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    新興市場下創(chuàng)業(yè)企業(yè)商業(yè)模式構(gòu)建機(jī)制研究

    2017-04-06 00:17:21呂東云樂鑫
    現(xiàn)代管理科學(xué) 2017年4期
    關(guān)鍵詞:新興市場創(chuàng)業(yè)企業(yè)商業(yè)模式

    呂東+云樂鑫

    摘要:創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何構(gòu)建商業(yè)模式是目前學(xué)者和業(yè)界共同探討的前沿問題。文章構(gòu)建了新興市場情境下邊界拓展與創(chuàng)業(yè)企業(yè)商業(yè)模式構(gòu)建之間的理論模型,通過案例研究探索了企業(yè)組織邊界拓展和商業(yè)模式構(gòu)建之間的內(nèi)在邏輯。研究發(fā)現(xiàn),在新興市場情境下,創(chuàng)業(yè)企業(yè)商業(yè)模式的構(gòu)建過程是企業(yè)能力邊界和市場邊界不斷拓展來實(shí)現(xiàn)的;創(chuàng)業(yè)企業(yè)市場邊界拓展的主要方式是宣傳價(jià)值觀、展示領(lǐng)導(dǎo)力和傳播故事;創(chuàng)業(yè)企業(yè)能力邊界拓展的主要方式是關(guān)系性治理、引入戰(zhàn)略伙伴、參與規(guī)則制定。創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)模式構(gòu)建并非是漫無目的的隨機(jī)行為,而是遵循企業(yè)能力與市場匹配的內(nèi)在邏輯。

    關(guān)鍵詞:新興市場;商業(yè)模式;創(chuàng)業(yè)企業(yè);邊界拓展

    一、 引言

    創(chuàng)業(yè)企業(yè)商業(yè)模式構(gòu)建是一種動態(tài)視角的商業(yè)模式研究,有利于從深層次把握商業(yè)模式生成的內(nèi)在機(jī)理,同時(shí)為商業(yè)模式創(chuàng)新提供更可行的實(shí)踐指導(dǎo)。學(xué)者主要從試錯(cuò)學(xué)習(xí)、動態(tài)調(diào)整、邊界決策和生態(tài)適應(yīng)等角度進(jìn)行了分析。其中邊界決策過程與商業(yè)模式構(gòu)建的聯(lián)系,一方面為傳統(tǒng)理論研究開拓了新的領(lǐng)域,另一方面也為商業(yè)模式研究尋找到了理論淵源和新的思路,兩者的結(jié)合有利于理論研究的深化。本文主要通過對新興市場中創(chuàng)業(yè)企業(yè)在高度模糊和不確定情境下如何進(jìn)行商業(yè)模式構(gòu)建的問題進(jìn)行探索性案例研究,嘗試探尋創(chuàng)業(yè)企業(yè)的組織邊界決策、市場邊界決策和商業(yè)模式構(gòu)建之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系。

    二、 文獻(xiàn)回顧與理論模型

    邊界決策研究一直是管理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的經(jīng)典問題,學(xué)者重點(diǎn)關(guān)注的是邊界拓展問題。然而在信息和通信技術(shù)快速發(fā)展的今天,企業(yè)在邊界拓展上呈現(xiàn)了新的問題,一方面是組織無邊界化的情況逐漸增多,另一方面是組織與市場的互動更加重要。在新問題的激發(fā)和作用下,一些學(xué)者對邊界拓展重新煥發(fā)了新的研究熱情和興趣。國內(nèi)學(xué)者以魏江等為代表的學(xué)者探討了邊界拓展對創(chuàng)新的影響及作用機(jī)制,國外學(xué)者Esenhardt等(2009)探討了新興市場組織邊界決策問題對創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長的影響。先前學(xué)者的研究,探討了邊界拓展對新企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的影響,提煉出了組織能力邊界拓展和市場邊界拓展的重要維度,但尚未發(fā)現(xiàn)邊界拓展和商業(yè)模式創(chuàng)新之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系。尤其是在新興市場條件下,創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)模式構(gòu)建不僅涉及到組織邊界的塑造,還涉及到市場邊界的塑造問題。Holloway和Sebastiao(2010)研究了新興市場條件下的創(chuàng)業(yè)企業(yè)新商業(yè)模式的生成過程,結(jié)果發(fā)現(xiàn)手段導(dǎo)向邏輯和市場驅(qū)動戰(zhàn)略會共同影響創(chuàng)業(yè)企業(yè)的新商業(yè)模式調(diào)整過程,并塑造新興市場的結(jié)構(gòu)。因此,在新興市場上,商業(yè)模式構(gòu)建過程和組織邊界、市場邊界的塑造過程是協(xié)同演化的。

