壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化研究

吳超利

【摘要】個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)作為壽險(xiǎn)公司主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道，為壽險(xiǎn)公司創(chuàng)造了主要的保費(fèi)來(lái)源。本文在保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的指導(dǎo)下，運(yùn)用SWOT分析法就A壽險(xiǎn)貴州分公司在貴州壽險(xiǎn)市場(chǎng)上情況進(jìn)行分析，通過(guò)對(duì)劣勢(shì)與威脅方面的分析表明了個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，基于此我們提出了優(yōu)化其個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的建議措施。希望通過(guò)本文的研究能為A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展提供一些思路及參考。

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) ?SWOT分析法 ?優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

一、引言

貴州省地處中國(guó)西部，經(jīng)濟(jì)比較落后，就目前貴州省保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，貴州省保險(xiǎn)市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的潛力。A壽險(xiǎn)貴州分公司自2007年開(kāi)設(shè)以來(lái)，經(jīng)過(guò)近10年的奮斗，已由年保費(fèi)不到千萬(wàn)，發(fā)展為現(xiàn)在年達(dá)成保費(fèi)超過(guò)2.1億的壽險(xiǎn)分公司[2]。本論文通過(guò)對(duì)其產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研得出的優(yōu)化建議，制定出一套適合A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，為實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶有效開(kāi)拓提供一些思路及參考。

二、A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

（一）A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1.A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品分類(lèi)。目前A壽險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總體是較完善的，涵蓋了理財(cái)險(xiǎn)（低風(fēng)險(xiǎn)、高收益、分紅型）、意外險(xiǎn)（綜合意外、交通意外、旅行意外）、健康險(xiǎn)（大病、防癌、住院急診）、人壽及養(yǎng)老險(xiǎn)（返本型、定期壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)）等產(chǎn)品，除了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品外還有新型的萬(wàn)能、投資連接等產(chǎn)品。

2.A壽險(xiǎn)貴州分公司各地主險(xiǎn)種銷(xiāo)售狀況分析。本部分通過(guò)對(duì)主力險(xiǎn)種的實(shí)動(dòng)率、件均保費(fèi)兩項(xiàng)指標(biāo)，來(lái)衡量A壽險(xiǎn)貴州分公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況。

第一，主力險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率。某險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率高，說(shuō)明銷(xiāo)售某險(xiǎn)種的業(yè)務(wù)員多，通過(guò)對(duì)不同地區(qū)實(shí)動(dòng)率的分析，可以了解不同區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售是否具有合理性。如下圖2-1：

圖2-1A 壽險(xiǎn)貴州分公司各地市主力險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率

注：圖2-1數(shù)據(jù)來(lái)源A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)部。

圖2-1為貴州分公司不同區(qū)域的主力險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率，該險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率最高的是貴陽(yáng)本部，達(dá)到43%，銅仁37%，由于該產(chǎn)品屬于中高端產(chǎn)品，其實(shí)動(dòng)率高，保費(fèi)貢獻(xiàn)就大，而黔西南的實(shí)動(dòng)率為22%，黔南29%，黔東南26%，目前貴州分公司對(duì)于中高端品的險(xiǎn)種實(shí)動(dòng)率三級(jí)機(jī)構(gòu)均普遍低于貴陽(yáng)本部，從市場(chǎng)環(huán)境看，這不僅取決于市場(chǎng)狀況，與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略也有很大的關(guān)系。

第二，件均保費(fèi)。件均保費(fèi)是指首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)與承保件數(shù)的比值，它反映了銷(xiāo)售人員的展業(yè)技能，件均保費(fèi)高，說(shuō)明中高端產(chǎn)品銷(xiāo)售較好。

圖2-2 2015年A壽險(xiǎn)貴州分公司件均保費(fèi)

注：圖2-2數(shù)據(jù)來(lái)源A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)部。

圖2-2是2015年A壽險(xiǎn)貴州分公司各地市件均保費(fèi)情況，由上圖可以看出安順地區(qū)的件均保費(fèi)最高，三級(jí)機(jī)構(gòu)中六盤(pán)水與貴陽(yáng)本部相差不多，但其他6家支公司件均保費(fèi)均低于4000元，這與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平，營(yíng)銷(xiāo)策略組合有直接關(guān)系。

三、SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析

完善的產(chǎn)品體系。目前A壽險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總體是較完善的，涵蓋了理財(cái)險(xiǎn)（低風(fēng)險(xiǎn)、高收益、分紅型）、意外險(xiǎn)（綜合意外、交通意外、旅行意外）、健康險(xiǎn)（大病、防癌、住院急診）、人壽及養(yǎng)老險(xiǎn)（返本型、定期壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)）等產(chǎn)品，除了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品外還有新型的萬(wàn)能、投資連接等產(chǎn)品。

