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    廣州十三行百年第一人:潘振承

    2016-11-05 15:50:50龍登高
    清華管理評論 2016年8期
    關(guān)鍵詞:東印度行商生絲

    送走英國東印度公司的大班,潘振承躺在太師椅上,微閉雙眼,手捋胡須,陷入沉思。

    兩千擔(dān)生絲,這可是一筆前所未有的大生意,同文行到底可不可做呢?

    東印度公司的這筆大生意,廣州其他行商都望而生畏,只有葉氏義成行答應(yīng)成交一千擔(dān),盧氏廣利行最多,也僅愿意成交一千四百擔(dān)。

    東印度公司往年向廣州十三行購買的生絲,最多只有一千擔(dān)左右,今年竟達(dá)兩千擔(dān),無疑是因?yàn)橹袊z在歐洲日益暢銷,供不應(yīng)求??磥硪院蟮男枨罅恐辽俨粫p少,交易將持續(xù)擴(kuò)大。這筆買賣實(shí)在誘人啊,潘振承不禁兩眼發(fā)光。

    可是其中的風(fēng)險(xiǎn)之大,又著實(shí)讓人如臨深淵。收購兩千擔(dān)的巨額生絲,談何容易,這且不說,按照與東印度公司交易的慣例,購買中國行商的茶葉或生絲若干斤,就要求行商承銷一定比例的英國毛呢織品。而這些毛呢織品,無一例外都是滯銷產(chǎn)品。茶葉與生絲成交額越大,就得接受越多的毛呢織品,也就意味著倉庫積壓越多。

    潘振承細(xì)細(xì)推敲著,腦子里的算盤噼哩啪啦上進(jìn)下退。

    高超的談判技巧

    18世紀(jì)后期,工業(yè)革命進(jìn)程中的英國加緊了對外商品擴(kuò)張。東印度公司頻繁往返于英倫、印度與中國之間,經(jīng)英王特許壟斷貿(mào)易,急欲叩開清帝國大門,把日益增多的工業(yè)品尤其是羊毛織品打入廣土眾民的中國。

    可是羊毛織品在中國市場受到了格外的冷落,這并不因?yàn)橛蛎慈玖巳Φ剡\(yùn)動野蠻的血醒味,而不受善良的中國人喜愛,此時(shí)閉關(guān)鎖國之下的中國人還根本不知道外面的世界發(fā)生了翻天覆地的巨變;而是因?yàn)檠蛎椘吩谥袊袌錾线€無法與傳統(tǒng)手工棉布相競爭,中國人的消費(fèi)習(xí)慣也對之產(chǎn)生排斥,貧苦農(nóng)民有誰愿意拿出自己辛辛苦苦賺來的銅板去購買那些呢絨羽紗呢?對富人而言,毛呢羽紗又怎么能比得上精美的絲綢錦緞呢?

    中國的茶葉和絲綢等商品,在英國市場卻大受青睞,甘美的茶葉飲食者日眾,精致的絲綢服用者日廣,東印度公司從中國的進(jìn)口量與日俱增。

    中英貿(mào)易之中,中國始終處于出超地位,中國商品源源輸入英國,而英國卻很不情愿地把白銀運(yùn)往中國。東印度公司對此萬般無奈,只得懇求中國的貿(mào)易伙伴按交易量的比例承銷一定數(shù)量的毛織品,否則不予接受茶葉與生絲。

    潘振承當(dāng)然不知道中英貿(mào)易正使英國人惱羞成怒,不久就開始謀劃罪惡的鴉片貿(mào)易以至野蠻的炮艦進(jìn)攻。在他的眼里,東印度公司是一家洋人的大商號,他的滾滾利潤都來自與這家商號的交易。

    他很討厭那些呢絨羽紗,堆積在倉庫里,難以變成錢財(cái)。但是他又不能不接受它們,否則他的茶葉與生絲就無從銷售。事實(shí)上作為一個(gè)商人,他深知,生意場上,本來就是你來我往,兩廂情愿,雙雙獲利的事。買進(jìn)時(shí)虧本,賣出時(shí)方能賺大錢。