    通過以上分析,本文構(gòu)建了案例分析的工作模型(如圖1所示),市場邊界拓展和企業(yè)邊界拓展相互匹配共同促進(jìn)了創(chuàng)業(yè)企業(yè)商業(yè)模式的構(gòu)建。

    三、 研究方法

    根據(jù)研究問題和目標(biāo),本研究采用案例研究法。案例企業(yè)的選擇采用了如下標(biāo)準(zhǔn):(1)企業(yè)必須屬于處于新興市場中的創(chuàng)業(yè)企業(yè),從而確保本研究的案例具有理論典型性;(2)目前,企業(yè)已成立一段時(shí)間且經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型環(huán)境變化下的商業(yè)模式構(gòu)建,從而為我們的研究提供豐富的情境?;谝陨蠘?biāo)準(zhǔn),本文選擇的案例企業(yè)為成立于2001年的天津森羅科技發(fā)展有限公司,簡稱森羅,所屬行業(yè)為氮?dú)獗ur,主導(dǎo)產(chǎn)品為氮?dú)獗ur設(shè)備,公司在高壓氮?dú)?、保鮮與催熟技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)已逐步形成了自己的核心技術(shù),逐漸形成了軍用高壓制氮系統(tǒng)、軍用保鮮貯藏系統(tǒng)等優(yōu)勢專業(yè),始終保持行業(yè)龍頭地位。這家企業(yè)是具有代表意義的民營高科技企業(yè),案例結(jié)論對于其他企業(yè)具有指導(dǎo)意義。

    本研究的數(shù)據(jù)收集以一手資料和二手資料相結(jié)合的方式為主,通過三角驗(yàn)證來提高案例研究的信度和效度。本文把數(shù)據(jù)收集的重點(diǎn)放在追蹤案例企業(yè)基于組織邊界和市場邊界拓展的商業(yè)模式構(gòu)建過程,主要從兩個(gè)數(shù)據(jù)來源來收集數(shù)據(jù):檔案和訪談。

    四、 案例分析

    根據(jù)對森羅企業(yè)發(fā)展歷程的研究,結(jié)合創(chuàng)業(yè)者自身對企業(yè)成長的認(rèn)識,本文將森羅的發(fā)展分為傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)客戶階段、科研院所階段、高端農(nóng)業(yè)客戶階段、軍用客戶階段。通過對這四個(gè)不同階段森羅商業(yè)模式構(gòu)建過程的研究,試圖提煉森羅商業(yè)模式構(gòu)建的內(nèi)在機(jī)理。

    1. 傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)客戶開發(fā)階段。森羅在創(chuàng)業(yè)之初對很多項(xiàng)目進(jìn)行過研究和思考,經(jīng)過半年的斟酌最終選擇了一個(gè)農(nóng)業(yè)保鮮項(xiàng)目。森羅在創(chuàng)業(yè)初期采用的是以研發(fā)為主、市場為輔的方式,工作重點(diǎn)主要聚焦于產(chǎn)品開發(fā)。在這個(gè)過程中創(chuàng)業(yè)者自籌了研發(fā)資金,以原來研究所的退休人員為科研骨干,進(jìn)行了技術(shù)攻關(guān)。在這個(gè)過程中,最困難的問題是產(chǎn)品研發(fā)出來之后企業(yè)在很長一段時(shí)間內(nèi)沒有客戶。這不僅快速消耗了企業(yè)的資金,而且對創(chuàng)業(yè)者信心造成了沉重打擊,導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)者開始懷疑企業(yè)的方向選擇。幸運(yùn)的是,在當(dāng)企業(yè)最困難的時(shí)刻,終于在市場上尋找到了第一個(gè)客戶,當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了一百多萬的銷售額。在此之后,企業(yè)將更多的精力投入到市場開拓中,逐漸打開了局面。

    在這個(gè)過程中,企業(yè)的商業(yè)模式主要是以研發(fā)為導(dǎo)向,市場開拓為主,基于價(jià)值網(wǎng)絡(luò)分析的企業(yè)邊界以研發(fā)網(wǎng)絡(luò)為主要內(nèi)容,市場邊界主要以傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)客戶為主(如圖2所示)。

    隨著森羅逐漸將模糊的市場逐漸塑造出一定的邊界,即農(nóng)用氮?dú)獗ur,競爭與模仿的問題也逐漸出現(xiàn)了。隨著競爭的加劇,導(dǎo)致森羅對新興市場感到越來越矛盾,在企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生了很多沖突。森羅在對這些問題和矛盾進(jìn)行分析后,總結(jié)認(rèn)為這是屬于企業(yè)的價(jià)值觀與市場不相符的原因。企業(yè)自身的邊界與市場的邊界在能力和資源上沒有實(shí)現(xiàn)匹配。這就導(dǎo)致了企業(yè)進(jìn)一步提高企業(yè)的能力邊界和市場邊界。

