無機(jī)涂料營銷戰(zhàn)略探析

朱文明，葉舜雅，朱 皓，楊 海，葉 飛

（1.福建皓爾寶新材料科技有限公司, 福建 漳州 363000；2.漳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院, 福建 漳州 363000）

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無機(jī)涂料營銷戰(zhàn)略探析

朱文明1，葉舜雅2，朱 皓1，楊 海1，葉 飛1

（1.福建皓爾寶新材料科技有限公司, 福建 漳州 363000；2.漳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院, 福建 漳州 363000）

摘 要：隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展日趨深化，營銷戰(zhàn)略已成為企業(yè)競爭取勝的主要手段之一。論述了科技創(chuàng)新、品質(zhì)控制、經(jīng)銷商加盟、體驗(yàn)館建設(shè)和技術(shù)服務(wù)等無機(jī)涂料營銷戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞：無機(jī)涂料；營銷戰(zhàn)略；經(jīng)銷商加盟；體驗(yàn)館建設(shè)；技術(shù)服務(wù)

當(dāng)前，占據(jù)了全國涂料行業(yè) 80%以上的中小企業(yè)僅擁有 20%左右的市場份額[1]，其中，無機(jī)涂料的市場份額更小。為了提高市場的競爭力，許多廠家采用重點(diǎn)區(qū)域市場的突破、兩步走、營銷渠道模式多樣化和渠道延伸等策略[1]，企業(yè)品牌策略[2]，成就終端營銷策略[3]，差異化營銷策略[4]，品牌營銷策略[5], 創(chuàng)新營銷策略[6], 目標(biāo)市場策略[7], 品質(zhì)策略[8], 體驗(yàn)營銷策略[9], 連鎖企業(yè)品牌營銷策略[10], 技術(shù)服務(wù)策略[11], 網(wǎng)絡(luò)營銷策略[12], 質(zhì)量控制策略[13]和科技創(chuàng)新策略[14]等。本文介紹了皓爾寶無機(jī)功能性涂料的科技創(chuàng)新、品質(zhì)控制、經(jīng)銷商加盟、體驗(yàn)館建設(shè)和技術(shù)服務(wù)等營銷戰(zhàn)略,供無機(jī)涂料的營銷參考，以便提高市場的競爭力，促進(jìn)中小企業(yè)無機(jī)涂料的發(fā)展。

1　營銷戰(zhàn)略與市場競爭力

在全球經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時代, 皓爾寶無機(jī)功能性涂料要在國內(nèi)外市場中獲得較強(qiáng)的影響力、 滲透力和競爭力，除了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心配方、先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)與工藝、高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量控制指標(biāo)、快速簡捷的施工方法，還必須探討符合市場發(fā)展規(guī)律的營銷戰(zhàn)略。

除了運(yùn)用上述文獻(xiàn)報(bào)道的營銷策略外，在無機(jī)涂料的發(fā)展進(jìn)程中采用科技創(chuàng)新、品質(zhì)控制、經(jīng)銷商加盟、體驗(yàn)館建設(shè)和技術(shù)服務(wù)等營銷戰(zhàn)略，不僅可以擴(kuò)展“皓爾寶”品牌的知名度、信譽(yù)度和社會認(rèn)同度，還能極大程度上提高無機(jī)功能性涂料在國內(nèi)外市場的影響力、滲透力和競爭力。這種市場的影響力、滲透力和競爭力一旦形成，消費(fèi)者就會將皓爾寶無機(jī)功能性涂料視為自己身份的象征，回頭客亦源源不斷，占據(jù)的市場份額隨之日趨增加。

