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    醫(yī)藥企業(yè)的信用銷(xiāo)售管理

    2016-03-07 09:29:10段嘉
    中國(guó)市場(chǎng) 2016年5期
    關(guān)鍵詞:銷(xiāo)售管理信用管理醫(yī)藥企業(yè)

    段嘉

    [摘 要]近幾年,我國(guó)的醫(yī)學(xué)事業(yè)在不斷發(fā)展壯大,醫(yī)藥事業(yè)也隨之發(fā)展。醫(yī)學(xué)藥品事業(yè)的發(fā)展關(guān)乎著我國(guó)人民的身體健康,是國(guó)家建設(shè)中必不可少的一項(xiàng)事業(yè)。隨著醫(yī)藥事業(yè)的不斷發(fā)展,我國(guó)醫(yī)藥事業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也在逐漸加強(qiáng),為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力,滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求,加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)的信用銷(xiāo)售管理是十分必要的。文章就醫(yī)藥企業(yè)的信用銷(xiāo)售管理進(jìn)行了深入的探討與分析。

    [關(guān)鍵詞]醫(yī)藥企業(yè);信用管理;銷(xiāo)售管理

    [DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.05.047

    信用是一個(gè)企業(yè)建設(shè)與發(fā)展的基礎(chǔ),在醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之中,信用銷(xiāo)售管理尤為重要。目前,我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)為了避免賬款回收中所存在的風(fēng)險(xiǎn),大多數(shù)采用現(xiàn)貨現(xiàn)款的交易方式,或者是先付款后交貨的交易方式,這種交易方式對(duì)新產(chǎn)品的推廣有所影響,從而進(jìn)一步影響企業(yè)的發(fā)展和壯大。這種經(jīng)營(yíng)方式與我國(guó)所實(shí)行的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不相符,進(jìn)而對(duì)我國(guó)醫(yī)藥事業(yè)的整體發(fā)展有所影響,因此,為了改善這種情況,醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)信用銷(xiāo)售管理。

    1 我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)信用銷(xiāo)售管理的現(xiàn)狀與問(wèn)題

    1.1 醫(yī)藥企業(yè)缺乏信用管理意識(shí)

    目前,我國(guó)企業(yè)在企業(yè)管理的過(guò)程中缺少相應(yīng)的信用管理意識(shí),根據(jù)調(diào)查顯示,我國(guó)大部分企業(yè)缺少相應(yīng)的信用管理功能,甚至有一部分企業(yè)管理人員對(duì)企業(yè)信用管理知識(shí)沒(méi)有任何了解和涉獵。部分企業(yè)為了追求短期的利益,忽略了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展,沒(méi)有理解信用管理在一個(gè)企業(yè)之中的重要意義和重要價(jià)值,尤其是在醫(yī)藥企業(yè)之中,多數(shù)管理者缺乏信用管理的意識(shí)。由此,我國(guó)大部分的醫(yī)藥企業(yè)缺少相應(yīng)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系,進(jìn)而無(wú)法有效地利用企業(yè)信用進(jìn)行市場(chǎng)的開(kāi)拓,導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展止步不前。

    1.2 不能準(zhǔn)確理解貨幣的時(shí)間價(jià)值和效益實(shí)現(xiàn)

    如果企業(yè)實(shí)行信用銷(xiāo)售,那么在企業(yè)銷(xiāo)售的過(guò)程中容易出現(xiàn)資金和物流不相符的現(xiàn)象,致使企業(yè)無(wú)法及時(shí)進(jìn)行貨款的回收,并且使產(chǎn)品銷(xiāo)售所消耗的資金無(wú)法獲得相應(yīng)的補(bǔ)充,最終導(dǎo)致企業(yè)在這項(xiàng)交易之中投放新的資金,影響企業(yè)的利潤(rùn)。雖然信用銷(xiāo)售可以為企業(yè)帶來(lái)一定的收入利潤(rùn),但是其并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入的增加,通過(guò)賒銷(xiāo)方式所帶來(lái)的收入,是以企業(yè)的信用為基礎(chǔ),進(jìn)而獲得某些虛擬的資產(chǎn),并不能帶來(lái)實(shí)質(zhì)上的收入與利潤(rùn)的提升。

