四維發(fā)力 賦能鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級支行融合發(fā)展

俞富強

鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級支行作為基層二級支行，是服務城鎮(zhèn)農(nóng)村客戶的前沿陣地，更是發(fā)揮基層支行落實上級行工作要求的營銷平臺延伸。探討某商業(yè)銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級支行融合發(fā)展的現(xiàn)狀與模式，有利于更好地總結經(jīng)驗和成功模式，指導整體鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級支行經(jīng)營管理可持續(xù)健康發(fā)展。

某鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級支行融合發(fā)展現(xiàn)狀與優(yōu)勢分析

1.優(yōu)勢一：黨員比例高，是先天的戰(zhàn)斗堡壘

該鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級支行（以下簡稱“該行”）員工中，共產(chǎn)黨員有4人，占比57.14%，是一家位于農(nóng)村的基層網(wǎng)點，是延伸在農(nóng)村的具有先天優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)斗堡壘。上級行下發(fā)的每次任務中，該行青年黨員都發(fā)揮了先鋒模范作用，強化了基層黨支部的戰(zhàn)斗堡壘功能，助力了該行業(yè)務的發(fā)展。

2.優(yōu)勢二：青年比例高，是活力的激情團隊

該行員工以青年員工為主，最大46歲、最小24歲，平均年齡30歲，而且青年員工中有4人為黨員，更是占據(jù)青年員工人數(shù)中的66.67%。在該行開展的業(yè)務營銷、知識競賽、普惠金融服務等工作中，青年員工的活力發(fā)揮靠前，尤其是在業(yè)務發(fā)展艱難的環(huán)境中，青年員工能夠保持激情滿滿的狀態(tài)，營造充滿干勁、積極向上的營銷氛圍，為該行青年的、活力的、激情的團隊打造貢獻力量。

3.優(yōu)勢三：協(xié)作比例高，是協(xié)同的優(yōu)勢所在

該行員工多以青年、黨員為主，在工作開展中，經(jīng)常性地開展任務協(xié)作、營銷協(xié)同，搭建了較為友好的、為完成該行共同目標而努力的、臨時性的協(xié)作團隊。平時開展營銷工作，員工的協(xié)作比例提高了，以該行長為主導、以理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理為營銷骨干、以營業(yè)主管為管理骨干的最小管理團隊協(xié)同發(fā)展，很好地助推了該行經(jīng)營發(fā)展上臺階。

商業(yè)銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級支行融合發(fā)展路徑

作為青年員工居多、新員工居多、黨員居多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級支行，在全面發(fā)展中，發(fā)揮基層二級支行的戰(zhàn)斗堡壘作用是十分重要的。融合發(fā)展的理念將作為該行生產(chǎn)經(jīng)營、員工成長的指明燈，更是作為統(tǒng)一思想、凝聚力量、助力發(fā)展的保障。

1.融合發(fā)展理念引領團隊協(xié)作營銷

該行在融合發(fā)展理念引領下推進員工間相互協(xié)作，開展團隊協(xié)作營銷，既助力又紅又專的隊伍打造，又助力激情活力的氛圍營造。

打造聽號令的隊伍。盡可能利用一切可能的智慧力量和平臺方式，充分調(diào)動發(fā)揮青年員工活力和激情，支行長帶頭干、黨員帶頭干、老員工帶頭干、業(yè)務能手帶頭干，以融合發(fā)展理念助力“四個帶頭干”，來充分發(fā)揮骨干員工的先鋒模范帶頭作用，對打造一支戰(zhàn)時即動、主動請戰(zhàn)的青年團隊，以及團隊間配合協(xié)作密切的濃厚氛圍營造具有十分重要的作用。

激活員工相互協(xié)作。該行有4名黨員，要引導黨員發(fā)揮先鋒模范作用，如“以黨員帶群眾”“以老帶新”等形式熟悉業(yè)務、以“短程賽”“沙龍”等方式促進員工在協(xié)作中提升能力，這種相互協(xié)作、共同提升的融合發(fā)展理念引領協(xié)作模式，將極大激活網(wǎng)點青年員工的營銷熱情和團隊合作精神，形成人人為支行、人人共發(fā)展的良好團隊和業(yè)務發(fā)展氛圍。

