企業(yè)銷售管理中存在的問題及控制對策研究

摘 要：對一個企業(yè)而言，要想取得長久而穩(wěn)定的發(fā)展必須要做好以下三個方面的工作：建立完善的企業(yè)運行機制、構(gòu)建一支優(yōu)秀的企業(yè)銷售隊伍、引入一批優(yōu)秀的管理人才。隨著全球一體化現(xiàn)象的加劇，國家與國家經(jīng)濟之間的競爭力也不斷加大，如何順應(yīng)時代的發(fā)展潮流，在競爭日益激烈的時代背景下使企業(yè)保持遙遙領(lǐng)先的發(fā)展地位是每一個企業(yè)必須思考的問題。擁有一支優(yōu)秀的企業(yè)銷售隊伍無疑是幫助企業(yè)迅速發(fā)展的最佳動力之一，一支優(yōu)秀的企業(yè)銷售隊伍可以利用幫助企業(yè)在很短的時間內(nèi)迅速開闊出新的市場，同時還可以在一定程度上提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度，從而推動產(chǎn)品的銷售工作。本文首先介紹了企業(yè)銷售管理的概念，然后分析了在企業(yè)銷售管理中所存在的問題，最后就如何解決企業(yè)銷售管理中的問題提出了幾點建議。

關(guān)鍵詞：銷售管理；營銷手法；網(wǎng)絡(luò)營銷；新市場

一、引言

銷售是一門對技巧要求較高的工作，不同于一些理論性工作，如果想做好一份銷售的工作，僅僅只掌握理論知識是遠遠不夠的，銷售工作更注重一個人的實踐經(jīng)驗和領(lǐng)悟力，因此要想打造出一支高效的銷售團隊，必須注重對隊員實踐能力的考察和培養(yǎng)。一支優(yōu)秀的銷售隊伍對一個公司的重要性不言而喻，當企業(yè)投入大量的資金開發(fā)出一款新的產(chǎn)品時，如果沒有優(yōu)秀的銷售人員將產(chǎn)品迅速打入市場并取得一定的市場地位，那這些產(chǎn)品則永遠無法轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟效益，那企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上所投入的資金也無法回籠，長此以往下去，企業(yè)的經(jīng)濟鏈肯定會出現(xiàn)問題，企業(yè)也無法取得長久的發(fā)展。同樣的，對一個銷售團隊而言，良好的團隊管理工作也十分重要，合理高效的管理工作可以使每一個人發(fā)揮出自己最大的作用，使團隊的工作效率達到最大化，同時有效的管理工作可以緩解團隊之間的內(nèi)部矛盾和糾紛，為團隊的全部工作人員創(chuàng)造出和諧友善的工作氛圍，從而提高銷售團隊的整體競爭力和凝聚力。

二、企業(yè)銷售管理的重要性

1.提高團隊的工作效率

一個企業(yè)的銷售團隊中有很多銷售人員，如果每個人只是埋頭苦干自己的事情，那么這個銷售團隊達不到理想中的銷售效果，如何利用整個團隊中每一位銷售人員的優(yōu)點從而使銷售團隊發(fā)揮出最佳的銷售成果是銷售管理人員工作的意義所在之處。優(yōu)秀的銷售管理團隊可以利用他們所學的專業(yè)管理知識及他們豐富的管理技巧來更好地進行團隊管理，使團隊發(fā)揮出一加一大于二的工作效果。

2.創(chuàng)造良好的工作氛圍，提高團隊的整體競爭力

在一個銷售團隊中，每個人都有著不同的銷售經(jīng)驗和銷售認識，因此在日常工作中可能會產(chǎn)生一些小摩擦，如果這些小摩擦和小矛盾沒有得到及時的處理，容易使銷售人員之間產(chǎn)生嫌隙，繼而影響整個團隊的工作氛圍，缺乏一個良好的工作氛圍，那這個銷售團隊也很難取得良好的成績。銷售團隊管理人員的另一大作用的意義就在于其可以在團隊成員發(fā)生矛盾時起一個調(diào)節(jié)和潤滑作用，幫助銷售人員解決內(nèi)部矛盾，及時地解決團隊內(nèi)部的矛盾可以促進形成良好的工作氛圍，提高員工在企業(yè)中的歸屬感，提高銷售團隊的凝聚力和整體競爭力。

三、企業(yè)銷售管理中所存在的問題

1.企業(yè)的銷售理念沒有發(fā)生轉(zhuǎn)變

時代在發(fā)展，企業(yè)所面臨的競爭對手和競爭環(huán)境也在不斷發(fā)展，但是很多企業(yè)的銷售理念卻沒有發(fā)生轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)的銷售理念中，由于競爭對手少，而且我國是一個人情味比較濃郁的國家。因此，很多企業(yè)的銷售都成為了酒桌上的銷售，往往在進行某一產(chǎn)品的銷售時，只需要跟對方的領(lǐng)導或者主管多進行一些感情培養(yǎng)就可以了，在這種中國式的銷售模式的影響下，越來越多的人都認為要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，首先也是最主要的就是把酒量練好。但是在如今這個新時代的背景要求下，很多企業(yè)所面臨的競爭對手不再僅僅只是自己國家的，甚至還有一些其他國家的，更為關(guān)鍵的是現(xiàn)在的銷售模式已經(jīng)日益透明化，不再僅僅是一個人說了算，因此在如今要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，首先要掌握一定的理論知識，只有你對你的產(chǎn)品知識有了充分的了解之后，才能在對產(chǎn)品的介紹過程中充滿自信心而說服和服務(wù)客戶，其次銷售人員還要進行一定的銷售培訓，認真學習銷售技巧和銷售流程，只有掌握了充足的理論知識和銷售技巧才能真正成為一名優(yōu)秀的銷售人員。

