生活用紙銷售策略的研究分析

李曉琴

(民豐特種紙股份有限公司 浙江 嘉興 314000)

引言

生活用紙市場相較于紙類消費市場中的各個子市場而言，其市場范圍與獲利情況明顯更為優(yōu)異，年均銷售額較高。生活用紙主要包括衛(wèi)生紙、面巾紙、餐巾紙、廚房紙、衛(wèi)生巾、安全褲等，生活用紙在實際應(yīng)用中多為一次性用品，因此其在生活中的消耗量較大，人均需求量較高，由此可見生活用紙市場十分廣闊，通過有效的銷售策略能夠獲取高額利潤。

1 創(chuàng)新生活用紙銷售策略的迫切性

伴隨著城市現(xiàn)代化建設(shè)不斷深入，市場經(jīng)濟呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢，在此背景下社會發(fā)展與日常生活中所需要的生活用紙缺口逐漸擴大，為此造紙行業(yè)擁有者良好的發(fā)展前景。但基于市場需求，造紙行業(yè)競爭愈演愈烈，造紙企業(yè)要想占據(jù)較高的市場份額，從而獲得更高的經(jīng)濟利益必須打破傳統(tǒng)市場營銷策略的桎梏，進而基于新時期生活用紙發(fā)展需求轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念，創(chuàng)新市場營銷策略，促使企業(yè)發(fā)展與市場變化相適應(yīng)[1]。

2 生活用紙銷售中存在的問題

2.1 生活用紙銷售意識薄弱

在市場經(jīng)濟背景下，造紙企業(yè)發(fā)展面臨較大挑戰(zhàn)，行業(yè)內(nèi)競爭機制越發(fā)激烈，企業(yè)要想拓寬市場必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，側(cè)重市場營銷，從而實現(xiàn)由生產(chǎn)管理向市場營銷的有效轉(zhuǎn)變。在此要求下要想完成造紙企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，最重要的是提高市場銷售意識，從而自上而下將市場銷售作為工作重點。但現(xiàn)實是目前部分造紙企業(yè)并沒有認識到市場銷售的重要性，從而導(dǎo)致其市場銷售意識十分薄弱，無法制定有效的銷售策略，進而無法在市場經(jīng)濟下找到邁向新發(fā)展道路的突破口。

2.2 生活用紙銷售體系不健全

面對市場經(jīng)濟下的造紙行業(yè)快速發(fā)展現(xiàn)狀，部分造紙企業(yè)清楚地認識到自身應(yīng)與時俱進進行發(fā)展轉(zhuǎn)型，從而抓住發(fā)展機遇實現(xiàn)了由生產(chǎn)管理向市場營銷的工作重心轉(zhuǎn)變。在此現(xiàn)狀下造紙企業(yè)應(yīng)具有良好的發(fā)展趨勢，但現(xiàn)實是造紙企業(yè)雖然已經(jīng)實現(xiàn)新發(fā)展方向邁進，但在此過程中并沒有打下堅實的創(chuàng)新發(fā)展基礎(chǔ)。具體表現(xiàn)為造紙企業(yè)在市場營銷發(fā)展中沒有構(gòu)建較為健全的生活用紙銷售體系，導(dǎo)致生活用紙銷售管理機制缺失，無法明晰生活用紙營銷具體工作內(nèi)容、要求，甚至沒有做好思想動員工作，促使企業(yè)內(nèi)部工作人員對生活用紙銷售的認知較為淺薄，致使大部分工作人員不愿意全身心投入到銷售工作中，最終導(dǎo)致銷售工作與企業(yè)發(fā)展要求不符。

2.3 生活用紙宣傳推廣方式單一

要想在激烈的市場競爭中占據(jù)較高的市場份額，各大生活用紙品牌需要做好宣傳推廣工作，以此加深消費者對某品牌生活用紙的印象，從而在諸多生活用紙品牌中選擇自身品牌。在此背景下，造紙企業(yè)需要加大宣傳推廣費用支出，而傳統(tǒng)生活用紙宣傳推廣方式主要以線下為主，通過設(shè)立廣告牌、傳單、海報等方式增加曝光度，這種方式至今依舊有效，且能夠為生活用紙帶來一定的銷量，但該方式也具有一定的缺陷，就是其宣傳成本較高，不利于企業(yè)成本管控[2]。

3 生活用紙銷售策略

基于市場經(jīng)濟迅猛發(fā)展，造紙行業(yè)既面臨著發(fā)展機遇也遭受著嚴峻挑戰(zhàn)，要想在競爭日益激勵的市場大環(huán)境中保持健康可持續(xù)的發(fā)展態(tài)勢，生活用紙生產(chǎn)銷售企業(yè)必須結(jié)合自身實際發(fā)展情況與新時期市場需求創(chuàng)新營銷策略，從而在創(chuàng)新理念下制定有效的生活用紙銷售策略，以此實現(xiàn)企業(yè)改革，完成企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，進而推動造紙行業(yè)實現(xiàn)新發(fā)展、新突破[3]。