例如，該行可以通過開展收單業(yè)務“短程賽”活動，以目標為指引、由老員工帶領新員工、黨員帶領非黨員為鍛煉方式，推進業(yè)務的發(fā)展，能助推構建可持續(xù)的健康支行經(jīng)營環(huán)境。具體以收單業(yè)務外拓競賽活動為例。

一是首先闡述了這次業(yè)務外拓的意義：對行里，收單業(yè)務能提升活期存款、增加客戶黏性、為其他如個貸提供客戶儲備；對個人，增加客戶量，搭建開展交叉營銷的客戶基礎，增加業(yè)績和獲得獎勵。

二是宣傳貫徹競賽活動方案，并現(xiàn)場提問員工對政策的理解程度，做到政策人人知曉。

三是分解下達目標：自報數(shù)+下達數(shù)兩個相結合，針對銷售崗是自報數(shù)+下達數(shù)，針對非銷售崗是下達數(shù)，目標下達前與員工先行做了目標輔導，達成共識。

四是分組PK、分區(qū)域外拓：支行長總協(xié)調(diào)，并分別設立“黨員+客戶經(jīng)理+群眾”兩個團隊，加強黨員帶群眾、客戶經(jīng)理帶柜員協(xié)作營銷，鍛煉柜臺和銷售崗的配合意識和溝通能力，對外拓中發(fā)現(xiàn)的問題，及時通過工作群和電話等方式溝通解決，保障外拓成效。

五是每日復盤，明確次日目標：每天外拓結束進行展業(yè)復盤，由每位員工對展業(yè)中好的經(jīng)驗進行分享和分析，對碰到的問題集思廣益并指定專人聯(lián)系問題解決。對超額完成當天目標的員工鼓勵提前完成，對存在缺口的幫扶目標制定措施并落實執(zhí)行，對次日目標進行承諾，次日會分中午、下午兩個短暫復盤。由支行長主持協(xié)調(diào)。

六是獎勵先進，營造團隊氛圍：對提前完成目標和對目標完成貢獻大的員工給予獎勵，公開在會上頒發(fā)證書和表揚，請獲獎員工發(fā)表獲獎感言，同時開展團隊活動（如聚餐、看電影、野炊等）慶祝成功，形成爭先氛圍。

七是及時梳理，總結經(jīng)驗分享：對本次競賽活動的工作進行及時梳理，形成一套競賽經(jīng)驗和意識，活動中的外拓照片在網(wǎng)點文化墻上展出，潛移默化號召鼓勵員工奉獻拼搏。

形成團隊協(xié)作合力。融合發(fā)展理念引領協(xié)作，不僅推動營造了較為濃厚的團隊營銷氛圍，也收獲了員工成長的心聲和滿意的業(yè)績。如該行開展商戶收單“短程賽”活動，由老員工帶領新員工、黨員帶領非黨員取得量的成效。一位新員工說：“一開始到商戶那不敢開口說話，害怕被客戶拒絕，青年黨員理財經(jīng)理先開口，給我示范了，在她的鼓勵下，下午我自己也進行了嘗試，而且首次就成功了，現(xiàn)在展業(yè)有信心?！弊鳛辄h員的老員工說：“作為老員工、又是黨員，我很愿意把前期掌握的商戶營銷技巧和方法進行整理，教給大家，這些天我?guī)ьI新員工，不僅開口營銷，還主動走出去營銷，取得了業(yè)績突破，更把搜集好的材料單獨整理上交，實現(xiàn)零退件?！?/p>

2.融合發(fā)展理念引領經(jīng)營聯(lián)動發(fā)展

鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級支行盡管屬于小型網(wǎng)點，始終堅持融合發(fā)展理念引領樹立綜合營銷、聯(lián)動發(fā)展思維，堅持亮點、特色發(fā)展為突破口，先行示范發(fā)展，從而樹立起典型的、催人奮進的、適應鄉(xiāng)鎮(zhèn)特色的網(wǎng)點經(jīng)營管理模式。