    2. 科研院所與高端民用客戶開發(fā)階段。森羅產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)水平都很高,加上運(yùn)用國外的系統(tǒng),森羅在初期擴(kuò)展的非??臁S捎谛屡d市場的競爭加劇,森羅在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)市場的份額卻越來越小,這個(gè)時(shí)候開始考慮拓展企業(yè)邊界和市場邊界。在市場搜索的過程中,森羅發(fā)現(xiàn)科研單位的需求跟他們的價(jià)值觀相一致,主要表現(xiàn)為農(nóng)業(yè)科研單位需要大量的運(yùn)用氣體保鮮技術(shù)。森羅經(jīng)過兩到三年的科研,慢慢這個(gè)市場就打開了一個(gè)缺口。到現(xiàn)在為止森羅在科研院所市場做的越來越好。這個(gè)市場的技術(shù)壁壘較高,并沒有引入更多的市場競爭者。

    與此同時(shí),森羅在傳統(tǒng)市場拓展的過程中逐漸開發(fā)了一些高端客戶,主要是國家投資的一些氣調(diào)項(xiàng)目。比如中南海中央首長吃的水果保鮮項(xiàng)目,這是森羅比較驕傲的一個(gè)項(xiàng)目。在這個(gè)過程中,森羅逐漸開發(fā)了一些區(qū)別于傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)客戶的高端客戶,擺脫了紅海競爭走向了又一個(gè)藍(lán)海市場。這個(gè)階段森羅的企業(yè)邊界和市場邊界及商業(yè)模式的架構(gòu)如圖3所示。

    在這個(gè)階段,企業(yè)逐漸實(shí)現(xiàn)了基于身份機(jī)制的企業(yè)邊界和市場邊界拓展。企業(yè)的價(jià)值觀在一定程度上決定了企業(yè)對自身的認(rèn)識,以及企業(yè)應(yīng)如何做好重點(diǎn)工作。森羅在以往工作經(jīng)歷的過程中養(yǎng)成了高技術(shù)和高品質(zhì)的價(jià)值觀,導(dǎo)致企業(yè)在傳統(tǒng)農(nóng)用市場難以形成有效的競爭力,以技術(shù)為依托不斷開拓新市場。企業(yè)一方面不斷向客戶宣揚(yáng)自身的價(jià)值觀和對產(chǎn)品質(zhì)量的追求,樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和技術(shù)先行者的市場標(biāo)簽,另一方面不斷與多樣化的客戶進(jìn)行匹配,并沒有采用市場驅(qū)動的方式來生成傳統(tǒng)產(chǎn)品,而是采用了驅(qū)動市場的方式來不斷拓展市場邊界。

    3. 軍用市場開發(fā)階段。在農(nóng)業(yè)市場的開發(fā)過程中,森羅通過對市場信息的收集探索到了一個(gè)新的市場機(jī)會,了解到氮?dú)鈱娦栉镔Y保鮮和武器存放具有廣泛的用途,而且軍用市場有這方面的需求。由于森羅的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)很多具有軍隊(duì)科研背景,他們對氮?dú)庠谲娪帽ur和武器存放上的用途早有研究。2007年以后森羅開始在海軍的艦船上做保鮮。隨著國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展,海軍艦船特殊的保鮮應(yīng)用發(fā)展的越來越快,產(chǎn)值大,而且利潤比民用的要高。該階段的關(guān)系如圖4所示。

    在森羅企業(yè)邊界和市場邊界不斷擴(kuò)展的過程中,它主要通過價(jià)值的匹配為標(biāo)準(zhǔn)來選擇重點(diǎn)開發(fā)市場,通過建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)知標(biāo)桿來控制市場。森羅通過戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式來進(jìn)行能力邊界的拓展,基本模式是重點(diǎn)關(guān)注研發(fā)和市場方案的設(shè)計(jì),中間加工的環(huán)節(jié)放在外面,做好裝配、調(diào)試和交付、服務(wù)兩大塊。企業(yè)能力邊界的拓展使得核心技術(shù)逐漸可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化和批量生產(chǎn)。

    五、 內(nèi)在機(jī)理提煉

    通過對案例企業(yè)的分析,本研究發(fā)現(xiàn)案例企業(yè)在商業(yè)模式構(gòu)建的過程中體現(xiàn)出以戰(zhàn)略行動來塑造邊界的特點(diǎn)。

