成品油銷售企業(yè)營銷團隊建設與管理

王永宏 中國石油天然氣股份有限公司甘肅白銀銷售分公司

在我國經(jīng)濟不斷飛速發(fā)展、人們的生活水平不斷提升的大環(huán)境下，成品油的市場前景十分可觀，但日趨激烈的市場競爭力是橫亙在成品油銷售企業(yè)與巨大的商業(yè)利潤之間的一個大問題。影響成品油銷售企業(yè)占據(jù)市場份額的因素有很多，例如企業(yè)的營銷方案、營銷團隊的建設與管理、企業(yè)品牌影響力、成品油銷售價格、成品油銷售量等等。其中，起最直接影響和作用的是成品油的銷售量，而成品油企業(yè)的銷售量除了與市場需求、經(jīng)濟大環(huán)境等外部因素息息相關之外，更是與成品油銷售企業(yè)的營銷團隊的質(zhì)量直接掛鉤，因此，針對成品油銷售企業(yè)營銷團隊的建設與管理的相關分析與討論至關重要。

一、營銷團隊建設與管理相關概念分析

（一）團隊

從管理學方向的理念來看“團隊”一詞，主要指的是存在于企業(yè)之中、由具有一定領導及組織能力的領頭人和具有一定執(zhí)行力等能力的員工共同組成的、向某個共同的發(fā)展計劃和目標努力的小組[1]。基于共同的發(fā)展計劃和目標，團隊的領導人與員工、員工與員工之間建立起友好、和諧的合作關系，通過彼此的溝通、協(xié)調(diào)、配合等來解決實際問題，實現(xiàn)設立的目標，達到計劃的發(fā)展等。一個團隊的核心流程就是凝聚各個成員的優(yōu)勢與力量，組成一個利益共同體，在此基礎上互相學習和幫助以提升自我及團隊整體的能力，最后實現(xiàn)團隊整體解決問題的力量達到質(zhì)的飛躍。

此外，目標、人、定位、權(quán)限、計劃這五大要素構(gòu)成了一個完整的團隊[2]。目標既不會脫離團隊整體的發(fā)展需求，也能根據(jù)團隊成員的個人實際情況和需求細化成小目標、小任務，通過團隊成員個人的發(fā)展與提升，團隊整體的能力也會相應提升。在成品油銷售企業(yè)團隊中，共同的目標即銷售量或者銷售業(yè)績，而分配到具體的員工身上，則是細化的成品油銷售任務等；人是團隊的靈魂與基石，通常來說，一個團隊包含兩個或兩個以上的人，團隊中包含制定計劃的領導、負責執(zhí)行的員工，在執(zhí)行方面，又可以細化為負責協(xié)調(diào)工作的員工、負責監(jiān)督的員工、負責最終評價的員工等。對于成品油銷售企業(yè)營銷團隊來說，因其共同目標——成品油的銷售量，團隊的成員一定包含制定營銷方案和執(zhí)行營銷方案兩大職能分工的陣營，而在執(zhí)行營銷方案的陣營中，又包含了諸多不同分工的成員；定位在團隊的建設和管理中也起到很大的作用，其囊括了團隊的定位和個人的定位兩大部分。以成品油銷售企業(yè)的營銷團隊來看，其團隊定位在于營銷團隊在整個成品油銷售企業(yè)中處于何種位置，負責哪些工作，團隊應該對成員實行何種激勵機制。而對于成品油銷售企業(yè)營銷團隊中的成員個人來說，自身在營銷團隊中處于何種地位、具體工作內(nèi)容是什么、個人的發(fā)展前景是如何的都屬于個人定位；權(quán)限是一個完整的團隊中領導人所擁有的權(quán)力。這個權(quán)力對團隊整體的發(fā)展和成員個人的發(fā)展情況有直接的影響。一般而言營銷團隊的領導人員在團隊建立初期時擁有較大的權(quán)力，比如人事與營銷方案的決定權(quán)。而團隊在逐漸完善和成熟的過程中，領導人員的權(quán)力則需要不斷分散給相應職能位置的員工，以防因領導人員的權(quán)力過大而挫傷了員工的工作積極性；基于團隊需要實現(xiàn)的目標而制定出的各類具體的行動方案和具體程序就是計劃。不只是成品油銷售企業(yè)的營銷團隊，任何企業(yè)的團隊都有切合團隊實際、適應團隊成員節(jié)奏的工作計劃，依據(jù)此開展工作可以合理有效地利用團隊成員的優(yōu)勢，互相協(xié)調(diào)和幫助，提升整體的效率，進而更快、質(zhì)量更高地實現(xiàn)團隊的目標。

