具體情緒對個體建議采納的影響

郭玲霄 王亞婷 杜秀芳

摘 要 通過兩個實驗探討了不同評價傾向的情緒對個體建議采納的影響。實驗1采用視頻片段誘發(fā)被試的恐懼和憤怒情緒，實驗2則采用視頻片段誘發(fā)悲傷和厭惡情緒，根據(jù)JAS范式，兩個實驗均采用硬幣估計任務(wù)來衡量建議采納程度。結(jié)果表明：（1）不同情緒對建議采納程度的影響不同，恐懼情緒狀態(tài)下被試的建議采納程度要高于憤怒情緒和中性情緒狀態(tài)下的被試;（2）與厭惡情緒和中性情緒狀態(tài)下被試相比，悲傷情緒狀態(tài)下的被試有更多的建議采納行為。本研究在一定程度上支持了情緒的評價傾向理論。

關(guān)鍵詞 建議采納;情緒;評價傾向理論

分類號 B849

DOI： 10.16842/j.cnki.issn2095-5588.2022.01.006

1 引言

人們在做決定時往往依賴別人的建議。以往的研究探討了顧問、決策者和任務(wù)等的特點對建議采納的影響，雖然也關(guān)注了情緒的影響，但在之前的研究中對情緒類型的劃分是基于情緒的效價。如Gino 和 Schweitzer（2008）的研究發(fā)現(xiàn)決策者處于積極情緒（感激）狀態(tài)時更愿意接受建議者的建議，而處于消極情緒（憤怒）狀態(tài)時更容易忽視他人建議。然而White （2005） 的研究顯示，當(dāng)進行高風(fēng)險決策時，體驗到消極情緒的個體更有可能尋求他人幫助，接受善意的建議;Gino等（2012）的實驗也發(fā)現(xiàn)與中性情緒相比，焦慮情緒使決策者更傾向于尋求并采納他人建議，但這一結(jié)果不能推廣到其他的負(fù)性情緒中?？梢娗榫w的效價理論無法解釋為什么效價相同的不同情緒對建議采納的影響不同，以及不同效價的情緒對建議采納的影響卻相同。

在情緒的效價理論基礎(chǔ)上，Hooge等（2014）提出用效價-代理框架解釋情緒對建議采納的影響。代理（agency）指情緒是由個體自己還是他人引發(fā)的，據(jù)此可將情緒分為自我關(guān)注的情緒和他人關(guān)注的情緒。他們的研究發(fā)現(xiàn)，與他人關(guān)注的消極情緒（憤怒）相比，他人關(guān)注的積極情緒（感激）會提高決策者的建議采納程度;而與自我關(guān)注的消極情緒（羞愧）相比，自我關(guān)注的積極情緒（自豪）會降低決策者的建議采納程度。

除上述理論外，還有研究者提出情緒的動機維度模型（Motivational Dimensional Modal of Affect）和評價傾向框架理論（ATF，Appraisal-Tendency Framework），以解釋和預(yù)測情緒對決策的影響。情緒的動機維度模型認(rèn)為，情緒效價并不能解釋情緒對認(rèn)知加工的影響，而情緒的動機強度可以解釋情緒對認(rèn)知加工的影響（王振宏等， 2013; 鄒吉林等， 2011; Gable & Harmon-Jones， 2010a; Harmon-Jones & Gable， 2008）。如高動機強度的情緒會窄化認(rèn)知加工，這可能使得個體更容易忽略他人建議，從而導(dǎo)致更少的建議采納;而低動機強度的情緒會擴展認(rèn)知加工，這可能使得個體更容易關(guān)注他人建議，從而導(dǎo)致更多的建議采納。該理論得到了諸多行為與神經(jīng)層面證據(jù)的支持（Gable & Harmon-Jones， 2010b; Harmon-Jones & Gable， 2008; Price & Harmon-Jones， 2010）。

