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    制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及優(yōu)化對(duì)策

    2024-07-13 12:16:08王芳
    支點(diǎn) 2024年7期
    關(guān)鍵詞:制造企業(yè)應(yīng)收賬款優(yōu)化對(duì)策

    王芳

    【摘要】隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展,制造業(yè)企業(yè)面臨市場競爭愈加激烈,制造企業(yè)為擴(kuò)大市場份額,增加銷售,往往采用先發(fā)貨、后收款的信用方式擴(kuò)大銷售。然而,賒銷必然形成應(yīng)收賬款,企業(yè)如何根據(jù)自身實(shí)際情況,權(quán)衡開展賒銷業(yè)務(wù)的利弊,從而把控企業(yè)的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)。本文針對(duì)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性進(jìn)行了闡述,分析制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理過程中存在的問題,并提出相應(yīng)的優(yōu)化對(duì)策,為在市場化激烈競爭中的制造企業(yè)的應(yīng)收賬款管理提供思路和借鑒。

    【關(guān)鍵詞】制造企業(yè) 應(yīng)收賬款 管理問題 優(yōu)化對(duì)策

    在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中,賒銷猶如一把“雙刃劍”,在為企業(yè)爭得市場份額的同時(shí),也為企業(yè)帶來潛在風(fēng)險(xiǎn),一旦應(yīng)收賬款管理不當(dāng),形成壞賬,將直接影響企業(yè)資金的正常周轉(zhuǎn),甚至導(dǎo)致破產(chǎn)。因此,對(duì)于制造企業(yè)來說,加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理至關(guān)重要,對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有著重要意義。

    一、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

    (一)控制企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

    制造企業(yè)在擴(kuò)大銷售規(guī)模、搶占市場份額時(shí),往往會(huì)通過增加客戶信用額度的方式提高銷售收入。如果沒有提前做好客戶信用調(diào)查,給予客戶的賒銷額度過高,一方面會(huì)加大企業(yè)的應(yīng)收賬款余額,另一方面會(huì)對(duì)日后資金收回帶來不確定性,給企業(yè)經(jīng)營帶來潛在風(fēng)險(xiǎn)。制造企業(yè)做好應(yīng)收賬款管理,能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理逾期款項(xiàng),減少壞賬發(fā)生的可能性,更好地規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

    (二)提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)效率

    通過對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施全過程管理,從賒銷行為發(fā)生到收回貨款全過程監(jiān)控,可以減少客戶資金占用,加快資金周轉(zhuǎn),進(jìn)而提高資金周轉(zhuǎn)速度。這不但可以減少資金占用,提高企業(yè)運(yùn)營效率,而且能降低經(jīng)營成本,為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤。如果制造企業(yè)沒有意識(shí)到應(yīng)收賬款管理的重要性,未能使應(yīng)收賬款得到有效的管控,企業(yè)可能陷入資金流緊張、資金鏈斷裂的困境中,無法保證資金的正常運(yùn)行。

    (三)提升企業(yè)整體價(jià)值

    一般來說,制造企業(yè)的應(yīng)收賬款管理規(guī)范,資金回籠快,應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率就高,相應(yīng)地該企業(yè)應(yīng)收賬款余額小、壞賬風(fēng)險(xiǎn)低、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)快、償債能力強(qiáng)。在這樣的良性循環(huán)下,企業(yè)的經(jīng)營往往逐步向好,市場占有率穩(wěn)定提高。然而,隨著銷量擴(kuò)大和應(yīng)收賬款增加,賒銷帶來的客戶逾期問題在企業(yè)經(jīng)營業(yè)績中占比越來越高,對(duì)企業(yè)經(jīng)營和估值的影響也越來越大。所以加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理很有必要,良好的應(yīng)收賬款管理可以提升企業(yè)的整體價(jià)值。

    二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

    (一)銷售合同條款約定不明確

    應(yīng)收賬款來源于發(fā)生銷售時(shí)業(yè)務(wù)人員與客戶簽訂的銷售合同,而合同條款約定的不明確是造成應(yīng)收賬款難以收回的一個(gè)重要原因。為圖簡便,銷售人員在簽訂銷售合同時(shí)往往使用對(duì)方公司提前擬定的統(tǒng)一格式條款。因?yàn)槿鄙賹I(yè)法律從業(yè)者的全程參與和指導(dǎo),此類合同對(duì)具體違約責(zé)任、結(jié)算方式、期限約定等方面的描述可能存在不明確的情況,在后期款項(xiàng)結(jié)算時(shí),不明確的條款引發(fā)了雙方矛盾,導(dǎo)致款項(xiàng)回收遇到阻礙。

