《戰(zhàn)國(guó)策》的溝通智慧

【摘要】西漢劉向、劉歆父子編撰的《戰(zhàn)國(guó)策》一書，記錄了戰(zhàn)國(guó)策士運(yùn)用溝通技巧成功達(dá)成溝通目標(biāo)的經(jīng)典范例，其中的溝通智慧包括寓言說(shuō)理的婉轉(zhuǎn)溝通、見(jiàn)機(jī)行事的靈活溝通、鋪張揚(yáng)厲的激情溝通、巧妙類比的引導(dǎo)溝通、趨利避害的對(duì)比溝通等，為我們的人際溝通提供了豐富的中國(guó)傳統(tǒng)溝通智慧。

【關(guān)鍵詞】《戰(zhàn)國(guó)策》；傳統(tǒng)文化；溝通；中國(guó)智慧

【中圖分類號(hào)】K231.04 " " "【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2097-2261（2024）25-0016-04

【DOI】10.20133/j.cnki.CN42-1932/G1.2024.25.004

【基金項(xiàng)目】2022年鹽城工學(xué)院教改研究課題（重點(diǎn)資助項(xiàng)目）：“溝通與寫作”教學(xué)改革研究（項(xiàng)目編號(hào)：JYK

T2022A014）。

《戰(zhàn)國(guó)策》是西漢劉向、劉歆父子編撰整理的一部文史兼?zhèn)涞闹?。學(xué)界關(guān)于《戰(zhàn)國(guó)策》的爭(zhēng)論一直存在，第一是關(guān)于《戰(zhàn)國(guó)策》的性質(zhì)，是歷史還是文學(xué)。王國(guó)維提出：“研究中國(guó)古史最為糾紛之事，上古之事，傳說(shuō)與史實(shí)混而不分，史實(shí)之中固不免有所緣飾，與傳說(shuō)無(wú)異；而傳說(shuō)中亦往往有史實(shí)之素地。二者不易區(qū)別”[1]。第二是《戰(zhàn)國(guó)策》的版本也是錯(cuò)綜復(fù)雜的一個(gè)問(wèn)題。南宋姚宏根據(jù)當(dāng)時(shí)收集到的十幾種版本而整理的續(xù)注本應(yīng)該是比較完善的版本，但姚宏的續(xù)住本雖在宋代刊行多次，流傳下來(lái)的卻稀少。第三是歷史和文學(xué)兼而有之的《戰(zhàn)國(guó)策》何以成書問(wèn)題。李叔毅經(jīng)過(guò)考證后提出：“《戰(zhàn)國(guó)策》就是鬼谷子、鹖冠子一類教授和張孟談、蘇秦一類學(xué)士所搜集的教材或?qū)W習(xí)參考資料?！盵3]“教材”之說(shuō)可以解釋為何劉向整理的時(shí)候會(huì)有很多不同的版本。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期風(fēng)云變幻，士人階層崛起，各諸侯國(guó)也競(jìng)相開辦如齊國(guó)“稷下學(xué)宮”之類的學(xué)府，大量的士人在此論辯、學(xué)習(xí)和成熟，如孔子、墨子等開館授徒的人也多起來(lái)，當(dāng)時(shí)一大批靠著言辭論辯之術(shù)而身居高位的縱橫家自然成為眾人效仿的典范。有需求就有市場(chǎng)，有市場(chǎng)就有人去經(jīng)營(yíng)，自然也就會(huì)有一些學(xué)者開辦學(xué)校培養(yǎng)策士。開辦學(xué)校就要有教材，但是當(dāng)時(shí)沒(méi)有印刷術(shù)，培養(yǎng)策士的學(xué)校選取了不少縱橫各國(guó)的辭辯家作為案例，他們均是同時(shí)代的成功者，增強(qiáng)了實(shí)例的說(shuō)服力，所以就有了《戰(zhàn)國(guó)策》里的一些故事在各個(gè)策士培訓(xùn)場(chǎng)所流傳?？诙鄠鞯倪^(guò)程中難免會(huì)有增刪，或者流傳變異，于是會(huì)有各種不同的故事版本?！稇?zhàn)國(guó)策》雖爭(zhēng)論頗多，但是我們卻可以從中看到古人的溝通智慧。

