海外新能源項目市場開發(fā)策略探討

高偉男

（中國中原對外工程有限公司 北京 100044）

海外新能源項目市場機遇

疫情的蔓延予以世界經濟一記重創(chuàng)，世界經濟下行風險加劇，包括傳統(tǒng)能源、電力能源等在內的開發(fā)項目遭受嚴重沖擊，體現在化石燃料產業(yè)上尤為明顯。從另一個角度來講，以新能源為首的可再生能源相比于以往而言更具有成本效益，為了更好謀求經濟的復蘇，各國紛紛把清潔能源納入優(yōu)先考慮范疇。隨著技術能力的提升，氫能源、太陽能等可再生清潔能源經濟性提高，較之以往具備更強的產品競爭力。且隨著可再生能源開發(fā)效率的提高，各項能源儲備技術也隨之不斷發(fā)展，各類清潔能源逐漸躋身于主要應用能源之列。

據有關報告顯示，僅2020年，全球可再生能源投資增長約2%。且為按時實現碳中和的集體目標，流向清潔能源的資金只增不減。放眼能源轉型的下一階段，新能源仍然處在快速發(fā)展的重要時期。從政策規(guī)劃著眼，多國都對新能源發(fā)展進行了中長期的規(guī)劃，多國制定了有關清潔能源的發(fā)展目標，約有150個國家出臺了關于新能源發(fā)展的相關支持政策。可以說，在能源轉型的浪潮中，新能源的發(fā)展勢頭正足，新能源市場占有率將隨著發(fā)展新能源觀念逐漸成為廣泛共識而不斷擴大，當前，海外新能源市場開發(fā)具有較為堅實的基礎。

海外新能源項目市場挑戰(zhàn)

（一）投資規(guī)模較小

新能源迎來全新的發(fā)展生機，各傳統(tǒng)能源企業(yè)為謀求進一步的發(fā)展，紛紛向新能源轉型，在為新能源注入新鮮血液與活力的同時，也帶來了強有力的競爭。相比于法國EDF、沙特ACWA、日本丸紅株式會社等跨國企業(yè)的新能源項目規(guī)模，我國的海外項目投資規(guī)模略遜一籌，在投資規(guī)模上無法實現與競爭對手的有力競爭。同時，相較于國外企業(yè)而言，由于金融機構較高的融資成本，我國的投資與融資能力也與外企存在著一定的差距，這也從一定程度上制約了我國新能源項目在海外的發(fā)展速度與發(fā)展規(guī)模。

（二）存在不當競爭

新能源項目技術和資金的門檻相對而言較低，且普遍規(guī)模較小，項目周期短，這也就造成了新能源市場水平良莠不齊，在激烈的市場競爭下，勢必會涌現出一批利用不正當競爭謀取利益的無良企業(yè)。這部分企業(yè)依靠低價競爭擾亂市場秩序，甚至利用與我國企業(yè)的競爭關系輪番壓價以轉嫁風險。在這種情況下，我國中標企業(yè)往往承受了超出收益狀況的較高風險，略有不慎就會導致項目虧損或是履約困難，對企業(yè)的聲譽與口碑造成不良影響。

（三）產業(yè)鏈缺乏有效協(xié)同

受海外發(fā)展地政治狀況和疫情的影響，全球新能源項目的供應鏈系統(tǒng)遭到較為嚴重的破壞，海外新能源項目市場受到各國各地疫情防控政策的制約，復工復產無法實現有效同步，產業(yè)鏈無法實現有效協(xié)同。具體表現為：原材料供應短缺、關鍵設備延期生產、原材料運輸難度加大，迫使供應期限延長，中標項目無法準時開工，建設計劃相對滯后。從成本角度而言，原材料供應緊張，運輸成本增加導致組件制造成本的提升，在建設成本方面形成新的壓力。

海外新能源項目市場開發(fā)策略

（一）加強渠道建設與管理

為進一步提升海外新能源項目的開發(fā)質量與開發(fā)效率，掌握項目信息的第一手資料非常重要。因此，需要加強對于各類信息渠道的建設與管理，積極與新能源項目關鍵設備——風機和光伏等的設備廠家，中資企業(yè)、金融機構等各類合作伙伴建立融洽的合作關系，實現項目互補，資源共享，合作共贏。