（二）劣勢(shì)分析

三級(jí)機(jī)構(gòu)弱小，發(fā)展不均衡。A壽險(xiǎn)貴州分公司共有9個(gè)三級(jí)機(jī)構(gòu)，但各機(jī)構(gòu)發(fā)展步調(diào)差異較大，黔南、黔西南等弱體機(jī)構(gòu)貢獻(xiàn)乏力，貢獻(xiàn)度低的背后是其發(fā)展速度落后于本部。

人員素質(zhì)參差不齊。在現(xiàn)行保險(xiǎn)代理機(jī)制下，代理人行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻相對(duì)較低，吸引了社會(huì)上大量閑散人員到保險(xiǎn)公司再就業(yè)。由于人員來(lái)自社會(huì)各階層，素質(zhì)參差不齊，其收入完全依賴業(yè)務(wù)提成，導(dǎo)致一部分代理人為了提高收入，急功近利，誘導(dǎo)、誤導(dǎo)客戶的事件屢有報(bào)端，社會(huì)影響極壞。

（三）機(jī)會(huì)分析

外部宏觀經(jīng)濟(jì)政策利好。2014年國(guó)務(wù)院頒發(fā)《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》[3]，貴州省出臺(tái)了“省十條”保險(xiǎn)政策促進(jìn)了貴州保險(xiǎn)業(yè)的高速發(fā)展。2015年貴州省GDP總值達(dá)到了1.05萬(wàn)億元人民幣，較2014年增長(zhǎng)了10.7%。A壽險(xiǎn)貴州分公司作為在貴州壽險(xiǎn)市場(chǎng)上征戰(zhàn)多年的老公司，目前市場(chǎng)份額穩(wěn)居前四，相信憑優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)理念、積極地營(yíng)銷(xiāo)策略，一定會(huì)抓住這前所未有的機(jī)遇，努力提升市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)成為貴州市場(chǎng)上規(guī)模最大、品質(zhì)最優(yōu)的壽險(xiǎn)公司的愿景。

（四）威脅分析

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。貴州經(jīng)濟(jì)在西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略全面實(shí)施的過(guò)程中進(jìn)一步發(fā)展，貴州保險(xiǎn)市場(chǎng)將會(huì)有更多的潛在進(jìn)入者，壽險(xiǎn)市場(chǎng)也面臨越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，截止2015年底共有12家壽險(xiǎn)公司加入貴州壽險(xiǎn)市場(chǎng)。而A壽險(xiǎn)貴州分公司在這些機(jī)構(gòu)中累積保費(fèi)市場(chǎng)份額僅為第四，與同業(yè)當(dāng)中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平安貴州分公司對(duì)比，無(wú)論是從銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模還是在人均產(chǎn)能還有保費(fèi)規(guī)模上與其都有很大的差距。

四、A壽險(xiǎn)貴州分公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)化建議

（一）目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分

A壽險(xiǎn)貴州分公司市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)主要集中在地域、年齡、收入、教育程度等變量。按這些變量考慮，依據(jù)不同的市場(chǎng)細(xì)分類(lèi)，各營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)有的放矢選擇消費(fèi)群體，使各機(jī)構(gòu)更好更均衡的發(fā)展。

（二）實(shí)現(xiàn)多樣化的產(chǎn)品推廣方式

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。從保險(xiǎn)公司角度來(lái)看，A壽險(xiǎn)貴州分公司應(yīng)該從“準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式，百分百的售后服務(wù)”上下功夫。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)法做到“售前體驗(yàn)”的，所以在總結(jié)了傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的優(yōu)缺點(diǎn)的基礎(chǔ)上，公司可以采取保險(xiǎn)“產(chǎn)說(shuō)會(huì)”的模式，讓客戶了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的真正的意義與功用，加深客戶的保險(xiǎn)意識(shí)，同時(shí)有效促成保單的簽訂。

（三）建立高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

嚴(yán)把人員入口關(guān)。營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的高素質(zhì)不是簡(jiǎn)單的學(xué)歷高，而是從是否有良好的學(xué)習(xí)能力。選擇這樣的人才進(jìn)行培養(yǎng)，有利于他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中的快速成長(zhǎng)，也有利于隊(duì)伍的整體穩(wěn)定。因此A壽險(xiǎn)貴州分公司從招募選拔開(kāi)始就要本著寧缺毋濫的原則選擇合適的人，同時(shí)也有利于降低公司的運(yùn)營(yíng)成本。

參考文獻(xiàn)

[1]http：//www.china-insurance.com/中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng).

[2]http：//www.taikang.com/life/A壽險(xiǎn)網(wǎng)站.

[3]國(guó)務(wù)院關(guān)于加快現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)發(fā)展意見(jiàn)（國(guó)發(fā)[2014]29號(hào)）[Z].2014.