《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)改革的幾點(diǎn)思考

朱新顏++劉偉

隨著中國(guó)與世界各國(guó)商務(wù)往來(lái)的日益密切，國(guó)際商務(wù)談判越來(lái)越頻繁地出現(xiàn)在我們關(guān)注的視野里，提高每個(gè)參與國(guó)際商務(wù)談判的談判者的能力，掌握談判的相關(guān)技巧就顯得尤為重要。因此，各高校不僅把《國(guó)際商務(wù)談判》當(dāng)作國(guó)經(jīng)貿(mào)專業(yè)的一門(mén)必修課，同時(shí)也是許多非國(guó)經(jīng)貿(mào)專業(yè)的選修課程。在實(shí)際教學(xué)過(guò)程中，該課程還存在很多問(wèn)題，需要進(jìn)行教學(xué)改革，提高授課的效果。

一、存在的問(wèn)題

1.課程總學(xué)時(shí)較短。各高校的《國(guó)際商務(wù)談判》課程的總課時(shí)安排一般在30-40課時(shí)，課時(shí)量少而國(guó)際商務(wù)談判課程的授課內(nèi)容卻比較多，這樣就迫使老師們?cè)诮淌谠撜n程時(shí)，要么“廣而淺”為了把所有的內(nèi)容都講到，在授課過(guò)程中僅簡(jiǎn)單介紹，浮于表面，對(duì)很多策略、技巧問(wèn)題不能進(jìn)行深入分析，造成學(xué)生學(xué)習(xí)之后并沒(méi)有深刻體會(huì)，反而覺(jué)得課程缺乏實(shí)用價(jià)值全是泛泛而談的理論介紹。

2.缺少實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。受到傳統(tǒng)的教學(xué)方式的影響，不少教師在國(guó)際商務(wù)談判的教學(xué)過(guò)程中，仍然是以理論講授為主，甚至不少教師仍采用黑板加粉筆、教師口頭講授的教學(xué)方法照本宣科，枯燥死板。即使有所謂的師生互動(dòng)，往往也是學(xué)生簡(jiǎn)單的回答老師的問(wèn)題，但老師的提問(wèn)往往具有明顯的傾向性，學(xué)生很容易形成思維定勢(shì)，而大量的講授理論知識(shí)又會(huì)讓學(xué)生產(chǎn)生厭煩情緒，最后學(xué)生學(xué)到的僅是一些沒(méi)有實(shí)用價(jià)值的死板理論。事實(shí)上，《國(guó)際商務(wù)談判》是一門(mén)實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，雖然需要介紹一些必要的理論知識(shí)，但與一般的理論課的最大的不同在于，授課中所涉及到的談判的技巧、策略、方法都需要通過(guò)實(shí)踐才能切實(shí)體驗(yàn)、掌握。

3.多媒體教學(xué)方法沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的作用。長(zhǎng)期以來(lái)，教師大多借助本、聲音、圖片來(lái)進(jìn)行教學(xué)，這可以說(shuō)是多媒體教學(xué)的最常見(jiàn)的形式。從上個(gè)世紀(jì)80年代開(kāi)始，教師在教學(xué)過(guò)程中開(kāi)始采用幻燈、投影、錄音、錄像等這些電子媒體，這種教學(xué)方法稱之為電化教學(xué)。90年代起，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的迅速發(fā)展和普及，計(jì)算機(jī)輔助教學(xué)逐步取代了電化教學(xué)地位。所以，我們經(jīng)常說(shuō)的多媒體教學(xué)是特指運(yùn)用計(jì)算機(jī)并借助于預(yù)先制作的多媒體教學(xué)軟件來(lái)開(kāi)展的教學(xué)活動(dòng)過(guò)程（computer assisted instruction，即CAI）與傳統(tǒng)教學(xué)方法相比，多媒體教學(xué)的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：首先，具有直觀性，能突破視覺(jué)的限制，多角度地觀察對(duì)象，并能夠突出要點(diǎn)，有助于概念的理解和方法的掌握；其次，圖、文、聲、影并茂，多角度調(diào)動(dòng)學(xué)生的情緒、注意力和興趣。利用好多媒體教學(xué)的這些優(yōu)勢(shì)，就能夠使課堂變的更加生動(dòng)，也更能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情和積極性。但是，在國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)際教學(xué)過(guò)程中，不少教師將多媒體變成了一個(gè)講義展示平臺(tái)，或者說(shuō)把多媒體的投影屏幕變成了一個(gè)不用粉筆的黑板，把原本黑板加粉筆的模式變成了大屏幕加文本，教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)步驟甚至學(xué)生做的練習(xí)仍是教師事先安排好的，學(xué)生只能被動(dòng)地參與這個(gè)過(guò)程，學(xué)生還是處于被灌輸?shù)臓顟B(tài)。