2017年，習(xí)近平總書記在黨的十九大報(bào)告中三次提出了“中國(guó)智慧”，因此從中華傳統(tǒng)優(yōu)秀文化中研究中國(guó)智慧也成為新時(shí)代的課題。而《戰(zhàn)國(guó)策》作為戰(zhàn)國(guó)時(shí)期策士的培訓(xùn)教材，自然包含豐富的溝通智慧，全書33篇共計(jì)498章，記述了近500個(gè)故事，每一個(gè)故事都是一篇溝通的經(jīng)典范例。因此解讀《戰(zhàn)國(guó)策》的溝通智慧有助于培養(yǎng)人們的溝通能力，對(duì)構(gòu)建和諧社會(huì)和良好的人際關(guān)系具有十分重要的意義。

一、寓言說(shuō)理的婉轉(zhuǎn)溝通

《戰(zhàn)國(guó)策》中那些策士在勸說(shuō)君王或權(quán)臣的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)采取寓言說(shuō)理，在不便直接表達(dá)或溝通對(duì)象不愿溝通的時(shí)候，選擇用寓言婉轉(zhuǎn)溝通，將自己的觀點(diǎn)隱含在寓言中，通過(guò)生動(dòng)的故事觸類旁通，以達(dá)到溝通的目的。特別是當(dāng)溝通對(duì)象拒絕溝通的時(shí)候，直接溝通往往會(huì)引起溝通對(duì)象的對(duì)立和反感情緒，此時(shí)最好的方式就是講個(gè)看起來(lái)毫不相干的故事。例如《戰(zhàn)國(guó)策》中蘇秦借用桃梗土偶的寓言故事成功勸阻孟嘗君西去秦國(guó)。

今者臣來(lái)，過(guò)于淄上，有土偶人與桃梗相與語(yǔ)。桃梗謂土偶人曰：“子，西岸之土也，挺子以為人，至歲八月，降雨下，淄水至，則汝殘矣?！蓖僚荚唬骸安蝗弧Ｎ嵛靼吨烈?，土則復(fù)西岸耳。今子，東國(guó)之桃梗也，刻削子以為人，降雨下，淄水至，流子而去，則子漂漂者將何如耳?！保ā洱R三·孟嘗君將入秦》）

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，秦昭襄王仰慕孟嘗君才能，便讓自己弟弟涇陽(yáng)君到齊國(guó)作人質(zhì)，請(qǐng)孟嘗君擔(dān)任秦國(guó)相國(guó)，以換取秦、齊的連橫同盟。孟嘗君也就決定去秦國(guó)，上千人勸阻無(wú)功，反對(duì)連橫的蘇秦想去勸阻，孟嘗君直言：人間的事情我全明白，我不知道的只有鬼的事情。擺明了就是拒絕任何勸阻。蘇秦則順坡下驢說(shuō)了個(gè)鬼的事情，這就是“土偶桃?！痹⒀?，借用“桃梗”隨波而逝后將無(wú)法返回故土，順理成章提出了秦國(guó)遠(yuǎn)在西方，四面高山阻隔，進(jìn)出都很難，提醒孟嘗君一旦進(jìn)了秦國(guó)，就是羊入虎口，很難再?gòu)那貒?guó)返回齊國(guó)。孟嘗君明白利害關(guān)系后，便放棄了去秦國(guó)，蘇秦則達(dá)成溝通目標(biāo)。

