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    淺談如何應對存款流失的新常態(tài)

    2016-10-18 16:36李冰冰
    活力 2016年10期
    關鍵詞:投資理財互聯(lián)網(wǎng)金融

    李冰冰

    [關鍵詞]存款流失;互聯(lián)網(wǎng)金融;投資理財

    從央行公布的2015年金融統(tǒng)計數(shù)據(jù)報告中顯示,2015年12月人民幣存款余額13570萬億元,增速比上月末低0.7個百分點,12月人民幣存款減少370億元,其中住戶存款減少0.13萬億,多個月份住戶存款都呈現(xiàn)了負增長。進入2016年以來,住戶存款搬家現(xiàn)象日趨嚴重。3月末人民幣存款余額141.12萬億元,增速比上月末低0.3個百分點;人民幣存款增加2.52萬億元,同比少增448億元,其中住戶存款減少0.16萬億元,銀行負債業(yè)務經(jīng)營每況愈下,作為銀行存款的重要來源之一,客戶存款出現(xiàn)了巨大分流,銀行存款流失成為新常態(tài)。

    當下,傳統(tǒng)的存款業(yè)務已經(jīng)越來越淪落為“劣等”資產(chǎn),靠利率管制形成低成本負債的時代正漸行漸遠。商業(yè)銀行應順勢而為,聚焦市場,扭緊客戶、服務、渠道“三大抓手”,借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融經(jīng)營智慧、模式,著力做好“四個提升”文章,深入挖潛,積極有效應對,謀求新的可持續(xù)發(fā)展。

    一、存款流失帶來的影響

    (一)存款流失直接影響放貸能力。通常,銀行的貸款投放能力受制于存款規(guī)模,增加放款要有存款增量。同時,又受央行、財政部、銀行監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布的《關于加強商業(yè)銀行存款偏離度管理有關事項的通知》的影響,要求銀行加強存款穩(wěn)定性管理,月末存款偏離度不得超過3%,否則將按嚴重程度采取相應的監(jiān)管糾正與處理措施。銀行正面臨著存款增速放緩與存款分流的問題,放貸能力將受到限制。

    (二)存款流失提升資金運營成本。余額寶等互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的確分流了一部分銀行存款,但絕大部分資金投向最終還是以同業(yè)存款等形式回流到銀行體系之內(nèi)。換言之,銀行資金并沒有因銀行存款流失而流出銀行體系之外,而只是在其體系內(nèi)發(fā)生了資金科目上的轉(zhuǎn)移。雖然資金只是在銀行內(nèi)部的兩個科目中進行了轉(zhuǎn)移,然而對于銀行而言,這一變化卻直接帶來了銀行資金成本上升的問題。目前,雖然隨著利率市場化改革的日益推進,但銀行儲蓄存款仍然受到利率管理,這部分資金成本較低,其價格遵循市場化規(guī),利率水平大幅提升。

    (三)存款流失影響銀行盈利水平。目前,銀行收入主要來源和利潤來源仍然是存貸利差,此外,還有中間業(yè)務收入,即銷售理財產(chǎn)品衍生收入??蛻羰倾y行經(jīng)營之本,是寶貴財富。如果存款上升不了,貸款放不出去,貸款利息收入就會減少;如果存款流失了,意味著存款得以依附的客戶也消失了,銀行的經(jīng)營成本也就喪失了,產(chǎn)品銷售就無從談起,自然而然也會影響銀行的盈利水平。

    二、造成存款流失的主要原因

    (一)互聯(lián)網(wǎng)金融使銀行存款流失加劇?;ヂ?lián)網(wǎng)金融業(yè)務創(chuàng)新和發(fā)展仍處于飛速增長階段,各類互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品將進一步吸收銀行存款。余額寶等互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的迅速壯大,其大部分資金來源于銀行的活期存款。從趨勢來看,隨著居民理財意識的提高和對余額寶等貨幣基金的好感度上升,這將可能導致銀行活期存款加速流失。

    (二)存款證券化和投資理財化日趨嚴重。定期存款的最大客戶群開始選擇存款之外的其他投資渠道,存款不再成為客戶偏好時代悄然來臨。

    (三)P2P投融資提取撮合平臺存款吸引力較大。P2P網(wǎng)貸借助互聯(lián)網(wǎng)的高效傳播,以其投資門檻低、操作簡單、費用透明、收益率高等特點,吸引市場上更多資金的參與。

    三、應對措施

    商業(yè)銀行應順勢而為,聚焦市場,扭緊客戶、服務、渠道“三大抓手”,借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融思維和運營模式,著力做好客戶深耕拓展、客戶黏性、資產(chǎn)運 營和創(chuàng)新驅(qū)動能力“四個提升”文章,深入挖潛,積極有效應對存款流失新常態(tài),謀求新發(fā)展。

