制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及優(yōu)化對(duì)策

王芳

【摘要】隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，制造業(yè)企業(yè)面臨市場競爭愈加激烈，制造企業(yè)為擴(kuò)大市場份額，增加銷售，往往采用先發(fā)貨、后收款的信用方式擴(kuò)大銷售。然而，賒銷必然形成應(yīng)收賬款，企業(yè)如何根據(jù)自身實(shí)際情況，權(quán)衡開展賒銷業(yè)務(wù)的利弊，從而把控企業(yè)的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)。本文針對(duì)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性進(jìn)行了闡述，分析制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理過程中存在的問題，并提出相應(yīng)的優(yōu)化對(duì)策，為在市場化激烈競爭中的制造企業(yè)的應(yīng)收賬款管理提供思路和借鑒。

【關(guān)鍵詞】制造企業(yè) 應(yīng)收賬款 管理問題 優(yōu)化對(duì)策

在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中，賒銷猶如一把“雙刃劍”，在為企業(yè)爭得市場份額的同時(shí)，也為企業(yè)帶來潛在風(fēng)險(xiǎn)，一旦應(yīng)收賬款管理不當(dāng)，形成壞賬，將直接影響企業(yè)資金的正常周轉(zhuǎn)，甚至導(dǎo)致破產(chǎn)。因此，對(duì)于制造企業(yè)來說，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理至關(guān)重要，對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有著重要意義。

一、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

（一）控制企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

制造企業(yè)在擴(kuò)大銷售規(guī)模、搶占市場份額時(shí)，往往會(huì)通過增加客戶信用額度的方式提高銷售收入。如果沒有提前做好客戶信用調(diào)查，給予客戶的賒銷額度過高，一方面會(huì)加大企業(yè)的應(yīng)收賬款余額，另一方面會(huì)對(duì)日后資金收回帶來不確定性，給企業(yè)經(jīng)營帶來潛在風(fēng)險(xiǎn)。制造企業(yè)做好應(yīng)收賬款管理，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理逾期款項(xiàng)，減少壞賬發(fā)生的可能性，更好地規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

（二）提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)效率

通過對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施全過程管理，從賒銷行為發(fā)生到收回貨款全過程監(jiān)控，可以減少客戶資金占用，加快資金周轉(zhuǎn)，進(jìn)而提高資金周轉(zhuǎn)速度。這不但可以減少資金占用，提高企業(yè)運(yùn)營效率，而且能降低經(jīng)營成本，為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤。如果制造企業(yè)沒有意識(shí)到應(yīng)收賬款管理的重要性，未能使應(yīng)收賬款得到有效的管控，企業(yè)可能陷入資金流緊張、資金鏈斷裂的困境中，無法保證資金的正常運(yùn)行。

（三）提升企業(yè)整體價(jià)值

一般來說，制造企業(yè)的應(yīng)收賬款管理規(guī)范，資金回籠快，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率就高，相應(yīng)地該企業(yè)應(yīng)收賬款余額小、壞賬風(fēng)險(xiǎn)低、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)快、償債能力強(qiáng)。在這樣的良性循環(huán)下，企業(yè)的經(jīng)營往往逐步向好，市場占有率穩(wěn)定提高。然而，隨著銷量擴(kuò)大和應(yīng)收賬款增加，賒銷帶來的客戶逾期問題在企業(yè)經(jīng)營業(yè)績中占比越來越高，對(duì)企業(yè)經(jīng)營和估值的影響也越來越大。所以加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理很有必要，良好的應(yīng)收賬款管理可以提升企業(yè)的整體價(jià)值。

二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）銷售合同條款約定不明確

應(yīng)收賬款來源于發(fā)生銷售時(shí)業(yè)務(wù)人員與客戶簽訂的銷售合同，而合同條款約定的不明確是造成應(yīng)收賬款難以收回的一個(gè)重要原因。為圖簡便，銷售人員在簽訂銷售合同時(shí)往往使用對(duì)方公司提前擬定的統(tǒng)一格式條款。因?yàn)槿鄙賹I(yè)法律從業(yè)者的全程參與和指導(dǎo)，此類合同對(duì)具體違約責(zé)任、結(jié)算方式、期限約定等方面的描述可能存在不明確的情況，在后期款項(xiàng)結(jié)算時(shí)，不明確的條款引發(fā)了雙方矛盾，導(dǎo)致款項(xiàng)回收遇到阻礙。