    (二)客戶信用調(diào)查工作不嚴(yán)謹(jǐn)

    企業(yè)在開發(fā)客戶時(shí),未對(duì)客戶信息進(jìn)行全面調(diào)查和評(píng)估,就給予了客戶賒銷額度。如果客戶信用較差,未來出現(xiàn)應(yīng)收賬款逾期無法收回的情況將會(huì)大大增加,影響企業(yè)資金回籠及經(jīng)營效益。同時(shí),沒有持續(xù)跟蹤和監(jiān)督客戶資信情況,當(dāng)客戶出現(xiàn)經(jīng)營異?;驀?yán)重違約不能及時(shí)付款時(shí),無法及時(shí)更新客戶信用檔案、調(diào)整信用額度及時(shí)采取措施防范風(fēng)險(xiǎn)。

    (三)銷售激勵(lì)政策設(shè)置不合理

    企業(yè)在制定考核及激勵(lì)指標(biāo)時(shí)往往重點(diǎn)關(guān)注訂單簽訂量、銷售量、銷售額等指標(biāo),未能將銷售與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、資金回籠率等指標(biāo)結(jié)合起來,資金有沒有收回都與銷售人員無關(guān),造成銷售主管及銷售人員只負(fù)責(zé)發(fā)貨,不關(guān)注資金回籠,從而產(chǎn)生了更多的應(yīng)收賬款,存在一定的資金風(fēng)險(xiǎn)。

    (四)應(yīng)收賬款管理流程缺失或執(zhí)行不到位

    有些企業(yè)未建立應(yīng)收賬款管理制度或制度執(zhí)行不到位,就會(huì)出現(xiàn)超信用額度發(fā)貨無審批,形成的應(yīng)收賬款無人關(guān)注等問題。另外,有些企業(yè)銷售出貨無書面銷售合同、無授權(quán)委托書,只憑銷售人員口頭要貨,就開具銷售出貨單進(jìn)行銷售,造成應(yīng)收賬款債權(quán)確認(rèn)存在瑕疵。最后,還有些企業(yè)的產(chǎn)品銷售后未建立有效的對(duì)賬機(jī)制,無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)貨款是否入賬或者銷售人員虛假銷售的風(fēng)險(xiǎn)。

    (五)企業(yè)各部門之間溝通不暢

    目前有些企業(yè)銷售部門認(rèn)為簽訂合同是銷售的事情,與客戶對(duì)賬、開票是財(cái)務(wù)部門的事;財(cái)務(wù)部門也沒有關(guān)注合同中發(fā)票開具及收款條件,及時(shí)開具銷售發(fā)票,并督促銷售部門向客戶催收貨款,造成應(yīng)收賬款逾期未收回。當(dāng)應(yīng)收賬款時(shí)間過長,造成超過訴訟時(shí)效或者對(duì)方企業(yè)已破產(chǎn)終止經(jīng)營,導(dǎo)致該筆貨款無法收回,給企業(yè)帶來財(cái)產(chǎn)損失。

    三、加強(qiáng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的應(yīng)對(duì)舉措

    (一)加強(qiáng)銷售合同評(píng)審

    銷售合同是企業(yè)與客戶明確供需關(guān)系,確定銷售額的重要協(xié)議,應(yīng)嚴(yán)格依照公司合同管理規(guī)定簽訂。制造企業(yè)可以通過聘請(qǐng)專業(yè)律師,設(shè)置必要的法務(wù)審核流程,設(shè)置定金、預(yù)付款、進(jìn)度款、尾款等必要條款,做好履約手續(xù)等相關(guān)憑證管理,確保后期發(fā)生糾紛時(shí)可以形成完整證據(jù)鏈。具體來說,當(dāng)業(yè)務(wù)人員完成對(duì)銷售合同初審后需要經(jīng)過銷售部門領(lǐng)導(dǎo)同意,與生產(chǎn)部門溝通確定可否按時(shí)交貨,財(cái)務(wù)部門溝通銷售價(jià)格、付款條件、發(fā)票開具等符合公司銷售政策,最后經(jīng)公司法律事務(wù)部門對(duì)合同中有可能會(huì)引起糾紛的相關(guān)問題進(jìn)行修正后再進(jìn)行簽訂。同時(shí)要擴(kuò)大銷售合同的評(píng)審范圍,如客戶的促銷返利協(xié)議等也都應(yīng)按照規(guī)定進(jìn)行合同評(píng)審。