    1.3 沒(méi)有完善的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制

    我國(guó)大部分企業(yè)缺少完善的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制,一方面是由于其對(duì)企業(yè)信用管理的不重視;另一方面是由于企業(yè)缺少專(zhuān)業(yè)的管理部門(mén)。部分企業(yè)的信用銷(xiāo)售管理職責(zé)并沒(méi)有明確的部門(mén)進(jìn)行管理,有些企業(yè)由銷(xiāo)售部門(mén)承擔(dān)、有些企業(yè)由財(cái)政部門(mén)承擔(dān)。這種情況嚴(yán)重影響了企業(yè)的信用管理,進(jìn)而無(wú)法建立一個(gè)有效的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。這種情況的出現(xiàn)主要是因?yàn)殇N(xiāo)售部門(mén)的基本職責(zé)是加強(qiáng)企業(yè)的業(yè)績(jī),而財(cái)務(wù)部門(mén)的主要職責(zé)是管理企業(yè)的資金流量,其對(duì)客戶(hù)的信用背景并不重視,進(jìn)而無(wú)法準(zhǔn)確地判斷交易中所存在的風(fēng)險(xiǎn),導(dǎo)致銷(xiāo)售部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)之間產(chǎn)生工作活動(dòng)上的沖突,致使銷(xiāo)售工作受到嚴(yán)重的影響,促使企業(yè)信用銷(xiāo)售管理質(zhì)量下降。

    1.4 對(duì)客戶(hù)信用檔案的管理有所缺乏

    對(duì)客戶(hù)的信用檔案缺少了解會(huì)使公司出現(xiàn)諸多問(wèn)題,總結(jié)來(lái)說(shuō)可以分為四個(gè)方面:在業(yè)務(wù)管理方面,業(yè)務(wù)人員沒(méi)有對(duì)醫(yī)藥零售藥店的客戶(hù)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)查,對(duì)其資信狀況并不了解,可能出現(xiàn)企業(yè)在收賬的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)該藥店已經(jīng)倒閉的情況,導(dǎo)致企業(yè)的資金無(wú)法回收;企業(yè)對(duì)賒銷(xiāo)客戶(hù)沒(méi)有充分的了解,如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有合理全面地進(jìn)行工作的交接,那么很容易出現(xiàn)賒銷(xiāo)客戶(hù)查詢(xún)不到的情況,導(dǎo)致企業(yè)的賬款無(wú)法回收;面對(duì)數(shù)量龐大、關(guān)系復(fù)雜的信用客戶(hù),有些企業(yè)在核算的過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤,并且無(wú)法及時(shí)發(fā)現(xiàn)這種錯(cuò)誤,導(dǎo)致相關(guān)的工作人員對(duì)收款的動(dòng)態(tài)和債務(wù)企業(yè)的營(yíng)運(yùn)詳情缺乏了解,從而造成人為壞賬的出現(xiàn),為企業(yè)帶來(lái)?yè)p失;如果追回、索要應(yīng)收賬款的相關(guān)憑據(jù)出現(xiàn)丟失、散落的情況,那么很有可能導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法按時(shí)收回應(yīng)該收取的賬款,并且只能收回部分賬款?;蛘哂幸徊糠仲~款可以通過(guò)法律的手段進(jìn)行回收,然而由于憑據(jù)的缺失,沒(méi)有足夠的證據(jù),進(jìn)而導(dǎo)致賬款無(wú)法收回,最后為企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。

    2 建立有效的醫(yī)藥企業(yè)信用銷(xiāo)售管理機(jī)制

    2.1 加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)信用營(yíng)銷(xiāo)管理的意識(shí),建立獨(dú)立的信用管理部門(mén)

    信用營(yíng)銷(xiāo)管理的意識(shí)是企業(yè)建立有效信用營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。企業(yè)之中,信用管理部門(mén)相當(dāng)于財(cái)務(wù)部門(mén),其都是企業(yè)最重要的部門(mén)之一。為了加強(qiáng)企業(yè)的信用管理,企業(yè)應(yīng)該建立獨(dú)立的信用管理部門(mén),該部門(mén)可以由企業(yè)的總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)。從事信用管理工作需要達(dá)到相應(yīng)的要求:其要求信用管理的總負(fù)責(zé)人具有扎實(shí)的信用管理知識(shí),熟練的信用銷(xiāo)售技巧,豐富的操作經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn);內(nèi)勤人員需要具備相應(yīng)的檔案管理知識(shí)和檔案管理技術(shù),能夠進(jìn)行有效的信用分析;外勤人員需要具有相應(yīng)的法律知識(shí),能夠依靠法律知識(shí)進(jìn)行符合要求、具有效率的電話催款、商賬催收等業(yè)務(wù)。除此之外,還需要諸多專(zhuān)業(yè)知識(shí)扎實(shí),經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)人員輔助信用管理部門(mén)的工作。

