保險(xiǎn)行業(yè)銷售渠道發(fā)展策略探討

馬芳

【摘要】近年來(lái)，保險(xiǎn)行業(yè)在我國(guó)獲得迅速發(fā)展，其得以發(fā)展同國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的飛速發(fā)展是密不可分的，當(dāng)然也離不開(kāi)保險(xiǎn)企業(yè)特有的銷售渠道及企業(yè)管理手段。保險(xiǎn)銷售渠道的發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展有很強(qiáng)的促進(jìn)作用。因此，本文就保險(xiǎn)行業(yè)銷售渠道發(fā)展策略進(jìn)行了探討。

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)行業(yè) 銷售渠道 發(fā)展策略

當(dāng)前，社會(huì)上的保險(xiǎn)種類花樣繁多，要在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得發(fā)展，除了要提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)品種及服務(wù)， 銷售渠道的發(fā)展也是至關(guān)重要的。采取何種銷售渠道對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有著很大的影響，是確保保險(xiǎn)企業(yè)高效運(yùn)營(yíng)和發(fā)展的重要保障。

一、保險(xiǎn)行業(yè)主要的銷售渠道

保險(xiǎn)行業(yè)主要的銷售形式包括直接銷售以及間接銷售。而當(dāng)前大多數(shù)情況下采取的是直接銷售的形式，而直接銷售就是保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)各類宣傳方式直接的向消費(fèi)者宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品。直接銷售形式下的主要銷售渠道包括企業(yè)直接銷售、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等渠道。直接銷售的優(yōu)點(diǎn)在于銷售人員有相應(yīng)的目標(biāo)群體，與其他渠道相比較為穩(wěn)定，企業(yè)員工從事一段時(shí)間銷售之后對(duì)企業(yè)的認(rèn)同程度也較高，從而能夠?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展儲(chǔ)蓄人才。而其缺點(diǎn)在于企業(yè)要投入更高的成本，直銷人員很難發(fā)展新的客戶群，更為關(guān)注固定客戶群體的維護(hù)，市場(chǎng)適應(yīng)性不足。

間接銷售形式指的是保險(xiǎn)企業(yè)同目標(biāo)客戶之間是經(jīng)過(guò)中介的溝通得以聯(lián)系在一起。間接銷售的優(yōu)點(diǎn)是盡管發(fā)展較為緩慢，不過(guò)能夠積極的拓展目標(biāo)客戶，同時(shí)降低了保險(xiǎn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，能夠更為迅速的把產(chǎn)品滲入到大眾中間。而其缺點(diǎn)在于中介機(jī)構(gòu)在某種程度上局限了投保人同保險(xiǎn)企業(yè)的溝通交流，導(dǎo)致保險(xiǎn)中介的相對(duì)局限性，還有可能運(yùn)行不規(guī)范，不能給客戶更為全面的介紹產(chǎn)品和事后理賠等。

二、保險(xiǎn)行業(yè)銷售渠道的發(fā)展策略

1、加強(qiáng)對(duì)直銷人員的培養(yǎng)

一方面，直接銷售是保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的重要渠道，從業(yè)人員在外面就代表著整個(gè)企業(yè)的形象，代表著保險(xiǎn)企業(yè)為消費(fèi)者提供保險(xiǎn)服務(wù)，進(jìn)而提供給消費(fèi)者各方面的需要。因此，保險(xiǎn)企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)銷售人員的職業(yè)水準(zhǔn)、銷售策略和理論知識(shí)等層面的培養(yǎng)，提升銷售人員的整體素養(yǎng)。保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)銷售人員的培養(yǎng)可以從根源上管理公司運(yùn)營(yíng)，提高服務(wù)水平，有效提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)收益。另一方面，還要給職員提供完備的薪酬激勵(lì)制度、公平合理的升職渠道，為銷售人員展現(xiàn)一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)個(gè)人成長(zhǎng)的平臺(tái)， 進(jìn)而帶動(dòng)銷售人員的工作主動(dòng)性，推動(dòng)保險(xiǎn)企業(yè)的迅速發(fā)展。

2、加強(qiáng)電話銷售渠道建設(shè)

電話銷售渠道的發(fā)展是保險(xiǎn)銷售的新途徑，它為消費(fèi)者和保險(xiǎn)企業(yè)的有效溝通構(gòu)建起一個(gè)新的平臺(tái)。電話營(yíng)銷能夠減少保險(xiǎn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，也方便保險(xiǎn)企業(yè)更為精準(zhǔn)的獲取目標(biāo)群體的信息。電話銷售的目標(biāo)群體有著如下幾個(gè)特征，首先是勇于接觸新事物，其次是個(gè)人收入較為穩(wěn)定，再次是領(lǐng)悟能力更強(qiáng)。