3.1 提高生活用紙銷售意識

基于人們社會生活水平不斷提升，生活用紙需求隨之直線上升，由此可知造紙企業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景與市場發(fā)展空間，因此造紙企業(yè)在市場經(jīng)濟下應(yīng)創(chuàng)新發(fā)展模式，將工作重心轉(zhuǎn)移動生活用紙銷售上，從而獲取高額經(jīng)濟利益。在此要求下造紙企業(yè)首先需要提高生活用紙銷售意識，具體策略為：一是基于自上而下的管理理念，應(yīng)從造紙企業(yè)管理者入手，讓其清楚地認識到新時期背景下市場營銷的重要性，對推動企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的重要意義，從而切實提高造紙企業(yè)管理者對生活用紙銷售的重視程度，進而做出由生產(chǎn)管理向市場營銷轉(zhuǎn)變的經(jīng)營策略。二是應(yīng)提高造紙企業(yè)工作人員對市場營銷的重視程度，加強對工作人員的管理，從而提高其服務(wù)意識，使其在市場營銷理念下轉(zhuǎn)變工作方式，完成市場調(diào)研、拓展等工作，進而為生活用紙銷售奠定全面的信息基礎(chǔ)[4]。

通過提高生活用紙銷售意識進而完成有效的市場調(diào)研工作能夠在實際生活用紙銷售中將整個生活用紙市場基于地理位置(國家、地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度)、人口狀況(年齡、性別、收入水平、職業(yè)、教育程度)、消費者心理生活方式、社會階層、消費理念、購買行為(利益、使用狀態(tài)、使用頻率、品牌喜好度)等標準細分為不同的子市場，進而根據(jù)子市場特點制定與之相適應(yīng)的銷售策略。

3.2 建立健全生活用紙銷售管理機制

首先，為保障市場經(jīng)濟下造紙企業(yè)發(fā)展成效，企業(yè)開展市場營銷管理工作，從而制定有效的生活用紙銷售策略時，需要建立健全相關(guān)規(guī)章管理制度，同時根據(jù)企業(yè)具體情況，加強完善管理流程，并根據(jù)生活用紙市場營銷方向與市場需求從多角度、多方位分析造紙企業(yè)生活用紙銷售過程中存在的風(fēng)險，從而綜合考慮實際情況，制定完善的預(yù)防方案。與此同時，企業(yè)還應(yīng)制定規(guī)范、完善的財務(wù)與資產(chǎn)對賬管理制度，將實物管理與價值管理相統(tǒng)一。此外，企業(yè)還應(yīng)綜合分析自身實際發(fā)展情況、經(jīng)濟效益、發(fā)展戰(zhàn)略目標等方面進行考量，有針對性地增加、刪減、修改市場營銷管理制度，進而優(yōu)化各項規(guī)章制度內(nèi)的具體內(nèi)容，從而建立健全生活用紙銷售管理機制。

其次，基于績效考核制定激勵機制，提高工作人員對生活用紙銷售工作的積極性?？冃Э己耸侵赶嚓P(guān)企業(yè)結(jié)合自身企業(yè)實際經(jīng)營狀態(tài)以及人力資源管理需求，通過特定的標準與指標對企業(yè)人力資源工作業(yè)績所開展的一項評估活動，并依據(jù)評估結(jié)果對人力資源進行多角度、多層面管理，進而促使人力資源在績效考核加持下致力于自身專業(yè)素養(yǎng)與綜合能力深化。由此可見，績效考核對造紙企業(yè)提高生活用紙銷售成效具有重要作用，基于此，造紙企業(yè)在當前復(fù)雜市場經(jīng)濟體制變化下，要想保持健康可持續(xù)發(fā)展，提高自身競爭能力，應(yīng)基于績效考核激勵效用，對內(nèi)部人力資源進行有效管理，從而提高生活用紙銷售成效。第一，造紙企業(yè)人力資源管理部門根據(jù)生活用紙銷售需求確定不同人力資源職位、職能以及工作內(nèi)容，從而制定差異化績效考核方案，并對方案的實施與落實進行監(jiān)督，杜絕形式主義。第二，將績效管理理念與市場營銷理念相融合，促使造紙企業(yè)效益與發(fā)展、員工薪酬與績效緊密結(jié)合，從而使薪酬與績效考核綜合運用效果最大化。第三，建立健全績效考核內(nèi)容，充分發(fā)揮其激勵作用。一是薪酬與績效考核相結(jié)合，制定薪酬與績效考核標準，明確薪酬績效考核內(nèi)容；二是落實多勞多得原則，將造紙企業(yè)生活用紙銷售中的各個階段目標細化到人力資源績效考核中，規(guī)定最低業(yè)務(wù)標準，實行分段式獎勵機制，對超出業(yè)務(wù)標準的人力資源給予較高的薪酬待遇；三是將人力資源的績效考核結(jié)果納入員工檔案，作為員工未來崗位晉升依據(jù)。