情緒的評價傾向框架理論（ATF，Appraisal-Tendency Framework）認(rèn)為特定的情緒可以由認(rèn)知評價維度（cognitive appraisal dimensions）和核心評價主題（core appraisal themes）進行描述或定義，特定的認(rèn)知評價維度和核心評價主題會引發(fā)相應(yīng)的評價傾向（appraisal tendencies），進而導(dǎo)致特定的判斷和決策結(jié)果（Lerner et al.， 2015; Lerner & Keltner， 2000; 2001）。Smith和Ellsworth（1985）在實驗中讓被試回憶關(guān)于15種情緒的過去經(jīng)歷，并要求被試在不同維度上對這些情緒進行評價，最終分析發(fā)現(xiàn)情緒的認(rèn)知評價維度主要有六個：確定性、可控性、責(zé)任性、愉悅感、注意活動和預(yù)期努力。核心評價主題是對個體在與社會環(huán)境互動時所帶來的收益或損害的簡要總結(jié)。例如，悲傷通常意味著經(jīng)受了不可改變的損失，是對情緒在相對宏觀水平的界定。同時，ATF認(rèn)為情緒具有動機功能，特定認(rèn)知評價維度和核心評價主題會引發(fā)相應(yīng)的行動傾向，稱為評價傾向。例如，具有低確定性、低可控性、同時意味著面臨潛在威脅的焦慮，往往會引發(fā)個體降低不確定性的行動傾向（Raghunathan & Pham， 1999）。

那么，情緒的哪些認(rèn)知評價維度與決策中的建議采納有關(guān)呢？已有研究發(fā)現(xiàn)，自信或信任往往是影響建議采納的中介（Gino et al.， 2012）。而情緒的可控性和確定性維度與自信和信任有密切關(guān)系，如丁如一等（2014）的研究發(fā)現(xiàn)，相對于具有低確定性的悲傷情緒，憤怒這一高確定性的情緒使被試對“高可信賴”對手以及內(nèi)群體成員更多的信任。這很可能是由于體驗到高確定性的情緒使人有更多的掌控感，進而做出依賴于圖式的信任判斷，而體驗到低確定性的情緒使人有更少的掌控感，進而做出謹(jǐn)慎的信任判斷，進而導(dǎo)致更低程度的建議采納（Gino & Schweitzer， 2008）;而以高的不確定性和不可控性為特征的焦慮情緒降低了個體的自信，進而提高了個體的建議采納程度（Gino et al.， 2012）?？梢娗榫w的確定性與可控性這兩個認(rèn)知評價維度與建議采納有關(guān)。

情緒到底如何影響建議采納的，目前尚沒有統(tǒng)一清晰的解釋，本研究選取在確定性和可控性兩個評價維度上各不相同的四種消極情緒，即恐懼和憤怒、悲傷和厭惡（其在主要維度上的特點及評價傾向見表1），分別通過兩個實驗探討它們與中性情緒相比對建議采納影響的不同，從而分析哪種情緒理論更具解釋力。根據(jù)情緒效價-代理框架的解釋，厭惡和悲傷、恐懼和憤怒都是他人關(guān)注的消極情緒（Hooge et al， 2014），因此其建議采納程度應(yīng)該沒有顯著性差異。根據(jù)情緒的動機維度模型，悲傷屬于低動機強度的情緒，而憤怒、厭惡和恐懼則屬于高動機強的情緒（鄒吉林等， 2011; Gable & Harmon-Jones， 2010a; Harmon-Jones et al.， 2013），并且高動機強度的消極情緒會窄化認(rèn)知加工，使得個體評估并回避令人緊張或厭惡的物體或情境，而低動機強度的消極情緒會擴展認(rèn)知加工，有助于個體從周圍物體或環(huán)境中發(fā)展新的問題解決方法，從而走出困境。因此，按照情緒的動機維度模型可以推測，恐懼和憤怒均會導(dǎo)致較低程度的建議采納，且二者差異不顯著;而厭惡會比悲傷導(dǎo)致更低程度的建議采納。按照評價傾向理論，悲傷和恐懼均屬于低確定性、低可控性的情緒，厭惡和憤怒屬于高確定性和高可控性的情緒（Smith & Ellsworth， 1985），因此可以推測悲傷和恐懼情緒狀態(tài)下的個體，其建議采納程度會提高;而厭惡和憤怒情緒狀態(tài)下的個體，其建議采納程度會降低。