（二）營銷

營銷，泛指一個人、一個團隊或者一個企業(yè)通過一定的調(diào)查研究和分析，發(fā)現(xiàn)或挖掘消費者的需求，利用一定的宣傳行為讓消費者了解其創(chuàng)造的產(chǎn)品或者價值，進而產(chǎn)生交易行為的過程[3]。營銷是一個針對市場同時開展經(jīng)營活動和銷售行為的過程，在這個過程中往往實現(xiàn)的是雙贏甚至多贏，是一種經(jīng)營銷售實現(xiàn)快速轉(zhuǎn)化的過程。通常意義來講，“營銷”的意義主要有兩層：一方面指的是企業(yè)所進行的具體的經(jīng)營銷售活動，又被稱作市場營銷；另一方面從學術研究、學科研究來看，它是一門以企業(yè)的營銷方案和戰(zhàn)略制定、營銷團隊建設和管理等管理和教育內(nèi)容為主要模塊的學科，被定義為市場營銷學、營銷學。而營銷團隊建設和管理相關的理論就是在營銷理論等的基礎上，進行更深層次的團隊建設和管理，具體是指把團隊構(gòu)成的五大因素——目標、人員、定位、權(quán)限計劃納入營銷過程中。

二、營銷團隊建設與管理的重要性

一個企業(yè)想要獲得長遠、高質(zhì)量、高速的發(fā)展，要在以下兩方面做到精益求精：首先是制定切合企業(yè)自身發(fā)展實際和長遠利益需求的營銷目標，接著就是培養(yǎng)一支高素質(zhì)的專業(yè)營銷團隊。對于成品油銷售這樣的市場需求大、市場競爭激烈的企業(yè)來說，建設一支切合成品油銷售市場和企業(yè)自身發(fā)展實際的營銷團隊，并做好其后續(xù)的管理、完善工作是一件多有益處的事：

首先，營銷團隊的建設和管理能夠有效地增強成品油銷售企業(yè)所開展的營銷活動的靈活性，在國際成品油市場形勢的變化中，成品油銷售企業(yè)要想快速適應，就必須把團隊戰(zhàn)斗的方式作為直面外部環(huán)境改變的方式，營銷團隊的建設和管理是通過內(nèi)部的改革和重組來盤活組織結(jié)構(gòu)，增強團隊的應變能力，從而提升企業(yè)在市場中的占比；其次，營銷團隊的建設和管理能夠使企業(yè)形成良好的工作氛圍。企業(yè)中營銷團隊的創(chuàng)設相當于給營銷人員一方更專業(yè)、專門的舞臺，讓營銷人員有了更多的渠道和機會施展自己的能力與才華，也更加有利于營銷人員的良好互動，從而形成凝聚力極高的工作氛圍，使營銷團隊的士氣高漲，能為了共同的發(fā)展目標發(fā)揮出更大的積極性和熱情；接著，營銷團的隊建設與管理能夠提高成品油銷售的工作效率。如前文所述，營銷團隊的創(chuàng)設是內(nèi)部的改革與重組，這意味著舊的領導與下屬關系、同事關系等會被打破，產(chǎn)生新的更平等、互助、互利、共贏的新的模式和關系，這都有利于加強營銷人員之間的交流溝通，為企業(yè)獲取經(jīng)濟效益而集思廣益，提高工作效率；最后，于營銷人員個人來說，團隊整體的建設與管理是其提升素質(zhì)與技能的良好契機。團隊的凝聚力及溝通力的增強是營銷人員與他人拉近距離、學習他人長處的良機，營銷人員可以走出自我意識的桎梏，吸收來自他人的經(jīng)驗、想法、理論、技能等，可以利用互相交流的機會更新自己的知識和經(jīng)驗儲備，并實現(xiàn)技能與職業(yè)素養(yǎng)的提升。

伴隨著我國專家學者對營銷理念和團隊建設的不斷深入研究分析和傳播，加之我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，營銷團隊的建設和管理理念潛移默化地進入了大大小小各類企業(yè)之中，為企業(yè)整體、員工個人的發(fā)展都發(fā)揮著很好的助力作用，但是從國內(nèi)各類企業(yè)的實際情況來看，基于營銷團隊的建設與管理相關的研究和實踐還有些后勁不足，需要更進一步的提升。例如成品油銷售企業(yè)，其營銷團隊的建設與管理還存在著許多層面的問題亟需解決。