2.開發(fā)新市場的能力欠佳

隨著改革開放以及一系列政策的實施，我國的經(jīng)濟發(fā)展速度突飛猛進，各行各業(yè)的發(fā)展規(guī)模也越來越大，在這之前，由于市場的不飽和性，為一個新的產(chǎn)品開拓新的市場是十分容易的事情，但是如今競爭如此激烈，開發(fā)一個新市場的難度加大了很多。反觀我國大多數(shù)企業(yè)開發(fā)新市場的方式，我們不難發(fā)現(xiàn)其開發(fā)新市場的能力遠遠落后于如今這個時代的發(fā)展水平，很多企業(yè)在開發(fā)新市場之前都沒有對該市場進行調(diào)研和分析，往往只是憑借著主觀臆想去開發(fā)新市場，最后導致的結(jié)果就是投入了大量的人力和財力，但是卻仍然無法開拓出屬于自己的市場。

3.忽略了網(wǎng)絡(luò)營銷的功能

21世紀是網(wǎng)絡(luò)的時代，是信息化的時代，我國也是一個網(wǎng)絡(luò)大國，每天上網(wǎng)的人數(shù)多達好幾億，如果能利用好網(wǎng)絡(luò)的力量對產(chǎn)品進行宣傳，肯定也能取得良好的市場效應(yīng)，我國很多企業(yè)雖然也在網(wǎng)絡(luò)上投入了一些資金和廣告，但是資金所投入的地方以及廣告的模式都大同小異，很難給人一種耳目一新的感覺，也就無法給消費者留下深刻的印象。

四、企業(yè)銷售管理中所存在問題的對策研究

1.建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架

在進行任何一項工作之前都要先做好準備工作，銷售也不例外，在對一個新產(chǎn)品進行銷售之前，要建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架。例如在開發(fā)新市場之前要對該市場進行詳細的調(diào)研工作，了解在該市場中已經(jīng)存在的同類產(chǎn)品有哪些、這些產(chǎn)品與我們產(chǎn)品相比都有哪些優(yōu)缺點及這些產(chǎn)品近些年來的銷售情況等等。了解我們產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的優(yōu)缺點可以幫助我們在宣傳產(chǎn)品的時候選好宣傳角度，了解其他產(chǎn)品的銷售情況之后，可以利用計算機強大的數(shù)據(jù)處理功能對這些數(shù)據(jù)進行分析，預測這些產(chǎn)品的銷售走向，從而幫助我們選擇合適的銷售時機，只有將這些準備工作都處理好，然后在這些準備工作的基礎(chǔ)上建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，我們的銷售工作才能出其不意攻其無備，最終取得成功。

2.制定合理優(yōu)秀的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的促銷作用

在制定完營銷組織框架之后還要制定合理優(yōu)秀的有效政策，即利用消費者的一些心理特點展開銷售工作。例如一個經(jīng)典的促銷手段，在對一個產(chǎn)品進行促銷時可以選擇兩種促銷方式，打折促銷和加量促銷，同一件產(chǎn)品打九折促銷或者在原價基礎(chǔ)上加量百分之十，很多消費者都會選擇第一種促銷方式的產(chǎn)品，但是經(jīng)過計算，我們不難發(fā)現(xiàn)其實第二種促銷方式對消費者更有益。因此，在進行促銷活動時，我們可以利用消費者的這種心理特點用第一種方式進行促銷，既使消費者感覺自己受益，實際上是我們自己受益。有關(guān)于類似的銷售技巧很多，因此在對新產(chǎn)品進行營銷時要充分掌握消費者的心理特點，制定合理優(yōu)秀的有效政策。除此之外，業(yè)務(wù)員是直接和消費者接觸的人員，業(yè)務(wù)員的整體水平也會對營銷工作產(chǎn)生影響，首先業(yè)務(wù)員要對自己的產(chǎn)品有一個充分的了解和信心，其次還要提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)意識，使消費者在消費的過程中保持愉悅的心情。

3.建立科學、高效的網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透于如今生活的方方面中，其也在各行各業(yè)中發(fā)揮出巨大的力量。利用好網(wǎng)絡(luò)的力量也可以很好地幫助我們開拓出屬于自己的產(chǎn)品市場，很多企業(yè)在利用網(wǎng)絡(luò)進行營銷的手段不外乎在節(jié)目中插播廣告、贊助節(jié)目等等，這可以取得很好的宣傳作用，但是這些宣傳手段都大同小異，一直被很多廠家模仿。利用網(wǎng)絡(luò)的力量進行營銷可以從一些其他方面入手，如建立屬于自己的微信公共賬號，在該公共賬號上介紹一些我們產(chǎn)品的小知識或者分享一些有趣的小發(fā)現(xiàn)，而且在如今微博十分流行的時代，也可以申請微博賬號，利用一些關(guān)于微博的營銷策略對產(chǎn)品進行營銷。

五、結(jié)語

在我國很多企業(yè)中都存在著一些或大或小的銷售管理問題，但是面對這些問題，我們不能選擇逃避或者忽視，而應(yīng)該正視這些問題，分析這些問題，最后解決這些問題。做好企業(yè)的銷售管理工作不但需要企業(yè)上層領(lǐng)導的努力，而且也需要企業(yè)其他員工的努力和配合，只有在兩者的共同努力下，企業(yè)的發(fā)展道路才能越走越寬。

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作者簡介：唐玉兔（1987.04- ），湖南邵陽人，桂林電子科技大學研究生，研究方向：工商管理