    古語云,欲進(jìn)則退,買賣也是如此。只有一定程度的讓利,才能獲取更大的利益;只有讓貿(mào)易伙伴得利,才能使自己獲取長久之利。急功近利,那是市井小人鼠目寸光的謀利之道。

    英國東印度公司是他最大的主顧,也是整個(gè)廣州十三行最大的主顧。任何買賣,都應(yīng)該取得顧客的信賴。

    兩千擔(dān)生絲的交易,風(fēng)險(xiǎn)固然大,其利也甚巨。沒有敢于擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的勇氣,能期望發(fā)大財(cái)?再則,通過這筆巨額交易,向洋人顯示同文行的雄厚財(cái)力,顯示我潘某經(jīng)得起任何風(fēng)浪,樹立信譽(yù),以后的生意只會越做越大。

    權(quán)衡再三,考慮周詳,潘振承決定大膽冒險(xiǎn)。他吩咐兒子潘有度緊急調(diào)查生絲收購市場,同時(shí)令司事伍國瑩赴洋商館約見東印度公司,明日商談。

    “大班先生,基于彼此長期良好的合作關(guān)系,敝行愿意向貴公司交售1600擔(dān)生絲,每擔(dān)265兩白銀。不過,籌購巨額生絲,敝行將傾巢而出,人馬全部出動,倉庫悉數(shù)用來儲藏生絲。有鑒于此,貴公司的毛絨羽紗,請以一千擔(dān)生絲的配額計(jì)算,并望能在生絲交貨一月之后?!贝稳?,同文行會客廳,潘振承開門見山。

    大班是個(gè)深藏不露的商人,聞此言也不禁喜形于色。同文行不僅成交數(shù)量遠(yuǎn)多于其他的行商,而且價(jià)格優(yōu)惠,焉能不喜?東印度公司急需生絲二千擔(dān),遍訪行商,正愁找不到交易伙伴呢。至于毛織品配額的減少與延期,也是合情合理的要求,不都是為了生絲收購的盡快完成么?但他還希望再進(jìn)一步。

    “敝公司需要兩千擔(dān),能否請潘啟官再增加若干?”十三行的行商需經(jīng)官府特許,有責(zé)任監(jiān)督洋商,帶有半官方的性質(zhì),因此,洋商都稱潘振承為“潘啟官”。并且他們深諳當(dāng)時(shí)官本位濃厚的風(fēng)氣,帶一個(gè)官字,便增風(fēng)光,遂投其所好,取悅其人。

    潘振承早有準(zhǔn)備,故意沉思片刻,然后拍板說:

    “困難不小,但為了增進(jìn)彼此友誼,敝行再交售兩百擔(dān)?!?/p>

    大班終于忍不住笑逐顏開。

    “不過,為了酬勞敝行跑腿,這兩百擔(dān)每擔(dān)價(jià)格請定為295兩?!迸苏癯汹厽岽蜩F,不失時(shí)機(jī)地拋出其真正用意。

    “區(qū)區(qū)小事,何足掛齒?!贝蠼灰?,小讓步,雙方互惠,理所當(dāng)然。潘振承為了友誼,同意克服困難追加兩百擔(dān),東印度公司又何苦錙銖必較?大班滿口應(yīng)允。

    “巨額生絲,為了盡速如數(shù)收購,請貴公司以九成五交預(yù)付款?!?/p>

    東印度公司向廣州行商交預(yù)付款購買絲茶,向來是中英貿(mào)易的慣例,不過一般預(yù)付款為六到九成。潘振承察言觀色,又使出他用心良苦的一招。

    為了共同的利益,潘振承其言可信,其情可憫,為盡速收購而提前支付95%的預(yù)付款,也在情理之中。再說,對于東印度公司而言,也是事不宜遲。大班點(diǎn)頭答應(yīng)。