《戰(zhàn)國(guó)策》擅長(zhǎng)于以寓言進(jìn)行說(shuō)理，不僅為我們留下了很多經(jīng)典的寓言，也為今天的人際溝通理論和技巧提供了豐富的中國(guó)智慧，如《燕二·趙且伐燕》中蘇代用“鷸蚌相爭(zhēng)漁人得利”的故事成功勸趙惠文王放棄了攻打燕國(guó)的念頭；《楚四·天下合縱》里趙國(guó)使者魏加用“驚弓之鳥”的故事讓春申君放棄了用曾經(jīng)被秦國(guó)打敗的臨武君為將的想法；《楚四·莊辛說(shuō)楚襄王》用“見(jiàn)兔顧犬”“亡羊補(bǔ)牢”的寓言安慰襄王現(xiàn)在改正錯(cuò)誤還不算晚；《齊二·昭陽(yáng)為楚伐魏》陳軫用“畫蛇添足”勸楚國(guó)令尹昭陽(yáng)放棄了攻打齊國(guó)的想法。

借用寓言故事婉轉(zhuǎn)溝通，能使溝通意圖更為隱蔽。首先可以打消溝通對(duì)象的戒備心理，使之愿意參與溝通過(guò)程。其次，可以借助故事將自己的意圖委婉地表達(dá)出來(lái)。最后，通過(guò)講故事，將溝通意圖一步一步地展示出來(lái)后，再點(diǎn)明主題，可以起到春風(fēng)化雨、潤(rùn)物無(wú)聲的效果。假如溝通對(duì)象一直有對(duì)抗情緒，則可退而求其次，解釋一下僅僅是講個(gè)故事，不至于將矛盾激化，產(chǎn)生不可預(yù)見(jiàn)的后果，畢竟溝通的對(duì)象不是君王也是權(quán)臣，稍有不慎，可能惹來(lái)殺身之禍。因此，借用寓言婉轉(zhuǎn)溝通是戰(zhàn)國(guó)策士的大智慧，值得后人借鑒。

二、見(jiàn)機(jī)行事的靈活溝通

有的時(shí)候是需要察言觀色，充分了解自己的溝通對(duì)象，見(jiàn)機(jī)行事，靈活溝通，才能起到溝通的效果。例如，《趙四·趙太后新用事》中，觸龍準(zhǔn)備去勸趙太后將長(zhǎng)安君送齊國(guó)為人質(zhì)，面對(duì)“太后盛氣而揖之”的形勢(shì)，觸龍就先從身體、飲食方面問(wèn)候太后開始溝通，不談國(guó)事，只表達(dá)對(duì)太后身體的關(guān)心。而喜歡被人欣賞、被人關(guān)愛(ài)是人之常情，太后的心情也好了些。到了“太后之色少解”，開始談“愛(ài)子”的話題，求太后幫忙讓小兒子“補(bǔ)黑衣之?dāng)?shù)，以衛(wèi)王宮”，待太后笑，轉(zhuǎn)入正題，“老臣竊以為媼之愛(ài)燕后賢于長(zhǎng)安君”。通過(guò)對(duì)比太后愛(ài)燕后和長(zhǎng)安君的是否“為之計(jì)深遠(yuǎn)”，深化父母之愛(ài)子的正確做法。最后，趙太后答應(yīng)，“諾。恣君之所使之”。

溝通是一個(gè)“調(diào)頻——對(duì)頻——同頻——交流”的復(fù)雜過(guò)程，察言觀色就是第一步“調(diào)頻”，根據(jù)溝通對(duì)象的反應(yīng)轉(zhuǎn)換溝通內(nèi)容是“對(duì)頻”的過(guò)程，一旦通過(guò)溝通形成了雙方的共識(shí)域，就達(dá)到了“同頻”，同頻之后才能交流。觸龍就是從家長(zhǎng)里短的小事開始，察言觀色，尋找合適的時(shí)機(jī)，逐步進(jìn)入正題，最后讓趙太后心悅誠(chéng)服接受勸說(shuō)。這種察言觀色、見(jiàn)機(jī)行事，針對(duì)趙太后的情緒變化，隨時(shí)調(diào)整溝通方法的做法，體現(xiàn)了戰(zhàn)國(guó)策士的溝通智慧。