三、成品油銷售企業(yè)營銷團隊存在的問題

（一）不重視企業(yè)自身實際，強行套用管理模板

成品油銷售企業(yè)與一般的產(chǎn)品銷售企業(yè)有所不同，因此其營銷團隊的建立與管理所遵循的組織模式和管理機制也與一般的產(chǎn)品銷售企業(yè)有較大的差異，生搬硬套模式化的建設與管理模板，而不切合成品油銷售企業(yè)自身的實際發(fā)展情況和市場遠景，那營銷團隊的組建設與管理就毫無意義。團隊的管理模式應與企業(yè)的文化、理念等直接掛鉤，并隨著市場的變化和經(jīng)濟大環(huán)境的發(fā)展趨勢做出適時、有效的調(diào)整。

（二）責任分工不明確、權(quán)限開放不到位

在團隊的管理過程，權(quán)責分明、權(quán)限開放是促進團隊成員平等溝通、提高工作效率的重要保障。在成品油銷售企業(yè)中，存在著一定程度的領導攬大權(quán)、獨斷專行，員工權(quán)責模糊、辦事效率低下、浪費人力資源的問題。受傳統(tǒng)的團隊模式影響，營銷任務并未細化且分工明確地交由相應的職能員工去做，導致部分營銷人員接手并不擅長的工作內(nèi)容，影響工作效率，部分營銷人員接手于其而言沒有挑戰(zhàn)性的工作任務，挫傷其工作熱情及營銷思維的拓展；另一方面，領導人員抓住權(quán)力不放手，不予以下屬員工授權(quán)，就會傷害員工的積極性，束縛其手腳，損傷到團隊整體的工作進度乃至企業(yè)的經(jīng)濟效益。

（三）忽視員工的基本素質(zhì)狀況

一支精良的隊伍必然由高素質(zhì)的個體組成，團隊整體的力量與發(fā)展前景離不開每一位成員的個人素質(zhì)的提升。特別是在成品油銷售行業(yè)，僅從最基層的員工來看，隨著世界的信息化發(fā)展，市場不斷向多元化的服務拓展，基層的營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)早就不滿足于基本的加注油品等簡單技能了，規(guī)范的社交禮儀、親和有力的溝通、生動有趣的推銷、一定的油品知識和消防安全知識及技能、信息管理系統(tǒng)的操作、便利商店的運營等等，都是需要其學習和實踐的，企業(yè)如果忽視員工在這些方面的素養(yǎng)提升，只對基層營銷人員實行空洞、單一、說教式的職業(yè)培訓與教育，就無法培育出真正的高素質(zhì)營銷人員，成品油銷量的大幅度提升也就無從談起[4]。

（四）忽視良好的激勵機制的建設

在團隊戰(zhàn)略合作下，要團隊的每個成員發(fā)揮出自己最大的積極性和能動性，并互相配合、凝聚力量共同為團隊的目標奮斗，少不了良好的激勵機制。不論是管理階層還是基層的營銷人員，其在工作崗位上奉獻熱情和精力的動力一般有兩點，一是個人價值的實現(xiàn)，另一方面是辛勤工作所獲得的報酬。且一般意義上來說，人們的責任與收益是密切掛鉤的。因此，在成品油銷售企業(yè)的營銷團隊建設和管理過程中，如果忽略了良好的激勵機制的創(chuàng)建，等同于忽略了團隊中每個成員個體的個人價值，當企業(yè)在這一方面有所欠缺，團隊成員的工作積極性就會受到磋磨，自然發(fā)揮不出最大的優(yōu)勢與能力?？梢哉f，在現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展中，一個良好的機制相當于一款高質(zhì)量的潤滑油，企業(yè)蓬勃運作發(fā)展的鏈條少不了良好的激勵機制的潤滑來調(diào)節(jié)員工的服務意識和行為。