    1. 基于身份機(jī)制的市場邊界拓展。在市場邊界拓展的過程中,創(chuàng)業(yè)企業(yè)所面臨的環(huán)境沒有清晰的顧客、沒有明確的產(chǎn)品特征、沒有廣為接受的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。案例表明,新生市場中的創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常要付出大量的努力來宣戰(zhàn)市場,即為企業(yè)和市場界定一個(gè)獨(dú)特的身份,以使這兩者融為一體。創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者就成為了新市場的認(rèn)知標(biāo)桿,以顧客、合作伙伴為代表的利益相關(guān)者群體就認(rèn)為該組織是初生市場的縮影。即使森羅在軍用市場獲得了很大的發(fā)展,依然在農(nóng)用市場被認(rèn)為是市場的標(biāo)桿,這在很大程度上體現(xiàn)了身份機(jī)制在市場拓展過程中的重要作用。

    Eisenhardt(2009)的研究認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者采用三種機(jī)制來宣占市場:采用模板,展示領(lǐng)導(dǎo)力和傳播故事。本研究的數(shù)據(jù)表明,在新生市場中創(chuàng)業(yè)企業(yè)主要通過價(jià)值觀宣傳、展示領(lǐng)導(dǎo)力、象征性故事三種方式來拓展市場(如表1所示)。

    2. 基于能力方式的企業(yè)邊界拓展。在創(chuàng)業(yè)企業(yè)企業(yè)邊界的拓展,主要體現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)企業(yè)在能力邊界上的拓展。新企業(yè)謀求生存是創(chuàng)業(yè)能力轉(zhuǎn)化為普通能力的過程,在這個(gè)轉(zhuǎn)化過程中,創(chuàng)業(yè)學(xué)習(xí)調(diào)節(jié)著創(chuàng)業(yè)能力與普通能力的轉(zhuǎn)化關(guān)系。新企業(yè)績效創(chuàng)造過程不僅是以普通能力為基礎(chǔ)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)過程,而且是動態(tài)能力形成與發(fā)展的過程,即組織不斷獲得新的資源組合方式的過程,動態(tài)能力有助于新企業(yè)發(fā)現(xiàn)和開發(fā)機(jī)會,塑造競爭優(yōu)勢,從而不斷提升組織績效。案例研究表明,在新生市場情境下創(chuàng)業(yè)企業(yè)拓展企業(yè)能力邊界的主要方式為:關(guān)系型治理、引入戰(zhàn)略投資、參與規(guī)則制定。案例企業(yè)的組織能力邊界拓展機(jī)制如表2所示。

    六、 結(jié)論與局限

    通過以上案例分析,本研究得出以下結(jié)論:第一,在新興市場情境下,創(chuàng)業(yè)企業(yè)商業(yè)模式的構(gòu)建過程是企業(yè)能力邊界和市場邊界不斷拓展來實(shí)現(xiàn)的;第二,在新興市場情境下,創(chuàng)業(yè)企業(yè)市場邊界拓展的主要方式是宣傳價(jià)值觀、展示領(lǐng)導(dǎo)力和傳播故事;第三,在新興市場情境下,創(chuàng)業(yè)企業(yè)能力邊界拓展的主要方式是關(guān)系性治理、引入戰(zhàn)略伙伴、參與規(guī)則制定;第四,當(dāng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力邊界與市場邊界相互匹配時(shí),其商業(yè)模式才逐漸生成。本研究發(fā)現(xiàn)在新興市場環(huán)境下,創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)模式構(gòu)建并非是漫無目的的隨機(jī)行為,而是遵循企業(yè)能力與市場匹配的內(nèi)在邏輯。

    本研究采用典型案例研究方法剖析了創(chuàng)業(yè)企業(yè)的邊界拓展與商業(yè)模式構(gòu)建的過程,雖然嚴(yán)格遵守了案例研究的規(guī)范和內(nèi)在邏輯,但還存在以下局限和不足。首先是結(jié)論的普適性有待檢驗(yàn)。好的理論具有簡潔、精確和普適的特點(diǎn),案例研究具有精確性,但讓理論做到簡潔和普適還有待進(jìn)一步的提煉和實(shí)證檢驗(yàn)。其次,本研究雖然提煉了創(chuàng)業(yè)企業(yè)市場邊界和組織邊界拓展的行為機(jī)制,但尚未提煉理論概念和具體維度,有待進(jìn)一步研究。最后,本研究雖然揭示了創(chuàng)業(yè)企業(yè)商業(yè)模式構(gòu)建的內(nèi)在機(jī)理,但尚未揭示如何才能在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新,這一問題有待進(jìn)一步研究。

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    作者簡介:呂東(1980-),男,漢族,山東省禹城市人,南開大學(xué)商學(xué)院博士生,研究方向?yàn)閯?chuàng)業(yè)管理;云樂鑫(1985-),男,漢族,山東省高唐縣人,天津大學(xué)管理與經(jīng)濟(jì)學(xué)部博士后,南開大學(xué)創(chuàng)業(yè)研究中心管理學(xué)博士,青島理工大學(xué)商學(xué)院講師,研究方向?yàn)閯?chuàng)業(yè)與商業(yè)模式創(chuàng)新。

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