《秦三·范雎至秦》中，范雎提出了著名的“遠(yuǎn)交近攻”的論斷，幫助秦昭襄王削弱六國(guó)而強(qiáng)大秦國(guó)?！扒赝豕蚨?qǐng)?jiān)唬骸壬我孕医坦讶耍俊饿略晃ㄎ?。有間，秦王復(fù)請(qǐng)，范雎曰唯唯。若是者三。”直到秦王跽曰：“先生不幸教寡人乎？”但是范雎轉(zhuǎn)而從姜尚知遇于文王的故事開始，又正面用伍子胥歷盡千辛萬(wàn)苦為吳王謀霸業(yè)，而反面用箕子不謀于周、接輿不謀于楚的錯(cuò)誤行為，表明對(duì)秦王的忠心。直到秦王說(shuō)能夠得到先生教誨是上天垂青于秦的時(shí)候，還沒(méi)有陳述自己遠(yuǎn)交近攻的策略，而是分析秦的強(qiáng)大卻不敢進(jìn)攻六國(guó)的原因，又到秦王說(shuō)“愿先生悉以教寡人，無(wú)疑寡人也”，才進(jìn)入“遠(yuǎn)交近攻”主題。范雎一邊與秦王溝通，一邊觀察秦王的言行，選擇合適時(shí)機(jī)分步陳述。最后秦王說(shuō)“昔者，齊公得管仲，時(shí)以為仲父。今吾得子，亦以為父”，這就是見(jiàn)機(jī)行事的靈活溝通智慧?！肚匚濉の男藕畛鲎摺匪究振R一連用了七個(gè)問(wèn)句對(duì)比秦國(guó)和趙國(guó)的實(shí)力，讓趙王自己明白不可與秦國(guó)為敵，應(yīng)該割地與秦后聯(lián)合其他各國(guó)以求生?！洱R一·鄒忌修八尺有余》鄒忌用和徐公“比美”的事例委婉勸說(shuō)齊威王廣開言路、變法圖強(qiáng)。作為臣下，甚至是陌生人去勸諫君王，如果不能見(jiàn)機(jī)行事的靈活溝通，而是直截了當(dāng)?shù)仃愓f(shuō)，輕者被逐，重者亡身，更談不上得到出將入相的顯赫地位。戰(zhàn)國(guó)策士察言觀色的能力很強(qiáng)，見(jiàn)機(jī)行事的靈活溝通能力也是前無(wú)古人，是以能夠達(dá)成高效溝通的目標(biāo)。

三、鋪張揚(yáng)厲的激情溝通

《戰(zhàn)國(guó)策》中還有一種溝通智慧，通過(guò)鋪張揚(yáng)厲的語(yǔ)言和極富鼓動(dòng)性的演說(shuō)，讓聽(tīng)者變得激昂慷慨、摩拳擦掌、躍躍欲試，這就是鋪張揚(yáng)厲的激情溝通。特別是當(dāng)人安于現(xiàn)狀時(shí)，需要有人一激才能奮起?！稇?zhàn)國(guó)策》中就記錄了不少提供這種刺激的說(shuō)客，這些說(shuō)客多數(shù)喜歡用鋪張揚(yáng)厲的說(shuō)辭進(jìn)行激情溝通。例如：

舜雖賢，不遇堯也，不得為天子；湯、武雖賢，不當(dāng)桀、紂不王……因天下之力，伐讎國(guó)之齊，報(bào)惠王之恥，成昭王之功，除萬(wàn)世之害，此燕之長(zhǎng)利，而君之大名也……吳不亡越，越故亡吳；齊不亡燕，燕故亡齊……誠(chéng)能亡齊，封君于河南，為萬(wàn)乘，達(dá)途于中國(guó)，南與陶為鄰，世世無(wú)患。（《秦三·秦客卿造謂穰侯》）