（二）客戶信用調(diào)查工作不嚴(yán)謹(jǐn)

企業(yè)在開發(fā)客戶時(shí)，未對(duì)客戶信息進(jìn)行全面調(diào)查和評(píng)估，就給予了客戶賒銷額度。如果客戶信用較差，未來出現(xiàn)應(yīng)收賬款逾期無法收回的情況將會(huì)大大增加，影響企業(yè)資金回籠及經(jīng)營效益。同時(shí)，沒有持續(xù)跟蹤和監(jiān)督客戶資信情況，當(dāng)客戶出現(xiàn)經(jīng)營異?；驀?yán)重違約不能及時(shí)付款時(shí)，無法及時(shí)更新客戶信用檔案、調(diào)整信用額度及時(shí)采取措施防范風(fēng)險(xiǎn)。

（三）銷售激勵(lì)政策設(shè)置不合理

企業(yè)在制定考核及激勵(lì)指標(biāo)時(shí)往往重點(diǎn)關(guān)注訂單簽訂量、銷售量、銷售額等指標(biāo)，未能將銷售與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、資金回籠率等指標(biāo)結(jié)合起來，資金有沒有收回都與銷售人員無關(guān)，造成銷售主管及銷售人員只負(fù)責(zé)發(fā)貨，不關(guān)注資金回籠，從而產(chǎn)生了更多的應(yīng)收賬款，存在一定的資金風(fēng)險(xiǎn)。

（四）應(yīng)收賬款管理流程缺失或執(zhí)行不到位

有些企業(yè)未建立應(yīng)收賬款管理制度或制度執(zhí)行不到位，就會(huì)出現(xiàn)超信用額度發(fā)貨無審批，形成的應(yīng)收賬款無人關(guān)注等問題。另外，有些企業(yè)銷售出貨無書面銷售合同、無授權(quán)委托書，只憑銷售人員口頭要貨，就開具銷售出貨單進(jìn)行銷售，造成應(yīng)收賬款債權(quán)確認(rèn)存在瑕疵。最后，還有些企業(yè)的產(chǎn)品銷售后未建立有效的對(duì)賬機(jī)制，無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)貨款是否入賬或者銷售人員虛假銷售的風(fēng)險(xiǎn)。

（五）企業(yè)各部門之間溝通不暢

目前有些企業(yè)銷售部門認(rèn)為簽訂合同是銷售的事情，與客戶對(duì)賬、開票是財(cái)務(wù)部門的事；財(cái)務(wù)部門也沒有關(guān)注合同中發(fā)票開具及收款條件，及時(shí)開具銷售發(fā)票，并督促銷售部門向客戶催收貨款，造成應(yīng)收賬款逾期未收回。當(dāng)應(yīng)收賬款時(shí)間過長，造成超過訴訟時(shí)效或者對(duì)方企業(yè)已破產(chǎn)終止經(jīng)營，導(dǎo)致該筆貨款無法收回，給企業(yè)帶來財(cái)產(chǎn)損失。

三、加強(qiáng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的應(yīng)對(duì)舉措

（一）加強(qiáng)銷售合同評(píng)審

銷售合同是企業(yè)與客戶明確供需關(guān)系，確定銷售額的重要協(xié)議，應(yīng)嚴(yán)格依照公司合同管理規(guī)定簽訂。制造企業(yè)可以通過聘請(qǐng)專業(yè)律師，設(shè)置必要的法務(wù)審核流程，設(shè)置定金、預(yù)付款、進(jìn)度款、尾款等必要條款，做好履約手續(xù)等相關(guān)憑證管理，確保后期發(fā)生糾紛時(shí)可以形成完整證據(jù)鏈。具體來說，當(dāng)業(yè)務(wù)人員完成對(duì)銷售合同初審后需要經(jīng)過銷售部門領(lǐng)導(dǎo)同意，與生產(chǎn)部門溝通確定可否按時(shí)交貨，財(cái)務(wù)部門溝通銷售價(jià)格、付款條件、發(fā)票開具等符合公司銷售政策，最后經(jīng)公司法律事務(wù)部門對(duì)合同中有可能會(huì)引起糾紛的相關(guān)問題進(jìn)行修正后再進(jìn)行簽訂。同時(shí)要擴(kuò)大銷售合同的評(píng)審范圍，如客戶的促銷返利協(xié)議等也都應(yīng)按照規(guī)定進(jìn)行合同評(píng)審。

