課程及軟件等相關(guān)產(chǎn)品〔2〕。微商與傳統(tǒng)電商相比，推廣成本低、社交溝通能力強大。就目前微商發(fā)展來看，隨著微信的普及以及智能手機的深入大眾讓微商具備了與電子移動商務(wù)和傳統(tǒng)的零售行業(yè)一較高下的能力。本文通過對200多位微商創(chuàng)業(yè)者的問卷調(diào)查，分析微商創(chuàng)業(yè)者存在諸多問題，為微商經(jīng)營者提出微營銷建議，以期幫助奮斗在創(chuàng)業(yè)大潮中的創(chuàng)業(yè)者正確看清經(jīng)營形勢，持續(xù)經(jīng)營提供決策參考。

一、問卷設(shè)計與數(shù)據(jù)來源

（一）問卷設(shè)計

問卷包括單選題、多選題和填空題，問項有四部分構(gòu)成。

第一部分調(diào)查微商創(chuàng)業(yè)者基本信息，包括性別、年齡、個人收入（學生可按照自己每個月的生活費用為準）、職業(yè)、教育水平及所在城市。

第二部分調(diào)查微商創(chuàng)業(yè)者在哪些平臺進行營銷，包括是否使用微信、微博、人人、qq等手機移動客戶端。

第三部分調(diào)查創(chuàng)業(yè)心理，包括微商創(chuàng)業(yè)者為什么會選擇微商作為創(chuàng)業(yè)的主體，微商有什么吸引力。

第四部分調(diào)查微商創(chuàng)業(yè)者在營銷過程中遇到的問題。

（二）數(shù)據(jù)來源

1.調(diào)查對象界定。微商創(chuàng)業(yè)者呈現(xiàn)年輕化趨勢，主要是以年輕人居，但微商的走紅和利潤的高額及進入成本比較低，也吸引了很多有穩(wěn)定工作的中年人參與。為了保證調(diào)查數(shù)據(jù)更全面、更具說服力，本次調(diào)查對象為使用微信平臺創(chuàng)業(yè)的微商用戶。

2.問卷發(fā)放與回收。問卷調(diào)查的發(fā)放借助網(wǎng)絡(luò)開展，使用問卷星，將問卷鏈接到微信朋友圈、qq空間等，并由朋友繼續(xù)傳播，然后對問卷進行回收整理。此次問卷統(tǒng)計共計回收有效問卷203份，其中男性有35份，女性有168份。

3.統(tǒng)計分析方法。利用Excel和SPSS22.0進行統(tǒng)計分析。

（三）數(shù)據(jù)統(tǒng)計

調(diào)研樣本的個人基本信息如表1所示。

二、微商創(chuàng)業(yè)者經(jīng)營問題分析

如今許多微商創(chuàng)業(yè)者在微商這條道路上取得了成功，收獲了巨大的利益。伴隨微商這種創(chuàng)業(yè)形式的成功，許多效仿者接踵而至，但是更多的效仿者在創(chuàng)業(yè)道路上走的比較曲折，有些也賠了錢，以下分析微商創(chuàng)業(yè)者在經(jīng)營過程中的問題，表2說明了微商經(jīng)營的基本情況。

（一）朋友圈的人數(shù)不多

微商創(chuàng)業(yè)者的營銷效益毫無疑問和微信好友數(shù)量有直接關(guān)系，樣本顯示有106人的朋友圈好友數(shù)量為1000人，占52.22%，而相對較多的3000好友以上的只有7人，僅占到了3.45%。朋友圈人數(shù)不多造成了以下問題：

1.潛在客戶少。微商朋友圈中的好友都是潛在顧客，朋友圈好友數(shù)量少也就意味著潛在客戶少嗎，自然銷售額也不會太高。

2.宣傳面較窄。微商創(chuàng)業(yè)者主要依賴的是人們之間的口啤傳播，是一個粉絲的培養(yǎng)過程，朋友圈人數(shù)少就意味著粉絲少，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的人也會少，沒有了轉(zhuǎn)發(fā)量，帶來的直接弊端就是宣傳力度不夠，宣傳面較窄。

（二）服務(wù)能力不足

1.支付方式不夠便利。支付方式的多樣化和便利性十分重要的，樣本顯示：僅有21.67%的微商創(chuàng)業(yè)者支持貨到付款，而很多消費者最喜歡的支付方式就是貨到付款，這種付款方式風險最小，最為便利，退貨最為方便。樣本中有79.31%的微商創(chuàng)業(yè)者支持支付寶支付；有77.34%的商家支持微信支付，這兩種支付方式占了絕大部分，然而如果消費者沒有這兩種支付方式，就很有可能會取消購買決定，對微商創(chuàng)業(yè)者來說是一種損失。