秦國(guó)客卿造所構(gòu)擬的即將用來(lái)勸說(shuō)燕國(guó)相國(guó)話語(yǔ)就是激情溝通的典范。通過(guò)整齊劃一的排比句，使溝通的過(guò)程激情跌宕，舜遇堯而稱帝、湯遇桀而立商、武王遇紂而立周，三個(gè)排比氣勢(shì)恢宏，使燕王豪情萬(wàn)丈。然后提出現(xiàn)在攻齊就是一個(gè)天賜良機(jī)，一可以雪燕惠王之恥，二可以成燕昭王未竟之業(yè)，三可以除燕國(guó)萬(wàn)世之邊患，又是三個(gè)排比彰顯了攻齊的好處。正反結(jié)合，相輔相成，反面又說(shuō)吳國(guó)沒(méi)有去滅掉越國(guó)反而被越國(guó)滅亡，齊國(guó)沒(méi)有滅掉燕國(guó)卻幾乎被燕國(guó)滅亡，這是沒(méi)有做到除惡務(wù)盡的后果?，F(xiàn)在秦國(guó)出兵攻打齊國(guó)正是燕國(guó)的好機(jī)會(huì)來(lái)了，不把握這個(gè)機(jī)會(huì)，一旦將來(lái)秦國(guó)有其他變故而與齊國(guó)和解了，齊若聯(lián)秦攻燕時(shí)，燕國(guó)將追悔莫及，若燕國(guó)同意聯(lián)秦攻齊，秦國(guó)愿意把黃河以南的土地給燕國(guó)，燕國(guó)開疆拓土成為強(qiáng)國(guó)，則永無(wú)邊患。最后，這種慷慨激昂的激情溝通達(dá)成了溝通目標(biāo)。

《齊一·蘇秦為趙合縱說(shuō)齊宣王》，蘇秦從地域、兵將、糧草、兵車、民心等幾個(gè)方面，運(yùn)用排比，夸飾齊國(guó)強(qiáng)大的國(guó)力和戰(zhàn)力，譬如“地方二千里，帶甲數(shù)十萬(wàn)，粟如丘山”，“齊車之良，五家之兵，疾如錐矢，戰(zhàn)如雷電，解如風(fēng)雨”等等。齊國(guó)有廣闊的疆域、強(qiáng)大的軍隊(duì)、充足的糧草、兵車快如閃電、士氣高昂如雷電風(fēng)雨，若是還屈從于秦國(guó)，實(shí)在毫無(wú)顏面面對(duì)各國(guó)諸侯。這番激情洋溢的陳述說(shuō)得齊王熱血沸騰，立刻毫不猶豫答應(yīng)合縱。通過(guò)氣勢(shì)恢宏的鋪敘，羅列大量事實(shí)，語(yǔ)義層層遞進(jìn)，很容易達(dá)到振臂一呼、群起響應(yīng)的效果。

需要對(duì)猶豫不決的人進(jìn)行規(guī)勸，就需要像造、蘇秦這樣，用鋪張揚(yáng)厲的激情溝通智慧。溫文爾雅不利于實(shí)現(xiàn)溝通目標(biāo)時(shí)，鋪張揚(yáng)厲的激情溝通就是最有效的方式，這樣可以讓猶豫不決變成當(dāng)機(jī)立斷?！稇?zhàn)國(guó)策》中也記述了樂(lè)毅、吳起、孫臏等名將在出征之前用這種激情溝通技巧進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員，所帶之兵在這種鼓動(dòng)之下，勢(shì)不可擋、一戰(zhàn)而勝，達(dá)到了鼓舞士氣的極高效果。