2　無機(jī)涂料營銷戰(zhàn)略

2.1科技創(chuàng)新

自2003年以吸附甲醛為功能的日本“硅藻君”和北京“大津硅藻泥”面市之后，我們自主研制了以白炭黑為主的新一代“皓爾寶”無機(jī)功能性內(nèi)墻涂料，其紅外光譜峰形與硅藻君涂料基本相同，但在指紋區(qū)有顯著性差異（圖1，2），這與“皓爾寶”涂料選用強(qiáng)吸附性的白炭黑、電氣石和催化特性的納米材料等密切相關(guān)。

由于采用“吸附-催化負(fù)氧離子氧化持續(xù)凈化甲醛聯(lián)用技術(shù)” 創(chuàng)新技術(shù)和新材料，使得“皓爾寶”涂料可源源不斷產(chǎn)生負(fù)氧離子以及持續(xù)凈化甲醛成為可能性。經(jīng)國家室內(nèi)環(huán)境與室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心檢測，在不開燈無能源的條件下甲醛的凈化率高達(dá)92.8%，負(fù)離子增量為2692（個/s.·cm2）。由此可見，科技創(chuàng)新不僅提高了產(chǎn)品的科技含量，而且賦予產(chǎn)品新的功能。

科技創(chuàng)新除了可提高產(chǎn)品的科技含量和拓展產(chǎn)品新的功能，還能增強(qiáng)其市場的競爭力，開發(fā)新的產(chǎn)品。例如，以“皓爾寶”涂料為配方，研發(fā)的皓清新凈化球經(jīng)國家室內(nèi)環(huán)境與室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心檢測，在不開燈無能源的條件下甲醛凈化率高達(dá)92%。

圖1　HEB-01無機(jī)功能性內(nèi)墻涂料紅外光譜

圖2　日本硅藻君涂料的紅外光譜

2.2品質(zhì)控制

品質(zhì)控制體現(xiàn)于原料品質(zhì)分析、中間控分析與產(chǎn)品質(zhì)量檢測。以“皓爾寶”涂料為例，首先，所采用的原料按其規(guī)格對應(yīng)的指標(biāo)進(jìn)行嚴(yán)格檢測，才引入生產(chǎn)線配合使用；其次，選用自主開發(fā)的甲醛還原Ag+的超靈敏金納米棒比色傳感器[15]作為中間控分析，可根據(jù)溶液的顏色快速測定甲醛的含量(圖3); 同時，自行設(shè)計(jì)了檢測空氣污染物的實(shí)驗(yàn)裝置(圖4)，用AHMT空氣中甲醛測定國標(biāo)法檢測“皓爾寶”成品甲醛的凈化率，與國家室內(nèi)環(huán)境與室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心檢測的結(jié)果相吻合。合適的品質(zhì)控制方法與實(shí)驗(yàn)裝置，保證了“皓爾寶”涂料的質(zhì)量指標(biāo)穩(wěn)定于高水平，維持其市場占據(jù)的份額。

圖3　超靈敏金納米棒比色傳感器快速測定甲醛的含量

圖4　檢測空氣污染物的實(shí)驗(yàn)裝置

2.3經(jīng)銷商加盟

經(jīng)銷商加盟是生產(chǎn)廠家開辟市場的重要渠道，是客戶接受產(chǎn)品的媒介?！梆枌殹睙o機(jī)功能性涂料投入市場初期，即特約全國省級、重點(diǎn)城市、沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一級經(jīng)銷商，設(shè)置入門費(fèi) 20～50萬元供籌建體驗(yàn)館，確定年銷售額50～100萬元，配備專業(yè)導(dǎo)購人員2～3人和施工人員5～10人，制定施工方式、涂層厚度等規(guī)則，保證客戶的利益與“皓爾寶”產(chǎn)品的質(zhì)量、功能性、應(yīng)用效果。隨著消費(fèi)者對“皓爾寶”品牌的知名度、信譽(yù)度和社會認(rèn)同度的提高，除了降低入門費(fèi)、由生產(chǎn)廠家籌建體驗(yàn)館外，鼓勵一級經(jīng)銷商發(fā)展地區(qū)市級經(jīng)銷商，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。