2.售后服務(wù)不足。售后服務(wù)是建立消費者忠誠度的重要方式，對于微商創(chuàng)業(yè)者亦是如此。微商創(chuàng)業(yè)者的工作內(nèi)容繁瑣，負責買家秀的占到了66.5%，負責宣傳的占到了71.43%，負責收款的占到了51.74%，然而售后服務(wù)的只有49人，占到24.14%，對于售后服務(wù)的不重視，消費者得不到較為規(guī)范的售后服務(wù)，購物的滿意度就會下降。消費者的忠誠度對微商至關(guān)重要，維護老客戶會比開發(fā)新客戶更加容易，回頭客是微商創(chuàng)業(yè)者必須要把握住的。移動端平臺傳播消息的速度極快，如果微商沒有做好售后服務(wù)，帶給消費者差的購物體驗也會被快速的傳播出去，給經(jīng)營帶來不良影響。

（三）工作屬性分析

工作屬性分析采用李克特量表，主要調(diào)查了三方面的問題，信度檢驗如表3所示，三個問題的α值均大于0.8，可靠性很高，適合作統(tǒng)計分析。

1.創(chuàng)業(yè)心理

受訪者的創(chuàng)業(yè)心理原因，其中包括報酬豐厚、能利用空閑時間、自由，不受制于人、能實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想、工作滿意度高、有滿足感、完整性強、體現(xiàn)多方面技能、喜歡從事微商、報酬相同喜歡微商等。

（1）微商收入高、自由度大的創(chuàng)業(yè)心理。在微商創(chuàng)業(yè)心理因素的均值排名上，排在前四位的是報酬豐厚、能利用空閑時間、自由，不受人限制和能實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想，均值分別是4.30、4.28、4.25和4.23；排名居中是工作滿意度高、有滿足感和完整性，均值分別是：4.18、4.05和4.00；其他三項排名最后，體現(xiàn)多方面技能、喜歡從事微商和報酬相同更喜歡從事微商。

（2）一半創(chuàng)業(yè)者因為喜歡而從事微商創(chuàng)業(yè)。絕大部分的微商創(chuàng)業(yè)者都是為了實現(xiàn)各自的創(chuàng)業(yè)理想或者是喜歡這種營銷模式，也有一小部分是因為報酬豐厚才選擇從事微商的。

2.經(jīng)營中的主要問題

（1）影響銷售業(yè)績的產(chǎn)品和服務(wù)方面的原因。均值排名前三的分別是：產(chǎn)品質(zhì)量不能保證，均值3.98，有65%的微商創(chuàng)業(yè)者認為產(chǎn)品的質(zhì)量得不到保證。一旦微商創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，就不可能有忠誠的顧客，并且殘次產(chǎn)品的負面宣傳效應(yīng)對微商創(chuàng)業(yè)者也有很大的影響；其次是與消費者互動差，均值3.95，有56%的微商創(chuàng)業(yè)者認為與消費者的互動不夠。與顧客的互動是微商區(qū)別于其他的零售形式的關(guān)鍵。排名第三的是人手不夠，均值3.71，有55%的微商創(chuàng)業(yè)者認為在工作過程中因為人手不夠，對營銷工作產(chǎn)生負面影響。人手不夠就會降低發(fā)貨的速度，影響消費者的購物滿意程度。而均值最低的是對于產(chǎn)品的宣傳，均值僅為3.64說明了微商創(chuàng)業(yè)者對于產(chǎn)品的宣傳十分重視（如表4）。

（2）影響銷售業(yè)績的促銷和支付方面的原因。均值排名前三的分別是：刷屏過多造成好友的困擾，均值4.39，可見朋友圈中不能頻繁刷屏，以免引起朋友的反感；其次是感覺促銷手段單一，均值4.27，可見，僅是贈券、優(yōu)惠等傳統(tǒng)促銷手段遠不能滿足移動網(wǎng)絡(luò)時代消費者的需要，微商需要創(chuàng)新促銷手段，如搶紅包；排名第三的是促銷活動少，均值為3.13，因此微商的促銷活動要以滿足消費者需要為導(dǎo)向，定期開展促銷，培養(yǎng)顧客忠誠（如表5）。

三、提高微商經(jīng)營業(yè)績的營銷建議

現(xiàn)在移動網(wǎng)絡(luò)購物被越來越多的消費者認可，大家也喜歡在移動端購物的便捷。如今的微商數(shù)量龐大，經(jīng)營的業(yè)績也是喜憂參半，本文對微商創(chuàng)業(yè)者提供以下微營銷建議：

（一）加強售后服務(wù)