首先，要定期對相關單位的聯通渠道展開有效維護，交流項目信息，鞏固與相關單位的友好合作關系，積極尋求合作可能，多方探求合作機遇；通過戰(zhàn)略合作協(xié)議的簽署，與主要設備的廠家建立良好的合作關系，為企業(yè)項目開發(fā)提供更多可能，也為合作伙伴的選取留有一定余地。針對新能源項目開發(fā)周期長、建設周期短的特點，積極主動與上游物流、設備供應商開展全面合作，加強對于行業(yè)供應需求形勢的判斷能力，提升風險管控能力，并尋找提升競爭力的有利條件，實現工程高質量簽約、履約。

積極尋求第三方開展合作，堅持開放、包容、互惠、共贏的原則，推動多邊合作的開展。通過與發(fā)達國家的企業(yè)開展國際業(yè)務合作，充分挖掘并激發(fā)出各方潛能，在放大自身能力、展現自身合作優(yōu)勢的同時，創(chuàng)造優(yōu)勢互補的和諧的外部合作環(huán)境，與合作伙伴結合成利益相關的命運共同體，共同提高雙方集團企業(yè)的抗壓抗風險能力。

其次，充分利用好企業(yè)駐外資源，積極與駐外代表溝通，深入市場第一線，以掌握市場變化和項目發(fā)展的前沿信息。集團企業(yè)需時刻關注市場變化，貼近市場需求，進一步提高市場反應速度，提高項目開發(fā)的效率。同時，積極主動學習其他企業(yè)的優(yōu)秀做法，靈活運用到自身的項目市場開發(fā)中，以提升項目開發(fā)質量。提前調研項目市場相關國家地區(qū)的有關政策信息、疫情防控措施、材料輸送要求等，并以此為依據深入內部市場，做好相關安排，以挖掘潛在機遇。必要時可派專員駐守海外市場，隨時關注市場動向。

最后，建立起完備的情報搜集和數據分析系統(tǒng)，以實現對于項目市場信息快速、準確、廣泛、高效的收集。改變被動的信息獲取局面，強化信息獲取渠道，主動出擊，尋求技術、經濟各方面可行的優(yōu)質項目和理想合作伙伴，在信息上快人一步。面對新興的海外市場，及時尋求可靠的合作伙伴建立友好合作關系，實現互惠互利。及時吸收學習海外新能源項目市場開發(fā)的成功經驗，不斷完善情報搜集和數據分析，不斷提升自身的新能源項目開發(fā)與捕獲能力，提升自身競爭力。

（二）提高投資項目投標競爭實力

首先，實現對融資模式的優(yōu)化與創(chuàng)新，降低融資成本，提高融資質量與效率。拓寬融資渠道，在全球范圍內尋找成本較低的融資來源。深入理解海外當地市場融資規(guī)則并適應當地市場要求，必要時可對規(guī)則適當加以利用。

比如，此前晶科能源與日本丸紅株式會社商議合作，宣布與阿布扎比水電公司建立合作關系，簽訂了關于阿聯酋阿布扎比酋長國Sweihan的太陽能光伏獨立發(fā)電項目的購電協(xié)議。該項目對于太陽能光伏市場及海外新能源市場都具有重大意義，其協(xié)議達成的靜電能價格在光伏行業(yè)中極具價格優(yōu)勢，在市場競爭中有著不小的競爭力。這次項目之所以能夠談成，除了合作伙伴之間的共同利益需求及相互對實力的認可外，也有大筆項目融資的影響。

這筆項目融資由阿聯酋財政部提供國家主權擔保，首期采用無追索的項目融資，這就使項目開發(fā)企業(yè)可無后顧之憂，能夠將全部精力投入在項目的開發(fā)與建設中；融資銀行為6家外資銀行組成的銀團，無需向信保投保海外投資保險；2022年1月，愛爾蘭都柏林泛歐交易所發(fā)行7.008億美元的綠色項目債券，為項目進行再融資，確保該項目的資金充足可夠周轉。這次項目展現出有關企業(yè)強大的技術能力、高質量的可靠產品研發(fā)能力，為后續(xù)合作打下良好的基礎。