目前，加盟的“皓爾寶”經(jīng)銷商有145家，市場版圖遍及全國，競爭力日益增強(qiáng)。

2.4體驗(yàn)館建設(shè)

體驗(yàn)館是消費(fèi)者直接享受負(fù)氧離子氣氛和無毒、無味的綠色生活與工作的居所，亦是人生感受舒適、健康的真實(shí)體驗(yàn)，更是市場營銷的寫照?！梆枌殹碑a(chǎn)品進(jìn)入市場的第一天開始就采用體驗(yàn)館的銷售模式。除了強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)館的設(shè)計(jì)、裝飾、布局、展示的統(tǒng)一格調(diào)和標(biāo)準(zhǔn)化，還培養(yǎng)形象、素質(zhì)、談吐和服務(wù)等專業(yè)化和規(guī)范化的高素質(zhì)導(dǎo)購員。為顧客所想、為顧客所急，讓顧客放心、滿意、回家的感覺，萌生速購感受的強(qiáng)烈欲望。當(dāng)前全國已有152家體驗(yàn)館，為客戶提供涂料型號、顏色、價格的最佳選擇，以及身歷其景的享受，展現(xiàn)體驗(yàn)促進(jìn)市場競爭力的魅力。

2.5技術(shù)服務(wù)

隨著涂料的發(fā)展與行業(yè)的競爭激烈化，技術(shù)服務(wù)在涂料營銷中的作用更為重要。具有極有豐富閱歷的專家型服務(wù)人員才能提供最佳的技術(shù)服務(wù)。專家型服務(wù)人員不僅要及時反饋“皓爾寶”涂料施工和客戶使用意外產(chǎn)生的問題，還必須指導(dǎo)問題解決的方法，消除顧客的疑惑；同時，深入淺出講解“皓爾寶”涂料去除甲醛、氨、苯系物的機(jī)理，讓顧客有超前性的接受“皓爾寶”涂料維護(hù)心身健康的靈感。同時，指導(dǎo)客戶選擇皓爾寶100多種色彩的產(chǎn)品，幫助顧客根據(jù)各自房間的結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)不同風(fēng)格的施工工藝與方式，供客戶選用。

此外，經(jīng)銷商、專家型服務(wù)人員和客戶應(yīng)密切合作，形成三位一體，即有效及時地交流，適時調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品，為客戶提供全方位的技術(shù)服務(wù)，以便在市場競爭中獨(dú)占鰲頭。

3　結(jié)語

科技創(chuàng)新、品質(zhì)控制、經(jīng)銷商加盟、體驗(yàn)館建設(shè)和技術(shù)服務(wù)等已成為“皓爾寶”涂料獲得快速發(fā)展的營銷戰(zhàn)略與提高市場的競爭力的主要手段，亦是開發(fā)新產(chǎn)品的動力源泉。

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（責(zé)任編輯：季 平）

Marketing Strategy Analysis of Inorganic Coating ZHU Wen-ming1,YE Shun-ya2, ZHU Hao1,YANG Hai1, YE Fei1

（1.Fujian hao er bao new material technology co., LTD, Zhangzhou 363000, China; 2.Zhangzhou Institute of Technology, Zhangzhou 363000, China)

Abstract：With the development of market economy has become increasingly deepening, the marketing strategy has become a major means of enterprise to win. This paper introduces marketing strategy of inorganic coating, such as science and technology innovation, quality control, dealers to join, construction of pavilion and technical service.

Key words：inorganic coating；marketing strategy；dealers to join；construction of pavilion；technical service

中圖分類號：F274

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號:1673-1417（2016）02-0010-05

doi:10.13908/j.cnki.issn1673-1417.2016.02.0003

收稿日期：2016－03－10

作者簡介：朱文明(1957—)，男，福建平和人，經(jīng)濟(jì)師，研究方向：市場營銷。