    一筆巨額交易,在和諧的氣氛中達(dá)成。大班歡天喜地告辭而去。

    潘振承也是心滿意足。與其他行商的開價(jià)相比,1600擔(dān)每擔(dān)讓利5兩,但追加的200擔(dān)每擔(dān)多得利24兩,兩兩相抵,讓利才三千余兩。又多得預(yù)付款,總數(shù)不小。也就是說,他獲得了數(shù)萬兩的流動資金。以此足可以抵消部分毛織品滯銷的虧損。更何況,1800擔(dān)的生絲,只按1000擔(dān)來計(jì)算毛織品的配額,并延長期限,這無形中減輕了同文行的負(fù)擔(dān)。

    潘振承的精明過人,在十三行素享盛譽(yù),果然一點(diǎn)不錯。他敢于承購巨額生絲,僅此就足以向洋商、向同行顯示出潘振承的雄厚實(shí)力,同時(shí)也樹立了同文行的信譽(yù)。在具體的談判過程中,他又充分運(yùn)用其嫻熟的談判技巧,抓住對方急于成交的要害,主動控制談判,以入情入理的商談,曉之以利,動之以情,一步步逼進(jìn),一點(diǎn)一滴挖掘自身的利益,減少自己的風(fēng)險(xiǎn)。

    談判技巧是一種重要的公關(guān)術(shù)。通常的生意往來不應(yīng)該是你死我活的斗爭,交易往往是互相妥協(xié)的產(chǎn)物,“雙贏”、互相得利常常是公平交易的最佳結(jié)局。但在具體的交易過程中,誰都希望自己獲取更多的利益,成功的商人往往同時(shí)又是談判高手。在雙方都得讓步的情況下,如何讓步、何時(shí)讓步、怎樣從讓步中保護(hù)自己的利益、怎樣通過局部的讓步獲取最大的利益……凡此種種,都會淋漓盡致地反映在貌似平靜的或爭吵激烈的談判席上。正如下圍棋,必須通觀全局,不能在局部棋上患得患失,以小失大;行棋程序尤有講究,同樣的幾步棋,次序不同,面貌全非。潘振承是一位談判高手,他的以退為進(jìn)的策略,先進(jìn)后退的次序,恰到好處,恰在點(diǎn)上,從而控制了談判主動權(quán),爭取到了自身的商業(yè)利益。

    協(xié)議既定,當(dāng)務(wù)之急就是如何盡快收購一千八百擔(dān)生絲,其他業(yè)務(wù)都必須讓位。潘振承當(dāng)夜遣兵布陣,組織大規(guī)模的收購行動:

    讓兒子潘有度暫緩手中的茶葉買賣,馬不停蹄奔赴浙江、湖南等地,組織同文行各處采購點(diǎn),全力收購各地生絲,火速運(yùn)往廣州;

    連夜起草十來封信函,遣人立即專程送交各省業(yè)務(wù)伙伴,提高生絲收購價(jià)格,敦請他們盡快交售生絲;

    派司事伍國瑩穿行于珠江三角洲各府縣,大力就近采買農(nóng)戶產(chǎn)品;

    增聘人手,加緊處理各項(xiàng)事宜,務(wù)使各個(gè)環(huán)節(jié)暢通無阻;

    自己坐鎮(zhèn)廣州,連日往返于市內(nèi)市郊的生絲交易場所,抬價(jià)收購。

    四十多天的緊張忙碌,不知度過多少個(gè)不眠之夜,五十余歲的潘振承頓生幾縷白發(fā)。

    當(dāng)一千八百擔(dān)生絲如期運(yùn)抵東印度公司的船艦時(shí),英國大班伸出大拇指,贊不絕口。自此,同文行成為東印度公司在華最大的貿(mào)易伙伴。

    一向沉穩(wěn)持重的潘振承,也不由露出欣慰的笑容。

    行傭基金

    潘振承的這筆巨額買賣,立刻傳遍了廣州城。潘啟官同文行的財(cái)力與信用,為洋商交口稱譽(yù)。十三行的商號則心態(tài)各異,欣羨者有之,嫉恨者有之,佩服者有之。但無論如何,潘振承已儼然成為行商之魁首了。