4.考核方式單一，不能對(duì)學(xué)生進(jìn)行全面綜合的評(píng)價(jià)。目前國(guó)際商務(wù)談判課程的考核辦法仍然是以期末閉卷答題為主，在題目設(shè)置上一般還是以選擇題、判斷題、填空題、名詞解釋、簡(jiǎn)答題、案例分析題和論述題這些題型為主，這些題型，除了案例分析能考察學(xué)生談判技能外，其余的題目考察的重點(diǎn)仍然是理論知識(shí)，這讓學(xué)生無(wú)論是在學(xué)習(xí)過(guò)程中還是在復(fù)習(xí)過(guò)程中，仍然是只重視理論，重視書(shū)本知識(shí)，甚至出現(xiàn)只要死記硬背就能得高分的情況，學(xué)生學(xué)完該門(mén)課程后除了暫時(shí)性的記住了一些理論知識(shí)，實(shí)際談判能力卻沒(méi)有得到鍛煉自然談判技能也不會(huì)有任何提高。

二、改革思路

1.增加課時(shí)量。作為一門(mén)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的必修課，根據(jù)筆者對(duì)學(xué)生進(jìn)行的問(wèn)卷調(diào)查及自身教學(xué)感受，該門(mén)課的課時(shí)至少應(yīng)安排在60課時(shí)左右，其中至少包含實(shí)踐教學(xué)10個(gè)課時(shí)，這樣不僅理論部分可以更深入細(xì)致的講解，也可在授課過(guò)程中增加與學(xué)生互動(dòng)的環(huán)節(jié)，讓更多的學(xué)生有機(jī)會(huì)參與到談判中來(lái)。