2 實驗1 恐懼與憤怒情緒對建議采納的影響

2.1 研究方法

2.1.1 被試

選取大學(xué)生被試91人，剔除WOA大于1的被試6人，在誘發(fā)情緒上得分為0和1，以及在其他情緒上得分為7和8的被試4人，最終有效被試81人（其中男生48人，女生33人;平均年齡為21.80±2.11歲）。

2.1.2 實驗設(shè)計

采用單因素（情緒：恐懼，中性，憤怒）被試間設(shè)計。因變量為建議采納程度，即他人建議在決策者最終決策中的權(quán)重（WOA， weight of advice），使用公式

WOA=|最終決策-初始決策||他人建議-初始決策| 計算。

2.1.3 實驗材料

（1） 情緒誘發(fā)材料

恐懼情緒誘發(fā)材料為電影《孤兒怨》片段;憤怒情緒誘發(fā)材料為電影《黃石的孩子》片段;中性情緒材料為《神奇的料理》小視頻。

（2） 硬幣數(shù)量估計任務(wù)：實驗程序用Visual C編寫而成，實驗中采用11張裝著一塊錢硬幣的透明玻璃罐圖片，要求被試估計罐子里硬幣的數(shù)量。取其中2張照片作為練習(xí)題，練習(xí)過程中會反饋準(zhǔn)確的數(shù)量作為正式實驗的參考，另9張照片作為正式實驗材料。

（3） 主觀情緒問卷

采用Gross和Levenson（1995）的情緒主觀報告問卷對情緒誘發(fā)進行操作檢驗，本實驗只保留了與誘發(fā)情緒有關(guān)的恐懼、憤怒和中性在內(nèi)的三個條目，對問卷中各條目按0～8的9點計分方式評分，分?jǐn)?shù)越高代表被試體驗到該情緒的強度越高。

2.1.4 實驗程序

第一步，被試獨立完成硬幣數(shù)量估計任務(wù)，給被試依次呈現(xiàn)裝有不同數(shù)量的一角錢硬幣的透明玻璃罐，要求被試對罐子里硬幣的數(shù)量進行估計。第二步，情緒誘發(fā)。被試被告知先觀看一段視頻，稍后需要回憶視頻中的細(xì)節(jié)。第三步，進行第二輪硬幣估計，告知被試在這部分的任務(wù)中可以根據(jù)別人的建議重新修改自己的估計值。這些建議來自30名在預(yù)備實驗中成績排名前十的同學(xué)，實驗結(jié)束后將按照被試在此次估計中的準(zhǔn)確性排名給予獎勵。第四步，回憶視頻內(nèi)容并填寫主觀情緒問卷，以測查情緒啟動是否成功。

2.2 研究結(jié)果

2.2.1 情緒誘發(fā)效果檢驗

首先對情緒誘發(fā)效果進行檢驗，恐懼、憤怒及中性情緒組分別在恐懼、憤怒、中性情緒維度上得分的平均數(shù)及標(biāo)準(zhǔn)差見表2。

以誘發(fā)的情緒為自變量的方差分析表明，每個情緒組的靶情緒得分都高于非靶情緒。以組別為自變量的方差分析也表明各情緒誘發(fā)組的靶情緒誘發(fā)是有效的。

2.2.2 恐懼、憤怒情緒對建議采納程度的影響

以情緒（恐懼、中性、憤怒）為自變量，建議采納程度為因變量，使用SPSS13.0進行單因素方差分析，結(jié)果表明：情緒變量的主效應(yīng)顯著，F(xiàn)（2，78）=9.46， p<0.01， η2p=0.20。進一步事后檢驗表明，恐懼情緒組（M=0.61， SD=0.19）被試的建議采納程度顯著高于中性情緒組被試（M=0.52， SD=0.09）， t（35.00）=2.16， p=0.04， d=0.59， 及憤怒組（M=0.39， SD=0.22）被試， t（43.13）=3.78， p<0.001， d=1.05;憤怒情緒組（M=0.44， SD=0.19）被試的建議采納程度顯著低于中性情緒組被試， t（53）=2.69， p=0.01， d=0.73。