像微商這樣的小規(guī)模網(wǎng)上交易，消費者很難在購買后享受到像各大電商或者傳統(tǒng)零售業(yè)那樣有效的售后服務(wù)。因此，加強售后機制也是也是提高微商營銷效益必不可少的一部分。

1.售后服務(wù)的外包。微商創(chuàng)業(yè)者的工作量比較大，很多時候會忽視售后服務(wù)，但是售后服務(wù)有是必不可少的，微商創(chuàng)業(yè)者可以選擇外包售后服務(wù)，集中經(jīng)歷與消費者互動。

2.交易結(jié)束后服務(wù)追蹤。有些消費者在購買結(jié)束后并不會尋找賣家進行售后服務(wù)，如果微商創(chuàng)業(yè)者主動進行購后的跟蹤調(diào)查，詢問產(chǎn)品的滿意度，消費者的購物體驗將會大大加強。

（二）加強消費者忠誠度

良好的口碑是最好的廣告，微商的口碑會在朋友圈中無限流傳，會對營銷效益大有增益。微商創(chuàng)業(yè)核心是對人的營銷，創(chuàng)業(yè)歷程就是培養(yǎng)粉絲的過程，通過微信朋友圈，良好的商品質(zhì)量好評會很快的傳播開來，能迅速提高粉絲數(shù)量，培養(yǎng)客戶的忠誠度，從而增加微商創(chuàng)業(yè)者的銷售利益〔3〕。在這個社交至上的網(wǎng)絡(luò)營銷時代，微商創(chuàng)業(yè)者培養(yǎng)自己的粉絲，加強顧客的忠誠度是十分重要的。

1.提高產(chǎn)品質(zhì)量。對于微商創(chuàng)業(yè)者來說，增加顧客忠誠度最好的方法就是提高產(chǎn)品質(zhì)量，顧客買到高性價比的產(chǎn)品，自然就會滿意，成為忠誠消費者是順其自然的事。

2.妥善處理產(chǎn)品問題。對于微商創(chuàng)業(yè)者來說，最讓人感到頭疼的其實并非產(chǎn)品的質(zhì)量問題，而是微商創(chuàng)業(yè)者在面對問題產(chǎn)品的處理態(tài)度。積極的處理態(tài)度有時不但不會讓消費者產(chǎn)生負面情緒，還會讓消費者對你產(chǎn)生好感。

（三）增加與消費者的互動

作為微商，很難預(yù)測顧客的消費行為能否發(fā)生，因此，對待每一個詢問產(chǎn)品信息的人都應(yīng)該熱情回答，增加與消費者的互動。營銷“營”的是情感，“銷”的是自己，有時候消費者會因為熱情的互動增加對產(chǎn)品的信任，增加對微商創(chuàng)業(yè)者的好感。

1.學會與顧客溝通。為什么微商創(chuàng)業(yè)者要增加與消費者的互動？因為微商創(chuàng)業(yè)者并不知道哪些好友是自己的潛在顧客，所以要盡可能的和更多的好友進行溝通，希望能以自己良好的態(tài)度和熱情的服務(wù)來增加潛在顧客對自己的好感，同時增加購買的欲望。以此增加銷售額。

2.耐心至關(guān)重要。很多的微商創(chuàng)業(yè)者都明白與顧客的互動對于經(jīng)營業(yè)績的重要性，但是在面對潛在消費者的提問時還是顯得缺乏耐心，這樣的談話反而會使得消費者產(chǎn)生反感。

（四）增加促銷活動

要滿足消費者的購物滿足感，促銷是必不可少的，促銷活動會增加銷售量，也會無形中做了推廣，而不是利潤的減少，其實促銷的最大好處就是增加消費者的購物滿足感，消費者覺得物超所值，以后就會成為微商創(chuàng)業(yè)者的忠實顧客。有時微商創(chuàng)業(yè)者并不適合舉行大規(guī)模的促銷活動，但是又怕沒有促銷活動不能吸引顧客的注意，可以贈送一些附帶的小禮品，如一些小零食或者小的裝飾品，雖然小禮品的價值不高，但也可以讓消費者感受到微商創(chuàng)業(yè)者的誠意。

〔參 考 文 獻〕

〔1〕顧曉東.網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷整合發(fā)展初探〔J〕.現(xiàn)代營銷學苑版，2012，（08）：69-71.

〔2〕程小永，李國建.微信營銷解密——移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷革命〔M〕.機械工業(yè)出版社，2013，（04）：26-27.

〔3〕朱鎮(zhèn)斌，高飛，程錦.網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下企業(yè)提高顧客忠誠度的策略〔J〕.宿州學院學報，2013，（02）：27-29.〔責任編輯：孫玉婷〕