2.增設(shè)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。談判是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)。如果僅有理論學(xué)習(xí)而不進(jìn)行實(shí)際練習(xí)，是無(wú)法掌握其精髓的。只有通過(guò)實(shí)踐讓學(xué)生不斷的進(jìn)行練習(xí)，才能真正的將書(shū)本知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人能力。通過(guò)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)置，利用模擬談判作為課堂講授的補(bǔ)充手段，讓學(xué)生模擬國(guó)際商務(wù)談判的當(dāng)事人融入其中，在模擬過(guò)程中去體會(huì)應(yīng)該怎么談、談的效果如何、為什么沒(méi)談成等，可以在很大程度上提高學(xué)生的實(shí)踐技能和職業(yè)技能。關(guān)于增設(shè)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的具體構(gòu)想如下：（1）隨時(shí)組織小規(guī)模模擬談判。在增加課時(shí)量的前提下，授課過(guò)程中隨時(shí)進(jìn)行小規(guī)模模擬談判。例如在講電話談判時(shí)，可在課堂上隨機(jī)找同學(xué)進(jìn)行模擬，既可以是老師作為打電話的一方，找同學(xué)做另外一方，也可以是由兩位同學(xué)扮演電話談判的雙方進(jìn)行。這種模擬談判占用時(shí)間少，同學(xué)參與性強(qiáng)，學(xué)生的積極性也很高，通過(guò)當(dāng)場(chǎng)模擬，可以反映出不少問(wèn)題，結(jié)合需要講授的內(nèi)容分析同學(xué)們打電話的情況，同時(shí)將電話談判應(yīng)注意的問(wèn)題進(jìn)行解釋說(shuō)明，能更進(jìn)一步加深學(xué)生的印象。（2）案例分析中的模擬談判。在案例分析的環(huán)節(jié)不再僅簡(jiǎn)單介紹案例進(jìn)展情況，而是在關(guān)鍵的地方停下來(lái)提問(wèn)“如果你是談判者，你接下來(lái)會(huì)如何應(yīng)對(duì)”，組成臨時(shí)小組進(jìn)行分組討論然后回答，在回答過(guò)程中鼓勵(lì)學(xué)生之間進(jìn)行爭(zhēng)論。例如，筆者曾嘗試在介紹客場(chǎng)談判時(shí)，先引入一個(gè)案例“中方到韓方談判，遭遇冷板凳”，筆者沒(méi)有按照原來(lái)的方式將案例從頭到尾講完，而是在講到“中方遭遇冷板凳之后，談判小組回到旅館，開(kāi)始討論下一步該怎么辦？”這時(shí)讓同學(xué)們分組討論“假如你們是中方談判小組的成員，會(huì)提出何種建議，如果這樣做，結(jié)果會(huì)怎樣？”討論結(jié)束后，各小組的代表起來(lái)表達(dá)本組的意見(jiàn)，結(jié)果有些小組認(rèn)為應(yīng)該立刻撤回，以后不再聯(lián)系，也有的認(rèn)為主動(dòng)降價(jià)，畢竟已經(jīng)花費(fèi)了成本，還有的小組提出先按兵不動(dòng)，調(diào)查市場(chǎng)，尋找新客戶等，把具有代表性的幾組的代表臨時(shí)組成談判小組，到講臺(tái)上進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)討論，結(jié)果討論異常熱烈，通過(guò)討論，最后得出的結(jié)論跟案例中的結(jié)果是一樣的，而且同學(xué)們經(jīng)過(guò)這樣的模擬談判，也對(duì)此案例印象極為深刻。通過(guò)這樣的互動(dòng)，一是可以活躍課堂氣氛，同時(shí)學(xué)生也能開(kāi)動(dòng)腦筋想辦法解決問(wèn)題，另外讓同學(xué)們將學(xué)到的理論知識(shí)在實(shí)踐中得以運(yùn)用。這種模擬談判在實(shí)際操作中既可以讓同學(xué)們自由發(fā)言，也可以點(diǎn)名回答，讓大家的思想都積極行動(dòng)起來(lái)。（3）組織仿真模擬談判。這是比較正式的模擬談判方式?？梢詫嗬锏耐瑢W(xué)按照8-10人一組進(jìn)行分組，扮演談判雙方的代表，對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行模擬，談判主題既可以由老師布置，也可由學(xué)生自行確定，可以是進(jìn)出口談判，也可以是技術(shù)貿(mào)易談判，也可以是索賠談判，也可以進(jìn)行談判禮儀展示等，在課程進(jìn)行中學(xué)生可以進(jìn)行準(zhǔn)備，然后在模擬談判時(shí)，兩組對(duì)陣談判。談判團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都要有明確分工，主談人員、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、翻譯人員等，當(dāng)然要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的默契合作而不是單打獨(dú)斗。組織仿真模擬談判時(shí)，一種簡(jiǎn)單的方式是在課堂上進(jìn)行，老師和其余的同學(xué)做評(píng)委，談判結(jié)束后提交談判前制定的談判方案、談判的記錄及簽訂的合同，同時(shí)由師生共同為談判小組的每位同學(xué)及整個(gè)談判小組的表現(xiàn)打分，教師同時(shí)進(jìn)行總結(jié)、點(diǎn)評(píng)。