3 實驗2 悲傷與厭惡情緒對建議采納的影響

3.1 研究方法

3.1.1 被試

選取大學(xué)生被試95人，剔除WOA大于1的被試3人，在誘發(fā)情緒上得分為0和1，以及在其他情緒上得分為7和8的被試5人，最終有效被試87人（其中男生38人，女生49人;平均年齡為22.67±4.77歲）。

3.1.2 實驗設(shè)計

采用單因素（情緒：悲傷，中性，厭惡）實驗設(shè)計。因變量同實驗1。

3.1.3 實驗材料

（1） 情緒誘發(fā)材料

悲傷情緒誘發(fā)材料為電影《唐山大地震》片段;厭惡情緒誘發(fā)材料為《重口味料理》視頻;中性情緒材料同實驗1。

（2） 硬幣數(shù)量估計任務(wù)：同實驗1。

（3） 主觀情緒問卷同實驗1，但本實驗中保留的是悲傷、厭惡和中性三個條目。

3.1.4 實驗程序

同實驗1。

3.2 研究結(jié)果

3.2.1 情緒誘發(fā)效果檢驗

首先對情緒誘發(fā)效果進行檢驗，悲傷情緒體驗組和厭惡情緒體驗組在悲傷情緒維度和厭惡情緒維度上得分的平均數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)差見表3。

以誘發(fā)的情緒為自變量的方差分析表明，每個情緒組的靶情緒得分都要高于非靶情緒。以組別為自變量的方差分析也表明各情緒誘發(fā)組的靶情緒誘發(fā)是有效的。

3.2.2 悲傷、厭惡情緒對建議采納程度的影響

以情緒（悲傷、中性、厭惡）為自變量，建議采納程度為因變量，進行單因素方差分析，結(jié)果表明：情緒變量的主效應(yīng)顯著， F（2，84）=10.39， p<0.001， η2p=0.19。事后檢驗表明，悲傷情緒組（M=0.59， SD=0.16）被試的建議采納程度顯著高于中性情緒組（M=0.49， SD=0.10）被試， t（44.40）=2.70， p=0.01， d=0.72，及厭惡組（M=0.39， SD=0.22）被試， t（51.51）=3.89， p<0.001， d=1.03;厭惡組被試的建議采納程度顯著低于中性組被試， t（38.87）=2.28， p=0.03， d=0.60。

4 討論

本研究主要目的是從情緒的評價傾向理論出發(fā)，探討四種具體情緒對建議采納的影響，試圖揭示不同認(rèn)知評價維度和評價主題的情緒對建議采納影響的機制。通過兩個實驗研究了同一效價下具體情緒對建議采納的影響，結(jié)果發(fā)現(xiàn)四種情緒對建議采納的影響不同。

在實驗1中誘發(fā)了恐懼和憤怒這兩種情緒，發(fā)現(xiàn)恐懼提高了建議采納程度，而憤怒降低了建議采納程度，并且與憤怒情緒相比，恐懼情緒會有更多的建議采納行為。具體來說，恐懼在情緒的注意活動維度上具有較高水平，逃避與尋求保護的動機十分強烈，同時也具有高度的不確定性及高他人控制性，這會導(dǎo)致恐懼情緒下決策者為了逃離或避免不愉快的產(chǎn)出結(jié)果，以及緩解不確定性等情緒壓力，從而更傾向于尋求并采納建議。與之相對的憤怒情緒則屬于高確定性、高個人控制維度的情緒，會引發(fā)打擊與破壞（喬建中，高四新，1991），處于憤怒情緒的個體更多采用啟發(fā)式策略，更可能固持己見，對陌生他人懷有無意識的偏見（Bodenhausen， Sheppard et al.， 1994; Bodenhausen， Kramer et al.， 1994; DeSteno et al.， 2004）。 這些特點都直接或間接導(dǎo)致了憤怒情緒下決策者對尋求他人建議的忽視，從而表現(xiàn)出更低的建議采納程度。