    2.2 完善對(duì)醫(yī)藥企業(yè)客戶(hù)信用檔案的管理

    完善醫(yī)藥企業(yè)客戶(hù)信用檔案的管理,是醫(yī)藥企業(yè)提升信用管理工作中必不可少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。為此,企業(yè)需要執(zhí)行相應(yīng)的信用政策,對(duì)其進(jìn)行合理的分類(lèi)。

    通常,按照銷(xiāo)售渠道的不同,其可以分為五類(lèi):企業(yè)直接對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售;企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商,進(jìn)而對(duì)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售;企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商和零售商,進(jìn)而對(duì)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售;企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥代理、批發(fā)商和零售商,進(jìn)而對(duì)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售;企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)由醫(yī)藥物流配送企業(yè)的配送,再通過(guò)醫(yī)藥批發(fā)商、零售商,最后銷(xiāo)售給顧客。根據(jù)這五種分類(lèi),企業(yè)可以對(duì)醫(yī)藥的批發(fā)商、零售商、代理商以及物流配送的企業(yè)進(jìn)行不同的信用檔案管理。

    根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)管理可以分為兩類(lèi)顧客,一種是普通客戶(hù),另一種是核心客戶(hù)。其以“二八”原則作為基本的劃分標(biāo)準(zhǔn)。具體來(lái)說(shuō),如果80%的客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了20%的銷(xiāo)售額,那么這種客戶(hù)就是普通客戶(hù)。反之,為核心客戶(hù)。除此之外還可以根據(jù)客戶(hù)的地域或省份進(jìn)行劃分,或者根據(jù)客戶(hù)與企業(yè)之間合作時(shí)間的長(zhǎng)短進(jìn)行劃分。

    完成客戶(hù)的分類(lèi)之后,企業(yè)要對(duì)客戶(hù)的資料進(jìn)行收集和整理。其需要收集的主要內(nèi)容有三項(xiàng):首先是客戶(hù)的基本情況——法人代表的相關(guān)信息、企業(yè)的注冊(cè)信息、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍等內(nèi)容;其次是了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)政狀況,尤其要對(duì)該企業(yè)在銀行信貸方面的信息加強(qiáng)了解;最后就是對(duì)本企業(yè)與對(duì)方公司的合作情況的了解,其中包括雙方的合作時(shí)間、合同內(nèi)容、結(jié)算方式、付款進(jìn)度等多方面的內(nèi)容。企業(yè)通過(guò)對(duì)這些情況的了解,進(jìn)而對(duì)合作方的品德、資本、能力、條件、抵押五個(gè)方面進(jìn)行綜合地判斷。

    除此之外,在進(jìn)行企業(yè)信息歸類(lèi)管理的過(guò)程中,有兩種情況尤為重視。一種情況是企業(yè)通過(guò)零售商對(duì)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售的這項(xiàng)銷(xiāo)售渠道之中,零售商大部分為醫(yī)藥店或者醫(yī)院。如果零售商為醫(yī)院,并且這個(gè)醫(yī)院正在進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè),那么這種情況下,企業(yè)不能僅根據(jù)上述三項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行判斷,因?yàn)檫@類(lèi)醫(yī)院經(jīng)常會(huì)進(jìn)行長(zhǎng)期且大量的醫(yī)藥企業(yè)貨款的占?jí)海眠@種方式減少醫(yī)院從金融企業(yè)中的貸款,進(jìn)而減少利息費(fèi)用。在我國(guó),大部分地區(qū)的醫(yī)院院長(zhǎng)會(huì)在幾年內(nèi)進(jìn)行更換,而新院長(zhǎng)常常會(huì)以各種借口對(duì)上一任院長(zhǎng)所欠下的貨款進(jìn)行拖欠,最后導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)增加收賬費(fèi)用或者導(dǎo)致收賬困難;另一種情況就是醫(yī)藥企業(yè)與將要進(jìn)行制度更改的藥商進(jìn)行交易,這其中會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。目前,我國(guó)大部分國(guó)有性質(zhì)的藥品批發(fā)、零售商都需要進(jìn)行制度的更改。如果醫(yī)藥企業(yè)對(duì)藥商需要改制的情況有所了解,那么其需要加快催款的步伐,避免改制后貨款的拖欠;或者用倉(cāng)庫(kù)中的過(guò)期藥品進(jìn)行抵賬。最后導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)回收賬款困難,為企業(yè)帶來(lái)一定的損失。