四、巧妙類比的引導(dǎo)溝通

《戰(zhàn)國(guó)策》的故事絕大部分都是策士勸說(shuō)國(guó)君，地位懸殊。常言說(shuō)：伴君如伴虎，君王掌握生殺大權(quán)，有些話，策士若是直接說(shuō)出來(lái)可能會(huì)招致殺身之禍，但是運(yùn)用巧妙類比、層層深入，最后引導(dǎo)出不便直接說(shuō)出的內(nèi)容，往往會(huì)達(dá)到事半功倍的溝通效果。例如：

希寫見(jiàn)建信君……夫良商不與人爭(zhēng)買賣之賈，而謹(jǐn)司時(shí)。時(shí)賤而買，雖貴而賤矣；時(shí)貴而賣，雖賤已貴矣。昔者文王之拘于牖里，而武王羈于玉門，卒斷紂之頭而縣于太白者，是武王之功也。今君……責(zé)文信侯少禮，臣竊為君不取也。（《趙三·希寫見(jiàn)建信君》）

希寫見(jiàn)建信君，趙相建信君抱怨秦相呂不韋對(duì)自己無(wú)禮，兩次說(shuō)“甚矣其無(wú)禮也”。希寫避開正面溝通，借為商者相時(shí)而動(dòng)類比溝通，指出為商者能夠耐住性子囤積居奇，賤買貴賣，獲取利潤(rùn)。然后又用周文王和周武王的例子做類比，說(shuō)明實(shí)力不足須隱忍的重要性。通過(guò)類比規(guī)勸建信君隱忍怒氣，避免與文信侯呂不韋正面對(duì)抗。這種類比溝通方式，羅列事實(shí)，旁征博引，寓溝通意圖于類比事例之中，往往成功率很高，也是中國(guó)傳統(tǒng)文化中的溝通智慧之一。

《戰(zhàn)國(guó)策》還有很多借用巧妙類比以達(dá)成溝通目標(biāo)的典型案例?！囤w四·莊辛謂楚襄王》中莊辛第一次直言勸諫楚襄王如果繼續(xù)寵信州侯、夏侯、鄢陵君、壽陵君，過(guò)著驕奢淫逸的生活，楚國(guó)就會(huì)滅亡。楚襄王立即罵他是老糊涂了，妖言惑眾，第一次溝通以失敗而告終。楚襄王罵走了莊辛，繼續(xù)寵信奸臣。五個(gè)月后，秦國(guó)攻下了鄢、郢、巫、上庸等地，楚襄王逃到城陽(yáng)，方派人去趙國(guó)請(qǐng)回莊辛，并主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)，這就有了莊辛和楚襄王的第二次溝通。莊辛第二次溝通先說(shuō)知錯(cuò)能改就不晚，然后用類比溝通技巧，從小到大，從蜻蜓、黃雀、黃鵠等開始，再說(shuō)到蔡圣侯這樣大人物的遭遇，層層類比，最后引出安于享樂(lè)則亡的道理：蜻蜓安于享樂(lè)被少年用膠粘住掉在地上喂了螞蟻，黃雀安于享樂(lè)被公子王孫用彈弓打下來(lái)成了盤中美味，黃鶴安于享樂(lè)被獵人用弓箭射下來(lái)成了鍋里的菜，蔡圣侯貪圖安逸享樂(lè)被楚宣王抓住成了亡國(guó)之君。最后才說(shuō)到楚襄王本人也是貪圖享樂(lè)被秦王打敗逃到城陽(yáng)，說(shuō)得襄王滿臉羞愧，最后誠(chéng)心誠(chéng)意“授珪封地”，請(qǐng)莊辛幫他治國(guó)。莊辛兩次溝通效果對(duì)比明顯，凸顯了類比溝通的高效性?！洱R一·張儀為秦連橫齊王》張儀用魯國(guó)雖三戰(zhàn)三勝齊國(guó)而魯國(guó)亡、趙國(guó)雖四戰(zhàn)三勝秦國(guó)而趙國(guó)只剩邯鄲的事實(shí)勸齊王認(rèn)清秦強(qiáng)齊弱的形勢(shì)，又用“韓獻(xiàn)宜陽(yáng)，魏效河外，趙入朝黽池，割河間以事秦”的事例勸齊王割地而求和于秦。張儀也是用類比溝通達(dá)到了自己的目的，讓齊國(guó)割魚鹽之地三百里給了秦國(guó)。真正的溝通是需要一個(gè)心靈與心靈碰撞的過(guò)程，這是一個(gè)潛移默化、潤(rùn)物無(wú)聲的溝通過(guò)程。通過(guò)巧妙類比，層層深入，最終感其心、動(dòng)其情，從而達(dá)到完美的溝通效果。