對(duì)于電話銷售目標(biāo)群的特征給出如下幾項(xiàng)改善措施：在人流量相對(duì)密集或辦公樓內(nèi)展現(xiàn)較為明顯的電話保險(xiǎn)廣告，使電話銷售的想法深入大眾；利用電視渠道宣講，給目標(biāo)群體帶來(lái)視覺(jué)上的直觀感受；多舉行相關(guān)的電話銷售的保險(xiǎn)講座，削減大眾對(duì)電話銷售的誤會(huì)，使得大眾真的認(rèn)識(shí)到電話銷售。除了以上推廣手段之外，對(duì)電話銷售人員的相關(guān)培訓(xùn)也是很重要的，保險(xiǎn)企業(yè)要面向整個(gè)社會(huì)招錄職員，對(duì)新員工要加強(qiáng)入職前的培訓(xùn)，增強(qiáng)新職員的保險(xiǎn)理論水平及職業(yè)素養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)電話銷售的特殊化服務(wù)，提升電話銷售成功率，確保電話銷售質(zhì)量。

3、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)建設(shè)

由于網(wǎng)絡(luò)銷售是與傳統(tǒng)銷售不一樣的一種銷售渠道，進(jìn)行傳統(tǒng)銷售消費(fèi)者能夠和保險(xiǎn)銷售人員直接的進(jìn)行交流，而網(wǎng)絡(luò)銷售有著一定的虛擬性。因此，保險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)必須嚴(yán)格分析消費(fèi)者所追求的保險(xiǎn)類別，以及消費(fèi)者為什么要在網(wǎng)絡(luò)渠道上購(gòu)買保險(xiǎn)。此后再依據(jù)調(diào)查分析，目標(biāo)明確的發(fā)展符合網(wǎng)絡(luò)銷售的相關(guān)產(chǎn)品。此外，還要提高保險(xiǎn)企業(yè)網(wǎng)站的搭建，增強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)的品牌美譽(yù)度。在企業(yè)網(wǎng)站上創(chuàng)建各種便于消費(fèi)者整體上了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的界面。增強(qiáng)網(wǎng)站后臺(tái)建設(shè)，確?？蛻糍Y料的安全性。消費(fèi)者在想要獲得某種產(chǎn)品時(shí)，網(wǎng)站可以快速依據(jù)消費(fèi)者提供的信息，精準(zhǔn)運(yùn)算出保額和收益等，使消費(fèi)者提升對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的好感，促成購(gòu)買想法。

4、加強(qiáng)個(gè)人代理人的培養(yǎng)

保險(xiǎn)企業(yè)不僅要培訓(xùn)個(gè)人代理人做好保險(xiǎn)銷售， 同時(shí)還要增強(qiáng)他們的責(zé)任感。構(gòu)建積極有效的代理人評(píng)審制度，使保險(xiǎn)代理人既有保險(xiǎn)專業(yè)素養(yǎng)又有職業(yè)道德。提升個(gè)人代理人的職業(yè)熱情，不能只注重私人利益而欺詐消費(fèi)者。通過(guò)提升保險(xiǎn)代理人的綜合素養(yǎng)，保持保險(xiǎn)企業(yè)良好的社會(huì)形象。

5、加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介的合作

保險(xiǎn)企業(yè)必須轉(zhuǎn)變合作理念，剔除抵制想法，將保險(xiǎn)中介當(dāng)作消費(fèi)者對(duì)待，注重培育與保險(xiǎn)中介的多方位合作關(guān)系。按照保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量對(duì)它們進(jìn)行劃分，整體地分析保險(xiǎn)中介的工作成績(jī)與運(yùn)營(yíng)水平，與成績(jī)好、水平高的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)效合作機(jī)制，并增強(qiáng)關(guān)系保障以及產(chǎn)品服務(wù)。還可以與保險(xiǎn)中介實(shí)現(xiàn)信息分享，共同實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)，一起設(shè)計(jì)產(chǎn)品營(yíng)銷方案，籌劃銷售活動(dòng)等。如此能夠積極的推動(dòng)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的作用施展，促使雙方的業(yè)務(wù)合作向長(zhǎng)效深遠(yuǎn)發(fā)展。

結(jié)語(yǔ)

在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，各類銷售形式不斷推出，因此發(fā)展有效的保險(xiǎn)銷售渠道非常關(guān)鍵，高效的銷售渠道能夠明顯提升保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，也是推動(dòng)保險(xiǎn)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的最大助力。因此保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身特點(diǎn)創(chuàng)新銷售形式，不斷推出高效率的銷售渠道，進(jìn)而促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的整體發(fā)展。

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