基于戰(zhàn)略視角下我國線下銷售渠道發(fā)展研究

溫晶晶

摘 要：在近兩年來，名創(chuàng)優(yōu)品風(fēng)靡中國的各大城市。在人流量比較多并且繁華的區(qū)域，如步行街或是大型的購物中心，日本休閑品牌“名創(chuàng)優(yōu)品”的牌子便會映入你的眼簾。這些店都是人滿為患，它以時尚休閑生活百貨為主，其中的部分商品，尤其是其中的數(shù)碼科技產(chǎn)品和化妝品深受大家的熱烈追捧，各地連鎖店出現(xiàn)供貨緊張的現(xiàn)象時有發(fā)生。名創(chuàng)優(yōu)品的出現(xiàn)，使線下銷售在大衰退形勢下再次備受熱捧，因此也引發(fā)了人們對我國銷售渠道的深刻思考。本文從戰(zhàn)略管理的視角出發(fā)，基于藍(lán)海戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上，對名創(chuàng)優(yōu)品這一備受人們熱捧的品牌的銷售策略進(jìn)行了分析和研究，并利用SWOT方法對線下銷售企業(yè)的競爭力進(jìn)行分析，力求通過名創(chuàng)優(yōu)品這一成功的線下銷售的案例，找到線下銷售商業(yè)模式的應(yīng)對戰(zhàn)略，以使消費(fèi)者能走出網(wǎng)絡(luò)營銷的瓶頸，讓線上線下銷售渠道相結(jié)合，尋求更大發(fā)展。

關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略；名創(chuàng)優(yōu)品；銷售渠道；SWOT分析

一、名創(chuàng)優(yōu)品的銷售策略分析——基于藍(lán)海戰(zhàn)略的分析

藍(lán)海戰(zhàn)略最早是由W.錢·金和勒妮·莫博涅提出。具體來說，可以表述為：如果把整個市場比作海洋，海洋可以分為兩部分，一部分是紅色的，一部分是藍(lán)色的，紅色就是我們整個市場中存在的產(chǎn)業(yè)，即我們已經(jīng)開拓出來的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域；藍(lán)色海洋表示現(xiàn)在還沒有開發(fā)出來的產(chǎn)業(yè)，就是一些還沒有開拓出來的未知市場。那么，我們所謂的藍(lán)海戰(zhàn)略其實就是超越我們已經(jīng)開拓出的已知領(lǐng)域，去開發(fā)市場的未知領(lǐng)域的一種企業(yè)戰(zhàn)略。

二、我國線下銷售渠道SWOT分析

基于電子商務(wù)在全球范圍內(nèi)的普及，在開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，買家和買家可以不通過面對面的方式來進(jìn)行商品的銷售與購買活動，買者和賣者可以通過網(wǎng)銀支付和其他網(wǎng)上支付的形式實現(xiàn)各種金融活動。上銷售的涵蓋非常廣，同時兼具快速便捷的優(yōu)點，可以是消費(fèi)者足不出戶便可以享受消費(fèi)活動。

（一）線下銷售發(fā)展的S（優(yōu)勢）分析—以名創(chuàng)優(yōu)品為例。（1）銷售產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)、創(chuàng)意、低價和多樣?！皟?yōu)質(zhì)低價”是消費(fèi)們對商品的基本要求。據(jù)介紹，在名創(chuàng)優(yōu)品店的店鋪里，常見的音響、耳機(jī)、數(shù)據(jù)線等小的數(shù)碼產(chǎn)品的配件，在普通的店鋪里都是類似的款式和設(shè)計，但在名創(chuàng)優(yōu)品的店鋪中，它們都擁有獨(dú)特的設(shè)計和清新的色系，不僅質(zhì)量看起來比普通店鋪更加可靠，價格也不貴。如雨傘、遮陽傘等產(chǎn)品，同樣質(zhì)量、同樣款式的產(chǎn)品，其他品牌的價格高達(dá)100元左右，而在名創(chuàng)優(yōu)品，一般只需30元左右。在這種狀況下，名創(chuàng)優(yōu)品越來越得到消費(fèi)者的認(rèn)可和青睞。（2）商品信息全面性和真實性。

（二）線下銷售發(fā)展的W（劣勢）分析—以名創(chuàng)優(yōu)品為例。（1）提高了商品的整體成本。通過電子平臺進(jìn)行銷售，大大節(jié)約了銷售成本。雖然說線上銷售渠道的建設(shè)也需要一定的投資，但其相對于線下銷售渠道，使用線上銷售渠道的費(fèi)用很低。在進(jìn)行線下拓展時必須面臨著水漲船高的銷售成本。首先是不斷提高的材料費(fèi)用，網(wǎng)絡(luò)銷售時，商品的詳細(xì)信息都存在于網(wǎng)上，消費(fèi)者可以任何時間、任何點點進(jìn)行查閱，這就節(jié)約了大量的宣傳、人力和財力方面的成本，而線下宣傳這部分的費(fèi)用將不可避免。其次，據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)來看，我國零售企業(yè)的員工工資每年都會增長8%左右，商業(yè)用房的租金每年會有4%的增幅，黃金地段的租金增幅甚至高達(dá)10%以上，也就是說，零售企業(yè)的人均工資和租金率同時上升。隨著傳統(tǒng)零售行業(yè)步入“微利時代”，轉(zhuǎn)型期的傳統(tǒng)線下銷售面臨著越來越高的成本。（2）名創(chuàng)優(yōu)品的線下供應(yīng)配送體系還不夠完善。名創(chuàng)優(yōu)品的配送是自己負(fù)責(zé)的，第三方物流則是外包的，即自己建設(shè)的配送中心，從配送中心到店面則是自己負(fù)責(zé)。目前，名創(chuàng)優(yōu)品有兩個配送中心，廣州和浙江金華，配送中心還比較少，不能滿足需要。

三、我國線下銷售渠道發(fā)展的策略建議

（一）強(qiáng)化消費(fèi)者對企業(yè)的忠誠度。我國線下銷售企業(yè)可以通過先進(jìn)的終端服務(wù)設(shè)施，抓住細(xì)節(jié)進(jìn)行營銷，以此來提高消費(fèi)者的品牌忠誠度，常見的有：節(jié)日送祝福、積分抽獎、有存有送的消費(fèi)金額優(yōu)惠計劃等。以這樣的方式來增加消費(fèi)者的使用歸屬感，利用自己的資金、客戶和技術(shù)等方面的優(yōu)勢資源，打造一個屬于自己的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)。另外，對線下的消費(fèi)者采取一對一的營銷策略來滿足消費(fèi)者的真正的需求。

（二）有針對性地對企業(yè)進(jìn)行全國性布點。線下企業(yè)可以通過報紙、雜志、電視、路牌廣告等傳播媒介發(fā)布廣告，對其產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，更大范圍覆蓋產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。在選擇企業(yè)專賣店的地址時，盡可能選擇人流量大、租金比較便宜的地段。在經(jīng)營的模式的選擇上，采用對于一線城市的銷售采用直營的模式，而二線、三線城市采用加盟商的形式。

參考文獻(xiàn)：

[1] 弗雷德.R.戴維.戰(zhàn)略管理[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2014：5-186.