五、趨利避害的對(duì)比溝通

趨利避害是生物的本能行為，同樣也是人的本性。因?yàn)橼吚芎?，自然界萬(wàn)物方能延續(xù)和發(fā)展。能夠認(rèn)清人趨利避害之本能，并且靈活運(yùn)用到人際溝通中，則能增強(qiáng)溝通效果，從而順利達(dá)成溝通目標(biāo)。趨利避害的對(duì)比溝通必須建立在對(duì)天下形勢(shì)和君主心理準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)之上，通過(guò)換位思考，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言進(jìn)行利害的對(duì)比分析，換言之，只有站在對(duì)方的立場(chǎng)分析其中的利害關(guān)系，才能讓其動(dòng)心，從而接受自己的意見(jiàn)?！稇?zhàn)國(guó)策》不乏這種經(jīng)典的溝通案例。例如：

為甘茂謂楚王曰：“魏之幾相者，公子勁也。勁也相魏，魏、秦之交必善。秦、魏之交完，則楚輕矣。故王不如與齊約，相甘茂于魏……魏氏不聽(tīng)，交惡于齊。齊、魏之交惡，必爭(zhēng)事楚。魏氏聽(tīng)，甘茂與樗里疾，貿(mào)首之仇也；而魏、秦之交必惡，又交重楚也。”（《楚二·魏相翟強(qiáng)死》）

這位替甘茂說(shuō)話的人，戰(zhàn)國(guó)策里沒(méi)有說(shuō)叫什么名字，但是這是一位很善于運(yùn)用趨利避害的溝通技巧、巧妙對(duì)比其中的利害沖突的策士。這個(gè)人為了能給甘茂謀取一個(gè)好前程，對(duì)比分析了天下形勢(shì)后就去勸說(shuō)楚王。整個(gè)溝通過(guò)程中，他首先分析了翟強(qiáng)死后的魏國(guó)形勢(shì)，然后提出那位名叫勁的秦國(guó)人最有希望成為魏國(guó)相國(guó)。而一旦勁做了魏相，那么秦國(guó)和魏國(guó)的關(guān)系就會(huì)邦交穩(wěn)固，這樣兩國(guó)也就不會(huì)再倚重楚國(guó)，這對(duì)楚國(guó)有害。因此，這個(gè)時(shí)候最好是派人到齊國(guó)，和齊王一起推薦甘茂去做魏相，恰好現(xiàn)在甘茂從秦國(guó)逃到齊國(guó)還很受齊王喜歡，齊王又好居人上，若是請(qǐng)他主持推甘茂任魏相，預(yù)估齊王一定愿意。推舉后，假如魏國(guó)不同意，齊王生氣，則齊和魏的邦交關(guān)系必然會(huì)惡化，那么兩國(guó)都會(huì)主動(dòng)拉攏楚國(guó)，楚國(guó)處理和齊、魏兩國(guó)的關(guān)系就可以游刃有余。若是魏國(guó)迫于齊和楚的壓力而接納甘茂，秦相樗里疾和甘茂一直都勢(shì)不兩立，必然導(dǎo)致魏和秦關(guān)系交惡，那么兩國(guó)定會(huì)特別倚重楚國(guó)，這對(duì)楚國(guó)也有好處。通過(guò)利害分析，提出了楚國(guó)聯(lián)合齊國(guó)一起推薦甘茂做魏國(guó)相國(guó)的政治主張。雖然《戰(zhàn)國(guó)策》里沒(méi)有交代結(jié)果如何，但是根據(jù)人的趨利避害心理，楚王極大可能接受了這個(gè)建議。史書記載，甘茂最后也是死在魏國(guó)。