    2.3 建立相應(yīng)的信用管理工作程序,加強(qiáng)對(duì)日常應(yīng)收賬款的管理

    為了進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)的信用管理制度,信用管理工作必須建立符合操作的工作程序。為此,可以建立三段式的管理,也就是對(duì)事前、事中、事后的控制。有效的事前控制可以在一定程度上防止拖欠風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生,實(shí)施事中控制能夠避免部分拖欠的情況,事后控制可以挽回拖欠所產(chǎn)生的損失。進(jìn)行全面控制可以有效減少企業(yè)壞賬。

    日常收賬的管理也是企業(yè)銷(xiāo)售的一個(gè)重要環(huán)節(jié),當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)之后,如果沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行貨款的回收,那么企業(yè)就無(wú)法完成經(jīng)營(yíng)周期,進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)得不到相應(yīng)的利潤(rùn),影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。

    2.4 提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì),創(chuàng)建合理的銷(xiāo)售人員考核指標(biāo)

    銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力直接影響著企業(yè)賬款的追收效率,因此企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員能力的培養(yǎng),提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì),創(chuàng)建合理的銷(xiāo)售人員考核指標(biāo)。為此,企業(yè)需要將回收率和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行捆綁,從而促使銷(xiāo)售人員更加積極地做好回收賬款的工作。在考核指標(biāo)的創(chuàng)建方面,其需要著重考慮兩方面的因素。一方面是銷(xiāo)售額;另一方面是壞賬的情況。其有特定的計(jì)算公式:

    S=S1-(B-S1×b)P

    公式中的S代表著考核銷(xiāo)售人員的基本標(biāo)準(zhǔn);S1是指銷(xiāo)售人員為企業(yè)創(chuàng)造出的銷(xiāo)售額;B為壞賬額;b代表著企業(yè)銷(xiāo)售額中可以出現(xiàn)的壞賬比例;P代表著公司在納稅前所獲得的利潤(rùn)。該考核指標(biāo)的創(chuàng)建思路主要是根據(jù)銷(xiāo)售人員為公司帶來(lái)銷(xiāo)售額的過(guò)程中產(chǎn)生的壞賬,扣除公司可以產(chǎn)生的壞賬額之后,再除以企業(yè)在納稅之前所獲得的利潤(rùn),進(jìn)而得到考核所需要的結(jié)果,在銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額之中,應(yīng)該將這個(gè)結(jié)果扣除。以此作為考核銷(xiāo)售人員的基本指標(biāo),在銷(xiāo)售人員工作的過(guò)程中逐漸加強(qiáng)其對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解,豐富銷(xiāo)售人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),提高銷(xiāo)售人員的應(yīng)變能力,進(jìn)而帶動(dòng)企業(yè)賬款的回收,確保企業(yè)的利潤(rùn)。

    3 結(jié) 論

    綜上所述,醫(yī)藥企業(yè)信用銷(xiāo)售管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)之中必不可少的內(nèi)容之一,加強(qiáng)企業(yè)信用銷(xiāo)售管理有利于企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避。為此企業(yè)需要建立科學(xué)合理的信用銷(xiāo)售管理制度,加強(qiáng)賬款的回收,提升銷(xiāo)售人員的工作能力,從而從根本上提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

    參考文獻(xiàn):

    [1]鄒新凱.我國(guó)藥品零售企業(yè)信用管理體系探討[D].南昌:南昌大學(xué),2013.

    [2]張志強(qiáng).醫(yī)藥流通企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理研究[D].濟(jì)南:山東大學(xué),2014.

    [3]劉芳婷.基于自適應(yīng)模型的醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)信用評(píng)估研究[D].長(zhǎng)沙:湖南大學(xué),2012.

    [4]王瑞玲.醫(yī)藥企業(yè)的信用銷(xiāo)售管理[J].現(xiàn)代企業(yè),2012(1).

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