    (二)完善客戶信用評(píng)價(jià)體系

    1.提前做好客戶信用調(diào)查

    制造企業(yè)需要建立一個(gè)完善的客戶信用評(píng)價(jià)體系,通過對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)估和分類,進(jìn)而來降低應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)。在評(píng)估客戶信用等級(jí)時(shí),可以綜合采用“5C”評(píng)估法對(duì)客戶信用資料進(jìn)行評(píng)估分析?!?C”是指品質(zhì)、資本、能力、抵押和條件,品質(zhì)主要是指客戶的信用品質(zhì),指客戶愿意按協(xié)議約定付款的可能性,在信用評(píng)估中是最重要的因素。資本是指一個(gè)企業(yè)的綜合財(cái)務(wù)情況,主要根據(jù)企業(yè)相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行判斷。抵押是指客戶能否為獲取商業(yè)信用提供擔(dān)保資產(chǎn),如有擔(dān)保資產(chǎn)則對(duì)順利收回貨款比較有利。條件指市場經(jīng)濟(jì)情況對(duì)企業(yè)的影響或特殊情況發(fā)生對(duì)企業(yè)債務(wù)償還能力的影響。綜合分值可以設(shè)定為100分,依據(jù)分值高低將客戶信用等級(jí)分為A、B、C、D四級(jí),相應(yīng)代表客戶信用程度的優(yōu)、良、較好、較差。

    2.建立客戶信用跟蹤制度

    為了及時(shí)預(yù)防風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)應(yīng)建立客戶信用跟蹤制度,對(duì)客戶信用進(jìn)行定期評(píng)審。其中,A級(jí)客戶每年組織評(píng)審一次,B級(jí)客戶每6個(gè)月組織評(píng)審一次,C級(jí)客戶每季度組織評(píng)審一次。經(jīng)營過程中如客戶出現(xiàn)經(jīng)營異常或不及時(shí)付款嚴(yán)重違約時(shí)應(yīng)及時(shí)啟動(dòng)信用評(píng)審,重新確定信用等級(jí)。

    (三)制定有效的考核指標(biāo)及激勵(lì)機(jī)制

    制造企業(yè)在制定考核指標(biāo)時(shí)不能僅關(guān)注銷售量及銷售額,如果產(chǎn)品銷售后應(yīng)收賬款未能及時(shí)收回造成壞賬,則對(duì)企業(yè)利潤產(chǎn)生較大影響。在制定銷售人員提成政策時(shí),應(yīng)將銷售量、銷售收入、銷售產(chǎn)品資金回籠綜合作為考核指標(biāo)進(jìn)行考核,企業(yè)經(jīng)營者的業(yè)績考核指標(biāo)也應(yīng)包括銷售收入、銷售產(chǎn)品資金回籠及經(jīng)營利潤,做到目標(biāo)明確、責(zé)任分明、獎(jiǎng)懲掛鉤。同時(shí),加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理,對(duì)造成壞賬無法收回的銷售人員要追究責(zé)任。針對(duì)應(yīng)收賬款資金回籠情況良好、銷售業(yè)績持續(xù)提升的員工及部門予以獎(jiǎng)勵(lì),通過制度來提高員工及時(shí)收回應(yīng)收賬款的主動(dòng)性。