（二）完善客戶信用評(píng)價(jià)體系

1.提前做好客戶信用調(diào)查

制造企業(yè)需要建立一個(gè)完善的客戶信用評(píng)價(jià)體系，通過對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)估和分類，進(jìn)而來降低應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)。在評(píng)估客戶信用等級(jí)時(shí)，可以綜合采用“5C”評(píng)估法對(duì)客戶信用資料進(jìn)行評(píng)估分析?！?C”是指品質(zhì)、資本、能力、抵押和條件，品質(zhì)主要是指客戶的信用品質(zhì)，指客戶愿意按協(xié)議約定付款的可能性，在信用評(píng)估中是最重要的因素。資本是指一個(gè)企業(yè)的綜合財(cái)務(wù)情況，主要根據(jù)企業(yè)相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行判斷。抵押是指客戶能否為獲取商業(yè)信用提供擔(dān)保資產(chǎn)，如有擔(dān)保資產(chǎn)則對(duì)順利收回貨款比較有利。條件指市場經(jīng)濟(jì)情況對(duì)企業(yè)的影響或特殊情況發(fā)生對(duì)企業(yè)債務(wù)償還能力的影響。綜合分值可以設(shè)定為100分，依據(jù)分值高低將客戶信用等級(jí)分為A、B、C、D四級(jí)，相應(yīng)代表客戶信用程度的優(yōu)、良、較好、較差。

2.建立客戶信用跟蹤制度

為了及時(shí)預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)建立客戶信用跟蹤制度，對(duì)客戶信用進(jìn)行定期評(píng)審。其中，A級(jí)客戶每年組織評(píng)審一次，B級(jí)客戶每6個(gè)月組織評(píng)審一次，C級(jí)客戶每季度組織評(píng)審一次。經(jīng)營過程中如客戶出現(xiàn)經(jīng)營異常或不及時(shí)付款嚴(yán)重違約時(shí)應(yīng)及時(shí)啟動(dòng)信用評(píng)審，重新確定信用等級(jí)。

（三）制定有效的考核指標(biāo)及激勵(lì)機(jī)制

制造企業(yè)在制定考核指標(biāo)時(shí)不能僅關(guān)注銷售量及銷售額，如果產(chǎn)品銷售后應(yīng)收賬款未能及時(shí)收回造成壞賬，則對(duì)企業(yè)利潤產(chǎn)生較大影響。在制定銷售人員提成政策時(shí)，應(yīng)將銷售量、銷售收入、銷售產(chǎn)品資金回籠綜合作為考核指標(biāo)進(jìn)行考核，企業(yè)經(jīng)營者的業(yè)績考核指標(biāo)也應(yīng)包括銷售收入、銷售產(chǎn)品資金回籠及經(jīng)營利潤，做到目標(biāo)明確、責(zé)任分明、獎(jiǎng)懲掛鉤。同時(shí)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，對(duì)造成壞賬無法收回的銷售人員要追究責(zé)任。針對(duì)應(yīng)收賬款資金回籠情況良好、銷售業(yè)績持續(xù)提升的員工及部門予以獎(jiǎng)勵(lì)，通過制度來提高員工及時(shí)收回應(yīng)收賬款的主動(dòng)性。

（四）建立銷售回款一體化管理

1.加強(qiáng)發(fā)貨管控

一是企業(yè)需完善銷售訂單、發(fā)貨、開票和收款的相關(guān)管理系統(tǒng)的控制，確保財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)與倉儲(chǔ)數(shù)據(jù)核對(duì)一致。業(yè)務(wù)人員依據(jù)客戶銷售訂單開具銷售出貨單，財(cái)務(wù)人員核實(shí)客戶信用狀況，符合銷售條件給予審核通過，提貨人員憑據(jù)銷售出貨單到公司倉庫提貨出門。到達(dá)客戶指定交貨地點(diǎn)之后，讓客戶指定的收貨人員在銷售出貨單上進(jìn)行簽字確認(rèn)；最后物流人員把有授權(quán)人簽字確認(rèn)的收貨單回執(zhí)聯(lián)及時(shí)交至財(cái)務(wù)人員手中，確保應(yīng)收賬款債權(quán)確認(rèn)有效。二是當(dāng)客戶出現(xiàn)超信用額度發(fā)貨時(shí)，要按流程進(jìn)行超額發(fā)貨審批，按信用額度不同，業(yè)務(wù)人員、銷售經(jīng)理及公司總經(jīng)理等按不同權(quán)限給予審批方能發(fā)貨，發(fā)貨后，業(yè)務(wù)人員需對(duì)貨款回籠情況及此客戶的信用狀況進(jìn)行跟蹤。