3.3 深化現(xiàn)代化技術(shù)應(yīng)用

互聯(lián)網(wǎng)時代背景下的生活用紙宣傳推廣呈現(xiàn)出顯著的低成本與高成效特點，主要表現(xiàn)在兩個層面。一方面是成本投入得到有效控制，傳統(tǒng)生活用紙普遍采用線下推廣宣傳方式，在此過程中不僅需要制作大量的線下宣傳物料，還需要投入大量的人力資源，從而造成較大的成本支出，不利于造紙企業(yè)實現(xiàn)成本管控。而在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息技術(shù)迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)的線下推廣宣傳已無法滿足新時期市場營銷需要，人們更加愿意開展線上交流，在此背景下，造紙企業(yè)開始轉(zhuǎn)變推廣宣傳方式，工作重心由單一線下向線上+線下聯(lián)合轉(zhuǎn)變，工作人員能夠在互聯(lián)網(wǎng)支持下為客戶在線上進行產(chǎn)品簡介，并且可以實現(xiàn)線上交易。這種現(xiàn)代化的生活用紙銷售方式極大程度節(jié)省了宣傳推廣成本，能夠促使造紙企業(yè)經(jīng)濟利益最優(yōu)化。另一方是銷售成效得到顯著提升，傳統(tǒng)線下生活用紙銷售業(yè)務(wù)流程較為繁瑣，且消費者需要親自到達商場進行相應(yīng)產(chǎn)品采購，在節(jié)假日期間商場人流量較大，消費者借款時的等待時間較長，而互聯(lián)網(wǎng)時代下的生活用紙銷售業(yè)務(wù)均實現(xiàn)了線上銷售，消費者可以在移動設(shè)備進行上直接操作，完成相關(guān)財產(chǎn)采購[5]。

4 生活用紙銷售策略發(fā)展思考

企業(yè)經(jīng)營銷售策略貫穿企業(yè)發(fā)展始終，企業(yè)初始階段、成長階段、成熟階段、衰退階段內(nèi)企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)均與企業(yè)銷售策略息息相關(guān)，由此可見，企業(yè)銷售策略的可行性、科學(xué)性、合理性、持續(xù)性是推動企業(yè)在新經(jīng)濟常態(tài)下良好發(fā)展或走向衰退的重要因素?；诖?，制定有效的生活用紙銷售策略是當前造紙企業(yè)發(fā)展中需要側(cè)重的關(guān)鍵點，為此企業(yè)要充分發(fā)揮財務(wù)分析的價值作用，促使企業(yè)管理者在財務(wù)分析視角下做出能夠保障企業(yè)利益最大化的銷售策略，并基于財務(wù)分析報告結(jié)合企業(yè)實際情況制定科學(xué)有效的未來發(fā)展戰(zhàn)略方向，以此確保企業(yè)具有良好的發(fā)展趨勢。

例如，現(xiàn)金流量表在生活用紙銷售策略制定中的應(yīng)用。相關(guān)學(xué)者經(jīng)過長期研究與實驗驗證得出現(xiàn)金流量表為最重要且極具彰顯企業(yè)實際經(jīng)營狀況的價值效用，該觀念具有顯著的科學(xué)性、合理性與實踐性。將通過相應(yīng)活動或經(jīng)濟活動形成的現(xiàn)金流與現(xiàn)金總額作對比分析、將當前現(xiàn)金凈流數(shù)額跟上次現(xiàn)金凈流數(shù)額進作對比分析、將通過相應(yīng)活動或經(jīng)濟活動形成的現(xiàn)金流與該系列經(jīng)濟活動的成本支出作對比分析，可以更加系統(tǒng)、全面且清晰地掌握不同生活用紙銷售策略產(chǎn)生的現(xiàn)金流量對企業(yè)發(fā)展的影響。比較結(jié)果依次為：(1)占比高，證明企業(yè)主營業(yè)務(wù)突出，整體營銷狀況優(yōu)異。(2)增長率越大，企業(yè)發(fā)展前景越良好。(3)比值高，證明企業(yè)銷售利潤豐厚，相關(guān)經(jīng)濟活動的回報成效優(yōu)異。由此可知，通過現(xiàn)金流量表可以幫助企業(yè)管理者了解當前企業(yè)實際財務(wù)情況以及作出具有前瞻性、合理性的后續(xù)生活用紙銷售策略[6]。

5 結(jié)語

綜上所述，市場上對生活用紙的需求量較大，但與此同，市場中相關(guān)企業(yè)也較多，因此面對有限的需求，如何在激勵的行業(yè)競爭中爭取到較高的市場份額，成為新時期造紙企業(yè)發(fā)展中亟待考慮的重點問題。通過研究發(fā)現(xiàn)，造紙企業(yè)要想獲得較高利益，從而實現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展，可以通過提高生活用紙銷售意識、建立健全生活用紙銷售管理機制、深化現(xiàn)代化技術(shù)應(yīng)用、充分發(fā)揮財務(wù)分析的價值作用等策略實現(xiàn)，進而在有效的銷售策略促使下，進一步提升生活用紙銷售量。