    然而,麻煩也接踵而至。幾年來,同文行冠蓋云集,賓客往來不絕。官吏們是無事不登三寶殿,其用意更是司馬昭之心,路人皆知。

    行商的巨利,一向讓官府垂涎。大小官吏,恥于和洋商交往,堂堂天朝帝國的臣子,豈屑于與蠻荒外夷為伍,他們將幾乎所有的對外交涉事宜交給十三行出面辦理。進(jìn)出口貨物的管理、外商管理、公文呈遞等等,無一例外。他們表面上恥于言利,骨子里則利欲熏心。搜刮錢財(cái),不遺余力,上自督撫,下至皂隸,無不挖空心思,巧立名目,敲詐勒索,奇招疊出,十三行防不勝防。

    廣州十三行,是一個(gè)壟斷性的商業(yè)組織,由官府賦予對外貿(mào)易的專營特許權(quán),完成官府的各項(xiàng)旨意。

    按清政府規(guī)定,所有外國商人與貨物,只能與行商接洽,進(jìn)口商品由行商承銷。洋商由行商管理,不得自由活動,不得擅自進(jìn)行買賣。中國內(nèi)地出口的貨物,也由行商代銷給外商。一切進(jìn)出口貨物的價(jià)格,都由行商劃定。

    但行商的職責(zé)也非同小可,他們必須承辦官府的外交事宜,傳遞對外書信往來,擔(dān)保和監(jiān)督外商行動,如有外商惹是生非,行商也逃脫不了干系。

    最令行商頭痛的,就是官吏的敲詐勒索。權(quán)貴自然得罪不起,皂吏也必須小心應(yīng)付。稍有不慎,就會寸步難行,甚至傾家蕩產(chǎn)。

    潘振承此刻應(yīng)接不暇,心力交瘁。

    司事伍國瑩見潘振承倦容滿面,疲憊不堪,關(guān)切地問道:

    “潘公貴體無恙否?”

    “無礙,官衙難纏耳?!?/p>

    “苛政猛于虎??!前日倒閉的行商王家,僅僅只是得罪了府臺大人的公子,便遭飛來橫禍。”

    如果不想辦法限制大小官吏無限度的勒索,行商將舉步維艱,潘振承尋思著。

    “宋朝王荊公的變法,免役法你有印象嗎?”

    “王安石熙寧年間推行變革,免役法就是讓農(nóng)戶交納助役錢,即可以免除差役?!蔽閲撃隁q不大,卻博聞廣識,機(jī)智靈活。潘振承在他身上看到了自己當(dāng)年的影子,對他十分器重,獎掖有加。潘振承去世后,伍國瑩獨(dú)立開設(shè)怡和行,不久就取得十三行首領(lǐng)的地位,成為繼同文行之后,領(lǐng)袖群雄的最大行商。其子伍秉鑒,更成為那個(gè)時(shí)代的世界首富,英國東印度公司的最大債權(quán)人,其投資還遠(yuǎn)及美國的鐵路股票。

    “對,還有免役行錢呢。那是京師肉行苦于官府的催迫、官吏的盤剝,甘愿向官府交納一筆錢,以免除向朝廷交納肉食的苦差,因此也在一定程度上免除了官吏從中勒索?!?/p>

    潘振承雖然自幼習(xí)賈,到廣州之后,還是認(rèn)真讀了不少書?,F(xiàn)在猛然聯(lián)想到王荊公變法的故事,靈感頓生。

    “國瑩,明晚宴請十三行眾行商。”

    在晚宴上,潘振承的設(shè)想得到眾行商的一致同意,大家紛紛叫好。

    這個(gè)設(shè)想就是創(chuàng)立“行傭基金”。從進(jìn)出口貨物交易中抽收款項(xiàng),成立基金,作為進(jìn)奉宮廷和官員的專款,以供其購買珍玩珠寶。以此作為官府的專門開支,無形中也將避免各級官吏的超經(jīng)濟(jì)強(qiáng)制的勒索,同時(shí)也減少行商窮于應(yīng)付官府的活動,避免一些行商在官吏無止境的勒索下破產(chǎn)的悲劇。