四、建設營銷團隊的舉措及其優(yōu)化管理

（一）建設一支良好的營銷隊伍的舉措

1.選拔高素質(zhì)人才。對于成品油銷售企業(yè)來說，基層的營銷人員，例如加油工人，是成品油銷售的中堅力量，在企業(yè)進行加油工人招聘時，要順應市場對高素質(zhì)、綜合素質(zhì)型服務人員的需求，根據(jù)成品油銷售工作的特點和營銷工作內(nèi)容，選擇最優(yōu)的招聘方案，選拔一些擁有基本社交禮儀、成品油知識儲備、心理素質(zhì)良好、有一定的營銷能力和應變能力、有良好的學習能力的綜合型、高素質(zhì)人才。

2.選任有能力的領導人員；成品油銷售企業(yè)的營銷團隊同其他產(chǎn)品企業(yè)的營銷團隊一樣，在選任核心領導人員時要避免“任人唯親”，而是要對團隊中的成員進行綜合素質(zhì)的考量的同時，加強對其營銷計劃、分析、控制、決策能力的考核。選任的領導人員在團隊中不僅需要較強威望和領導能力，還要有較高的整體意識和規(guī)劃能力，能在團隊運作的過程中起到重要的監(jiān)督執(zhí)行和把控作用。此外，作為核心領導人員，其溝通協(xié)調(diào)的能力和親和力也是必不可少的。

3.建立良好的工作氛圍；核心領導人員與團隊成員之間、團隊成員與同事之間的黏合力是建立良好工作氛圍的關鍵點，要獲得輕松愉快、平等互助的工作氛圍，就要加強團隊成員之間的溝通，增加彼此的認同感，互相學習和幫助。團隊成員還可以利用休閑時間進行團建旅游或者聚餐活動，增加團隊的黏合性，形成鼓舞人心、提升工作積極性的工作氛圍。

4.明確組織分工與責任。在成品油銷售企業(yè)的營銷團隊中，從核心領導人員到基層加油工人，不同的崗位擁有不同的職業(yè)素養(yǎng)要求，因此在團隊分工時，一定要依據(jù)個人素養(yǎng)的不同，針對性地合理安排工作內(nèi)容，明確好不同崗位的分工與責任，分配細化后不同的營銷任務和目標。

（二）營銷團隊的優(yōu)化管理措施

1.制定科學的管理目標和流程。成品油銷售企業(yè)的營銷團隊的共同目標在于成品油的銷量，長期的營銷方案和短期的促銷活動都是為了刺激消費，促進銷量的增長，因此在團隊運作過程中，管理目標的和流程的制定都要以此為最終落腳點[5]。此外，為了保證營銷團隊的高質(zhì)量運作，建立一個完善的管理流程，以此來規(guī)范團隊成員的工作和領導人員的整體規(guī)劃至關重要，科學的管理流程能約束整個團隊的運行，保障團隊運行一直契合成品油銷售企業(yè)的特點與最終目標，保障“不脫軌”。

2.建立完善長效的績效考核機制?？冃Э己耸潜O(jiān)督和激勵營銷團隊成員工作，確定團隊成員個人薪酬待遇的著力點，因此，成品油銷售企業(yè)需要綜合考慮到團隊成員的個人利益、營銷活動的有效性、企業(yè)的長期發(fā)展等因素，注重將營銷過程與營銷結(jié)果兩部分全部納入考核標準，從而建立一個科學、完善、長效的考核機制，來促進團隊個人、團隊整體乃至整個銷售企業(yè)的高效率運轉(zhuǎn)。

3.建立良好的激勵機制。在前文所述的企業(yè)績效考核機制的基礎之上，成品油銷售企業(yè)還要根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展和員工個人需求，建立一個相應良好的激勵機制。激勵機制的建立首先要做到獎懲分明，將個人營銷業(yè)績與薪酬待遇直接掛鉤，從而督促和激發(fā)營銷人員的工作能動性；其次要注重激勵的方法，可采用物質(zhì)獎勵與精神鼓勵相結(jié)合的辦法，出薪酬待遇的提升外，給予營銷人員更多的榮譽獎勵，增強其自信心和積極性，另外，給予優(yōu)秀的營銷人員外出學習、培訓的機會，幫助其提升素養(yǎng)也是一種變相的激勵方式。

成品油銷售企業(yè)的營銷團隊的建設與管理對企業(yè)占據(jù)市場份額、團隊工作效率提升、員工個人素養(yǎng)發(fā)展都至關重要，基于重要性及存在的問題，成品油銷售企業(yè)要不斷尋求改革與創(chuàng)新的方法措施，促使營銷人員個人及團隊質(zhì)的飛躍，為企業(yè)整體的發(fā)展提供保障。