2.做好定期對(duì)賬、開票工作

一是企業(yè)應(yīng)建立銷售發(fā)票開具、入賬、應(yīng)收賬款對(duì)賬等相關(guān)制度，及時(shí)開具銷售發(fā)票，定期進(jìn)行對(duì)賬，以確保雙方應(yīng)收賬款核對(duì)一致，對(duì)賬發(fā)現(xiàn)差異及未達(dá)賬項(xiàng)的應(yīng)及時(shí)查找原因，調(diào)整一致。對(duì)賬之后要形成對(duì)賬記錄，雙方簽字蓋章，不能僅是口頭確認(rèn)。二是財(cái)務(wù)部門定期梳理已發(fā)出未開票單據(jù)，根據(jù)合同確定可以開票的單據(jù)與業(yè)務(wù)員對(duì)接后及時(shí)開具發(fā)票，業(yè)務(wù)人員與客戶聯(lián)系發(fā)票入賬，催收貨款。

3.加強(qiáng)逾期應(yīng)收賬款管理

企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)逾期應(yīng)收賬款管理，建立逾期應(yīng)收賬款管理臺(tái)賬。將超信用期未回的應(yīng)收賬款納入催收范圍，按照“誰銷售、誰回款”原則要求業(yè)務(wù)人員催款，并計(jì)入其績效考核指標(biāo)。業(yè)務(wù)人員要及時(shí)了解客戶未回款原因，如果屬于公司的原因，如銷售發(fā)票未開、產(chǎn)品未使用、產(chǎn)品質(zhì)量有問題要退貨等，應(yīng)該及時(shí)開票、退貨等給予解決；如果是客戶暫時(shí)資金緊張無法付款，應(yīng)與客戶及時(shí)協(xié)商，達(dá)成還款協(xié)議，在客戶有償還能力時(shí)及時(shí)收回貨款，必要時(shí)可以給予部分貨款折讓以讓客戶盡快回款，減少損失；如果是客戶故意拖欠貨款，應(yīng)及時(shí)提交法律事務(wù)部門采取法律手段進(jìn)行催收。

（五）構(gòu)建部門間溝通平臺(tái)，健全企業(yè)內(nèi)部管理制度

一是，制造企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立數(shù)據(jù)共享平臺(tái)，將客戶信用、生產(chǎn)、銷售、資金回籠及庫存情況等納入平臺(tái)統(tǒng)一管理。這樣銷售人員就可以通過該平臺(tái)查詢到銷售數(shù)據(jù)、客戶信用及回款情況；而生產(chǎn)管理人員也能夠同步查詢到生產(chǎn)數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)及庫存情況；財(cái)務(wù)人員可以全面掌握客戶的銷售出貨、回款及信用狀況。數(shù)據(jù)共享平臺(tái)的建立，不僅可以減少各部門工作重復(fù)性，還可以很大程度上降低因信息渠道不同，數(shù)據(jù)不一致及信息更新不及時(shí)帶來的應(yīng)收賬款回款風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)信息數(shù)據(jù)共建共享。二是，企業(yè)應(yīng)將應(yīng)收賬款管理納入企業(yè)內(nèi)控管理制度，從規(guī)范企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程、審批權(quán)限、崗位職責(zé)等方面制定符合應(yīng)收賬款管理的有效管理制度，并且要嚴(yán)格執(zhí)行。

結(jié)語

由此可見，制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的好壞將直接影響企業(yè)的經(jīng)營狀況，只有合理規(guī)劃應(yīng)收賬款管理流程和完善管理制度，才能提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率，從而進(jìn)一步提升企業(yè)的核心競爭力。

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