實驗2發(fā)現(xiàn)與厭惡情緒相比，悲傷情緒會有更多的建議采納行為。具體來說，悲傷情緒同恐懼情緒較為類似，ATF理論認(rèn)為悲傷情緒是高不確定性、由他人控制的情緒，包含著個體的羞愧與內(nèi)疚，悲傷情緒會使得個體避免想那些可能引起悲傷的事件，也會使得個體產(chǎn)生一種“化悲痛為力量”的逆反心理，渴望用一個更為強烈的目標(biāo)彌補悲傷，從而表現(xiàn)出更多的尋求行為。另外，悲傷情緒通常會導(dǎo)致個體的精細(xì)認(rèn)知加工，個體愿意付出更多的認(rèn)知努力在信息加工過程中（Garg， 2004; Semmler & Brewer， 2002），這樣做或許只是為了逃避引起悲傷情緒的情境（Smith & Ellsworth， 1985）;悲傷的不確定性也使得個體更傾向于接受有足夠說服力的建議（Bless et al.， 1990）。厭惡情緒的主要特點是高確定性、高喚醒度和高個人控制性，類似于憤怒情緒，排斥與拒絕是其突出表現(xiàn)，以往研究也表明厭惡情緒下的個體建議尋求與建議采納的可能性都較?。ㄚw東偉，2012），我們的研究也與此相符，厭惡情緒下個體建議采納程度更低。

本研究雖然發(fā)現(xiàn)決策者采納建議的程度取決于他們在接受建議時所經(jīng)歷的情緒，但情緒的效價—代理模型和動機理論不足以解釋這一結(jié)果。如本研究中的情緒即使都是消極情緒，其對建議采納的影響也不同，而且憤怒、恐懼、悲傷和厭惡都屬于他人關(guān)注的消極情緒，但恐懼和悲傷會提高建議采納程度，而憤怒和厭惡會降低建議采納。以往研究也發(fā)現(xiàn)焦慮雖然是負(fù)性情緒，但也會提高建議采納（張艷梅等，2015; Gino et al.， 2012）。因此，這是情緒的效價—代理模型無法解釋的（Hooge et al.， 2014）。另外，情緒的動機維度模型也無法解釋本研究的結(jié)果。雖然實驗1中的情緒屬于不同的動機趨向，回避趨向的恐懼提高建議采納程度，趨近趨向的憤怒降低建議采納程度，但實驗2中悲傷和厭惡都屬于回避趨向情緒，悲傷提高建議采納程度，厭惡降低建議采納程度。

研究結(jié)果表明，與低確定、低可控的悲傷和恐懼相比，高確定性、高可控性的厭惡和憤怒情緒的建議采納程度相對較高。這在一定程度上支持了情緒的評價傾向理論，即確定性、可控性維度上不同的情緒對建議采納的影響不同。但是這一結(jié)果能否推廣到其他情緒，尚需進一步研究。

盡管情緒已經(jīng)被證明在人類的判斷和決策中扮演著明顯的角色，但情緒對建議采納影響的研究卻非常有限。本研究的貢獻在于從情緒的評價傾向理論視角探討了幾種具體情緒對建議采納的影響。本研究還存在一些不足：如本實驗中的建議值為真實值，沒有考慮不同情緒下建議質(zhì)量高低對建議采納程度的影響;對具體情緒對建議采納影響的內(nèi)部機制是什么仍缺乏實驗證據(jù)。

5 結(jié)論

（1） 不同情緒對建議采納程度的影響不同，恐懼情緒狀態(tài)下被試的建議采納程度高于憤怒情緒和中性情緒狀態(tài)下的被試;

（2） 與厭惡情緒和中性情緒狀態(tài)下的被試相比，悲傷情緒狀態(tài)下的被試有更多的建議采納行為。

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Abstract

Two experiments were designed to investigate the influence of concrete emotions on advice taking under the appraisal tendency framework （ATF）. Undergraduates were recruited to take part in the experiments. In Experiment 1， video clips were used to induce the

subjects fear and anger， while in Experiment 2， other video clips were used to induce sadness and disgust. According to JAS paradigm， coin estimation task was used to measure the weight of advice. The results showed that： （1） Advice taking in fear state was higher than that in anger and neutral state. （2） Compared with that in disgust and neutral state， participants in the sad had more receptive to advice. This result supports the appraisal-tendency framework to a certain extent.

Key words： ? ?advice-taking; emotion; appraisal-tendency framework