一是融合發(fā)展理念引領發(fā)展，要求聯(lián)動思維。即是綜合式的持續(xù)健康的發(fā)展思維，是強調(diào)“從群眾中來，到群眾中去”的依靠員工、惠及員工的普惠發(fā)展理念。當前，單靠“單打獨斗”式的短期式發(fā)展，已不再適用了。只能依靠發(fā)揮團隊力量，樹立聯(lián)動綜合的發(fā)展思維，才能更好地做活服務方式、做大業(yè)務發(fā)展、做強發(fā)展能力。有了聯(lián)動的思維模式，最重要的還在于模式的落地生根，“走動”起來，抓緊實踐。

二是融合發(fā)展理念引領發(fā)展，強調(diào)先行示范。作為黨員眾多的網(wǎng)點，模范引領、帶頭示范，理應走在前面。以氛圍的率先營造為凝聚力、以業(yè)務的率先突破為號召力、以目標的率先完成為助推力，緊緊圍繞目標發(fā)展、客戶服務、活動引路，讓融合發(fā)展理念引領下的示范作用更加突出、更加前瞻。例如，在新業(yè)務的推廣上，率先瞄準準客戶，率先突破落地，以新業(yè)務的率先突破，增強引領的示范作用，也將凝聚員工的士氣。

三是融合發(fā)展理念引領發(fā)展，推動網(wǎng)點經(jīng)營步入綜合化營銷，協(xié)作式管理的佳境。在推動打造有特色的網(wǎng)點經(jīng)營管理模式的同時，取得了經(jīng)營業(yè)績上的進步與突破。以2020—2021年為例，該行在新業(yè)務落地、任務完成上走在前列，取得了指標上的率先完成，如成為市支行率先完成保險各項指標（新單保費、期交、長期交）、自主收單奮斗目標、小企業(yè)新客戶數(shù)新增目標、小企業(yè)貸款新增目標、公司開戶數(shù)新增目標的二級支行。取得業(yè)務上的率先落地，如成功落地市支行首筆小微易貸（稅務模式）、首筆“郵e貼”業(yè)務。成功實現(xiàn)了發(fā)展突破，如較為全面地完成了大零售、大公司、大支撐板塊的半年度/年度各項指標。推動了網(wǎng)點經(jīng)營發(fā)展實現(xiàn)爭先進位，如網(wǎng)點經(jīng)營管理績效得分在支行排名進位；超額完成年度個人儲蓄日均新增目標，在市分行跨年度個人金融重點業(yè)務營銷競賽活動中榮獲二級支行第一名；市分行“雙提升”競賽活動中排名前二（全市34家網(wǎng)點參加競賽排名）；跨年度營銷競賽活動中網(wǎng)點個人金融總資產(chǎn)目標完成率在全市排名前十位；通過商戶收單、代發(fā)工資、大理財?shù)榷喈a(chǎn)品聯(lián)動推動了網(wǎng)點存款定活比有所下降；34家網(wǎng)點中年末的信用卡激活首刷率指標最高，排名全市第一。

3.融合發(fā)展理念引領服務提升轉型

該行以融合發(fā)展理念引領網(wǎng)點服務轉型，以專業(yè)學習、氛圍營造、惠民行動，推進打造了較為優(yōu)質(zhì)的服務轉型管理模式。

一是加強服務學習。加強網(wǎng)點員工服務監(jiān)督檢查工作，做到各崗位之間相互提醒、相互監(jiān)督，要經(jīng)常性、多頻次在晨夕會上開展以問題為導向、以學習提升服務水平為目的的服務演練，凝聚全員的智慧和共同的努力，強化服務演練效果，提升全員的服務水平和服務能力，助推二級支行服務質(zhì)量排名提升、分數(shù)提升、獲獎數(shù)提升。整體工作環(huán)境整潔有序、功能分區(qū)明顯。通過網(wǎng)點全體員工的共同努力，該鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級支行服務質(zhì)量全省排名有所提升，如取得全省服務質(zhì)量季度、半年度檢查得分及年度得分均列第一名的好成績。

二是加強氛圍營造。開展針對性廳堂活動造氛圍，以廳堂為宣傳陣地，以豐富多彩的主題活動為突破口，打造廳堂宣傳活動服務平臺，吸引更多客戶前往網(wǎng)點，為員工協(xié)作服務創(chuàng)造平臺。如以“抓雞蛋造氛圍”為活動突破口，建設廳堂宣傳陣地，打造親民服務的活動平臺，以接地氣的差異化活動，吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村客戶前往網(wǎng)點，便于員工協(xié)作開展針對性服務，以做到吸客、獲客、留客、活客的服務延伸。