    “行傭基金”的議案,由潘振承牽頭,眾行商簽字,提交官府。得到這樣一筆固定的收入,何樂而不為?官府不僅立即批復(fù)同意,而且下文嘉獎十三行的忠效。

    抽收稅款,設(shè)立基金,專供官府享用,這實(shí)在是中國商人的悲劇。在專制政權(quán)的長期高壓下,在重本抑末思潮的激流中,中國商人的處境異常艱難。他們只能委屈求全,與各級官吏周旋往來,在自然經(jīng)濟(jì)與專制主義的夾縫中掙扎。他們不可能改變整個(gè)社會,不可能為自身創(chuàng)造一個(gè)公平競爭的環(huán)境。只能退而求其次,去為自己謀求勉強(qiáng)可以生存和經(jīng)商的條件。能夠稍許改善一下條件,對他們來說,就是難得的成果。即使如此,也常常是可望而不可求的事。

    從商業(yè)公關(guān)的角度來看,潘振承取得了很大的成功。作為特定社會角色的行商,他無疑不能逃脫官府的壓榨與勒索,但是,“行傭基金”巧妙地繞開了官府的直接盤剝,通過主動的定量奉獻(xiàn),有效地避開了官府的無窮掠奪,從而一定程度上改善了行商的處境。

    潘振承以其出色的手腕、雄厚的財(cái)力,成為十三行公認(rèn)的首領(lǐng)。廣東十三行創(chuàng)立近百年來,從來沒有出現(xiàn)過這樣地位卓著、影響日隆的首領(lǐng)性人物。雖然也曾出現(xiàn)過以督撫、將軍為背景的商業(yè)巨頭,但他們并沒有成為眾行商公推的首領(lǐng)。

    潘振承堪稱十三行百年第一人。他周旋于官府與外商之間,帶動和影響其他行商,左右中國對外貿(mào)易,在廣州市場上叱咤風(fēng)云,領(lǐng)袖群雄,長達(dá)三十年。

    寧人負(fù)我,我不負(fù)人

    1783年仲夏,廣州的天氣炎熱異常。同文行內(nèi)院里,知了叫得起勁。潘振承躺在樹蔭下的睡椅上,慢悠悠搖著蒲扇,怡然自得地哼著家鄉(xiāng)閩南的山歌。

    小時(shí)候,在文圃山上放牛,他和同伴騎在牛背上,總是要唱上幾段山歌。十多歲起,他就跟著族人一道,在泉州同安做些小買賣。那時(shí),他倒是常常發(fā)大財(cái),躺在金山銀海中,只不過這一切都在黃梁夢中。小村鎮(zhèn)的買賣,始終難以壯大,市場有限,人們購買力不大。

    于是潘振承舉家遷往廣州。廣州是全國最大的商港,在清政府的閉關(guān)政策之下,也是唯一允許對外貿(mào)易的口岸。這里商業(yè)繁盛,各國商船往來如織。潘振承只身南渡呂宋,在西班牙統(tǒng)治下的菲律賓各地做生意,販賣生絲茶葉。小有余資之后,他回到廣州,在陳家行商供事,他深受器重,任為司事,委以全權(quán)。陳家獲利歸鄉(xiāng)后,他便獨(dú)立開行,借家鄉(xiāng)同安縣文圃山,取名同文行。

    如今,發(fā)大財(cái)?shù)膲粝肴缭噶?,他更懷念文圃山上悠揚(yáng)的山歌。

    “老爺,東印度公司急函。”

    伍國瑩急促的聲音,將他從遙遠(yuǎn)的過去拉回到酷熱的現(xiàn)實(shí)。

    骨子里,他越來越不喜歡英吉利人。東印度公司總是排斥其他外國商人,包括他們本國的非其公司商人。公司的船隊(duì)中,不時(shí)還有一兩艘軍艦,駕設(shè)著洋槍洋炮,在珠江口耀武揚(yáng)威。當(dāng)然,潘振承根本不會料到,五六十年后,這群商人的背后,緊跟著武裝到牙齒的炮艦,野蠻地發(fā)動了罪惡的鴉片戰(zhàn)爭。

    但是,東印度公司是他最大的主顧,甚至可以說是唯一的貿(mào)易伙伴,公司對于這個(gè)十三行首領(lǐng),以禮相待,優(yōu)厚有加。作為貿(mào)易伙伴,他們之間的關(guān)系是相當(dāng)密切的。

    東印度公司一般都是大班登門拜訪,很少信函往來。

    他急速拆開信函,不禁大吃一驚。

    公司從英吉利運(yùn)回一千箱廢茶!