3.通過(guò)視頻教學(xué)法提高多媒體教學(xué)的效果。視頻教學(xué)法就是通過(guò)播放視頻的方式輔助教學(xué)的方法，如果視頻選擇得當(dāng)，那么就可以既保證包含一定量的內(nèi)容， 又不至使學(xué)生感到疲倦。在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中選擇播放的視頻篇幅應(yīng)根據(jù)不同的教學(xué)目的而有所區(qū)別。如果播放視頻目的在于加深學(xué)生的理解，也就是僅起到說(shuō)明的作用，可稱之為說(shuō)明型視頻，那么視頻時(shí)間不宜太長(zhǎng)，控制在3-5分鐘以內(nèi)是比較合適的，這樣可以集中學(xué)生的注意力，防止學(xué)生沉浸在情節(jié)中。另外，如果是布置視頻給同學(xué)們，看完之后需要大家共同討論分析的，可稱之為分析型視頻，播放這類視頻的目的在于加強(qiáng)學(xué)生的分析能力，那么可以將視頻的時(shí)長(zhǎng)增加一些，如果時(shí)間過(guò)短，涉及的理論和談判技巧過(guò)少，學(xué)生分析起來(lái)比較簡(jiǎn)單，對(duì)于學(xué)生的分析能力的提高有限，但是如果放映整部影片或者電視劇的話，也不利于教學(xué)的進(jìn)行，所以教師可以提前進(jìn)行視頻的整理，將播放時(shí)間控制在20-30分鐘，超過(guò)30分鐘的視頻就不太適合在課堂上播放了，畢竟課堂上時(shí)間有限，如果確實(shí)視頻無(wú)法繼續(xù)精簡(jiǎn)，那么超過(guò)30分鐘視頻材料可以考慮布置學(xué)生課下觀看、思考、分析，第二次上課時(shí)邊播放邊共同討論，這樣如果是90分鐘的課堂，就可以保證最多有一半的時(shí)間用于觀看分析，而最少有一半的時(shí)間用于討論，一次課內(nèi)就能完成。

4.改革考評(píng)方式。改變過(guò)去一考定優(yōu)劣的考試方式，從多角度、多方面綜合評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)和學(xué)習(xí)效果。結(jié)合在課程期間的考勤、課堂討論、模擬談判等方面，合理安排各部分所占期末考試的比例，突出對(duì)實(shí)際談判技能的考核，各部分比例可以考慮：考勤占10%，課堂表現(xiàn)占20%，模擬談判考試占30%，最終閉卷筆試占40%。模擬談判的成績(jī)要根據(jù)每個(gè)同學(xué)在模擬談判中的表現(xiàn)綜合給分： 包括收集資料，制定談判計(jì)劃，運(yùn)用談判的策略和技巧，在談判中彼此間的配合及最后談判結(jié)果。需要學(xué)生提交制定談判方案、談判過(guò)程記錄及簽訂的合同，并重視談判過(guò)程的表現(xiàn)，而非僅僅關(guān)注談判的結(jié)果，避免學(xué)生為了追求好的結(jié)果而出現(xiàn)串通的現(xiàn)象。閉卷筆試的試卷設(shè)計(jì)上也應(yīng)進(jìn)行改革，使考試方式更加靈活和多樣。降低選擇題、判斷題、填空題、名詞解釋、問(wèn)答題等理論性極強(qiáng)的題目在試卷中的比例，增加案例考核部分，通過(guò)案例分析考察出學(xué)生的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

三、小結(jié)

本文結(jié)合分析了國(guó)際商務(wù)談判在教學(xué)過(guò)程中存在的若干問(wèn)題，并且提出通過(guò)增加課時(shí)量、增設(shè)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)、通過(guò)視頻教學(xué)法提高多媒體教學(xué)的效果、改革考評(píng)方式等措施對(duì)現(xiàn)有的教學(xué)模式、考評(píng)方式進(jìn)行改革，希望能對(duì)今后的教學(xué)工作產(chǎn)生積極的影響。[本論文是青島農(nóng)業(yè)大學(xué)應(yīng)用型人才培養(yǎng)特色名校建設(shè)工程院級(jí)重點(diǎn)課程建設(shè)項(xiàng)目階段性成果]

（作者單位：青島農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 中國(guó)海洋大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）