淺談廣告推廣在在職培訓機構(gòu)市場開拓中的作用

葉俊峰

摘要：隨著改革開放的加深以及社會經(jīng)濟的迅速發(fā)展，廣告行業(yè)蓬勃發(fā)展，成為一個新興行業(yè)，在經(jīng)濟發(fā)展中占有一席之地。而在職培訓機構(gòu)市場的開拓是一個艱難的過程，它必須以優(yōu)質(zhì)的課程質(zhì)量和真誠的服務做基礎(chǔ)，所以，打造適合的在職人員的課程和配套的服務最為關(guān)鍵。在所有要求都得到滿足的情況下，培訓機構(gòu)需要通過各種渠道如廣告推廣把自己的課程和服務宣傳開來，推銷出去，充分助力于市場開拓的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：廣告推廣；培訓機構(gòu)；市場開拓

1. 廣告推廣在在職培訓機構(gòu)的市場開拓中存在的問題

1.1廣告費用投放不足，未達到好的宣傳效果

廣告是培訓機構(gòu)與消費者之間溝通的橋梁，廣告推廣在培訓機構(gòu)市場開拓中起著極為重要的作用。而一些老舊觀念的制約，如“酒香不怕巷子深”，只重視內(nèi)在品質(zhì)，不重視外部宣傳，使得一些管理者在培訓市場開拓中投放的費用相當有限，有些一線的管理者只是為了應付上級的要求，只做表面工作，宣傳力度遠遠不夠[1]。對于市場開拓來說，廣告宣傳能夠讓當?shù)氐脑诼毴藛T意識到培訓機構(gòu)的存在并且認識這個培訓機構(gòu)。而有限的廣告推廣費用，并不能夠全面地提高自身的知名度，嚴重影響培訓機構(gòu)的市場開拓的深度。極為不足的廣告經(jīng)費的投入，不僅影響了培訓機構(gòu)的宣傳活動，更嚴重的是有可能由于宣傳力度不夠，導致培訓機構(gòu)的市場開拓緩慢，進一步影響整個培訓機構(gòu)的發(fā)展。為了達到良好的宣傳效果，這個問題急需得到重視與解決。

1.2廣告推廣針對性不強，吸引力不夠

培訓機構(gòu)進行廣告推廣，目的是為了開拓市場。而只有在廣告宣傳能夠吸引在職人員的關(guān)注與購買的愿望時，才能達到目的。廣告能夠吸引在職人員的注意力關(guān)鍵在于廣告的宣傳有針對性，能夠直觀地迎合在職人員的需求。這就要求做廣告推廣的人員研究分析市場上在職人員當下的需求，加強對其需求的研究能夠在充分掌握資料的基礎(chǔ)上，進行合理的分析和認真的設(shè)計，提升廣告的質(zhì)量，充分體現(xiàn)培訓機構(gòu)的優(yōu)勢和與眾不同之處，揚長避短進行宣傳，吸引在職人員的注意力，來達到市場開拓的目的。不同層次的在職人員有不同的需求，如初入職場的人員與在職五年的人員培訓方向就有所不同，保險行業(yè)與機械制造行業(yè)需要的培訓又有不同，把握培訓需求不僅要從在職人員的工作年齡，所在崗位出發(fā)，而且還有很多關(guān)鍵的因素需要廣告推廣人員去分析研究。只有直接面對在職人員的需求，才能使得培訓機構(gòu)市場得以開拓。

1.3廣告推廣的內(nèi)容與現(xiàn)實脫節(jié)

市場的逐步開拓，各培訓機構(gòu)的競爭也日益激烈，有些培訓機構(gòu)為了快速占領(lǐng)市場，廣告中承諾的內(nèi)容與培訓機構(gòu)能夠提供的課程和服務完全脫節(jié)，甚至有時候會夸大其詞進行虛假宣傳[2]。一為了吸引消費者，把課程產(chǎn)品和服務分開收費，這就是變相漲價，侵犯了客戶的權(quán)益，給客戶造成損失。二夸大課程產(chǎn)品的功能。誤導客戶做出錯誤的選擇。三向消費者宣傳不確切信息，導致消費者成為“上鉤的魚”。廣告中描述的課程與服務應該與現(xiàn)實相吻合，以事實為出發(fā)點，才能獲得在職人員的親睞，樹立良好的外在形象。課程質(zhì)量和服務質(zhì)量是在職人員體驗過后進行評價宣傳的，廣告宣傳并不是唯一的宣傳途徑，客戶的滿意是檢驗課程與服務質(zhì)量的硬性指標，而其他一切虛假的廣告宣傳最后都會被客戶拋棄。這警告我們，市場自身調(diào)節(jié)存在很大的問題，需要政府部門加強立法執(zhí)法力度，監(jiān)督部門也應該加強監(jiān)管力度。所以，在廣告推廣的過程中，一定要遵循真實性、可靠性原則，使培訓機構(gòu)能夠成功開拓市場，并能夠長期生存下去。