    (四)建立銷售回款一體化管理

    1.加強(qiáng)發(fā)貨管控

    一是企業(yè)需完善銷售訂單、發(fā)貨、開票和收款的相關(guān)管理系統(tǒng)的控制,確保財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)與倉儲(chǔ)數(shù)據(jù)核對(duì)一致。業(yè)務(wù)人員依據(jù)客戶銷售訂單開具銷售出貨單,財(cái)務(wù)人員核實(shí)客戶信用狀況,符合銷售條件給予審核通過,提貨人員憑據(jù)銷售出貨單到公司倉庫提貨出門。到達(dá)客戶指定交貨地點(diǎn)之后,讓客戶指定的收貨人員在銷售出貨單上進(jìn)行簽字確認(rèn);最后物流人員把有授權(quán)人簽字確認(rèn)的收貨單回執(zhí)聯(lián)及時(shí)交至財(cái)務(wù)人員手中,確保應(yīng)收賬款債權(quán)確認(rèn)有效。二是當(dāng)客戶出現(xiàn)超信用額度發(fā)貨時(shí),要按流程進(jìn)行超額發(fā)貨審批,按信用額度不同,業(yè)務(wù)人員、銷售經(jīng)理及公司總經(jīng)理等按不同權(quán)限給予審批方能發(fā)貨,發(fā)貨后,業(yè)務(wù)人員需對(duì)貨款回籠情況及此客戶的信用狀況進(jìn)行跟蹤。

    2.做好定期對(duì)賬、開票工作

    一是企業(yè)應(yīng)建立銷售發(fā)票開具、入賬、應(yīng)收賬款對(duì)賬等相關(guān)制度,及時(shí)開具銷售發(fā)票,定期進(jìn)行對(duì)賬,以確保雙方應(yīng)收賬款核對(duì)一致,對(duì)賬發(fā)現(xiàn)差異及未達(dá)賬項(xiàng)的應(yīng)及時(shí)查找原因,調(diào)整一致。對(duì)賬之后要形成對(duì)賬記錄,雙方簽字蓋章,不能僅是口頭確認(rèn)。二是財(cái)務(wù)部門定期梳理已發(fā)出未開票單據(jù),根據(jù)合同確定可以開票的單據(jù)與業(yè)務(wù)員對(duì)接后及時(shí)開具發(fā)票,業(yè)務(wù)人員與客戶聯(lián)系發(fā)票入賬,催收貨款。

    3.加強(qiáng)逾期應(yīng)收賬款管理

    企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)逾期應(yīng)收賬款管理,建立逾期應(yīng)收賬款管理臺(tái)賬。將超信用期未回的應(yīng)收賬款納入催收范圍,按照“誰銷售、誰回款”原則要求業(yè)務(wù)人員催款,并計(jì)入其績效考核指標(biāo)。業(yè)務(wù)人員要及時(shí)了解客戶未回款原因,如果屬于公司的原因,如銷售發(fā)票未開、產(chǎn)品未使用、產(chǎn)品質(zhì)量有問題要退貨等,應(yīng)該及時(shí)開票、退貨等給予解決;如果是客戶暫時(shí)資金緊張無法付款,應(yīng)與客戶及時(shí)協(xié)商,達(dá)成還款協(xié)議,在客戶有償還能力時(shí)及時(shí)收回貨款,必要時(shí)可以給予部分貨款折讓以讓客戶盡快回款,減少損失;如果是客戶故意拖欠貨款,應(yīng)及時(shí)提交法律事務(wù)部門采取法律手段進(jìn)行催收。

    (五)構(gòu)建部門間溝通平臺(tái),健全企業(yè)內(nèi)部管理制度

    一是,制造企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立數(shù)據(jù)共享平臺(tái),將客戶信用、生產(chǎn)、銷售、資金回籠及庫存情況等納入平臺(tái)統(tǒng)一管理。這樣銷售人員就可以通過該平臺(tái)查詢到銷售數(shù)據(jù)、客戶信用及回款情況;而生產(chǎn)管理人員也能夠同步查詢到生產(chǎn)數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)及庫存情況;財(cái)務(wù)人員可以全面掌握客戶的銷售出貨、回款及信用狀況。數(shù)據(jù)共享平臺(tái)的建立,不僅可以減少各部門工作重復(fù)性,還可以很大程度上降低因信息渠道不同,數(shù)據(jù)不一致及信息更新不及時(shí)帶來的應(yīng)收賬款回款風(fēng)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)信息數(shù)據(jù)共建共享。二是,企業(yè)應(yīng)將應(yīng)收賬款管理納入企業(yè)內(nèi)控管理制度,從規(guī)范企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程、審批權(quán)限、崗位職責(zé)等方面制定符合應(yīng)收賬款管理的有效管理制度,并且要嚴(yán)格執(zhí)行。

    結(jié)語

    由此可見,制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的好壞將直接影響企業(yè)的經(jīng)營狀況,只有合理規(guī)劃應(yīng)收賬款管理流程和完善管理制度,才能提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率,從而進(jìn)一步提升企業(yè)的核心競爭力。

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