其次，在拓展海外市場時，企業(yè)要充分利用好集團公司大規(guī)模采購的優(yōu)勢，有效利用集中采購制度，以增加自身議價籌碼，提高企業(yè)自身議價能力，盡力壓縮設備采購成本，提升項目整體的價格優(yōu)勢?？梢酝ㄟ^各入圍供應商競爭性談判或是多方詢問對比價格的形式，選擇最為合適的合作伙伴。

最后，如果企業(yè)已經有過一定的項目投資開發(fā)經驗，并已經在企業(yè)內部形成較為完備的產業(yè)鏈，具備在項目的規(guī)劃與設計、裝備制造、管理運營等方面的經驗并已獲取一定的業(yè)績，則可以考慮引入外部股東，邀請合作伙伴入股項目公司，為集團注入新鮮血液和新的活力，進一步完善集團產業(yè)鏈，深化產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)，打造新能源行業(yè)全產業(yè)鏈競爭優(yōu)勢。同時，進一步加大與國際新能源產能合作的力度，挖掘中國新能源產能優(yōu)勢并加以充分利用，結合國際市場需求，實現新能源產能的有效對接，發(fā)揮好新能源項目在國際新能源產能合作中的示范引領效益，助力我國配套全產業(yè)鏈“走出去”。

（三）加強項目開發(fā)管理

為了更好地實施項目風險管控，加強項目的開發(fā)管理，現提出六大開發(fā)管理要素，作為項目篩選和評估的主要考量依據。

1.技術。關注項目中太陽能資源、風資源等的項目狀況，對于風電項目而言，至少要有一年以上的測風數據。如果項目對于儲能的配置具有一定要求，則需提前對有關儲能的策略與設計方案展開一定的分析與研究。除此之外，重點關注設備選型、技術標準、設備認證等項目要點，確保項目開發(fā)在技術層面萬無一失。

2.消納。尋求設計院或第三方咨詢機構幫助，對新能源項目相關政策、用電負荷、當地電力供應等重點項目展開設計與規(guī)劃，提前對海外新能源項目貿易與合作的可能性進行分析與預判。為了確保售后能夠得到有效保障，要重點關注電力外送通道是否能正常通行。

3.土地。在開發(fā)前期，需首要完成對于土地屬性、土地權證等項目的落實工作，對于土地工作高度重視，以便能夠及早落實土地相關項目，便于新能源項目市場順利開發(fā)，項目實施工作盡早啟動。

4.環(huán)評。環(huán)評全稱為環(huán)境影響評估，即對于項目開發(fā)對環(huán)境造成的后果展開預測、分析和評估，旨在評價和表達任何可用方法對環(huán)境的影響，并提出預防和減少此類環(huán)境影響的對策和措施。海外新能源項目在市場開發(fā)的過程中，要嚴格遵守當地的環(huán)境保護政策，并以此為依據對項目進行調整，盡快獲取環(huán)境影響評估合格批復。以龍源德阿風電項目為例，南非政府對于環(huán)境保護非常重視，對于環(huán)境保護也提出了非常高的要求，一旦有人在公示期間對項目提出反對，該項目的環(huán)境評價就無法獲取批準。因此，在進行海外項目市場的開發(fā)時，為使環(huán)境評價達到標準要求，要制定切實可行的實施方案，并嚴格按規(guī)定執(zhí)行。

5.回報。由于新能源項目的開發(fā)周期較短，因此，對于項目開發(fā)階段的一些常規(guī)性工作，諸如可行性研究、關鍵要素評價、投資架構等，需提前搭建起高效的評估過程，制度標準化的項目開發(fā)流程，以縮短前期開發(fā)時間，提升開發(fā)效率，活躍新能源項目開發(fā)的生命力。在項目開發(fā)時，著眼于全生命周期，對各項收益率指標展開客觀分析與評估，分析調查投資環(huán)境、投資風險、匯率與稅制等關鍵信息，以便對項目回報是否符合利益需求做出實際判斷。

6.協(xié)議。提高協(xié)議質量，在簽署協(xié)議時，協(xié)議的內容要公平公正，協(xié)議條目要清晰明確，協(xié)議格式要規(guī)范，重點關注合作框架協(xié)議、投資開發(fā)協(xié)議、EPC協(xié)議和運維協(xié)議等，確保協(xié)議切實可行。在協(xié)議中要體現出明確的權責歸屬，將風險分配給有能力承擔或管理風險的人，以實現對于風險的控制，確保項目能夠正常運行并順利展開施工。