2. 廣告推廣在在職培訓機構(gòu)的市場開拓中存在問題的對策分析

2.1明確廣告推廣的作用，加強廣告投入

廣告推廣的目的是為了增加企業(yè)知名度，開拓培訓機構(gòu)在這片市場上的占有率。在開拓市場的初期，推廣人員必須明白整個市場對于培訓機構(gòu)來說是空白的，潛在的客戶也對我們一無所知，最直接讓客戶了解的方式就是廣告推廣[3]。而廣告費用投入的多少，決定了收獲的廣告效益的多與少。廣告是通過多種渠道，如新聞報紙等傳播媒介向市場推薦相關(guān)產(chǎn)品。廣告就是要真切，既要引人入勝，又要傳達真實信息。開拓市場不是一朝一夕的事，下了狠功夫才能夠把整個市場打開。充分重視廣告推廣的重要性，把投放力度加強，決策層可能考慮到眼前的花費多，壓力大，但是樹立良好的口碑就必須要把知名度做上去，從長遠來看這是一項收益很高的投資。

2.2提高廣告針對性，增加廣告吸引力

想要提高廣告的吸引力，就需要花大工夫在研究在職員工的需求上。由于市場上的在職人員龐大，數(shù)量眾多，各個企業(yè)文化背景不同，員工的年齡也不一樣，對于培訓課程的需求各異，想要吸引到更多的客戶，廣告推廣的過程中就要研究在職人員的心理狀態(tài)，需求偏好，有計劃有目標地進行課程的宣傳，這樣一來才能夠?qū)κ袌霎a(chǎn)生良好的影響，真切的吸引在職人員的注意力，滿足各種需求。其次，要滿足客戶的需求，首先就是要激發(fā)、觸動客戶的購買動機。廣告宣傳通過生動、通俗易懂的圖畫與文字的結(jié)合激發(fā)客戶的想象力和學習的愿望，對于培訓的需求油然而生，并且深深地印在看過廣告的客戶的心里，由最開始的心動轉(zhuǎn)化為購買消費學習的行動。

2.3 加強廣告質(zhì)量，提高廣告收益

由于市場不斷開發(fā)使得培訓機構(gòu)之間的競爭日趨激烈，一些培訓機構(gòu)為了快速占領(lǐng)市場，在廣告中做出來的承諾與培訓機構(gòu)提供的服務與課程完全脫節(jié)，在此，培訓機構(gòu)作為廣告的制作方，要全面了解廣告在對于培訓機構(gòu)的作用，當一個培訓機構(gòu)剛剛進入一個新的市場，消費者也對這個機構(gòu)不甚了解的時候，廣告是找一個最為直接、迅速讓消費者了解的方式，這也是給他們的第一印象。根據(jù)首因效應，最早接觸的廣告給人的印象是維持時間最長，影響最大的。當在職的員工即潛在的消費者接受到廣告的信息誤導，參與到培訓中去之后，發(fā)現(xiàn)培訓機構(gòu)提供的培訓課程與服務質(zhì)量跟廣告中的描述有很大偏差，就會產(chǎn)生極大的反作用，接受培訓的員工會不信任培訓機構(gòu)，也會留下壞口碑。所以，培訓機構(gòu)在廣告制作方面，不僅要嚴格把關(guān)，還要考慮到低質(zhì)廣告對培訓機構(gòu)的名聲造成的影響。看起來精彩的廣告在初期能夠吸引大量的消費者，但是培訓機構(gòu)作為一個服務性機構(gòu)，追求的是長期的效應和良好的口碑，廣告一旦與現(xiàn)實脫節(jié)，就等于是沒有用處的，更是具有反效果的。符合現(xiàn)實的廣告才具有高的收益，與現(xiàn)實脫節(jié)的廣告在初期看上去效果很好，但是不具有長期收益性。所以，在廣告推廣的過程中，一定要遵循真實性、可靠性原則，這樣從長遠來看，才能提高廣告的收益，使培訓機構(gòu)能夠成功開拓市場，并能夠長期生存下去。

總結(jié)

綜上所述，廣告推廣在在職培訓機構(gòu)的市場開拓過程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，隨著廣告行業(yè)的快速發(fā)展，利用廣告效應來開拓市場已經(jīng)成為越來越多企業(yè)的選擇。但是在這個過程中一定要充分發(fā)揮廣告推廣有利的一面，避免因廣告投入不足造成的市場開拓“有氣無力”狀況，也要加強廣告宣傳的針對性，能夠成功的吸引在職人員，充分展現(xiàn)培訓機構(gòu)的優(yōu)勢和特色，更要遵守廣告行業(yè)的法律法規(guī)，不傳播虛假廣告，欺詐消費者。這樣一來廣告推廣就能夠在在職培訓機構(gòu)市場開拓中發(fā)揮無限的作用。（作者單位：湖南郵電職業(yè)技術(shù)學院）

參考文獻：

[1]鄧茗瑛傳播與倫理一一大眾傳播的倫理問題研究[M].湖南師范大學出版社，2011.

[2]卓志.中國培訓機構(gòu)市場形成研究[J].中國金融出版社，2012， （10）

[3]鄭凈芳虛假廣告治理的多維對策[M].國商管理研究，2011（5）