三是加強惠民服務。組建普惠金融宣傳隊惠民生，積極履行社會責任。組織開展青年黨員、優(yōu)秀青年金融知識宣傳隊進村社、進企業(yè)，開展“銀社金融共建”等融合發(fā)展理念引導業(yè)務綜合服務活動。例如，開設以老年人為主體的反詐防詐、國債惠農(nóng)等普惠金融大講堂，開設以教師、公務員為主體的信用卡商圈消費優(yōu)惠、高額質(zhì)享信用貸等促進消費大講堂，開設以企業(yè)員工為主體的代發(fā)工資、手機銀行、理財、基金定制等便民增值服務大講堂，并及時總結宣傳社會責任踐行行動，打造以“普惠金融講堂”為主題的責任感強的品牌形象。共開設以老年人、教師、企業(yè)員工、村民等為對象的普惠金融講堂30余次，在全國媒體報道五篇，成功打造出以“普惠金融講堂”為主題的青字品牌，同時也推動了該行青年員工客戶服務的方式轉型，增強了該行青年員工走出去的信心、帶回來的初心。

4.融合發(fā)展理念引領文化創(chuàng)新建設

該行在融合發(fā)展理念下，引領網(wǎng)點文化建設，助力構建較有成效的文化引領經(jīng)營發(fā)展推動模式。該行積極發(fā)揮群眾路線工作法，在內(nèi)做強并發(fā)揮團隊建設優(yōu)勢，推動青年員工學有所成、行有所獲，尤其是以老員工帶新員工、黨員帶群眾的工作方式，讓青年員工更加有獲得感和滿足感。

一是制度規(guī)范引領，助力積極協(xié)作。該行在融合發(fā)展理念引領下，應適時針對性創(chuàng)新制定、推出競賽活動方案、激勵考核辦法、規(guī)范提升規(guī)則等，通過方案引領、規(guī)則約束、辦法激勵等規(guī)范日常行為、激發(fā)積極作為的內(nèi)生式制度文化引領發(fā)展，推動青年員工學有所成、行有所獲，創(chuàng)新建設文化引領型團隊。如該行為激勵員工主動爭先發(fā)展，制定了《鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級支行員工激勵考核辦法（試行）》；又如為階段性推動員工競賽爆破爭先，制定了《鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級支行商戶收單短程競賽活動方案》。結合網(wǎng)點工作實際，對照上級單位要求，該行的系列考核、競賽等方法和制度，均發(fā)揮了激勵并引領員工發(fā)展的作用，推動了網(wǎng)點員工相互協(xié)作、成長成才。

二是榜樣示范引領，助力主動作為。融合發(fā)展理念引領文化建設，要求平時發(fā)掘先進典型，通過先進上墻、典型上會、優(yōu)秀上臺，以榜樣的力量、先進的示范潛移默化地帶動身邊員工主動作為，這是融合發(fā)展理念引領文化建設、團隊創(chuàng)新發(fā)展的動力所在。在融合發(fā)展理念引領下，網(wǎng)點的先進文化建設，增強了該行全體員工為榮譽而戰(zhàn)的信念。有位剛進網(wǎng)點的新員工，在拿到先進獎狀和獎勵時，激動地結巴起來：“原...原來...原來...我也可以做到優(yōu)秀，在此也要感謝支行長和老同事的幫扶，讓我快速成長了，也不經(jīng)意地收獲了成績。”此外，融合發(fā)展理念下的文化引領團隊建設也推動了該行協(xié)作服務轉型上取得了工作突破和優(yōu)秀成績。如該行成功獲評了市青年文明號、市支行知識競賽優(yōu)秀團隊等榮譽。

有效運用融合發(fā)展的工作方法，將融合帶動支行經(jīng)營發(fā)展上臺階。只有充分將融合發(fā)展思想的理念與經(jīng)營發(fā)展方向充分相融合，產(chǎn)生你中有我，我中有你的文化內(nèi)生催化作用，才能更好地促進支行更快、更好、更穩(wěn)健地融入高質(zhì)量發(fā)展進程，貢獻更多金融力量。

責任編輯_曲玲玓