《秦一·楚攻魏張儀謂秦王》記述了楚魏之間發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，張儀勸秦王出兵助魏。為達(dá)成目標(biāo)，張儀分析了戰(zhàn)爭(zhēng)的兩種走向：假如魏國(guó)取勝，必然獻(xiàn)出西河以感謝秦國(guó)幫助；假如魏國(guó)戰(zhàn)敗，必然守不住西河，那西河也是秦國(guó)的。張儀分析無(wú)論魏國(guó)勝敗西河都一定是秦國(guó)的。這種有利無(wú)害的分析自然極易打動(dòng)說(shuō)服對(duì)象，秦王聽(tīng)從張儀的建議，派出了從魏國(guó)投降過(guò)來(lái)的一萬(wàn)皮氏士兵幫助魏國(guó)。這一萬(wàn)皮氏兵本就是魏國(guó)人，自然全力為魏國(guó)而戰(zhàn)。不過(guò)，楚國(guó)畢竟是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期僅次于秦國(guó)的強(qiáng)國(guó)，楚魏之戰(zhàn)，魏國(guó)雖最后取勝但士兵疲敝，只好把西河之地送與秦國(guó)，楚國(guó)和魏國(guó)也在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中被削弱，秦國(guó)漁翁得利取了西河。作為戰(zhàn)國(guó)時(shí)期最成功策士之一的張儀，不僅對(duì)天下形勢(shì)分析透徹，而且對(duì)人性的了解也極其深入，他將趨利避害的溝通智慧運(yùn)用到極致。

毛澤東同志曾說(shuō)過(guò)：“我們這個(gè)民族有數(shù)千年的歷史，有它的特點(diǎn)，有它的許多珍貴品……我們應(yīng)該給以總結(jié)，承繼這一份珍貴的遺產(chǎn)。”習(xí)近平總書記2022年5月27日在十九屆中央政治局第三十九次集體學(xué)習(xí)時(shí)的講話中，不僅引用了這段話，而且指出“我們黨歷來(lái)用歷史唯物主義的立場(chǎng)觀點(diǎn)方法看待中華民族歷史，繼承和弘揚(yáng)中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化”[5]。兩位領(lǐng)袖都強(qiáng)調(diào)了繼承中華傳統(tǒng)優(yōu)秀文化遺產(chǎn)的重要性，學(xué)人自然也應(yīng)該研究中華傳統(tǒng)文化，繼承并弘揚(yáng)中國(guó)的傳統(tǒng)智慧。綜觀成書于西漢的《戰(zhàn)國(guó)策》，有很多溝通智慧值得我們?nèi)ソ梃b、學(xué)習(xí)、研究，本文僅是冰山之一角，尚有很多優(yōu)秀的溝通智慧值得深入研究和總結(jié)。

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[5]習(xí)近平.把中國(guó)文明歷史研究引向深入 增強(qiáng)歷史自覺(jué)堅(jiān)定文化自信[J].當(dāng)代廣西，2022（14）：4-6.

作者簡(jiǎn)介：

孫寶民（1969-），男，漢族，安徽臨泉人，研究生，副教授，鹽城工學(xué)院教師，研究方向：漢語(yǔ)言文字學(xué)、漢語(yǔ)語(yǔ)法學(xué)、溝通理論與實(shí)踐。