    對于茶葉收購,他向來注重質(zhì)量。他在福建家鄉(xiāng)專門設(shè)立大型貨棧,委派得力之人收購武夷名茶,不料竟出現(xiàn)如此巨量的廢茶。

    他喚來次子有度,即刻前往福建,調(diào)查廢茶事因,全面整頓貨棧。同時(shí)吩咐伍國瑩:“立即趕赴碼頭,檢查廢茶,如確因收購不善而出現(xiàn)廢茶,如數(shù)賠償。”

    經(jīng)商買賣,務(wù)求誠信,尤其是與外國人做生意,更要講求信譽(yù)。他想起當(dāng)年閩南商人在呂宋,當(dāng)?shù)赝寥藢θA僑和中國貨物,格外信賴,正是因?yàn)槿A僑注重信譽(yù)。中國人一諾千金,在當(dāng)?shù)貍鳛槊勒?。一位泉州華僑,接受了一個(gè)呂宋老嫗的嫁妝私寶,受托合股經(jīng)商,此事連老嫗家人都不為知曉。這位華僑發(fā)財(cái)之后,攜本利歸還老嫗。此時(shí)老嫗早已作古,他的家人面對飛來財(cái)富不知所措。華僑一五一十地說明事情的來龍去脈,家人感激涕零。正是這種商業(yè)信譽(yù),使華僑在當(dāng)?shù)厣探绐?dú)領(lǐng)風(fēng)騷。中國人與外國人做買賣,關(guān)系不同尋常啊。

    “老爺,公司并沒有明確要求賠償。”伍國瑩小心提醒。

    “誠信,為商之本。該賠的一定要賠?!迸苏癯泻敛华q疑。

    他是有恩于東印度公司的。去年冬天,公司大班結(jié)束廣州交易,照例前往澳門寄住,因?yàn)榍逭?guī)定,外國商人是不能在廣州過冬的。在此期間,大班與葡萄牙澳門總督發(fā)生嚴(yán)重沖突,澳總督意欲大興問罪。潘振承從中斡旋,又引大班進(jìn)見兩廣總督和海關(guān)監(jiān)督,獲得中國政府保護(hù)。葡萄牙當(dāng)局自然不敢兩面受敵,同時(shí)開罪清朝和英國,只得作罷。東印度公司由此更加重視潘振承,希望借助他的影響,加強(qiáng)與廣州政府的聯(lián)系,企望以此打開中國市場。就在上個(gè)月,東印度公司設(shè)宴招待督撫大員,還特意邀請潘振承作陪。

    在這種時(shí)候,東印度公司自然不便明言賠償。但事關(guān)同文行商業(yè)信譽(yù),寧人負(fù)我,我不負(fù)人。

    調(diào)查的結(jié)果,確系收購濫惡,引起茶葉霉變。同文行為此賠償東印度公司一萬兩損失。

    自此,退賠廢茶,成為行商中約定俗成的慣例。

    在這里,沒有理由非難潘振承對東印度公司的妥協(xié),事實(shí)上,這與對洋人奴顏卑膝是毫不相干的兩碼事。在商言商,潘振承以信譽(yù)為經(jīng)商根本,是傳統(tǒng)商人的美德,對外貿(mào)易,同樣不能弄虛作假??梢哉f,在很大程度上,潘振承矢志遵循的商業(yè)信譽(yù)與嫻熟圓潤的公關(guān)技巧,也正是他三十年長盛不衰的奧秘之所在。

    龍登高:清華大學(xué)華商研究中心主任、博士生導(dǎo)師

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