    (一)巧妙運用“ 四大運算法”拓展市場,著力壯大客戶群體,奠定可持續(xù)發(fā)展。隨著市場形勢變化,客戶需求多樣化和日益豐富,存款流失歸根結(jié)底是客戶的流失。因此,銀行要靜心謀劃客戶經(jīng)營之策,沉下身做實客戶拓展之舉,在困難中找到客戶拓展的突破口和著力點,其中“加減乘除”四則運算法原理的運用就不失為一種行之有效的客戶拓展途徑。

    1.加法:深耕基礎客戶。想方設法增加基礎客戶,優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。篩選熟客和不熟客,區(qū)別對待,有的放矢,深化服務內(nèi)涵,拓寬服務外延,提升服務品質(zhì),提高熟客比。通過基礎客戶的開發(fā)、挖掘,客戶的日積月累和數(shù)量疊加,加大客戶“蓄水池”,壯大客戶群體。

    2.減法:強化關系管理。深化CTS、私人銀行、理財、中小企業(yè)主、個人資 產(chǎn)客戶等高端客戶的維護拓展工作,及時補充客戶產(chǎn)品,優(yōu)化客戶資 產(chǎn)配置,力促客戶等級向上遷移,減少“邊緣化”客戶;同時,盯住重點、核心、優(yōu)質(zhì)客戶,落實“責任田”制,進行專門跟蹤,采取個性化、差別化、“一對一”、“保姆式”服務,利用特色、優(yōu)勢、創(chuàng)新產(chǎn)品穩(wěn)住和挽留客戶,最大限度地減少客戶流失。

    3.乘法:擴大客戶效應。秉持業(yè)界著名的“250定律”,從“1”做起,認真對待每一位客戶,從優(yōu)質(zhì)服務和精細管理做起,將服務做到盡善盡美,將精細管理做到極致,讓每一位客戶都滿意、舒服,使客戶找到“上帝”的感覺,并自愿成為“活廣告”,形成連鎖效應,使千千萬萬客戶紛至沓來。

    4.除法:搶占市場份額。要通過走進社區(qū)、走進學校、走進工業(yè)園區(qū)等各種戶外營銷和上營銷活動,瞄準潛在客戶進行批量營銷,提高產(chǎn)品配售率、覆蓋率和使用率,不斷做大客戶占比分子,降低他行客戶在分母中的比重,提高建行在當?shù)厥袌龅目蛻粽加新?,達到提客戶總量的目的。

    (二)以著力加強服務體驗,提升產(chǎn)品覆蓋度和客戶黏性為提高客戶依存度的根本手段。實踐證明,客戶流失率高低主要取決于客戶黏性,客戶黏性又取決于客戶所擁有和使用的產(chǎn)品數(shù)量的多寡。因此,需要從服務渠道入手,運用金融互聯(lián)網(wǎng)模式,強化客戶體驗,不斷提高客戶依存度,依托網(wǎng)上銀行、手機銀行等手段為客戶提供渠道和支付便利,同時也就留住了低成本的沉淀存款。

    (三)以著力提高資產(chǎn)運營能力,提高對負債業(yè)務貢獻度和客戶吸引力作為穩(wěn)存增存重要法寶。要從資產(chǎn)端入手,優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu),提高定價能力和客戶吸引力,提升運營能力。

    1.力促五大轉(zhuǎn)變,一是轉(zhuǎn)變管理手段;二是轉(zhuǎn)變經(jīng)營角色;三是轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式;四是轉(zhuǎn)變經(jīng)營市場;五是轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式。

    2.優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu),提高定價能力。

    3.深入挖掘客戶,提升綜合貢獻度。

    (四)以著力提高創(chuàng)新驅(qū)動能力,適應客戶多樣化需求作為推動客戶存款雙增長的原動力

    1.創(chuàng)新服務手段。一是換位思考,整合提升服務。二是創(chuàng)新家居金融服務模式。三是搭建自營和跨業(yè)銷售平臺。四是積極實施新農(nóng)村服務戰(zhàn)略。

    2.創(chuàng)新服務產(chǎn)品。順應市場和形勢和客戶需求變化,不斷豐富理財產(chǎn)品,加強客戶細分,推出保本型、非保本型、開放式和存款收益型理財產(chǎn)品,如農(nóng)行的“活利盈”、中行的“活期寶”,工行的“薪金寶”、“存管通”、“天天益”,平安銀行的“平安盈”,交行的“快溢通”等銀行系類“余額寶”,滿足客戶在利率、期限和風險條款等方面的需要。

    3.創(chuàng)新考核方式。應放國寬負債業(yè)務口徑,打破思維定式,促進客戶、存款雙雙持續(xù)穩(wěn)定增長。

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